黑馬掃地機(jī)器人 云鯨掃地機(jī)器人J2的創(chuàng)新邏輯

　　礪石導(dǎo)言:從硬件創(chuàng)新到服務(wù)創(chuàng)新,在云鯨屢屢“敢為天下先”背后,遵循著什么樣的產(chǎn)品邏輯?

　　吳楊盈薈 | 文

　　短短兩年時(shí)間,云鯨便成為中國掃地機(jī)器人行業(yè)異軍突起的一匹黑馬。

　　2019年,云鯨誕生當(dāng)年,中國掃地機(jī)器人市場(chǎng)前三名被科沃斯、石頭科技、小米三家公司牢牢把控,分別占據(jù)46.7%、14.1%、11.7%的市場(chǎng)份額。2000元以上的高端市場(chǎng),更是只有科沃斯和石頭兩家頭部公司在戰(zhàn)場(chǎng)交鋒,分別控制了45.4%和33%的市場(chǎng)份額。

　　當(dāng)時(shí),云鯨在線上掃地機(jī)器人市場(chǎng)的零售份額占比僅為0.2%,離市場(chǎng)前10名都尚有較遠(yuǎn)距離(綜合中怡康與奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù))。

　　一年后,云鯨2020年線上市場(chǎng)銷售額便同比劇增6298%,市場(chǎng)份額飛速提升至10.5%,擠進(jìn)線上TOP5品牌,與石頭科技相差不足1%。到了今年,云鯨更是反超石頭科技和小米。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,2021年1-9月中國掃地機(jī)器人線上市場(chǎng)零售份額占比中,云鯨以17.13%的市占率排名第二,和小米(11.99%)、石頭科技(11.31%)均拉開6%的市場(chǎng)差距。

　　(數(shù)據(jù)來源:奧維云網(wǎng))

　　值得一提的是,云鯨取得這個(gè)成績(jī)只是憑借J1一款爆品完成。自J1在行業(yè)引起巨大反響后,許多消費(fèi)者便期待著新一代產(chǎn)品的發(fā)布,以期其為行業(yè)帶來新驚喜。就在前不久,云鯨公司推出了新品云鯨J2,再次引起全行業(yè)關(guān)注。J1此前主打“自己洗拖布”的差異化產(chǎn)品策略,而此次全新推出的J2,不僅能自己洗拖布,還開創(chuàng)性地用“選配拓展模塊+上門安裝”的方式實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)上下水功能,能夠自己換水、自動(dòng)添加清潔液、自動(dòng)烘干拖布,真正實(shí)現(xiàn)了“全自動(dòng)拖地”。

　　云鯨J2的創(chuàng)新進(jìn)化極大的方便了用戶,也意味著云鯨開始從硬件創(chuàng)新拓展到服務(wù)創(chuàng)新。作為一家由掃地機(jī)器人起家的“黑馬”公司,云鯨拓展商業(yè)模式半徑背后,遵循著什么樣的創(chuàng)新邏輯?

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　　“精品戰(zhàn)略”與“壓強(qiáng)原則”

　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,云鯨公司的核心特征是“精品戰(zhàn)略”:一款產(chǎn)品,一個(gè)差異化需求,打透一個(gè)市場(chǎng)。

　　當(dāng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取“機(jī)海”策略的時(shí)候,云鯨用三年時(shí)間,只打造了一款產(chǎn)品J1。售價(jià)還頗為高昂,高達(dá)3699元。

　　這一策略在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中看起來十分冒險(xiǎn)。云鯨要挑戰(zhàn)的市場(chǎng)領(lǐng)軍者們,科沃斯、石頭科技和小米旗下都擁有幾十款不同型號(hào)的產(chǎn)品。

　　科沃斯旗下分為掃地機(jī)器人、擦窗機(jī)器人、凈化機(jī)器人、管家機(jī)器人、商用機(jī)器人五條產(chǎn)品線,其中單是掃地機(jī)器人這一條產(chǎn)品線,就有22款不同型號(hào)。石頭科技旗下共有14款不同型號(hào)的產(chǎn)品,覆蓋掃地機(jī)器人、無線吸塵器、洗地機(jī)等多種類別。小米公司的米家掃地機(jī)器人也有12款不同機(jī)型。這些產(chǎn)品覆蓋了700元-4000元的高中低價(jià)格段、功能各具特色。

　　然而,云鯨卻憑借一款產(chǎn)品,抗住了不同對(duì)手幾十款產(chǎn)品的圍堵,實(shí)現(xiàn)了自身的黑馬式超越。2019年,雙十一期間云鯨J1首次在國內(nèi)正式上線,銷售額突破千萬;2020年,雙十一期間,云鯨天貓店鋪實(shí)現(xiàn)一天銷售破兩億的成績(jī),雙十一當(dāng)天在生活家電類目排名第一;2021年618,J1在開售首日用了9分鐘實(shí)現(xiàn)破億成績(jī);到了2021年雙十一開售首日,新品J2在天貓平臺(tái)不到1分鐘破億。

　　《華為基本法》中,描述過一條“壓強(qiáng)原則”:要么不做,要做就極大地集中人力、物力、財(cái)力,以超過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度去配置資源,實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。

　　云鯨用“精品戰(zhàn)略”創(chuàng)造的市場(chǎng)奇跡,正是這一“壓強(qiáng)原則”的典型應(yīng)用。

　　通過瞄準(zhǔn)“自動(dòng)洗拖布”這個(gè)差異化需求點(diǎn),云鯨和其他對(duì)手拉開了絕對(duì)差距。此前市面上的機(jī)器人大都只解決“掃”、不解決“拖”的問題,云鯨針對(duì)“拖地”這一新場(chǎng)景,首次解決了自動(dòng)洗拖布的問題,顛覆了傳統(tǒng)掃地機(jī)器人行業(yè)。

　　(自動(dòng)洗拖布)

　　這一戰(zhàn)略差異點(diǎn)的發(fā)現(xiàn),機(jī)緣巧合地來源于云鯨創(chuàng)始人張峻彬的一次家庭聚餐。當(dāng)時(shí)張峻彬在探索其他機(jī)器人項(xiàng)目,但都限于工程實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)容量沒有進(jìn)展,資金和人力都面臨著很大壓力。正好他的父親在家庭聚會(huì)上說,拖地老要彎腰太累了,要不做一個(gè)能洗拖布的拖地機(jī)器人吧。這給了張峻彬啟發(fā)。

　　方向確定后,張峻彬帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查和用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn),掃拖機(jī)器人產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)還有很大的提升空間,并沒有真正解放用戶的雙手。他認(rèn)為,云鯨必須走差異化道路,要在產(chǎn)品體驗(yàn)不足的地方下足功夫、做足創(chuàng)新。回歸到問題本質(zhì),就是要解決市面上機(jī)器人“一塊臟拖布拖全家、手洗拖布”的痛點(diǎn)。

　　張峻彬帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過三年研發(fā),最終成功研發(fā)出智能感知拖布臟污程度、自動(dòng)回站清洗再出發(fā)、任務(wù)結(jié)束后自動(dòng)風(fēng)干拖布、避免細(xì)菌滋生的掃地機(jī)器人J1。產(chǎn)品一經(jīng)推出,便上榜2020年《時(shí)代周刊》年度百大最佳發(fā)明榜單,在國外和國內(nèi)市場(chǎng)均獲得大規(guī)模認(rèn)可。

　　“相比于其他清潔家電品牌采取的“機(jī)海”戰(zhàn)略,以豐富的SKU去獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),云鯨反其道而行,我們是聚焦某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,將產(chǎn)品做深做透做到極致。我們的SKU不多,但是我們會(huì)努力做到每個(gè)SKU都代表著一種新的消費(fèi)趨勢(shì)或者行業(yè)趨勢(shì)。”張峻彬說。

　　精品戰(zhàn)略為什么能幫助云鯨在市場(chǎng)上取得勝利?歸根到底,精品戰(zhàn)略的本質(zhì)是聚焦用戶需求,降低用戶選擇成本,給予用戶極致體驗(yàn)。一切以用戶為中心,為用戶省錢、省事、省時(shí)間,用戶將回報(bào)給你市場(chǎng)。

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　　洞察需求,而非跟隨需求

　　19世紀(jì)的美國,你問路人,如何才能更快地到達(dá)想去的地方?人們的答案都是:選一匹更快的馬車。而亨利福特說:錯(cuò)了,你需要一輛車。

　　洞察到用戶的真實(shí)需求后,亨利福特將“制造人人買得起的汽車”作為自己的使命。他創(chuàng)新研發(fā)出的“爆款單品”——福特T型車,不僅締造了出售1500萬輛的世界記錄,更改變了人們的出行方式,讓汽車進(jìn)入千萬百姓家庭,推動(dòng)美國成為“車輪上的國家”。

　　“精品戰(zhàn)略”的有效性,建立在對(duì)用戶真實(shí)需求的前置洞察上。比用戶更早發(fā)現(xiàn)他們真正的需求,是一家公司創(chuàng)新的本質(zhì)目的,也是衡量一家公司是否卓越的標(biāo)準(zhǔn)。

　　洞察用戶的真正需求,而非跟隨現(xiàn)有產(chǎn)品的共性需求——這同樣是云鯨產(chǎn)品創(chuàng)新背后的原則。云鯨在多功能拖地、大基站、智能化、自動(dòng)化等多方面,均領(lǐng)先一步洞察用戶真實(shí)需求,多次以創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)變化。

　　云鯨J1率先實(shí)現(xiàn)了加壓拖地、拖布自動(dòng)回洗的功能,真正讓用戶在拖地上“少做一步”,并為拖地功能設(shè)計(jì)了獨(dú)立的算法、提供了穩(wěn)定的地圖和導(dǎo)航以支持清洗過程中多次的往返基站。該功能推出后,后續(xù)多個(gè)品牌跟進(jìn),推動(dòng)了行業(yè)的自動(dòng)化升級(jí)。

　　在云鯨之前,多數(shù)基站只是充電樁,而云鯨大膽將水引入基站,在基站內(nèi)做出清水箱和污水箱,形成“大基站”來支持拖布回洗功能。而現(xiàn)在,大基站已經(jīng)越來越被市場(chǎng)接受,各品牌也陸續(xù)將拓展功能加入了基站。

　　如今,云鯨在今年9月推出具備自動(dòng)上下水功能的J2后,把掃拖機(jī)器人的自動(dòng)化水平又推進(jìn)了一步。自動(dòng)上下水功能的實(shí)現(xiàn),需要上門安裝的新的交付方式,這雖然驅(qū)使云鯨在售后服務(wù)上要投入大量的人力物力,從零開始建立掃拖機(jī)器人安裝服務(wù)體系,但這是符合用戶真實(shí)需求的,也必將是未來的產(chǎn)品趨勢(shì)。所以云鯨“敢為天下先”,愿意通過自己的先行來探索整個(gè)行業(yè)的新走向。在云鯨J2的創(chuàng)新推動(dòng)下,未來能夠?qū)崿F(xiàn)上下水功能的掃地機(jī)器人,很可能像今天的洗衣機(jī)一樣普及,人們也逐漸形成為其提前預(yù)留水電位的習(xí)慣。

　　(上下水)

　　持續(xù)創(chuàng)新背后的動(dòng)力,來自云鯨“用戶至上”的理念,和對(duì)用戶體驗(yàn)近乎偏執(zhí)的堅(jiān)持。

　　云鯨一代產(chǎn)品J1上市前夕,張峻彬曾因?yàn)閳A形拖布在拖地時(shí)中間會(huì)產(chǎn)生一條縫隙,而將產(chǎn)品方案推倒重來,改為三角形拖布。這樣一個(gè)小小的改動(dòng),讓產(chǎn)品上市耽誤了三個(gè)月,付出巨大的資金和時(shí)間成本。但他依舊堅(jiān)持不放過任何一個(gè)影響用戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)。

　　產(chǎn)品上市前半年開始內(nèi)測(cè),張峻彬帶頭深入到每一個(gè)種子用戶的群里,搜集需求,解答問題,有時(shí)候遇到有用戶不滿意的情況,他會(huì)打電話過去了解情況、解答問題。用戶一開始不相信創(chuàng)始人會(huì)親自打電話溝通需求、反饋意見,以為只是普通的客服人員回訪。聊到后面,他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)人不僅專業(yè)、而且解決問題異�？焖�,才知道原來是創(chuàng)始人親自回訪。到現(xiàn)在,云鯨創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和這批種子用戶的感情都非常深厚。

　　“云鯨不是市場(chǎng)導(dǎo)向型公司,我們是用戶導(dǎo)向型公司,我們追求的不是參數(shù)的堆疊、酷炫的功能,而是用戶真正少做一步,再少做一步。”張峻彬說。

　　在清潔領(lǐng)域,云鯨從首創(chuàng)的自動(dòng)洗拖布開始,讓用戶“少做一步”洗拖布的動(dòng)作,“再少做一步”裝水的動(dòng)作,“再少做一步”倒水的動(dòng)作,“再少做一步”安裝的動(dòng)作,“再少做一步”添加清潔液的動(dòng)作。這就是云鯨研發(fā)的二代產(chǎn)品J2在做的事。

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　　只有技術(shù),才能創(chuàng)造真正的壁壘

　　技術(shù)優(yōu)勢(shì)是云鯨實(shí)現(xiàn)精品戰(zhàn)略的“護(hù)城河”,也是滿足用戶需求的能力壁壘。

　　作為一個(gè)新入局者,張峻彬和團(tuán)隊(duì)要去突破行業(yè)多年來的痛點(diǎn),顛覆家庭清潔體驗(yàn),是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。云鯨J1在研發(fā)過程中,面對(duì)著三大技術(shù)難題:

　　第一,因?yàn)橐�用到�?就有用水安全和密封的難題,而且在外觀上勢(shì)必和其他掃拖機(jī)器人都不一樣,工程設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)都需要突破;

　　第二,市面上的拖地機(jī)器人拖地路徑都是從基站附近往外拖,必然會(huì)有把拖干凈的地方又弄臟的問題,所以必須為拖地重新設(shè)計(jì)一套算法;

　　第三,為了保證拖布干凈,中途一定會(huì)返回基站,室內(nèi)定位的準(zhǔn)確性又要保證。

　　為此,云鯨從外部引進(jìn)了許多優(yōu)秀研發(fā)人才。云鯨團(tuán)隊(duì)核心負(fù)責(zé)人和研發(fā)人員大多來自清華、交大、華中科大、哈工大、浙大、香港科大、新加坡國立等國內(nèi)外高等學(xué)府,有大疆、華為、微軟、艾默生等知名企業(yè)任職背景。

　　在張峻彬的帶領(lǐng)下,在剛開始的那段時(shí)間里,研發(fā)團(tuán)隊(duì)幾乎吃住都在東莞松山湖基地的小辦公室里,一群人想了無數(shù)方案、探索了無數(shù)種可能,在試錯(cuò)中不斷找尋解決方案,最終耗時(shí)三年,成功研發(fā)了全球首款能夠自清潔的機(jī)器人。而新產(chǎn)品J2,突破了將上下水功能模塊化的兼容性、一體化的難點(diǎn),J2通用水箱版和J2上下水版通過模塊更換可互相切換,來滿足不同用戶的需求。

　　表面上看云鯨是一家智能家電公司,但云鯨的底層基因其實(shí)是自動(dòng)化智能機(jī)器人。正是這一技術(shù)底層基因,構(gòu)成了云鯨持續(xù)創(chuàng)新的“護(hù)城河”。

　　這條技術(shù)“護(hù)城河”體現(xiàn)在三方面:

　　第一,多年機(jī)器人技術(shù)積累。張峻彬中學(xué)時(shí)期就開始鉆研機(jī)器人,2006年拿到國際青少年奧林匹克機(jī)器人競(jìng)賽金獎(jiǎng),從中學(xué)到研究生,一路獲獎(jiǎng)無數(shù)。

　　第二,產(chǎn)業(yè)集群的支持。云鯨創(chuàng)始人張峻彬與大疆創(chuàng)始人汪滔一樣,都是“超級(jí)教授”李澤湘的門徒。2015年,張峻彬研究生剛畢業(yè),往香港科技大學(xué)李澤湘教授的公眾號(hào)發(fā)出了一封自己的簡(jiǎn)歷。當(dāng)時(shí)李澤湘正在打造松山湖國際機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地。張峻彬成為被李澤湘第一個(gè)引入東莞松山湖機(jī)器人基地的項(xiàng)目人才,搭建了自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),開啟創(chuàng)業(yè)之路。

　　第三,技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘。作為一家機(jī)器人創(chuàng)新企業(yè),云鯨橫跨了SLAM、三維感知、AI物體識(shí)別、機(jī)器人機(jī)構(gòu)技術(shù)、大數(shù)據(jù)應(yīng)用等多個(gè)領(lǐng)域,目前已在多個(gè)方向取得突破,已累計(jì)申請(qǐng)了200多篇技術(shù)專利。

　　中國已經(jīng)成為全球最大的智能家居消費(fèi)市場(chǎng)。IDC數(shù)據(jù)顯示,今年上半年,中國智能家居設(shè)備市場(chǎng)出貨量約1億臺(tái),同比增長(zhǎng)13.7%。在中國智能家居市場(chǎng)中,掃地機(jī)器人賽道最為火熱。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示,2020年中國家居用戶使用最多的智能家居產(chǎn)品就是掃地機(jī)器人,占比高達(dá)40.8%。

　　同時(shí),這條賽道的未來增長(zhǎng)潛力十足,正有待進(jìn)一步釋放。2021年上半年,奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,中國掃地機(jī)器人零售規(guī)模為53億元,同比增長(zhǎng)39%。國際咨詢公司Euromonitor數(shù)據(jù)顯示,目前國內(nèi)掃地機(jī)器人市場(chǎng)滲透率還不足5%,預(yù)計(jì)2024年我國掃地機(jī)器人零售量和零售額分別將達(dá)724萬臺(tái)和129億元。

　　戰(zhàn)場(chǎng)正在變得更加擁擠。這塊“大蛋糕”吸引了眾多廠商涌入,美的、海爾等傳統(tǒng)家電巨頭也紛紛布局掃地機(jī)器人市場(chǎng)。如何在未來日趨激烈的戰(zhàn)場(chǎng)中獲勝?云鯨的答案是,牢牢把握用戶需求洞察和技術(shù)護(hù)城河這兩大關(guān)鍵因素,持續(xù)創(chuàng)新裂變。據(jù)了解,未來,云鯨將沿著“解放人類的時(shí)間和精力”這條主線,進(jìn)一步深耕家用智能設(shè)備和服務(wù)。