蟬媽媽對(duì)話青瓜趙鑫：3個(gè)月GMV破4800萬(wàn) 低粉號(hào)如何快速起號(hào)

　　在剛剛結(jié)束的618抖音好物節(jié)中，品牌自播帶貨成績(jī)亮眼，足以跟許多頭部大主播相媲美。抖音更是推出“抖品牌專項(xiàng)扶持計(jì)劃”，幫助新品牌成長(zhǎng)。

　　在品牌自播還處于流量紅利期中，有一眾的品牌自播店鋪已經(jīng)成功突圍。這些品牌離不開(kāi)幕后團(tuán)隊(duì)的加持，趙鑫和他的羅盤團(tuán)隊(duì)成功打造出了唯品會(huì)、屈臣氏彩妝、瑪麗黛佳等知名品牌抖音直播間。

　　線下傳統(tǒng)的美妝集合店屈臣氏今年正式入局抖音直播，屈臣氏彩妝賬號(hào)開(kāi)播至今，在羅盤團(tuán)隊(duì)的幫助下，累計(jì)銷售額已超過(guò)400萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)直播帶貨質(zhì)的飛躍。另個(gè)成功案例是唯品會(huì)，通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，近180天的銷售額達(dá)到超過(guò)了4800萬(wàn)，讓唯品會(huì)成為抖音企業(yè)直播的標(biāo)桿賬號(hào)之一，幫助唯品會(huì)和屈臣氏等一眾品牌在抖音直播順利轉(zhuǎn)型。

　　趙鑫的另一個(gè)身份是青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人，擁有超過(guò)8年的自媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，打造出“信口開(kāi)飯”、“信口開(kāi)盒”、“熊霸天好氣哦”等一系列的知名IP，在抖音、快手、B站、微博等短視頻平臺(tái)粉絲累計(jì)超過(guò)1.4億。正是長(zhǎng)期征戰(zhàn)多個(gè)平臺(tái)，趙鑫自然深諳各大短視頻和自媒體平臺(tái)的玩法，對(duì)于孵化IP更是形成了自己的一套方法論。

　　趙鑫更是樂(lè)于將自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方法論與網(wǎng)友分享，主筆創(chuàng)作的【老趙營(yíng)銷筆記】創(chuàng)作出多篇全網(wǎng)閱讀量10w+的爆款文章，并被抖音官方及多個(gè)知名大V轉(zhuǎn)載，已經(jīng)在電商行業(yè)擁有巨大的影響力，成為了眾多電商從業(yè)者的學(xué)習(xí)和模仿對(duì)象。

　　在品牌自播的趨勢(shì)下，本期「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」采訪了青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人趙鑫，聊一聊當(dāng)下最火的品牌自播玩法，以及下半年抖音品牌自播的新趨勢(shì)。

　　以下是蟬媽媽與趙鑫詳細(xì)訪談內(nèi)容(以屈臣氏彩妝為采訪案例)：

　　蟬媽媽：通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)看到，屈臣氏彩妝的單場(chǎng)銷售額達(dá)到了40萬(wàn)，在線人數(shù)也突破2000人，您怎樣評(píng)價(jià)目前的成績(jī)?

　　趙鑫：這個(gè)只是一個(gè)階段性成績(jī)，任何一個(gè)直播間從冷啟動(dòng)到穩(wěn)定輸出都是需要有一個(gè)過(guò)程，中間也有大量的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)需要調(diào)整，我相信屈臣氏這個(gè)直播間會(huì)越來(lái)越好。

　　蟬媽媽：相比之前，屈臣氏彩妝的各項(xiàng)數(shù)據(jù)都有較大幅度的增長(zhǎng)，您在提升銷量和觀看人數(shù)方面做了哪些優(yōu)化?關(guān)于直播間流量投放，有哪些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)可以分享?

　　趙鑫：首先是排品做了優(yōu)化，采用小循環(huán)的排品模式，加強(qiáng)有效直播時(shí)長(zhǎng)，提升轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而可以獲得更多的系統(tǒng)推薦;另外，也能提升直播間點(diǎn)擊率，獲得更多系統(tǒng)推薦流量。

　　直播間流量投放，要根據(jù)不同的貨盤，來(lái)確定投放模式，不能一概而論，這個(gè)話題要聊可以聊一整天。不過(guò)投放絕對(duì)不是盲目的，每花一分錢都是有目的的，這個(gè)目的可能是成單，也可能是提升直播間的其他數(shù)據(jù)指標(biāo)，獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。

　　▲屈臣氏彩妝開(kāi)播3個(gè)月總銷售額

　　蟬媽媽：屈臣氏作為一個(gè)具有相當(dāng)體量和知名度的品牌，在直播方面還有不少的增長(zhǎng)空間，您認(rèn)為屈臣氏相比于您做過(guò)的其他品牌，有什么共性和特殊性?如何剖析清楚一個(gè)品牌的需求，找到合適的運(yùn)營(yíng)策略呢?

　　趙鑫：屈臣氏和其他品牌相比強(qiáng)在品牌知名度和供應(yīng)鏈，可提供的爆品相對(duì)會(huì)豐富很多。做過(guò)種草有一定知名度的品牌，稍微做點(diǎn)賦能就可以做的不錯(cuò)，但是沒(méi)做過(guò)種草的新品牌，就需要先從精準(zhǔn)投放開(kāi)始做起，前期不追求ROI而是追求單量，來(lái)補(bǔ)齊種草缺失帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。

　　蟬媽媽：具體到屈臣氏這個(gè)品牌，您在未來(lái)會(huì)從哪幾個(gè)方面著手優(yōu)化，提升它的帶貨成績(jī)?

　　趙鑫：首先，會(huì)優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品組合有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者會(huì)非常買賬;其次，要持續(xù)的優(yōu)化直播間的承載力，尤其是直播間的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率;第三，優(yōu)化主播話術(shù)和直播流程。

　　蟬媽媽：屈臣氏擁有為數(shù)眾多的線下店鋪，在運(yùn)營(yíng)方面與普通的品牌自播是否有什么不同?對(duì)于同樣擁有線下店鋪的品牌，有什么參考價(jià)值?

　　趙鑫：目前，屈臣氏的直播間運(yùn)營(yíng)還是以搭建的直播場(chǎng)景為主，和普通的品牌自播沒(méi)有什么特別的差別，沒(méi)采用店內(nèi)直播這種形式。如果可以樹(shù)立一個(gè)店內(nèi)直播的標(biāo)桿直播間，對(duì)于其他店鋪來(lái)講還是非常有參考意義的。

　　蟬媽媽：在品牌大量入局的抖音直播的當(dāng)下，您覺(jué)得品牌自播如何才能突出重圍呢?必備的條件是什么?

　　趙鑫：品牌自播逐漸從藍(lán)海轉(zhuǎn)為紅海，紅海市場(chǎng)拼的就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題然后解決問(wèn)題。品牌直播間也要有自己的特色，不能太同質(zhì)化。

　　蟬媽媽：品牌自播已經(jīng)日趨成熟和完善，您覺(jué)得未來(lái)品牌自播將向哪些方面發(fā)展?會(huì)產(chǎn)生什么新的直播玩法?

　　趙鑫：未來(lái)的品牌自播場(chǎng)景可能越來(lái)越豐富，形式會(huì)越來(lái)越豐富，設(shè)備會(huì)越來(lái)越高級(jí)，產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越給力，會(huì)不斷刺激消費(fèi)者的眼球;未來(lái)的直播會(huì)越來(lái)越重視與短視頻及抖音搜索的配合。

　　蟬媽媽：現(xiàn)階段抖音品牌自播和達(dá)人直播都增長(zhǎng)迅猛，您建議品牌主是選擇自播還是投放呢?如果是兩者結(jié)合，該怎么搭配呢?

　　趙鑫：我還是建議品牌主自播和頭部達(dá)人投放相結(jié)合，用中腰部達(dá)人投放做補(bǔ)充。從數(shù)據(jù)上看，做的好品牌自播或者是找其他團(tuán)隊(duì)代播對(duì)總體GMV的貢獻(xiàn)占比還是非常大的。

　　訪談精華

　　蟬媽媽觀察員：「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」此次與趙鑫對(duì)話，關(guān)于品牌直播間如何從0到1搭建體系有了以下3個(gè)干貨知識(shí)點(diǎn)：

　　1、對(duì)于新品牌而言，與其追求ROI不如追求單量，從精準(zhǔn)投放開(kāi)始做起，先找到一批目標(biāo)用戶，再通過(guò)單量來(lái)補(bǔ)齊用戶種草缺失帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。

　　2、小循環(huán)的排品模式，加強(qiáng)有效直播時(shí)長(zhǎng)，提升轉(zhuǎn)化率，提升直播間點(diǎn)擊量，這些操作都可以獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。

　　3、未來(lái)品牌直播更應(yīng)該注重與短視頻、抖音搜索打配合，才有可能在日益激烈的品牌直播競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。