羅永浩義賣直播1.3億再出圈 蟬媽媽對(duì)話老羅團(tuán)隊(duì)：想做不一樣的主播

　　8月18日,羅永浩直播間開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)14小時(shí)的超大型直播專場(chǎng)。在此之前,羅永浩的直播間經(jīng)歷了1年多的真槍實(shí)戰(zhàn),面對(duì)涌入直播間的千萬(wàn)流量,交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)已經(jīng)足夠?qū)�業(yè),能夠有條不紊地把控直播間的流程與秩序,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售額轉(zhuǎn)化。

　　但這一場(chǎng)直播卻與其他直播不同,因?yàn)檫@場(chǎng)直播不為GMV,而是做起了義賣。

　　▲圖片來(lái)自微博

　　羅永浩義賣捐款,直播玩出新花樣

　　8月17日,羅永浩在微博發(fā)布直播預(yù)告,8月18日的直播專場(chǎng),所獲收益將全部捐贈(zèng)給公益機(jī)構(gòu),用于河南水災(zāi)后的復(fù)興重建工作,此言一出收獲網(wǎng)友一致點(diǎn)贊。

　　▲圖片來(lái)自微博

　　似乎羅永浩&交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)總是愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人,引領(lǐng)直播電商行業(yè),為直播電商行業(yè)帶來(lái)新的變化。

　　蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,這場(chǎng)直播觀看人數(shù)825.9萬(wàn),平均在線人數(shù)1.8萬(wàn),uv價(jià)值高達(dá)16.24,最終銷售額為1.33億。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　在這場(chǎng)14小時(shí)的直播中,一共上架了139款產(chǎn)品,客單價(jià)為576.94元,高于日常的直播場(chǎng)次。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　通過(guò)數(shù)據(jù)我們可以看到,在本場(chǎng)直播的選品策略上為直播間的粉絲準(zhǔn)備了多款數(shù)碼產(chǎn)品。其中,iPhone12手機(jī)是絕對(duì)的爆款產(chǎn)品,3個(gè)產(chǎn)品鏈接的銷售額都超過(guò)了1000萬(wàn),最高超過(guò)4000萬(wàn)。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　此外,還有許多高單價(jià)產(chǎn)品賣出了不錯(cuò)的銷售額,比如單價(jià)4399元的摩摩噠智能按摩儀銷量566件,銷售額達(dá)到249萬(wàn);單價(jià)3988元的桂林五天四夜游賣出了245單,銷售額達(dá)到97.7萬(wàn)。經(jīng)過(guò)1年半直播間的實(shí)戰(zhàn),羅永浩的直播間已經(jīng)有不少能夠消費(fèi)高單價(jià)的產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。

　　交個(gè)朋友業(yè)務(wù)全面開(kāi)花 業(yè)績(jī)目標(biāo)是100～150億

　　在今年4月的舉辦的抖音電商大會(huì)上,羅永浩自己認(rèn)領(lǐng)了自己直播帶貨“四大天王”之一的稱號(hào),同時(shí)公布了交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)發(fā)展的目標(biāo):

　　“全面出擊直播電商、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、代運(yùn)營(yíng)和整合營(yíng)銷及培訓(xùn)四大業(yè)務(wù)板塊,交個(gè)朋友及其兄弟公司計(jì)劃完成100到150個(gè)億的年度業(yè)績(jī)。”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是羅永浩會(huì)繼續(xù)做直播,幫明星帶貨、為品牌商提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)、培訓(xùn)草根主播。

　　隨之而來(lái)我們看到,開(kāi)播一周年之際,羅永浩邀請(qǐng)了李誕、蔡康永、呼蘭等朋友在《老羅和他的朋友們》直播間聊起了情感生活,相關(guān)話題的播放次數(shù)高達(dá)1.3億次。以及羅永浩團(tuán)隊(duì)加速招募新人主播,增加新人主播場(chǎng)次,開(kāi)設(shè)新的矩陣賬號(hào)交個(gè)朋友之酒水食品。

　　蟬媽媽對(duì)話羅永浩團(tuán)隊(duì) 揭秘背后心路歷程

　　不難看出作為抖音的超頭部主播,外界總是對(duì)交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)保持高度關(guān)注。在羅永浩團(tuán)隊(duì)?wèi){借義賣直播再度出圈的當(dāng)下,蟬媽媽對(duì)話帶貨王欄目再次對(duì)話交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀,揭秘羅永浩及其團(tuán)隊(duì)直播背后的心路歷程以及未來(lái)的規(guī)劃藍(lán)圖。

　　蟬媽媽:我們觀察到羅永浩的直播間內(nèi)多了很多新主播,羅永浩本人的出鏡頻率正在減少,做這樣的安排會(huì)擔(dān)心影響直播間銷售額嗎?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:我們并沒(méi)有這方面的顧慮,這個(gè)是從兩方面來(lái)考慮的。一方面,我們對(duì)于新主播的選擇有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),我們要求所有新主播要有產(chǎn)品經(jīng)理式的思維,他必須要懂產(chǎn)品、愛(ài)鉆研產(chǎn)品,知道什么產(chǎn)品適合什么人群。另外我們對(duì)主播也有著嚴(yán)格的培訓(xùn)機(jī)制,例如展示產(chǎn)品時(shí)的話術(shù)、克制的直播風(fēng)格、展示產(chǎn)品的角度等等�，F(xiàn)在大家看到上播的年輕主播已經(jīng)是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間培訓(xùn)的,所以我們并不擔(dān)心。另一方面,年輕主播多了,直播間開(kāi)播的時(shí)長(zhǎng)上去了,垂類賬號(hào)也開(kāi)起來(lái)了,從整體角度上來(lái)看GMV是不會(huì)受到影響的。

　　并且從數(shù)據(jù)上來(lái)看,今年本年的時(shí)間,我們的GMV已經(jīng)超過(guò)了去年全年的GMV,并且羅老師在總GMV中的比重也在下降,這是一個(gè)非常良性的發(fā)展。

　　蟬媽媽:交個(gè)朋友直播間已經(jīng)開(kāi)播1年半了,您覺(jué)得直播電商行業(yè)最明顯的變化是什么?您預(yù)測(cè)下半年抖音直播趨勢(shì)會(huì)是什么?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:直播電商最明顯的變化是從綜合性、頭部主播階段逐漸轉(zhuǎn)向于品牌店播、垂類大主播等豐富的形態(tài),我們能看到很多品牌的店播正在逐漸完善。

　　抖音現(xiàn)在主推的是興趣電商的概念,現(xiàn)在是沒(méi)有搜索性質(zhì)的,不會(huì)說(shuō)你想買什么,就在抖音里面搜,而是基于你日常刷短視頻時(shí)的興趣來(lái)做推薦,消費(fèi)者的購(gòu)買偏向理智,所以下半年肯定還是會(huì)以內(nèi)容為大趨勢(shì)。

　　蟬媽媽:作為抖音的超頭部主播,很多人會(huì)稱呼羅永浩為“抖音帶貨一哥”,并且跟其他平臺(tái)的頭部主播進(jìn)行對(duì)比,面對(duì)這樣的稱呼會(huì)有壓力嗎?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:“抖音一哥”的稱呼就是說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)是在帶貨榜單的前頭的位置,羅老師是交個(gè)朋友的首席好物推薦官,同時(shí)也是我們最大的IP,但是我們?nèi)胄衅鋵?shí)也僅有一年半的時(shí)間,對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)還是“小學(xué)生”,還是處在發(fā)展個(gè)學(xué)習(xí)的階段,對(duì)于外部的稱號(hào)我們不過(guò)多的去關(guān)注,還是聚焦于自身的業(yè)務(wù)發(fā)展上。

　　至于拿來(lái)跟其他平臺(tái)頭部主播,事實(shí)上我們跟其他頭部主播的運(yùn)營(yíng)思路上還是有區(qū)別的,我們一直致力于把交個(gè)朋友科技做成一個(gè)真正的企業(yè),而不是只依靠一個(gè)大網(wǎng)紅生存的明星工作室。我們公司一定會(huì)做到可以不依賴羅老師一個(gè)人的力量來(lái)賣貨。羅老師個(gè)人直播在我們公司的總銷售GMV占比目前已經(jīng)降到了30%。所以從根本上來(lái)說(shuō),我們有著不同的發(fā)展思路,對(duì)于比較的壓力來(lái)說(shuō),我們感覺(jué)也還好。

　　蟬媽媽:交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)不僅僅專注做好羅永浩直播間,已經(jīng)在MCN、供應(yīng)鏈、代運(yùn)營(yíng)、直播培訓(xùn)方面都開(kāi)展了業(yè)務(wù),可以簡(jiǎn)要介紹一下這方面的計(jì)劃嗎?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:我們?cè)诒本┯幸粋�(gè)專門的MCN部門,簽了十幾個(gè)這種成名的大牌的藝人。除了我們培養(yǎng)的小網(wǎng)紅明星,我還有很多娛樂(lè)圈的明星,這是外界知道我們的業(yè)務(wù)最熟悉就這一塊,未來(lái)也會(huì)繼續(xù)發(fā)力這一部分,主要目的是想補(bǔ)全我們?cè)谀骋黄奉惿系娜鮿?shì)。

　　在供應(yīng)鏈方面,我們有一套自己研發(fā)的Saas系統(tǒng),這個(gè)主要是用于服務(wù)明星及達(dá)人來(lái)用的,提供給他一些線上的選品的平臺(tái),同時(shí)有一些比方說(shuō)樣品整個(gè)的管理,合同的管理,產(chǎn)品直播的賣點(diǎn)的一些輸出。

　　代運(yùn)營(yíng)這方面是我們主要發(fā)力的一點(diǎn),因?yàn)閺恼麄�(gè)電商的大環(huán)境來(lái)看,品牌自播是大趨勢(shì),很多傳統(tǒng)的大品牌都需要去短視頻平臺(tái)開(kāi)店賣貨,這也將與我們的主播培訓(xùn)業(yè)務(wù)來(lái)掛鉤,培養(yǎng)出一批擁有“克制”型帶貨風(fēng)格的主播,為不同的品牌來(lái)服務(wù),最終達(dá)到雙贏的目的。除此之外,我們的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)從品牌包裝的角度來(lái)提供服務(wù),包含了一些直播間的裝修,包含了這些主播的選用是不是符合它的style,包括它的話術(shù),包括它的顏色,包括它創(chuàng)作的視頻,包括它的講解方式都是屬于內(nèi)容的一部分。當(dāng)然,最終還有流量投放。

　　蟬媽媽:交個(gè)朋友新開(kāi)設(shè)了酒水食品直播賬號(hào),為什么會(huì)選擇從這兩個(gè)品類切入?賬號(hào)的整體包裝都少見(jiàn)出現(xiàn)羅永浩的形象,是為了后續(xù)“去羅永浩化”做準(zhǔn)備嗎?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:從過(guò)往的數(shù)據(jù)來(lái)看,酒水、食品是我們直播間售賣的最好的兩個(gè)品類,并且朱蕭木“酒人”的形象也是最為大家熟知的,所以選擇了從這個(gè)品類切入。

　　從宣傳中很少看見(jiàn)羅老師是因?yàn)槲覀円恢敝铝τ诎呀粋�(gè)朋友科技做成一個(gè)真正的企業(yè),而不是只依靠一個(gè)大網(wǎng)紅生存的明星工作室。從數(shù)據(jù)上我們也可以看到,今年過(guò)年以后,盡管羅老師的個(gè)人GMV在往上走,但是整體的占比其實(shí)是在下降的,連續(xù)好幾個(gè)月羅老師的個(gè)人的銷售已經(jīng)占公司總銷售占比的不到30%。我們認(rèn)為這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的良性趨勢(shì)。

　　蟬媽媽:交個(gè)朋友在抖音818新潮好物節(jié)期間也會(huì)開(kāi)設(shè)專場(chǎng)直播,這種大的直播場(chǎng)次,在準(zhǔn)備工作上跟平時(shí)日常播的場(chǎng)次有什么不同?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:大場(chǎng)次準(zhǔn)備還是會(huì)跟平常的時(shí)候不太一樣的,前期從宣傳、選品等方面上會(huì)更加緊張一些,而且我們本次818最不同的一點(diǎn)是,818當(dāng)天的場(chǎng)次我們會(huì)將全部的凈收入和打賞的金額捐贈(zèng)給河南用于災(zāi)后重建的工作,這一點(diǎn)是跟普通場(chǎng)次最大的區(qū)別。

　　蟬媽媽:很多品牌通過(guò)直播一躍成為了同類目中的佼佼者,您是如何看到“播品牌”這一現(xiàn)象的呢?新品牌需要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn),才會(huì)考慮合作?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:自從開(kāi)始做直播之后,我們都對(duì)新國(guó)貨有了更深的一個(gè)認(rèn)識(shí),原來(lái)不做這一行,我們只是作為一個(gè)普通的消費(fèi)者,當(dāng)我們真正去售賣這個(gè)產(chǎn)品,了解那么多新產(chǎn)品的時(shí)候,真的是非常厲害,把特別優(yōu)質(zhì)的一些東西,把特別好的價(jià)格帶給大家,對(duì)新國(guó)貨的認(rèn)知有非常大的一個(gè)理解。

　　我們其實(shí)對(duì)于新品牌的接受度還是很高的,你不用非得有一定的名氣,我們看中的是你的產(chǎn)品、你的價(jià)格、你的服務(wù),是好的產(chǎn)品我們都會(huì)選擇去合作,很好的例子就是每日黑巧、信良記和ffit 8,這幾個(gè)品牌在我們首播的時(shí)候一場(chǎng)就賣爆了。換句話說(shuō),只要你的產(chǎn)品具備足夠的性價(jià)比,我們認(rèn)為都是可以上播的。

　　蟬媽媽:品牌商家自播,是今年抖音直播的大趨勢(shì),您怎么看待達(dá)人直播和品牌自播的關(guān)系?您覺(jué)得品牌自播會(huì)對(duì)達(dá)人直播形成沖擊么?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:從平臺(tái)來(lái)看,變成達(dá)人加店鋪,那么整個(gè)的生態(tài)來(lái)看,它會(huì)形成一個(gè)頭部主播、中腰尾部長(zhǎng)期的主播,加上商家自己的店播。對(duì)一個(gè)品牌而言,這三部分都需要頭部去幫它打聲量、打品牌。它的店鋪是傳遞它的長(zhǎng)期的價(jià)值和整個(gè)的用戶留存和用戶維護(hù)。中腰尾部能夠幫它做長(zhǎng)尾的轉(zhuǎn)化。

　　蟬媽媽:上半年羅永浩直播間已經(jīng)做了超過(guò)20億的銷售額,并且實(shí)現(xiàn)了日播,對(duì)這個(gè)還成績(jī)滿意嗎?下半年團(tuán)隊(duì)有設(shè)立什么目標(biāo)?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:今年上半年的GMV已經(jīng)趕超了去年全年,并且隨著主播陣容的擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)了日播,也開(kāi)設(shè)了全新的垂類賬號(hào),這些都是我們非常滿意的成績(jī)。但是這還不夠,我們的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)全品類的7*24小時(shí)直播,這也將會(huì)是我們下半年工作的重點(diǎn)。

　　蟬媽媽:網(wǎng)傳羅永浩的債務(wù)年底就能還清,很多人都好奇羅永浩是否還會(huì)繼續(xù)做直播?如果不做直播,羅永浩老師會(huì)深耕哪個(gè)領(lǐng)域?

　　交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀:后面羅老師還會(huì)兼顧直播這方面的業(yè)務(wù),但是其他具體的工作內(nèi)容我們還沒(méi)有接到通知,目前不方便透露。

　　無(wú)論是質(zhì)疑還是關(guān)心的目光,羅永浩交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)用1年帶貨超20億的成績(jī),證明了交個(gè)朋友深耕直播電商行業(yè)的決心。同時(shí)作為抖音平臺(tái)最具代表性的主播,相信在下半年的電商旺季,抖音平臺(tái)+品牌商家+以羅永浩為代表的各類主播共同組成的“直播帶貨局”,發(fā)展空間顯然還將進(jìn)一步擴(kuò)大。