7千億消費帝國 看民宿平臺如何深層掘金大學(xué)生群體

　　開學(xué)季在即，每年的大學(xué)生開學(xué)堪比春運，流動人口多、流動范圍大。由此，大學(xué)生群體的影響力可見一斑。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年中國高等教育在學(xué)總規(guī)模達到4183萬人。除了開學(xué)流動，大學(xué)生作為諸多領(lǐng)域，尤其是民宿的主力消費人群，其消費能力不可小覷。

　　作為民宿平臺的主力消費群體，大學(xué)生更看重民宿的哪些特點和優(yōu)勢?平臺又該如何留住這部分高消費群體呢?

　　7609億：大學(xué)生群體消費帝國崛起

　　隨著國民消費升級，大學(xué)生群體的消費能力凸顯。來自艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)，預(yù)計2021年中國在校大學(xué)生的年度消費規(guī)模約為7609億元，消費潛力巨大。

　　(數(shù)據(jù)來源：木鳥民宿《2020年度數(shù)據(jù)報告》)

　　木鳥民宿《2020年度數(shù)據(jù)報告》顯示，18-24歲用戶占比為53%;攜程在《2021暑期旅游大數(shù)據(jù)報告》提到，大學(xué)生群體(19歲至23歲)以69%的占比成為暑期的主力軍，暑期大學(xué)生人均旅游花費較去年同期增長超4成，相當(dāng)于大學(xué)生2個月的生活費。

　　從旅游及民宿平臺的公開數(shù)據(jù)中，不難看出大學(xué)生正在成為旅游及住宿消費的主力軍，大學(xué)生群體消費帝國正在崛起。

　　社交貨幣：民宿俘獲大學(xué)生群體的砝碼

　　在旅游消費升級的大趨勢之下，民宿作為新型住宿方式，正在被更多人認(rèn)可和接受，那么，民宿是靠什么成功俘獲大學(xué)生群體的呢?

　　1）嘗鮮自帶光環(huán)的新興住宿方式。

　　出生就自帶光環(huán)效應(yīng)的民宿，打著共享經(jīng)濟這一舶來品的旗號，吊足年輕用戶胃口。隨著共享經(jīng)濟的普及，大學(xué)生作為年輕群體，有著嘗鮮的原始動力，追求個性化的大學(xué)生成為第一批吃螃蟹的人。情懷的加持，獨特的體驗，四溢的溫情，更多年輕人在體驗過民宿后，加入民宿房東的行列，推動民宿行業(yè)向前發(fā)展，也讓大學(xué)生與民宿解下了不解之緣。

　　2）錯峰出游，低價好宿體驗佳。

　　相較其他用戶，大學(xué)生時間更為自由，大多數(shù)學(xué)生選擇避開節(jié)假日的出游高峰。部分民宿房東在淡季通過參與平臺活動推出優(yōu)惠價格，以提高銷量。對錯峰出游的大學(xué)生群體來說，價格友好品質(zhì)還高的民宿，憑借自身高性價比和個性化的獨特體驗，成為大學(xué)生出游住宿的首選;同時，房東可借此增加淡季收入，緩解資金壓力，可謂雙方受益。

　　3）社交貨幣吸引大學(xué)生打卡網(wǎng)紅民宿。

　　滑梯、泳池、洞穴，這些新奇獨特、個性十足的網(wǎng)紅民宿，吸引不少大學(xué)生打卡入住。同時，表白、聚會、轟趴、電競等不斷豐富的消費場景，為大學(xué)生選擇民宿提供更多理由。民宿除了住宿的功能之外，拍美照曬票圈成為Z世代的社交貨幣，借由社交貨幣的延伸，網(wǎng)紅民宿成為破局大學(xué)生用戶群體的關(guān)鍵要素。主打網(wǎng)紅民宿的木鳥民宿平臺，洞察用戶的社交需求，在APP首頁展示與網(wǎng)紅民宿相關(guān)的內(nèi)容，實現(xiàn)用戶需求閉環(huán)，成為用戶訂網(wǎng)紅民宿的首選。

　　學(xué)生特權(quán)：民宿平臺招攬學(xué)生意圖明顯

　　大學(xué)生作為民宿的消費主力軍，市場上各家民宿預(yù)訂平臺針對大學(xué)生用戶群體的營銷邏輯是怎樣的?筆者篩選了三家有學(xué)生特權(quán)產(chǎn)品的平臺——木鳥民宿、美團民宿和小豬民宿——進行對比分析。

　　(圖片來源：各家民宿平臺)

　　各家平臺的學(xué)生認(rèn)證都需要上傳學(xué)生證及相關(guān)信息進行身份驗證，審核通過后方可享受學(xué)生特權(quán)。筆者的身份認(rèn)證通過順序依次為木鳥民宿、美團民宿和小豬民宿。從審核速度上，可以大致窺測出各家對于學(xué)生群體的重視力度。

 　　(數(shù)據(jù)來源：各家民宿平臺)

　　從上圖和圖表對比來看，各家綜合折扣力度不一：木鳥民宿>小豬民宿>美團民宿。供學(xué)生特權(quán)挑選預(yù)訂的房源量也不盡相同，由多到少分別是美團民宿、木鳥民宿，小豬民宿數(shù)量最少。除了H5專題展示之外，木鳥民宿和美團民宿分別在房源列表頁的篩選標(biāo)簽中加入“學(xué)生特權(quán)”，方便用戶快速篩選，增加房源的可選性。在邀請好友的福利上，木鳥民宿暫無該選項;小豬民宿邀請1人得100元禮券，具體滿減額度不詳;美團民宿則需要邀請15人才可得100元券，即使是直減券，門檻設(shè)定還是很高的。

　　綜合來看，各家的學(xué)生特權(quán)，有的利用自身優(yōu)勢，加入旅游相關(guān)的機票、外賣、麗人等品牌權(quán)益，比如美團民宿;有的簡單直接，用較大的折扣力度吸引用戶，比如木鳥民宿;有的則是套路略深，只是上線學(xué)生特權(quán)專題，尚未深度運營，比如小豬民宿。

　　針對大學(xué)生群體，各家的運營力度和方法各不相同，用戶可以根據(jù)自己的需要選擇不同平臺下單。

　　掘金大學(xué)生群體 平臺仍需努力

　　從群體的消費能力和潛力，以及群體消費偏好與民宿的匹配度來看，大學(xué)生群體都將成為民宿市場的下一個金礦，深度掘金大學(xué)生群體，上線學(xué)生特權(quán)活動只是一個開始，未來平臺可以做得還有很多。

　　1、強化潮流消費引導(dǎo)。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，雖然大學(xué)生自身經(jīng)濟能力較弱，但他們熱愛花錢，且樂意為興趣“氪金”。民宿個性化的裝修風(fēng)格，不斷拓展的消費場景，以洞察大學(xué)生興趣點為前提，引領(lǐng)消費新潮流，吸引更多大學(xué)生群體的加入，培養(yǎng)民宿平臺的重度消費愛好者。

　　2、針對大學(xué)生群體的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)化。

　　隨著旅游消費升級，住宿也面臨更多轉(zhuǎn)型與新嘗試。對于民宿平臺來說，如何提升用戶體驗，增加用戶對平臺的好感度呢?一定是基于產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化升級。例如，千人千面的內(nèi)容展示，利用大數(shù)據(jù)進行精準(zhǔn)推薦，縮短用戶挑選時間，想用戶所想，幫用戶選好房。在時間成本越來越高的時代，試問誰會放棄一個懂自己的APP呢?

　　3、借助校園營銷，提高品牌知名度。

　　做好用戶運營最重要的一點是什么?精準(zhǔn)用戶在哪兒，我們就去哪里!在這一方法論的指引下，大學(xué)校園成為民宿企業(yè)的新戰(zhàn)場。借助校園營銷，提高品牌知名度。通過與學(xué)校的學(xué)生會、社團建立聯(lián)系，在大型活動中進行品牌露出，提高品牌曝光度和知名度，迅速占領(lǐng)大學(xué)生的民宿消費心智，為以后大學(xué)生出游住宿埋下消費種子。

　　4、增加大學(xué)生用戶粘性，建立品牌忠誠度。

　　樂于追尋潮流的大學(xué)生，其自身的消費能力和偏好都與民宿新潮、個性的屬性契合。另外，從長遠(yuǎn)來看，大學(xué)生作為成長型消費群體，消費習(xí)慣一旦養(yǎng)成，不僅會影響其朋友和家人的消費選擇，也會成為其在未來的10年、20年的住宿選擇，甚至是唯一的選擇。所以，民宿平臺應(yīng)該展開精準(zhǔn)營銷，增加大學(xué)生對平臺的粘性，同時建立大學(xué)生對品牌的忠誠度，保證用戶不流失的同時，還有進一步的口碑傳播。穩(wěn)定的用戶來源，才是企業(yè)發(fā)展的不竭動力。

　　問渠那得清如許，為有源頭活水來。面對源源不斷的大學(xué)生群體，作為民宿平臺，需要摸索出適合自己的一套方法論，持之以恒，精準(zhǔn)營銷，才能帶動平臺的快速發(fā)展，為平臺發(fā)展持久蓄力。