拼團(tuán),已成為電商平臺(tái)自傳播的一種營銷活動(dòng),通過拼團(tuán),可以促成更多成交量,但不是所有的商品都適合拼團(tuán)營銷。本文帶你了解品牌電商中的拼團(tuán)邏輯,解析品牌電商為什么要做拼團(tuán)?一起來看看。
一、什么是拼團(tuán)?
在拼團(tuán)業(yè)務(wù)中,因?yàn)樯碳蚁M懈嗫蛻魜碣徺I商品,基于此,商家對(duì)特定商品進(jìn)行低價(jià)讓利,給出低于零售價(jià)的團(tuán)購折扣價(jià)。
當(dāng)客戶能夠組織成團(tuán),湊夠幾個(gè)人一起下單購買商品時(shí),就可以享受到比單獨(dú)購買更加優(yōu)惠的團(tuán)購低價(jià)。
基于商品的低價(jià),激勵(lì)客戶發(fā)起拼團(tuán),并分享傳播給客戶的好友參與拼團(tuán),一起下單購買該商品。
還能夠基于商品的低價(jià),以及開團(tuán)客戶作為好友邀請(qǐng)的信任背書,降低參團(tuán)客戶的購買決策門檻,促進(jìn)參團(tuán)人一起拼團(tuán)購買商品。
拼團(tuán),是商家希望通過客戶的社交關(guān)系帶來自發(fā)的分享傳播效應(yīng),而開展的營銷活動(dòng),當(dāng)多人一起購買時(shí),可以用更優(yōu)惠的價(jià)格獲得商品。
二、品牌電商做拼團(tuán)的好處?
1. 品牌電商需要什么?
品牌電商是僅銷售這一個(gè)品牌產(chǎn)品的電商商城。品牌產(chǎn)品會(huì)有特定的目標(biāo)客戶群體。
而品牌為什么是有特定的目標(biāo)客戶群體的呢?
這是因?yàn),品牌不可能服?wù)所有市場,因此,需要去確定目標(biāo)市場,考慮要給什么樣的一群人,提供什么樣的產(chǎn)品,去解決什么問題。有確定的目標(biāo)客戶群體,能夠基于此提供更加貼合客戶訴求的產(chǎn)品,提升自己的市場競爭力。
基于品牌會(huì)有的目標(biāo)客戶群體,當(dāng)品牌在拓展新客戶時(shí),也會(huì)希望新客戶是符合目標(biāo)客戶群體的定位的,這樣的客戶,對(duì)于品牌產(chǎn)品的訴求更強(qiáng)烈,有更多的后續(xù)價(jià)值可以挖掘。
舉個(gè)例子:
Babycare是一個(gè)母嬰用品品牌,專注于研發(fā)營養(yǎng)補(bǔ)充品和孕產(chǎn)婦、嬰幼兒保健品、母嬰用品等產(chǎn)品。
該品牌的目標(biāo)客戶群體是孕期媽媽和寶媽,為其提供母嬰用品。
因?yàn)閼言兄械膵寢,即將要有寶寶,?huì)去關(guān)注和購買母嬰用品。而已經(jīng)生了娃的寶媽,也會(huì)需要去購買母嬰用品。
因此,當(dāng)該品牌希望拓展新客戶的時(shí)候,會(huì)希望拉到的新客戶是孕期媽媽或?qū)殝,因(yàn)檫@些客戶對(duì)品牌提供的產(chǎn)品是持續(xù)存在訴求的,客戶可能可以持續(xù)購買品牌產(chǎn)品。
2. 拼團(tuán)可以帶來什么?
(1)為品牌帶來新客
拼團(tuán)活動(dòng),在開團(tuán)人開團(tuán)后,還需要其他人一起參團(tuán),才可以購買到該拼團(tuán)商品。
開團(tuán)人為了能夠成功購買到該拼團(tuán)商品,會(huì)按照活動(dòng)規(guī)則,分享給他的好友,邀請(qǐng)他們一起拼團(tuán)購買商品,以達(dá)到開團(tuán)人的目的。
并且開團(tuán)人在分享的時(shí)候,會(huì)希望提高自己的成功概率,所以他會(huì)去找當(dāng)他分享后,有更大概率購買這個(gè)商品的人,這些人應(yīng)該是和開團(tuán)人存在相似的訴求的,也就是趨近于目標(biāo)客戶群體的一群人。
舉個(gè)例子:
小美是一個(gè)寶媽,有個(gè)3歲的寶寶,最近正好想給寶寶買一支兒童牙刷,前兩天還在寶媽群里和其他寶媽討論,買什么牙刷比較好。
小美在Babycare品牌商城中,看到有兒童電動(dòng)牙刷的拼團(tuán)活動(dòng),單獨(dú)購買售價(jià)89元,拼團(tuán)購買只需要69元。
小美覺得這個(gè)牙刷還挺不錯(cuò)的,于是發(fā)起了拼團(tuán),然后將參團(tuán)邀請(qǐng)分享到了寶媽群中,吆喝問有沒有寶媽想要一起拼團(tuán),給寶寶買這款電動(dòng)牙刷。
因此,品牌商家可以限定拼團(tuán)活動(dòng)的規(guī)則,開團(tuán)后,需要拉到指定數(shù)量的新客戶參團(tuán),即可成功拼成團(tuán),開團(tuán)人和參團(tuán)人都可以低價(jià)購買到該拼團(tuán)商品。
基于這樣的拼團(tuán)活動(dòng)規(guī)則,當(dāng)商家給出的拼團(tuán)商品有足夠的低價(jià)讓利時(shí),開團(tuán)人為了購買到商品,有動(dòng)機(jī)去拉他身邊的品牌新客戶參團(tuán),從而完成拼團(tuán)。
而通過拼團(tuán)拉新客的過程中,還能夠?qū)⒊杀竞笾,拉到新客戶后才產(chǎn)生這部分獲客成本。
這是因?yàn)椋谄磮F(tuán)業(yè)務(wù)中,獲得新客戶的成本主要就是在于商品的低價(jià)讓利上。而這部分低價(jià)讓利的成本,沒有拼成團(tuán)的客戶,對(duì)商家來說并沒有產(chǎn)生利潤虧損,只有拼團(tuán)成功的那部分商品訂單,才會(huì)產(chǎn)生。
也就是說,拼團(tuán)業(yè)務(wù)的獲客成本是后置的。
當(dāng)獲客成本后置時(shí),能夠讓商家投入的資金獲得的收益確定性更高,因?yàn)楫?dāng)商家獲得了一個(gè)在商城中購買下單的新客戶,才產(chǎn)生相應(yīng)的成本。
在其他情況下,獲客成本例如投放電視廣告、達(dá)人推廣等方式,其成本都是在獲得新客戶之前就需要付出的,但是付出成本時(shí)卻不能確定能夠獲得多少新客戶。
(2)基于好友的邀請(qǐng)認(rèn)識(shí)到品牌,新客對(duì)品牌有信任感
開團(tuán)人會(huì)通過社交關(guān)系,將品牌的拼團(tuán)活動(dòng)傳播給新客好友。
對(duì)于這部分新客來說,他們認(rèn)識(shí)到品牌,是基于好友的邀請(qǐng)與介紹,好友的分享,本身傳遞了其對(duì)品牌一定的認(rèn)可度。
因此,新客對(duì)品牌的產(chǎn)品,也會(huì)產(chǎn)生一定的信任,感到更有擔(dān)保和可靠感。
三、什么類型的品牌電商適合做拼團(tuán)?
高頻的快速消費(fèi)品,比較適合拼團(tuán)活動(dòng)。
高頻的快速消費(fèi)品,會(huì)更加容易產(chǎn)生購買需求。這是因?yàn)椋煜纷鳛槠匠P枰?jīng)常使用和消耗的物品,容易用完,進(jìn)而產(chǎn)生新的購買需求。因此,消費(fèi)者在日常生活中,會(huì)經(jīng)常需要購買快消品?煜反蠖嗍窍M(fèi)者的生活必需品,例如飲料、食品、日用品等。
拼團(tuán)活動(dòng),需要開團(tuán)人通過社交關(guān)系邀請(qǐng)好友一起參團(tuán)購買,進(jìn)而完成拼團(tuán)。當(dāng)拼團(tuán)商品,對(duì)于開團(tuán)人來說存在購買需求,并且拼團(tuán)商品能夠拼成功的概率比較高時(shí),消費(fèi)者才會(huì)更加愿意花費(fèi)精力去開團(tuán)邀請(qǐng)他人一起參團(tuán),完成拼團(tuán)。即被邀請(qǐng)的參團(tuán)人,對(duì)拼團(tuán)商品也大概率會(huì)有購買需求。
當(dāng)快消品參與拼團(tuán)活動(dòng)時(shí),開團(tuán)人對(duì)這類商品有比較高頻的購買需求,并且考慮到他的一些好友們也大概率會(huì)有這個(gè)購買需求。因此更加愿意開團(tuán),并邀請(qǐng)好友一起參團(tuán)購買,從而完成拼團(tuán)。
例子A:
小美看到商城中有紙巾的拼團(tuán)活動(dòng),想到正好最近家里的紙巾也快用完了,只要再邀請(qǐng)1個(gè)好友一起參與拼團(tuán)就可以了。
小美開團(tuán)后分享到群里,不一會(huì)兒就有小伙伴付款拼團(tuán)了。小伙伴說正好自己也打算買點(diǎn)紙巾補(bǔ)貨,家里的紙巾每天都在用,消耗速度還蠻快的,正好這個(gè)紙巾便宜可以買一點(diǎn)補(bǔ)貨。
例子B:
小美家里的吹風(fēng)機(jī)突然壞了,需要重新買一個(gè)。小美看到自己想買的那款吹風(fēng)機(jī)正好現(xiàn)在在做拼團(tuán)活動(dòng),比自己單獨(dú)買便宜不少,但是需要再邀請(qǐng)1個(gè)好友參團(tuán),才可以用拼團(tuán)價(jià)買到。
小美不知道會(huì)不會(huì)有人需要一起拼團(tuán)買的,想著要不先問問,問了身邊幾個(gè)朋友最近都沒有買吹風(fēng)機(jī)的需求,原來的吹風(fēng)機(jī)還用的好好的呢,不需要再買個(gè)新的。
于是小美不打算拼團(tuán)買吹風(fēng)機(jī)了,自己直接購買了吹風(fēng)機(jī)。
四、小結(jié)
拼團(tuán),是商家希望通過客戶的社交關(guān)系帶來自發(fā)的分享傳播效應(yīng),而開展的營銷活動(dòng),當(dāng)多人一起購買時(shí),可以用更優(yōu)惠的價(jià)格獲得商品。
基于拼團(tuán)的特性,品牌商家可以通過限定老帶新的活動(dòng)規(guī)則,為品牌商家?guī)砥ヅ淠繕?biāo)客戶群體的新客。并且,這些新客是基于好友的邀請(qǐng)認(rèn)識(shí)到品牌,對(duì)品牌也會(huì)更有信任感。
同時(shí),拼團(tuán)在獲得新客戶時(shí),其獲客成本是后置的,能夠讓商家投入的資金與獲得的收益確定性更高。
在眾多類型的品牌商品中,高頻快消品因其更加容易產(chǎn)生購買需求的特點(diǎn),會(huì)更加適合拼團(tuán)活動(dòng)。讓消費(fèi)者更加愿意開團(tuán)并邀請(qǐng)好友一起參團(tuán)購買,完成拼團(tuán)。
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