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蟬客SCRM私域領(lǐng)航者大會(huì)圓滿(mǎn)結(jié)束 2022年私域如何啟航？

2022年04月23日 20:23:23 來(lái)源：中文科技資訊

　　4月20日,2022蟬客SCRM私域領(lǐng)航者大會(huì)完美結(jié)束,多位大咖線(xiàn)上聚首,對(duì)2022年私域發(fā)展方向分享出了自己的真知灼見(jiàn),為有志于從事私域的品牌驅(qū)散了迷霧。

　　官方已經(jīng)錄制線(xiàn)上分享會(huì)全程,有興趣的朋友可以關(guān)注“蟬客SCRM”微信公眾號(hào)獲取。

　　1、徐志斌:2022私域新趨勢(shì)離不開(kāi)超級(jí)用戶(hù)

　　見(jiàn)實(shí)CEO徐志斌認(rèn)為,私域重點(diǎn)已從用戶(hù)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?hù)留存和ARPU值增長(zhǎng),該根據(jù)復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹去制定新流量規(guī)則了。

　　1.關(guān)注超級(jí)用戶(hù)

　　1%超級(jí)用戶(hù)消費(fèi)能力是普通用戶(hù)的5-10倍,這部分用戶(hù)具體說(shuō)可以分為四高人群:

　　轉(zhuǎn)化率高——掏出真金白銀支持;

　　復(fù)購(gòu)率高——持續(xù)黏著和復(fù)購(gòu);

　　轉(zhuǎn)介紹率高——持續(xù)影響周?chē)H友們的購(gòu)買(mǎi)決策;

　　分享率高——協(xié)助分享和組織;

　　2.怎么制定適合自己的私域策略?

　　方法一:找對(duì)品牌的長(zhǎng)板,例如內(nèi)容強(qiáng),就主打內(nèi)容;

　　方法二:借鑒被驗(yàn)證過(guò)的標(biāo)桿案例,例如完美日記在私域運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)人盡皆知,行業(yè)內(nèi)競(jìng)相模仿。當(dāng)然,除了同行業(yè),不同行業(yè)的案例也可以借鑒。

　　2、張希倫:新消費(fèi)做私域是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

　　增長(zhǎng)黑盒創(chuàng)始人張希倫對(duì)新消費(fèi)品牌做增長(zhǎng)的理解主要為“道術(shù)器法”,即趨勢(shì)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和案例研究。

　　1.品牌為什么做私域

　　很多人都在說(shuō)做私域的好處,但張希倫對(duì)這個(gè)問(wèn)題的四點(diǎn)小結(jié),是蟬小星深表認(rèn)同:

　　稅收利差:賺取平臺(tái)電商和私域電商間訂單的稅收利差;

　　互動(dòng)成本利差:賺取公域平臺(tái)和私域平臺(tái)間與客戶(hù)互動(dòng)成本的利差;

　　單客經(jīng)濟(jì)利差:豐富體驗(yàn)形式帶來(lái)客戶(hù)生命周期價(jià)值的提升;

　　粉絲經(jīng)濟(jì)利差:與消費(fèi)者互動(dòng)產(chǎn)生了新的數(shù)據(jù)資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)和圈層影響力;

　　2.品牌如何做好私域

　　A.從企業(yè)投入的角度

　　私域是一個(gè)品牌積累的過(guò)程,是一個(gè)先投入后產(chǎn)出的事情,用一年時(shí)間能達(dá)到收支平衡就是一個(gè)很快的速度,需要用儲(chǔ)蓄的邏輯來(lái)看待。以導(dǎo)購(gòu)型的私域?yàn)槔?假設(shè)營(yíng)收1500萬(wàn),相應(yīng)的投入也要1500萬(wàn),而投入的分配是:

　　10%引流成本(AI電話(huà)、短信、DM卡片等),用來(lái)擴(kuò)充私域用戶(hù)流量;

　　60%客戶(hù)引流福利和補(bǔ)貼,用來(lái)激活用戶(hù)流量,培養(yǎng)用戶(hù)在私域里消費(fèi)的習(xí)慣;

　　10%-15%導(dǎo)購(gòu)人力成本;

　　5%-10%內(nèi)容運(yùn)營(yíng)人力成本,可能有的品牌沒(méi)有認(rèn)識(shí)到內(nèi)容的重要性,也有些品牌意識(shí)到,但沒(méi)有達(dá)到足夠的投入;

　　為什么有的品牌私域做得不好,究竟是運(yùn)營(yíng)原因還是投入不夠?可以用以上的數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)驗(yàn)證。

　　B.從運(yùn)營(yíng)的角度

　　把私域當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)的工程來(lái)建設(shè),里面包含了內(nèi)容工程、觸點(diǎn)工程和數(shù)據(jù)工程。內(nèi)容工程包含品牌內(nèi)容、產(chǎn)品內(nèi)容、IP內(nèi)容,需要將其體系化、結(jié)構(gòu)化;觸點(diǎn)工程即將公域到私域用戶(hù)的路徑聯(lián)動(dòng)起來(lái),做好用戶(hù)旅程設(shè)計(jì);數(shù)據(jù)工程即把握好用戶(hù)旅程中的關(guān)鍵數(shù)據(jù),做數(shù)據(jù)體系;由此形成一個(gè)可行的私域運(yùn)營(yíng)模型。

　　3、Winny:私域是從用戶(hù)出發(fā)的商業(yè)模式及運(yùn)營(yíng)方式

　　栗映科技創(chuàng)始人兼CEO Winny認(rèn)為,隨著私域的發(fā)展,私域的運(yùn)營(yíng)模式和私域流量的認(rèn)知都在發(fā)生改變,運(yùn)營(yíng)模式從以前的只關(guān)心粉絲量的橫向發(fā)展到關(guān)心客單價(jià)的縱向發(fā)展;私域流量對(duì)人的認(rèn)知從單純的流量(看重GMV)到資產(chǎn)(看重LTV)到資源(注重全域增長(zhǎng))。

　　以每日黑巧為例,主要用六步來(lái)橫向縱向打通用戶(hù)運(yùn)營(yíng)方式:

　　第一步:先做品牌調(diào)研了解用戶(hù),找準(zhǔn)品牌定位,提高品牌價(jià)值天花板,確認(rèn)MVP優(yōu)先級(jí),然后再建團(tuán)隊(duì)來(lái)跑sop團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。

　　第二步:深挖KOC升級(jí)私域單粉價(jià)值。通過(guò)招募→挑選→考核→分享→裂變來(lái)進(jìn)行高價(jià)值KOC運(yùn)營(yíng),由此社群活躍度從1%,上升到18.37%!KOC社群活躍度92%!(查看回放鏈接解鎖每日黑巧的KOC社群活躍提升機(jī)密)

　　第三步:優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑,提高吸粉率,降低單粉成本。

　　第四步:內(nèi)容建設(shè),通過(guò)打造IP人設(shè)和內(nèi)容欄目化,升級(jí)互動(dòng)&轉(zhuǎn)化。

　　第五步:會(huì)員體系搭建,針對(duì)用戶(hù)分層運(yùn)營(yíng)。

　　第六步:打通全平臺(tái)多渠道流量,與其他品牌流量池的互換,擴(kuò)大品牌流量池,提高品牌逼格。

　　Winny反復(fù)強(qiáng)調(diào),私域不是流量,而是從“用戶(hù)”出發(fā)的商業(yè)模式及運(yùn)營(yíng)方式,是品牌面向未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的能力轉(zhuǎn)型。

　　4、趙鑫:抖音+企微高效聯(lián)動(dòng)的玩法

　　蟬客&蟬媽媽COO趙鑫認(rèn)為公私域是雙向驅(qū)動(dòng)的,公域用戶(hù)流量引流至私域,私域的用戶(hù)同樣可以反哺公域,以抖音與企微的雙向聯(lián)動(dòng)為例,分享了可執(zhí)行的方法。

　　一方面,是將抖音流量沉淀至企微私域:

　　1.針對(duì)抖音里的泛用戶(hù),用抖音信息流廣告把意向客戶(hù)引流至企微,再慢慢做轉(zhuǎn)化,會(huì)比直接投放轉(zhuǎn)化的方式轉(zhuǎn)化率更高。

　　2.針對(duì)在抖音私域池的意向用戶(hù),由于目前抖音私域用戶(hù)認(rèn)知不夠、觸達(dá)效率比較低,所以將用戶(hù)引流至企微,更有利于用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

　　3.針對(duì)在抖音上已成交用戶(hù),可以在服務(wù)流程里嵌入必要環(huán)節(jié),引導(dǎo)用戶(hù)添加企微,完成后續(xù)的復(fù)購(gòu)、需求調(diào)研或者口碑營(yíng)銷(xiāo)等動(dòng)作。也可以用訂單數(shù)據(jù)主動(dòng)添加客戶(hù)為好友,例如用蟬客SCRM的自動(dòng)添加好友功能,只要設(shè)置任務(wù),就可以批量自動(dòng)將電商平臺(tái)的訂單好友引流至私域。點(diǎn)擊【閱讀原文】申請(qǐng)?jiān)囉谩?/p>

　　另一方面,是將企微粉絲回流抖音平臺(tái):

　　1.通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的SOP把私域用戶(hù)引導(dǎo)到直播間成交,撬動(dòng)公域流量。

　　2.通過(guò)企微打造抖音的分銷(xiāo)體系。

　　最后,趙鑫表示任何行業(yè),唯一的不變就是一直在變,唯有緊跟趨勢(shì)、抱團(tuán)取暖,不浪費(fèi)每一個(gè)用戶(hù)流量,才能走得更遠(yuǎn)!

　　5、孫永華:通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)將私域流量變成私域流水

　　棲朵嘉創(chuàng)始人孫永華認(rèn)為,私域的核心是深挖和激發(fā)用戶(hù)的潛在需求,私域賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是解決方案,所以要通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)來(lái)提高用戶(hù)的客單價(jià)。

　　以護(hù)膚品為例,具體方法分為四步:

　　1.接觸用戶(hù):聊天和維系精細(xì)化

　　在私域中從破冰聊天到轉(zhuǎn)化私聊都要做到極致。破冰聊天注重用客戶(hù)的興趣標(biāo)簽拉近與用戶(hù)的距離,例如用戶(hù)在朋友圈發(fā)了小孩,那就私聊她圍繞小孩的話(huà)題展開(kāi)。轉(zhuǎn)化私聊注重提供解決方案,例如護(hù)膚品就引導(dǎo)用戶(hù)分享皮膚狀態(tài),然后給到用戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的分析和免費(fèi)的指導(dǎo)方案,如果用戶(hù)感興趣,那就接著進(jìn)行下一步的產(chǎn)品引入,提供產(chǎn)品解決方案,但如果用戶(hù)并未到下一步,也可以把用戶(hù)沉淀,之后進(jìn)行二次引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

　　2.了解用戶(hù):標(biāo)簽分類(lèi)精細(xì)化

　　高客單來(lái)自于精細(xì)化的標(biāo)簽分類(lèi),標(biāo)簽越精細(xì)全面,對(duì)用戶(hù)的了解就更深,一方面可以洞察用戶(hù)需求,另一方面運(yùn)營(yíng)人員交接更順滑。

　　3.吸引用戶(hù):內(nèi)容運(yùn)營(yíng)精細(xì)化

　　A.要做到內(nèi)容足夠豐富,可以包含專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)朋友圈、IP相關(guān)內(nèi)容、配圖設(shè)計(jì)等等。

　　B.對(duì)針對(duì)不同標(biāo)簽的用戶(hù)發(fā)定制的內(nèi)容。例如未成交的客戶(hù),看到的朋友圈是有趣有料的生活日常以及專(zhuān)業(yè)知識(shí);沉淀的客戶(hù),適當(dāng)發(fā)一些成交對(duì)比圖,促進(jìn)成交;VIP客戶(hù)就要做到少打擾,多發(fā)自己的三觀(guān)和情感等。

　　C.朋友圈節(jié)奏,無(wú)需固定時(shí)間發(fā)內(nèi)容,朋友圈一定要有血有肉,讓別人覺(jué)得你是正常人。

　　4.打動(dòng)用戶(hù):用戶(hù)服務(wù)精細(xì)化

　　設(shè)置合理且層次化的SVIP等級(jí),按照會(huì)員等級(jí)設(shè)置差異化權(quán)益,極致的服務(wù)讓SVIP不斷續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。值得一提的是,VIP制度要讓客戶(hù)有打怪升級(jí)的感覺(jué);且價(jià)格要穩(wěn)定,不要經(jīng)常打折,拉低VIP的價(jià)值。

　　6、楊坤龍:簡(jiǎn)單3步引爆私域批量成交

　　活躍低、運(yùn)營(yíng)難、成效慢是現(xiàn)如今社群運(yùn)營(yíng)的常見(jiàn)痛點(diǎn),如何解決這些問(wèn)題,媒老板獲客學(xué)堂創(chuàng)始人楊坤龍選擇通過(guò)快閃群的方式,讓用戶(hù)快速批量成交。

　　快閃群的核心是引用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)“從眾+稀缺”的效應(yīng),1+1>2,讓用戶(hù)從看熱鬧到搶著買(mǎi)!具體操作下來(lái)有以下三個(gè)步驟:

　　1.售前預(yù)熱

　　以朋友圈為例,有三招:調(diào)查招募、預(yù)熱競(jìng)猜、拼團(tuán)預(yù)告。先招募一部分用戶(hù)作為體驗(yàn)官,使用產(chǎn)品后給出實(shí)拍和真實(shí)評(píng)價(jià),以口碑撬動(dòng)第一次預(yù)熱。其次預(yù)熱競(jìng)猜吸引用戶(hù)注意,并告知產(chǎn)品。接著是以1元的形式拼團(tuán),既能起到預(yù)熱作用,也能達(dá)到提前鎖客效果。

　　2.售中氛圍

　　以社群為例,群成交有4個(gè)關(guān)鍵的刺激:簽到包、團(tuán)接龍、訂單雨和倒計(jì)時(shí)。

　　簽到包:為了不讓用戶(hù)屏蔽群,所以最開(kāi)始快閃群是禁言的,到了購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始后,就需要通過(guò)簽到+紅包的形式,快速激活用戶(hù);

　　團(tuán)接龍:通過(guò)產(chǎn)品介紹和話(huà)題,用接龍形式收集用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿,刷屏形式營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍;

　　訂單雨:直播+群內(nèi)曬訂單得獎(jiǎng)品的方式,引導(dǎo)用戶(hù)曬單,打造購(gòu)買(mǎi)火熱氛圍;

　　倒計(jì)時(shí):倒計(jì)時(shí)結(jié)合抽獎(jiǎng),通過(guò)壓低實(shí)際目標(biāo)庫(kù)存(例如有2萬(wàn)就說(shuō)1千)打造稀缺感。

　　倒計(jì)時(shí)其實(shí)是一種“關(guān)門(mén)效應(yīng)”,常見(jiàn)于各大商超,如果快要關(guān)門(mén)了,容易引起用戶(hù)慌忙選購(gòu),而在快閃群中利用關(guān)門(mén)效應(yīng),可以培養(yǎng)用戶(hù)搶購(gòu)的習(xí)慣。

　　3.售后追蹤

　　活動(dòng)結(jié)束后的售后跟蹤主要有三方面:進(jìn)度播報(bào)、好評(píng)反饋、預(yù)告下期。目的是收尾撿漏,促進(jìn)活動(dòng)中沒(méi)成交的用戶(hù)成交。