當(dāng)你擁有一個(gè)智能家居生活的好“搭子”,是什么感受?由 Arm 驅(qū)動(dòng)的 NVIDIA Project DIGITS 為數(shù)百萬開發(fā)者帶來高性能 AI 算力京東“洗烘套裝節(jié)”真便宜 海爾云溪洗烘套裝176L到手價(jià)5839元官方展示 OPPO Find N5 折疊屏手機(jī)單邊厚度:跟兩枚一元硬幣相當(dāng)央視揭秘黃牛搶票細(xì)節(jié):一面“手機(jī)墻”幫一人搶票安全公司曝光 FunkSec 勒索木馬,據(jù)稱由 AI 大模型生成得力加入京東我給老家送年貨活動(dòng) 為安徽學(xué)子送去5000套文具谷歌搜索霸主地位受挑戰(zhàn),自 2015 年來份額首次跌破 90%開發(fā)者成功在Xbox 360上運(yùn)行Llama語言模型,挑戰(zhàn)老舊硬件極限安全公司警告:FunkSec 勒索木馬或由AI自動(dòng)生成,85家企業(yè)受害AI語音廠商思必馳完成5億元融資三星首款三折疊Q2量產(chǎn):G型方案蘋果將推三款全新Apple Watch:衛(wèi)星連接、血壓監(jiān)測齊上陣阿里媽媽推出淘寶星辰視頻生成大模型、圖生視頻應(yīng)用微軟畫圖應(yīng)用新增 AI 擦除功能免費(fèi)用,輕松刪除任意元素!新AI模型 LlamaV-o1,測試推理能力超越Claude3.5SonnetAdobe推出AI驅(qū)動(dòng)Bulk Create,可一鍵批量編輯1萬張圖像連續(xù)三年獲獎(jiǎng)!妙手ERP喜獲Shopee 2024年度最佳ERP合伙伙伴獎(jiǎng)項(xiàng)!清華、復(fù)旦與斯坦福聯(lián)合開源 “Eko” 框架,讓Agent自動(dòng)化操作電腦Mistral推出新一代編程模型Codestral25.01,編程速度提高兩倍 當(dāng)你擁有一個(gè)智能家居生活的好“搭子”,是什么感受?由 Arm 驅(qū)動(dòng)的 NVIDIA Project DIGITS 為數(shù)百萬開發(fā)者帶來高性能 AI 算力京東“洗烘套裝節(jié)”真便宜 海爾云溪洗烘套裝176L到手價(jià)5839元官方展示 OPPO Find N5 折疊屏手機(jī)單邊厚度:跟兩枚一元硬幣相當(dāng)央視揭秘黃牛搶票細(xì)節(jié):一面“手機(jī)墻”幫一人搶票安全公司曝光 FunkSec 勒索木馬,據(jù)稱由 AI 大模型生成得力加入京東我給老家送年貨活動(dòng) 為安徽學(xué)子送去5000套文具谷歌搜索霸主地位受挑戰(zhàn),自 2015 年來份額首次跌破 90%開發(fā)者成功在Xbox 360上運(yùn)行Llama語言模型,挑戰(zhàn)老舊硬件極限安全公司警告:FunkSec 勒索木馬或由AI自動(dòng)生成,85家企業(yè)受害AI語音廠商思必馳完成5億元融資三星首款三折疊Q2量產(chǎn):G型方案蘋果將推三款全新Apple Watch:衛(wèi)星連接、血壓監(jiān)測齊上陣阿里媽媽推出淘寶星辰視頻生成大模型、圖生視頻應(yīng)用微軟畫圖應(yīng)用新增 AI 擦除功能免費(fèi)用,輕松刪除任意元素!新AI模型 LlamaV-o1,測試推理能力超越Claude3.5SonnetAdobe推出AI驅(qū)動(dòng)Bulk Create,可一鍵批量編輯1萬張圖像連續(xù)三年獲獎(jiǎng)!妙手ERP喜獲Shopee 2024年度最佳ERP合伙伙伴獎(jiǎng)項(xiàng)!清華、復(fù)旦與斯坦福聯(lián)合開源 “Eko” 框架,讓Agent自動(dòng)化操作電腦Mistral推出新一代編程模型Codestral25.01,編程速度提高兩倍
  • 首頁 > 產(chǎn)經(jīng)新聞?lì)l道 > 業(yè)界新聞

    蟬媽媽對(duì)話胖虎高揚(yáng):二奢行業(yè)內(nèi)卷 新人主播如何帶貨近5億

    2022年03月07日 13:48:04   來源:中文科技資訊

      近年來,一手奢侈品稀缺且多個(gè)大牌連續(xù)漲價(jià),讓二手奢侈品成為消費(fèi)者的新選擇。尤其是追求生活品質(zhì)的年輕人,二奢的出現(xiàn)正在降低他們的消費(fèi)門檻�!�2021中國二手奢侈品行業(yè)概覽》顯示,有超過50%以上的二奢消費(fèi)者年齡在30歲以下。

      加上2020年疫情來臨,越來越多二奢平臺(tái)瞄準(zhǔn)直播賽道,用直播的方式來實(shí)現(xiàn)獲客成交。低于原價(jià)5折的價(jià)格購入二手奢侈品,專注性價(jià)比的二奢直播間受到了熱烈歡迎。

      其中,主播@胖虎高揚(yáng)用一年的時(shí)間在高度內(nèi)卷的二奢直播間內(nèi)突出重圍,成長為賽道頭部主播。蟬媽媽顯示,胖虎高揚(yáng)一年帶貨額逼近5億,日均銷售額在200萬以上。

      胖虎高揚(yáng)如何實(shí)現(xiàn)克服剛開播時(shí)的低迷時(shí)期?布局二奢直播電商賽道,該如何少走彎路?

      本次「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」電話連線采訪了胖虎高揚(yáng)本人,帶您了解二奢行業(yè)主播如何起號(hào)以及二奢行業(yè)趨勢解讀,一起跟隨「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」的深度訪談,看下去吧。

      以下是蟬媽媽與胖虎高揚(yáng)的詳細(xì)訪談內(nèi)容:

      蟬媽媽:去年做過的直播中,印象最深的直播是哪一場?為什么?

      胖虎高揚(yáng):去年好的直播場次其實(shí)挺多的,趕上了雙十一、雙十二直播間都有很不錯(cuò)的流量。但是說實(shí)話,這種好的直播給我留不下什么太深的印象。因?yàn)槿硕?事情也很多,反而是在去年年初的時(shí)候,有幾場直播我印象還挺深刻的。

      那個(gè)時(shí)候我剛?cè)胄?做直播帶貨沒什么經(jīng)驗(yàn)。有一場直播我播了一下午,直播間內(nèi)就只有兩個(gè)人,一個(gè)是我自己的賬號(hào),一個(gè)是我助播的賬號(hào),等于是沒有顧客的。后來又播了很久,突然又來了一個(gè)人,以為來客人了。結(jié)果一看,是我的老板的賬號(hào)。所以說就很凄涼,還很尷尬。我那場印象是特別深刻的,那次讓我意識(shí)到,直播帶貨這個(gè)行業(yè)其實(shí)很難做。

      不過我剛?cè)胄?我就抱定決心就算沒人看,我也要好好播,如果不好好播,那更加沒人看你直播,就會(huì)陷入惡性循環(huán)。我經(jīng)歷了很長一段這樣的低迷期。但是現(xiàn)在回過頭看,這些場次帶來的歷練是很有價(jià)值的,如果沒有經(jīng)歷這些,我可能早就放棄做直播了。

      蟬媽媽:在經(jīng)歷了這些人氣低迷的場次的時(shí)候,您會(huì)去總結(jié)哪些經(jīng)驗(yàn)去做優(yōu)化嗎?

      胖虎高揚(yáng):其實(shí)那種場次基本上不會(huì)得到太多的經(jīng)驗(yàn),因?yàn)槿松?直播間所謂的經(jīng)驗(yàn)都是來自于流量和銷量的。有成交額有數(shù)據(jù),才能根據(jù)數(shù)據(jù)分析出來你是哪兒做錯(cuò)了。當(dāng)你直播間沒人的時(shí)候,沒有成交,直播間的數(shù)據(jù)就不具備太強(qiáng)的參考性。

      這種場次給我最大的收獲就是磨煉作為主播的基本功,很多主播看到直播間沒人就不講了,覺得沒人了就可以看看手機(jī)、聊聊天,時(shí)間也很快地過去了。但我覺得還是要自己跟自己磨,直播間沒人的時(shí)候我就當(dāng)自己練習(xí)了。那個(gè)時(shí)候老板會(huì)給我準(zhǔn)備大概一百個(gè)SKU的鏈接,我的習(xí)慣就是從第一個(gè)過到一百個(gè),然后再從第一百個(gè)再過回第一個(gè),我就這么反復(fù)地磨。

      所以我現(xiàn)在雖然賬號(hào)的粉絲不算很多,但是已經(jīng)有一個(gè)正常穩(wěn)定的流量。最關(guān)鍵的是一旦我直播間銷量不好,我能挺住心里不慌,就是那個(gè)時(shí)候練出來了。好多人會(huì)吹噓說,哎我什么樣的大場面沒見過。其實(shí)對(duì)我來講,我想反過來說:哥,什么小場面沒見過。

      蟬媽媽:如果用3個(gè)詞來總結(jié)去年一整年做直播帶貨的感受,您會(huì)想說什么?

      胖虎高揚(yáng):我覺得第一個(gè)關(guān)鍵詞肯定是疲勞,疲勞成為了我生活中的常態(tài)。這種疲勞,它不僅僅是生理上的累,還有心理上的疲憊。做直播嘛,你今天可能賣了兩百萬,但這個(gè)成績就只是今天的成績,第二天就歸零了。如果你第二天直播不好好講,你的業(yè)績可能會(huì)很難看,所以說做直播,心理上的壓力和疲勞也非常嚴(yán)重。

      第二個(gè)詞,就是感謝。借助蟬媽媽平臺(tái)我想感謝幾個(gè)人。第一就是感謝我家里人,尤其是我媽和我愛人貝貝,她們是特別支持我。干主播的人和別人的作息完全不一樣,基本上和家人見不著面的。還有就是他們可以在專業(yè)上給我很多意見和指導(dǎo)。尤其是我愛人,她就是一個(gè)比較喜歡奢侈品的人。所以她能從一個(gè)普通消費(fèi)者的角度去看我的直播,提的意見是非常精準(zhǔn)的。第二就是感謝公司的領(lǐng)導(dǎo)和伙伴,宋總、馬總和熊總以及直播間的同事,大家都在很努力地為同一件事工作。如果沒有大家齊心協(xié)力地往前走,以做直播這種疲勞程度,我覺得挺不到今天。

      第三個(gè)關(guān)鍵詞就是遺憾,在做直播過程中我算起號(hào)很快,走得比較快,一年的忙碌過后,總結(jié)了下自己的直播帶貨之路,還有很多地方做得不夠好。比如選品、給大家講貨的邏輯和清晰度、售后服務(wù)等等,都是我今年著重調(diào)整的一個(gè)方向。今年不想像去年那樣去一路猛沖,今年想做得慢一點(diǎn),精細(xì)化一點(diǎn),把服務(wù)做得更好。

      蟬媽媽:2022年,您對(duì)自己的帶貨銷售額有沒有設(shè)立目標(biāo)?有其他想嘗試的事情嗎?

      胖虎高揚(yáng):在銷售數(shù)據(jù)上我沒有設(shè)立目標(biāo),抖音會(huì)往各種賽道分配流量,這個(gè)是大環(huán)境的問題,無法控制。加上二奢行業(yè)內(nèi)卷,每天都有無數(shù)個(gè)新賬號(hào)冒頭,所以我對(duì)流量和銷量沒有預(yù)期。今年對(duì)自己設(shè)立的目標(biāo),就是提升直播間滿意度。

      賬號(hào)的銷量和粉絲數(shù)只是結(jié)果,中間的變量太多,現(xiàn)在我能做的就是把售前、售中、售后、都做好,那自然結(jié)果不會(huì)太差。

      蟬媽媽:二手奢侈品往往單價(jià)比較高,一個(gè)新號(hào)如何讓粉絲產(chǎn)生信任感完成下單動(dòng)作?

      胖虎高揚(yáng):這個(gè)其實(shí)一個(gè)詞就能概括,就是專業(yè)度。自從淘寶時(shí)代開始,我們的購物方式就開始改變了,變成了隔空取物,看著圖片來下單�,F(xiàn)在到了抖音就變成了看直播間、看短視頻來購物下單。消費(fèi)者依然是看不到實(shí)物,會(huì)下單主要還是相信主播是靠譜的,所以說主播的專業(yè)度很關(guān)鍵。

      二奢行業(yè)的直播間主播的專業(yè)度主要跟兩點(diǎn)有關(guān),一是本身你以前是不是跟奢侈品發(fā)生過交集。簡單一點(diǎn)來說,就是你是不是消費(fèi)者的用戶,你讓一個(gè)不會(huì)開車的人賣車,自然會(huì)被人不信任,這就是身份認(rèn)同。

      而是除了得是奢侈品的消費(fèi)者,二奢主播得去專業(yè)的機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn),對(duì)這個(gè)行業(yè)抱有熱愛。比如背香奈兒、愛馬仕的年份表,這些很枯燥的東西,沒有熱愛堅(jiān)持不下來。在二奢直播間消費(fèi)的人,大部分不是小白,反而是老油條,主播但凡有一點(diǎn)不專業(yè),直播間用戶馬上就會(huì)提出來。所以我們對(duì)待客戶的態(tài)度上是平等的,但是在奢侈品專業(yè)知識(shí)度層面,相比直播間用戶一定是降維打擊,用專業(yè)知識(shí)征服用戶,從而實(shí)現(xiàn)成交。

      蟬媽媽:您覺得做二手奢侈品帶貨的主播,應(yīng)該具備哪些特質(zhì)?

      胖虎高揚(yáng):第一就是學(xué)習(xí)能力,肯下苦功學(xué)習(xí)奢侈品專業(yè)知識(shí),第二就是情商和逆商。傳統(tǒng)的購物場景,比如線下專柜柜姐柜哥,可以當(dāng)面判斷用戶需求,征服用戶。但是二奢主播不一樣,只看得到屏幕上那一行字,就得判斷出背后的好多信息。通過屏幕想要服務(wù)好用戶,情商就變得特別重要了。逆商就是面對(duì)挫折的能力,如果直播間人很少,你能不能一如既往地堅(jiān)持好好講下去,這個(gè)就是考慮主播能力的分水嶺。

      最后就是篩選信息的能力,當(dāng)看直播的人變多了,評(píng)論一直在刷屏,作為主播就需要從這些海量評(píng)論中篩選出真正有成交意愿的高價(jià)值用戶,做好這點(diǎn)需要實(shí)戰(zhàn)積累經(jīng)驗(yàn)。

      蟬媽媽:那在今年的話,二手直播間有什么起號(hào)方式或者策略,能夠促進(jìn)成交?

      胖虎高揚(yáng):運(yùn)營策略的話,每家都有一套自己的方法論,要么是產(chǎn)品端的優(yōu)勢,或者是運(yùn)營方的優(yōu)勢,這是獨(dú)家秘訣,肯定是永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)外公布的。很多人看到很多主播快速起號(hào),其實(shí)忽略了大部分成功有必然性,可能他在做直播之前就有很多的積累。我個(gè)人不是很喜歡快速起號(hào)這四個(gè)字,會(huì)誤導(dǎo)直播電商小白,覺得照著所謂的方法論做,就一定能成功,實(shí)際上并不是這樣。

      一般我看賬號(hào)會(huì)先看賬號(hào)發(fā)的視頻,如果視頻數(shù)少于200以下,我就基本不看了,因?yàn)槲艺J(rèn)為有積累才會(huì)有成功。當(dāng)然也有幾條視頻就爆的,要么就是隱藏了之前的視頻,要么就是在自己帶貨的領(lǐng)域耕耘很多年了,具備一定的專業(yè)度。只是他的表達(dá)入口不在抖音,而是在微信、微博等其他平臺(tái),只是我們不知道而已。所以對(duì)于帶貨主播而言,我認(rèn)為不存在快速成長的方法論,只能在自己的專業(yè)度上不斷精進(jìn)。

      蟬媽媽:二手奢侈品直播間,跟其他類目的直播間有什么不同,或者特別之處?

      胖虎高揚(yáng):一是高客單,這個(gè)就不多做解釋了。二是SKU多,二手奢侈品一個(gè)品一個(gè)成色,比較麻煩。主播需要很有經(jīng)驗(yàn)地跟用戶展示這個(gè)包的問題點(diǎn)在哪里,快速高效地過成色。不夠有專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的主播,給個(gè)二手包都不會(huì)挑瑕疵,而直播間的消費(fèi)者大多對(duì)這些包價(jià)位都有一定的了解,能否下單最關(guān)鍵就是看包的問題在哪里,包的品質(zhì)如何。所以說,二手奢侈品的直播間其實(shí)跟賣二手車有點(diǎn)像,都有自己的一套行業(yè)黑話。不懂行的話,消費(fèi)者根本不會(huì)相信你是圈內(nèi)人。

      蟬媽媽:除了二奢產(chǎn)品,會(huì)想嘗試帶貨更大眾化的產(chǎn)品嗎?

      胖虎高揚(yáng):這方面我是比較謹(jǐn)慎的,其實(shí)二奢行業(yè)封閉性比較高,加上跟其他產(chǎn)品品類互通性沒那么高,非常垂直,很難直接跨越到其他領(lǐng)域。當(dāng)然我們也會(huì)上一些和二奢相關(guān)的產(chǎn)品,比如中古首飾、服飾。

      此外,我們會(huì)針對(duì)用戶的特點(diǎn)和需求來選品,會(huì)關(guān)注我們直播間的一般是對(duì)生活品質(zhì)比較有追求的中年女性,所以除了購買奢侈品也會(huì)有保養(yǎng)、護(hù)膚的需求。但是關(guān)于今年是否要做什么大的調(diào)整,我們還是比較謹(jǐn)慎的。

      蟬媽媽:胖虎有多個(gè)主播矩陣賬號(hào),內(nèi)部是否有一套起號(hào)方法論?

      胖虎高揚(yáng):關(guān)于培養(yǎng)主播,我們會(huì)有專門的培訓(xùn)中心,新主播入職的時(shí)候先進(jìn)行基本的培訓(xùn),在培訓(xùn)階段內(nèi)部會(huì)有考核指標(biāo),在這個(gè)階段就能刷掉很多人了。如果通過了培訓(xùn),會(huì)先放在小號(hào)去上播歷練一下,進(jìn)行著重培養(yǎng),大概是這樣一個(gè)培訓(xùn)路徑。

      蟬媽媽:現(xiàn)在不少二手奢侈品平臺(tái)除了布局電商直播,也在線下開設(shè)了門店,您是如何看待這一行業(yè)趨勢的?

      胖虎高揚(yáng):沒有抖音出現(xiàn)之前,很多銷售二手奢侈品的門店,比較小而分散,沒有統(tǒng)一的品牌效應(yīng),承擔(dān)的職能可能就只有賣貨。隨著抖音、快手、微信等平臺(tái)的興起,二奢門店就變得規(guī)�;�,品牌意識(shí)也更強(qiáng),承載更多服務(wù)功能。

      比如我們胖虎在北京三里屯這種寸土寸金的地方開設(shè)了一家旗艦店,不僅僅是為了銷售貨品,也是為胖虎平臺(tái)做品牌背書和宣傳,對(duì)我個(gè)人的影響肯定是正向。品牌形象是一個(gè)整體形象,不是通過某一位主播或者說每個(gè)某一個(gè)商品體現(xiàn)出來�?蛻舾惺艿脚只⑵脚_(tái)很正規(guī)、很靠譜,是因?yàn)槲覀冋w對(duì)外的形象是強(qiáng)大的。品牌形象形成了一個(gè)合力,大家才會(huì)更加信任這個(gè)平臺(tái)。

      小結(jié)

      蟬媽媽觀察員:經(jīng)過一年的直播實(shí)戰(zhàn),胖虎高揚(yáng)經(jīng)歷過漫長的直播磨練期,從他的直播之路我們可以得出以下三個(gè)寶貴經(jīng)驗(yàn):

      1、所謂的“快速起號(hào)”,背后是達(dá)人、團(tuán)隊(duì)在某個(gè)領(lǐng)域的長期積累,不存在一套誰做了都能成功的起號(hào)方法論,重要的是提高自己在行業(yè)知識(shí)的專業(yè)度。

      2、在起號(hào)階段,人氣低迷的時(shí)候能不能一如既往地敬業(yè)地去直播,是考核主播素質(zhì)的分水嶺,經(jīng)歷過低迷的階段,才能具備更良好的心態(tài)去面對(duì)直播過程中的挫折和失敗,才能學(xué)會(huì)堅(jiān)持。

      3、二奢行業(yè)因?yàn)閱蝺r(jià)高,SKU多,所以入門門檻比較高,對(duì)于想要進(jìn)入二奢行業(yè)的主播來講,掌握一定的奢侈品專業(yè)知識(shí),是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的敲門磚。

      文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請(qǐng)謹(jǐn)慎對(duì)待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。

    [No. X058-2]
    分享到微信

    即時(shí)

    新聞

    明火炊具市場:三季度健康屬性貫穿全類目

    奧維云網(wǎng)(AVC)推總數(shù)據(jù)顯示,2024年1-9月明火炊具線上零售額94.2億元,同比增加3.1%,其中抖音渠道表現(xiàn)優(yōu)異,同比有14%的漲幅,傳統(tǒng)電商略有下滑,同比降低2.3%。

    企業(yè)IT

    重慶創(chuàng)新公積金應(yīng)用,“區(qū)塊鏈+政務(wù)服務(wù)”顯成效

    “以前都要去窗口辦,一套流程下來都要半個(gè)月了,現(xiàn)在方便多了!”打開“重慶公積金”微信小程序,按照提示流程提交相關(guān)材料,僅幾秒鐘,重慶市民曾某的賬戶就打進(jìn)了21600元。

    3C消費(fèi)

    華碩ProArt創(chuàng)藝27 Pro PA279CRV顯示器,高能實(shí)力,創(chuàng)

    華碩ProArt創(chuàng)藝27 Pro PA279CRV顯示器,憑借其優(yōu)秀的性能配置和精準(zhǔn)的色彩呈現(xiàn)能力,為您的創(chuàng)作工作帶來實(shí)質(zhì)性的幫助,雙十一期間低至2799元,性價(jià)比很高,簡直是創(chuàng)作者們的首選。

    研究

    中國信通院羅松:深度解讀《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)識(shí)解析體系

    9月14日,2024全球工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)——工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)識(shí)解析專題論壇在沈陽成功舉辦。