黑馬掃地機器人 云鯨掃地機器人J2的創(chuàng)新邏輯

　　礪石導言:從硬件創(chuàng)新到服務創(chuàng)新,在云鯨屢屢“敢為天下先”背后,遵循著什么樣的產(chǎn)品邏輯?

　　吳楊盈薈 | 文

　　短短兩年時間,云鯨便成為中國掃地機器人行業(yè)異軍突起的一匹黑馬。

　　2019年,云鯨誕生當年,中國掃地機器人市場前三名被科沃斯、石頭科技、小米三家公司牢牢把控,分別占據(jù)46.7%、14.1%、11.7%的市場份額。2000元以上的高端市場,更是只有科沃斯和石頭兩家頭部公司在戰(zhàn)場交鋒,分別控制了45.4%和33%的市場份額。

　　當時,云鯨在線上掃地機器人市場的零售份額占比僅為0.2%,離市場前10名都尚有較遠距離(綜合中怡康與奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù))。

　　一年后,云鯨2020年線上市場銷售額便同比劇增6298%,市場份額飛速提升至10.5%,擠進線上TOP5品牌,與石頭科技相差不足1%。到了今年,云鯨更是反超石頭科技和小米。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,2021年1-9月中國掃地機器人線上市場零售份額占比中,云鯨以17.13%的市占率排名第二,和小米(11.99%)、石頭科技(11.31%)均拉開6%的市場差距。

　　(數(shù)據(jù)來源:奧維云網(wǎng))

　　值得一提的是,云鯨取得這個成績只是憑借J1一款爆品完成。自J1在行業(yè)引起巨大反響后,許多消費者便期待著新一代產(chǎn)品的發(fā)布,以期其為行業(yè)帶來新驚喜。就在前不久,云鯨公司推出了新品云鯨J2,再次引起全行業(yè)關注。J1此前主打“自己洗拖布”的差異化產(chǎn)品策略,而此次全新推出的J2,不僅能自己洗拖布,還開創(chuàng)性地用“選配拓展模塊+上門安裝”的方式實現(xiàn)了自動上下水功能,能夠自己換水、自動添加清潔液、自動烘干拖布,真正實現(xiàn)了“全自動拖地”。

　　云鯨J2的創(chuàng)新進化極大的方便了用戶,也意味著云鯨開始從硬件創(chuàng)新拓展到服務創(chuàng)新。作為一家由掃地機器人起家的“黑馬”公司,云鯨拓展商業(yè)模式半徑背后,遵循著什么樣的創(chuàng)新邏輯?

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　　“精品戰(zhàn)略”與“壓強原則”

　　激烈的市場競爭中,云鯨公司的核心特征是“精品戰(zhàn)略”:一款產(chǎn)品,一個差異化需求,打透一個市場。

　　當其他競爭對手采取“機海”策略的時候,云鯨用三年時間,只打造了一款產(chǎn)品J1。售價還頗為高昂,高達3699元。

　　這一策略在激烈的市場競爭中看起來十分冒險。云鯨要挑戰(zhàn)的市場領軍者們,科沃斯、石頭科技和小米旗下都擁有幾十款不同型號的產(chǎn)品。

　　科沃斯旗下分為掃地機器人、擦窗機器人、凈化機器人、管家機器人、商用機器人五條產(chǎn)品線,其中單是掃地機器人這一條產(chǎn)品線,就有22款不同型號。石頭科技旗下共有14款不同型號的產(chǎn)品,覆蓋掃地機器人、無線吸塵器、洗地機等多種類別。小米公司的米家掃地機器人也有12款不同機型。這些產(chǎn)品覆蓋了700元-4000元的高中低價格段、功能各具特色。

　　然而,云鯨卻憑借一款產(chǎn)品,抗住了不同對手幾十款產(chǎn)品的圍堵,實現(xiàn)了自身的黑馬式超越。2019年,雙十一期間云鯨J1首次在國內(nèi)正式上線,銷售額突破千萬;2020年,雙十一期間,云鯨天貓店鋪實現(xiàn)一天銷售破兩億的成績,雙十一當天在生活家電類目排名第一;2021年618,J1在開售首日用了9分鐘實現(xiàn)破億成績;到了2021年雙十一開售首日,新品J2在天貓平臺不到1分鐘破億。

　　《華為基本法》中,描述過一條“壓強原則”:要么不做,要做就極大地集中人力、物力、財力,以超過主要競爭對手的強度去配置資源,實現(xiàn)重點突破。

　　云鯨用“精品戰(zhàn)略”創(chuàng)造的市場奇跡,正是這一“壓強原則”的典型應用。

　　通過瞄準“自動洗拖布”這個差異化需求點,云鯨和其他對手拉開了絕對差距。此前市面上的機器人大都只解決“掃”、不解決“拖”的問題,云鯨針對“拖地”這一新場景,首次解決了自動洗拖布的問題,顛覆了傳統(tǒng)掃地機器人行業(yè)。

　　(自動洗拖布)

　　這一戰(zhàn)略差異點的發(fā)現(xiàn),機緣巧合地來源于云鯨創(chuàng)始人張峻彬的一次家庭聚餐。當時張峻彬在探索其他機器人項目,但都限于工程實現(xiàn)和市場容量沒有進展,資金和人力都面臨著很大壓力。正好他的父親在家庭聚會上說,拖地老要彎腰太累了,要不做一個能洗拖布的拖地機器人吧。這給了張峻彬啟發(fā)。

　　方向確定后,張峻彬帶領團隊經(jīng)過市場調(diào)查和用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn),掃拖機器人產(chǎn)品和用戶體驗還有很大的提升空間,并沒有真正解放用戶的雙手。他認為,云鯨必須走差異化道路,要在產(chǎn)品體驗不足的地方下足功夫、做足創(chuàng)新�；貧w到問題本質,就是要解決市面上機器人“一塊臟拖布拖全家、手洗拖布”的痛點。

　　張峻彬帶領團隊經(jīng)過三年研發(fā),最終成功研發(fā)出智能感知拖布臟污程度、自動回站清洗再出發(fā)、任務結束后自動風干拖布、避免細菌滋生的掃地機器人J1。產(chǎn)品一經(jīng)推出,便上榜2020年《時代周刊》年度百大最佳發(fā)明榜單,在國外和國內(nèi)市場均獲得大規(guī)模認可。

　　“相比于其他清潔家電品牌采取的“機海”戰(zhàn)略,以豐富的SKU去獲得市場優(yōu)勢,云鯨反其道而行,我們是聚焦某一個細分領域,將產(chǎn)品做深做透做到極致。我們的SKU不多,但是我們會努力做到每個SKU都代表著一種新的消費趨勢或者行業(yè)趨勢。”張峻彬說。

　　精品戰(zhàn)略為什么能幫助云鯨在市場上取得勝利?歸根到底,精品戰(zhàn)略的本質是聚焦用戶需求,降低用戶選擇成本,給予用戶極致體驗。一切以用戶為中心,為用戶省錢、省事、省時間,用戶將回報給你市場。

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　　洞察需求,而非跟隨需求

　　19世紀的美國,你問路人,如何才能更快地到達想去的地方?人們的答案都是:選一匹更快的馬車。而亨利福特說:錯了,你需要一輛車。

　　洞察到用戶的真實需求后,亨利福特將“制造人人買得起的汽車”作為自己的使命。他創(chuàng)新研發(fā)出的“爆款單品”——福特T型車,不僅締造了出售1500萬輛的世界記錄,更改變了人們的出行方式,讓汽車進入千萬百姓家庭,推動美國成為“車輪上的國家”。

　　“精品戰(zhàn)略”的有效性,建立在對用戶真實需求的前置洞察上。比用戶更早發(fā)現(xiàn)他們真正的需求,是一家公司創(chuàng)新的本質目的,也是衡量一家公司是否卓越的標準。

　　洞察用戶的真正需求,而非跟隨現(xiàn)有產(chǎn)品的共性需求——這同樣是云鯨產(chǎn)品創(chuàng)新背后的原則。云鯨在多功能拖地、大基站、智能化、自動化等多方面,均領先一步洞察用戶真實需求,多次以創(chuàng)新引領行業(yè)變化。

　　云鯨J1率先實現(xiàn)了加壓拖地、拖布自動回洗的功能,真正讓用戶在拖地上“少做一步”,并為拖地功能設計了獨立的算法、提供了穩(wěn)定的地圖和導航以支持清洗過程中多次的往返基站。該功能推出后,后續(xù)多個品牌跟進,推動了行業(yè)的自動化升級。

　　在云鯨之前,多數(shù)基站只是充電樁,而云鯨大膽將水引入基站,在基站內(nèi)做出清水箱和污水箱,形成“大基站”來支持拖布回洗功能。而現(xiàn)在,大基站已經(jīng)越來越被市場接受,各品牌也陸續(xù)將拓展功能加入了基站。

　　如今,云鯨在今年9月推出具備自動上下水功能的J2后,把掃拖機器人的自動化水平又推進了一步。自動上下水功能的實現(xiàn),需要上門安裝的新的交付方式,這雖然驅使云鯨在售后服務上要投入大量的人力物力,從零開始建立掃拖機器人安裝服務體系,但這是符合用戶真實需求的,也必將是未來的產(chǎn)品趨勢。所以云鯨“敢為天下先”,愿意通過自己的先行來探索整個行業(yè)的新走向。在云鯨J2的創(chuàng)新推動下,未來能夠實現(xiàn)上下水功能的掃地機器人,很可能像今天的洗衣機一樣普及,人們也逐漸形成為其提前預留水電位的習慣。

　　(上下水)

　　持續(xù)創(chuàng)新背后的動力,來自云鯨“用戶至上”的理念,和對用戶體驗近乎偏執(zhí)的堅持。

　　云鯨一代產(chǎn)品J1上市前夕,張峻彬曾因為圓形拖布在拖地時中間會產(chǎn)生一條縫隙,而將產(chǎn)品方案推倒重來,改為三角形拖布。這樣一個小小的改動,讓產(chǎn)品上市耽誤了三個月,付出巨大的資金和時間成本。但他依舊堅持不放過任何一個影響用戶體驗的細節(jié)。

　　產(chǎn)品上市前半年開始內(nèi)測,張峻彬帶頭深入到每一個種子用戶的群里,搜集需求,解答問題,有時候遇到有用戶不滿意的情況,他會打電話過去了解情況、解答問題。用戶一開始不相信創(chuàng)始人會親自打電話溝通需求、反饋意見,以為只是普通的客服人員回訪。聊到后面,他們發(fā)現(xiàn)這個人不僅專業(yè)、而且解決問題異�？焖�,才知道原來是創(chuàng)始人親自回訪。到現(xiàn)在,云鯨創(chuàng)始團隊和這批種子用戶的感情都非常深厚。

　　“云鯨不是市場導向型公司,我們是用戶導向型公司,我們追求的不是參數(shù)的堆疊、酷炫的功能,而是用戶真正少做一步,再少做一步。”張峻彬說。

　　在清潔領域,云鯨從首創(chuàng)的自動洗拖布開始,讓用戶“少做一步”洗拖布的動作,“再少做一步”裝水的動作,“再少做一步”倒水的動作,“再少做一步”安裝的動作,“再少做一步”添加清潔液的動作。這就是云鯨研發(fā)的二代產(chǎn)品J2在做的事。

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　　只有技術,才能創(chuàng)造真正的壁壘

　　技術優(yōu)勢是云鯨實現(xiàn)精品戰(zhàn)略的“護城河”,也是滿足用戶需求的能力壁壘。

　　作為一個新入局者,張峻彬和團隊要去突破行業(yè)多年來的痛點,顛覆家庭清潔體驗,是一個巨大的挑戰(zhàn)。云鯨J1在研發(fā)過程中,面對著三大技術難題:

　　第一,因為要用到水,就有用水安全和密封的難題,而且在外觀上勢必和其他掃拖機器人都不一樣,工程設計、工業(yè)設計都需要突破;

　　第二,市面上的拖地機器人拖地路徑都是從基站附近往外拖,必然會有把拖干凈的地方又弄臟的問題,所以必須為拖地重新設計一套算法;

　　第三,為了保證拖布干凈,中途一定會返回基站,室內(nèi)定位的準確性又要保證。

　　為此,云鯨從外部引進了許多優(yōu)秀研發(fā)人才。云鯨團隊核心負責人和研發(fā)人員大多來自清華、交大、華中科大、哈工大、浙大、香港科大、新加坡國立等國內(nèi)外高等學府,有大疆、華為、微軟、艾默生等知名企業(yè)任職背景。

　　在張峻彬的帶領下,在剛開始的那段時間里,研發(fā)團隊幾乎吃住都在東莞松山湖基地的小辦公室里,一群人想了無數(shù)方案、探索了無數(shù)種可能,在試錯中不斷找尋解決方案,最終耗時三年,成功研發(fā)了全球首款能夠自清潔的機器人。而新產(chǎn)品J2,突破了將上下水功能模塊化的兼容性、一體化的難點,J2通用水箱版和J2上下水版通過模塊更換可互相切換,來滿足不同用戶的需求。

　　表面上看云鯨是一家智能家電公司,但云鯨的底層基因其實是自動化智能機器人。正是這一技術底層基因,構成了云鯨持續(xù)創(chuàng)新的“護城河”。

　　這條技術“護城河”體現(xiàn)在三方面:

　　第一,多年機器人技術積累。張峻彬中學時期就開始鉆研機器人,2006年拿到國際青少年奧林匹克機器人競賽金獎,從中學到研究生,一路獲獎無數(shù)。

　　第二,產(chǎn)業(yè)集群的支持。云鯨創(chuàng)始人張峻彬與大疆創(chuàng)始人汪滔一樣,都是“超級教授”李澤湘的門徒。2015年,張峻彬研究生剛畢業(yè),往香港科技大學李澤湘教授的公眾號發(fā)出了一封自己的簡歷。當時李澤湘正在打造松山湖國際機器人產(chǎn)業(yè)基地。張峻彬成為被李澤湘第一個引入東莞松山湖機器人基地的項目人才,搭建了自己的創(chuàng)業(yè)團隊,開啟創(chuàng)業(yè)之路。

　　第三,技術領先優(yōu)勢與知識產(chǎn)權壁壘。作為一家機器人創(chuàng)新企業(yè),云鯨橫跨了SLAM、三維感知、AI物體識別、機器人機構技術、大數(shù)據(jù)應用等多個領域,目前已在多個方向取得突破,已累計申請了200多篇技術專利。

　　中國已經(jīng)成為全球最大的智能家居消費市場。IDC數(shù)據(jù)顯示,今年上半年,中國智能家居設備市場出貨量約1億臺,同比增長13.7%。在中國智能家居市場中,掃地機器人賽道最為火熱。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示,2020年中國家居用戶使用最多的智能家居產(chǎn)品就是掃地機器人,占比高達40.8%。

　　同時,這條賽道的未來增長潛力十足,正有待進一步釋放。2021年上半年,奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,中國掃地機器人零售規(guī)模為53億元,同比增長39%。國際咨詢公司Euromonitor數(shù)據(jù)顯示,目前國內(nèi)掃地機器人市場滲透率還不足5%,預計2024年我國掃地機器人零售量和零售額分別將達724萬臺和129億元。

　　戰(zhàn)場正在變得更加擁擠。這塊“大蛋糕”吸引了眾多廠商涌入,美的、海爾等傳統(tǒng)家電巨頭也紛紛布局掃地機器人市場。如何在未來日趨激烈的戰(zhàn)場中獲勝?云鯨的答案是,牢牢把握用戶需求洞察和技術護城河這兩大關鍵因素,持續(xù)創(chuàng)新裂變。據(jù)了解,未來,云鯨將沿著“解放人類的時間和精力”這條主線,進一步深耕家用智能設備和服務。