蟬媽媽對(duì)話曹穎：5月帶貨1.1億，踩過(guò)的坑都變成了賣貨的籌碼

　　5月13日這天,曹穎的直播間迎來(lái)了直播一周年慶,這場(chǎng)直播的觀看人數(shù)達(dá)949.4萬(wàn),直播間銷售額高達(dá)5591.9萬(wàn)元。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,曹穎直播間5月的帶貨額已經(jīng)高達(dá)1.16億。

　　傲人的帶貨成績(jī),再一次證明了曹穎作為帶貨主播的轉(zhuǎn)化能力與影響力。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　提起曹穎,大多數(shù)人會(huì)想起她的所扮演過(guò)的經(jīng)典角色,無(wú)論是《烏龍闖情關(guān)》中的霍水仙,還是《律政俏佳人》的錢小美,都給人留下了深刻的印象。

　　19歲時(shí),曹穎作為劇組化妝師被導(dǎo)演發(fā)掘,走上了演員的道路。2001年,曹穎就憑借電視劇《大雪無(wú)痕》丁潔一角獲得“第19屆中國(guó)電視金鷹獎(jiǎng)觀眾喜愛(ài)的電視劇女演員獎(jiǎng)”。

　　除了演員身份,曹穎還是一位優(yōu)秀的主持人,主持過(guò)央視春晚和湖南衛(wèi)視多場(chǎng)大型晚會(huì),穩(wěn)健不失俏皮的臺(tái)風(fēng),干練不失親和力的主持風(fēng)格,受到了觀眾朋友們的喜愛(ài)。

　　作為一位跨越戲劇、主持領(lǐng)域的多棲藝人,曹穎在2020年5月再一次進(jìn)入了全新的領(lǐng)域,擁有了一個(gè)新的身份——帶貨主播。

　　2020年,是直播電商的風(fēng)口之年,這一年試水直播電商的明星不少,但是堅(jiān)持做滿一年,并且一年直播場(chǎng)次多達(dá)2百多場(chǎng)的明星幾乎屈指可數(shù)。曹穎是其中的佼佼者,也是堅(jiān)守者。

　　本次,「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」就與曹穎本人進(jìn)行了電話連線采訪,聊了聊明星藝人做直播要面對(duì)的質(zhì)疑,如何做到持續(xù)高效轉(zhuǎn)化,以及留住直播間用戶的核心在哪里?

　　以下是蟬媽媽與曹穎詳細(xì)訪談內(nèi)容:

　　蟬媽媽:上個(gè)月您直播帶貨的銷售額達(dá)到1.1億,越來(lái)越多的明星嘗試直播帶貨,但反響平平。您覺(jué)得自己能夠脫穎而出,主要是因?yàn)槟男﹥?yōu)勢(shì)?

　　曹穎:首先,我對(duì)于直播帶貨的品類是有選擇的,我只做我熟悉的東西,直播在我看來(lái)就像是做一檔節(jié)目,你需要做足功課。如果不熟悉產(chǎn)品,你去講解推薦這些產(chǎn)品是沒(méi)有人想看的。其次,我們團(tuán)隊(duì)只做大品牌,我本身對(duì)上直播間的產(chǎn)品品牌要求比較高,而且我們對(duì)外合作是不收所謂的“坑位費(fèi)”,只有產(chǎn)品質(zhì)量足夠優(yōu)質(zhì),才能上我們的直播間。

　　我在演藝圈已經(jīng)從業(yè)多年,一直都很愛(ài)惜自己的羽毛�，F(xiàn)在做帶貨直播,我也希望能夠做好主播這個(gè)角色,維護(hù)好直播間的口碑,所以我對(duì)直播間產(chǎn)品品質(zhì)的把控是非常嚴(yán)格的。加上我只做大品牌,跟我合作的商家都知道,雖然我們不收坑位費(fèi),但是對(duì)產(chǎn)品的售后要求特別嚴(yán)格。如果合作過(guò)一次,商家的售后服務(wù)沒(méi)達(dá)到我們的要求,那我們可能就不會(huì)再次合作了。做藝人需要重視自己的作品如何展示藝術(shù)性,而做帶貨直播就不一樣,最重要的就是做好直播間的品質(zhì)。

　　蟬媽媽:您從最初開(kāi)播的單場(chǎng)幾十萬(wàn),到現(xiàn)在單場(chǎng)最高超5000萬(wàn),已經(jīng)有了很大的飛躍,您覺(jué)得這其中比較常見(jiàn)或比較棘手的困難是哪些?您是怎么克服的呢?

　　曹穎:一開(kāi)始,我是抵觸做直播帶貨的,因?yàn)槲乙恢睂Ｗ⒂谧龉?jié)目和演戲。后來(lái)我也開(kāi)始嘗試在直播間買東西,這才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)都相當(dāng)不錯(cuò)。很自然的,我就接受了直播帶貨這種形式。這就像大家一開(kāi)始排斥網(wǎng)購(gòu)一樣,而現(xiàn)在大家都非常習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)了。所以當(dāng)我想清楚這一點(diǎn),我就完全能接受自己做直播帶貨這件事。

　　其實(shí)帶貨直播我才做了一年,比起很多人,入局的時(shí)間已經(jīng)比較晚了。對(duì)我個(gè)人而言,直播帶貨最難的還是在產(chǎn)品品質(zhì)把控這一塊。我剛剛開(kāi)播帶貨的時(shí)候,對(duì)直播間的售后有點(diǎn)不太滿意。那個(gè)時(shí)候我就跟團(tuán)隊(duì)一起討論,如何提高售后質(zhì)量,最后我們一致決定做品牌專場(chǎng),目的就是為了盯好售后。

　　品牌專場(chǎng)只對(duì)接一個(gè)商家,整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的售后問(wèn)題相對(duì)更容易把控。我自己在購(gòu)物時(shí)就非常在意售后,所以對(duì)合作商家的售后服務(wù)就比較挑剔。當(dāng)然,就算是在這樣的高標(biāo)準(zhǔn)下,售后問(wèn)題肯定永遠(yuǎn)存在,但是我們一直在努力滿足直播間粉絲的售后需求,保障他們的權(quán)益不受傷害。

　　蟬媽媽:您剛才有說(shuō),直播帶貨的品是核心,然后您對(duì)商品的品控一直抓得比較嚴(yán),那您考核產(chǎn)品主要有幾個(gè)維度呢?什么樣的產(chǎn)品可以上您的直播間呢?

　　曹穎:第一,不是大家熟知的品牌,基本上是進(jìn)不了我的直播間的。太新的品牌,或者沒(méi)有受到大家所認(rèn)可的品牌,我基本不考慮。畢竟我是帶貨主播,我需要對(duì)我推薦的東西負(fù)責(zé)。

　　第二,產(chǎn)品的真假把控。老有人問(wèn)我們東西是不是真的,關(guān)于這一點(diǎn),抖音官方給出的方案是假一賠三,但我跟商家簽的假貨賠款合同更加嚴(yán)苛。只有愿意接受這種條款的商家,我們才會(huì)考慮合作。我們通過(guò)這種方式來(lái)杜絕直播間的假貨,保護(hù)粉絲朋友們的利益。

　　第三,產(chǎn)品價(jià)格的把控。我們要拿到對(duì)方給出的行業(yè)最低的價(jià)格才會(huì)進(jìn)行下一步的合作。如果價(jià)格比別人高,那我就不考慮合作了。很多在抖音銷量很好的大品牌來(lái)找我合作,最后沒(méi)有達(dá)成合作,就是因?yàn)閮r(jià)格的原因。

　　蟬媽媽:通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)可以看到,您推廣的商品主要是美妝護(hù)理和珠寶飾品,為什么會(huì)選擇這兩個(gè)品類?未來(lái)是否會(huì)嘗試其他品類,最希望可以嘗試的品類是什么?

　　曹穎:混播場(chǎng)我也一直有做,帶過(guò)的品類也算挺多的了,不過(guò)正如你所說(shuō),美妝和珠寶是我?guī)ж涀疃嗟膱?chǎng)次。做珠寶直播,純屬是我個(gè)人的愛(ài)好。我是個(gè)資深的珠寶買家,買珠寶已經(jīng)有10余年的經(jīng)驗(yàn),很多東西我不需要通過(guò)珠寶商來(lái)告訴我,我自己就可以跟直播間的粉絲來(lái)分享。因?yàn)槲沂钦娴亩?我是實(shí)實(shí)在在踩過(guò)坑,交了無(wú)數(shù)學(xué)費(fèi)買珠寶的人,肯定要比臨時(shí)做功課,背帶貨稿件的主播強(qiáng)一點(diǎn)。我可以很自然地跟大家分享關(guān)于珠寶的各種知識(shí)。做珠寶直播,是我自己跟團(tuán)隊(duì)要求的,不是團(tuán)隊(duì)讓我來(lái)做的,純粹是因?yàn)槲易约合矚g,自己懂才想做。

　　會(huì)做美妝專場(chǎng)是因?yàn)槲以谧鲅輪T和主持人之前,學(xué)習(xí)的專業(yè)就是美妝。熟悉我的粉絲朋友會(huì)知道,我是正正經(jīng)經(jīng)地學(xué)了4年的美妝。無(wú)論是化妝還是護(hù)膚,我都是系統(tǒng)性學(xué)過(guò)的。

　　總結(jié)一下,我們做的專場(chǎng)直播,一般都是我自己非常了解的品類,另外就是大眾對(duì)我的印象。未來(lái)我們會(huì)嘗試更多品類,包括服裝,酒水類、廚具產(chǎn)品等等。

　　蟬媽媽:除了直播帶貨,您日常更新短視頻的頻率也很高,您覺(jué)得短視頻對(duì)于直播帶貨帶來(lái)的幫助是什么?

　　曹穎:對(duì)于很多帶貨主播而言,他們都是在直播當(dāng)天不停地發(fā)短視頻,其實(shí)就是為了給直播間引來(lái)更多的流量。很多時(shí)候我發(fā)短視頻不是為帶貨,純屬是個(gè)人興趣。我一開(kāi)始來(lái)抖音的時(shí)候,根本沒(méi)有帶貨,有時(shí)候一天會(huì)發(fā)2、3條,就是自己發(fā)著玩的。

　　抖音所帶來(lái)的粉絲是比較垂直的,有一部分喜歡看我短視頻的朋友,可能會(huì)對(duì)我有一些固定的標(biāo)簽。比如會(huì)問(wèn)我“怎么沒(méi)有跳舞了”,但我其實(shí)只是個(gè)藝人,并不是專業(yè)的跳舞主播。但是我也在接受大家的意見(jiàn),來(lái)調(diào)整自己短視頻的內(nèi)容和風(fēng)格,畢竟粉絲喜歡你才會(huì)關(guān)注你。

　　蟬媽媽:曹穎姐的直播一向以“颯”著稱,也因?yàn)檫@個(gè)特質(zhì)獲得了諸多粉絲的追捧,您覺(jué)得對(duì)于主播而言,人設(shè)到底有多重要?怎樣選擇自己合適的人設(shè)呢?

　　曹穎:其實(shí)我對(duì)于人設(shè)這個(gè)詞是這樣看的,如果主播只想到做人設(shè),而沒(méi)有考慮到自身真實(shí)的樣子,那就沒(méi)有什么意義。很多人會(huì)認(rèn)為,藝人的人設(shè)是經(jīng)紀(jì)公司設(shè)計(jì)的,但藝人的人設(shè)最終一定是符合藝人自身的魅力,這就跟很多主播的人設(shè)不同。我認(rèn)為所謂的人設(shè),還是要盡量靠近真實(shí)。大家給我定的人設(shè),其實(shí)是我在演藝圈工作多年向外展示的形象,比起其他女藝人會(huì)顯得更加率性,男孩氣一點(diǎn)。所以,想要真正地留住喜歡你的粉絲,還是要在直播間展示一個(gè)真實(shí)的自己,不要裝。

　　蟬媽媽:您是如何跟團(tuán)隊(duì)開(kāi)始配合,讓直播間有良好的氛圍,并且能夠持續(xù)長(zhǎng)效地進(jìn)行變現(xiàn)?

　　曹穎:我和團(tuán)隊(duì)一直在不斷地磨合,然后在磨合中共同進(jìn)步。最明顯的一點(diǎn),就是我個(gè)人對(duì)售后服務(wù)的嚴(yán)苛要求。一般做直播,很少有主播會(huì)這么介入售后環(huán)節(jié),我的團(tuán)隊(duì)會(huì)一直努力配合我的高要求。在直播的過(guò)程中,我們配合也是很默契的。來(lái)我的直播間能看到,我們直播的氛圍像綜藝節(jié)目一樣,比較輕松熱鬧。該介紹產(chǎn)品的時(shí)候,我們會(huì)非常認(rèn)真地介紹,等介紹完了就可以開(kāi)開(kāi)玩笑。直播對(duì)我來(lái)說(shuō),就變成了一個(gè)愉快的過(guò)程,而不是一直死命去推銷一個(gè)東西。有的時(shí)候,我也會(huì)要求團(tuán)隊(duì)開(kāi)設(shè)福利商品場(chǎng),賣這些產(chǎn)品是真的不賺錢,就是用來(lái)回饋直播間一直關(guān)注我的粉絲朋友。他們看我的直播能夠感到開(kāi)心,還能買到質(zhì)量好價(jià)格優(yōu)的產(chǎn)品,對(duì)我來(lái)說(shuō)就很有成就感了。

　　蟬媽媽:如果回到剛剛?cè)刖种辈�帶貨的時(shí)間點(diǎn),您對(duì)如今的成績(jī)有預(yù)期嗎?能不能透露一下接下來(lái)的小目標(biāo)?

　　曹穎:其實(shí)我算比較隨緣,一直沒(méi)有給自己立什么大的目標(biāo)。未來(lái)我比較想做一個(gè)高端珠寶專場(chǎng),帶大家看看高端的珠寶,只是看并不賣。我自己就是珠寶買家,我知道很多珠寶具備很高的升值空間和投資價(jià)值,所以我特別想在直播間給大家分享更多購(gòu)買珠寶的心得。

　　蟬媽媽對(duì)話曹穎訪談精華

　　蟬媽媽觀察員:「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」此次與曹穎對(duì)話,關(guān)于明星主播千萬(wàn)直播間的背后,我們拿到的第一手經(jīng)驗(yàn)心得主要有以下幾點(diǎn):

　　1、從自己了解和感興趣的品類切入,將自己了解的關(guān)于商品的知識(shí)跟大家做分享,會(huì)比臨時(shí)背稿更能打動(dòng)直播間的用戶。

　　2、做直播帶貨如果想要有效提升售后服務(wù)的質(zhì)量,在有條件的情況下可以專注做專場(chǎng)直播,簡(jiǎn)化與商家對(duì)接的流程,保證售后服務(wù)的穩(wěn)定性。

　　3、主播人設(shè)的打造一定是貼合本人自身的氣質(zhì)和魅力,展示真實(shí)的自己,才能吸引更多有購(gòu)買能力且忠實(shí)的粉絲。