釘釘、企微、飛書的大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)

　　協(xié)同辦公行業(yè)的戰(zhàn)火愈燒愈烈。

　　最近3個(gè)月時(shí)間，釘釘、企業(yè)微信和飛書月活躍用戶數(shù)增量正處于焦灼狀態(tài)。Questmobile的4月最新數(shù)據(jù)，飛書MAU從3月的611萬(wàn)增至619萬(wàn);企業(yè)微信4月MAU略降276萬(wàn)，至9530萬(wàn);基數(shù)最大的釘釘，在3月2.23億MAU的基礎(chǔ)上，略增至2.26億。據(jù)釘釘近期公布的一組數(shù)據(jù)，2000人以上大型企業(yè)組織貢獻(xiàn)了釘釘近1/3的活躍度。

　　后疫情時(shí)代，協(xié)同辦公軟件活躍度的保持與增長(zhǎng)背后，出現(xiàn)了一個(gè)明顯變量，即大型企業(yè)組織的客戶數(shù)量和使用深度。

　　各家對(duì)行業(yè)頭部客戶的激烈拼搶，也反映了他們?cè)谄髽I(yè)級(jí)市場(chǎng)的野心：大客戶不僅是“秀肌肉”的標(biāo)桿，是活躍度的“扛把子”，更是商業(yè)化的必經(jīng)戰(zhàn)場(chǎng)。

　　釘釘、企業(yè)微信和飛書本是協(xié)同辦公軟件出身，但如今，在巨頭林立的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，他們?cè)诜��?wù)大客戶的過程中找到了一個(gè)新機(jī)會(huì)——企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的“大鏈接”。

　　01

　　大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)

　　市場(chǎng)的硝煙是從對(duì)頭部客戶的爭(zhēng)奪開始的。

　　據(jù)數(shù)智前線獲悉，一所浙江地區(qū)的重點(diǎn)學(xué)校，起初是釘釘?shù)目蛻�，后�?lái)被企業(yè)微信突破，但又被釘釘花大力氣搶了回去。這位客戶也先后成為這兩家企業(yè)的標(biāo)桿案例。

　　完美日記也曾經(jīng)是企業(yè)微信的重點(diǎn)客戶，后來(lái)切換到飛書。蔚小理本來(lái)是飛書標(biāo)榜的“先進(jìn)企業(yè)”代言人，但企業(yè)微信也拿到了小鵬汽車的外部營(yíng)銷系統(tǒng)。蔚小理，現(xiàn)在已不為飛書“一家所有”。

　　一位產(chǎn)業(yè)鏈人士透露，一家A股新能源龍頭企業(yè)，引發(fā)了釘釘和飛書之間的廝殺。釘釘亮出了制造業(yè)的方案，飛書主打OKR的王牌，在經(jīng)歷了幾次反復(fù)后，這家巨頭最終落單釘釘。

　　而且，大客戶混合使用的情況也變得常見。比如數(shù)智前線獲悉，南方電網(wǎng)內(nèi)部用了自己開發(fā)的elink協(xié)同軟件，機(jī)房巡檢用了釘釘;碧桂園內(nèi)部辦公用的是釘釘，對(duì)外的物業(yè)和銷售服務(wù)則用了企業(yè)微信;泡泡瑪特內(nèi)部協(xié)同同時(shí)用飛書和釘釘，外部營(yíng)銷用上了企業(yè)微信。眾所周知，企業(yè)微信“背靠”微信，集聚了C端營(yíng)銷的天然優(yōu)勢(shì)。

　　“每家都強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，看看吃飯的人喜歡哪道菜。”一位協(xié)同辦公軟件的人士對(duì)數(shù)智前線說(shuō)，大企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)都更復(fù)雜，對(duì)平臺(tái)能力和個(gè)性化定制的要求更高，這就考驗(yàn)產(chǎn)品底座能力、交付能力，甚至生態(tài)豐富度和軟件背后的科技力量。

　　“大客戶最需要的是陪伴。”釘釘總裁葉軍說(shuō)，這也是2B業(yè)務(wù)的一個(gè)特質(zhì)。

　　大客戶戰(zhàn)略被明確為發(fā)力點(diǎn)。今年年初，主要負(fù)責(zé)釘釘商業(yè)化和大客戶戰(zhàn)略的釘釘COO庫(kù)偉曾公開表達(dá)，為更好地服務(wù)大客戶，釘釘會(huì)建立一套大客戶發(fā)展服務(wù)體系，這套體系的核心在于合作和開放。

　　釘釘還宣布了三個(gè)版本：專有釘、專屬釘和專業(yè)版。其中，專有釘針對(duì)省部級(jí)政府、央企和金融機(jī)構(gòu);專屬釘目標(biāo)則為市縣級(jí)政府和大中型企業(yè)。

　　飛書也針對(duì)大企業(yè)設(shè)立了比較龐大的CSM團(tuán)隊(duì)(客戶成功經(jīng)理)。這是一個(gè)類似于駐廠的角色，畢竟大企業(yè)習(xí)慣了貼身服務(wù)。盡管很多時(shí)候這并不是物理意義上的駐廠，但也解決了客戶使用飛書的問題，因?yàn)轱w書的上手難度比其他兩個(gè)產(chǎn)品要高，競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)上最年輕的飛書，也亟需與客戶一起挖掘使用場(chǎng)景。

　　頭部客戶有非常明顯的示范效應(yīng)。

　　飛書拿下蔚來(lái)、小鵬和理想之后，新能源車企業(yè)，都會(huì)把飛書拿來(lái)考察。原先有人質(zhì)疑，互聯(lián)網(wǎng)出身的產(chǎn)品是否符合金融企業(yè)的安全要求，但企業(yè)微信拿下了建行的外部營(yíng)銷，釘釘拿下民生證券等金融機(jī)構(gòu)后，安全性都獲得背書。以江西、浙江為代表的一批省級(jí)政府，基于專有釘搭建了“贛政通”、“浙政釘”，為大型企業(yè)組織用釘釘服下了“定心丸”。

　　如今，包括一汽、長(zhǎng)城、蒙牛等中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，都是釘釘?shù)闹囟扔脩簟?/p>

　　釘釘在大客戶的優(yōu)勢(shì)也得益于“云釘一體”戰(zhàn)略的落地，在云釘一體前期，釘釘和阿里云就“互帶流量”，其中阿里云為釘釘帶來(lái)了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)規(guī)模在萬(wàn)人以上。

　　飛書也在服務(wù)越來(lái)越多的頭部客戶。不過相比于類似中國(guó)500強(qiáng)的大型企業(yè)，飛書更側(cè)重追新潮，與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和新興行業(yè)的頭部客戶互動(dòng)頻繁。盡管飛書也在往制造業(yè)等領(lǐng)域開拓，但目前的客戶并不多。而企業(yè)微信則在過去幾年中利用私域流量的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)持續(xù)打造在零售行業(yè)的影響力，在看中大企業(yè)深度使用帶來(lái)的商業(yè)化機(jī)會(huì)后，今年開始主攻制造。

　　02

　　大企業(yè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

　　釘釘、企業(yè)微信和飛書在大企業(yè)市場(chǎng)的拼搶，也反映了他們?cè)谄髽I(yè)級(jí)市場(chǎng)的野心。

　　對(duì)于擅長(zhǎng)軟件平臺(tái)的他們，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)絕大部分的核心軟件系統(tǒng)早已被人占領(lǐng)，且很多都是大巨頭，但他們?nèi)匀徽业搅藬?shù)字化轉(zhuǎn)型中的一些新機(jī)會(huì)。

　　跨組織協(xié)同是最直接的剛需。大企業(yè)體型龐大、業(yè)務(wù)復(fù)雜，這本是三家辦公協(xié)同軟件的分內(nèi)之事。不過，現(xiàn)在這種超大企業(yè)，需要支撐的協(xié)同體量之高，已和當(dāng)年不能同日而語(yǔ)。

　　2020年7月，兩家世界500強(qiáng)企業(yè)原兗礦集團(tuán)、原山東能源集團(tuán)戰(zhàn)略重組，成立能源界的航母——山東能源集團(tuán)。山東能源信息技術(shù)公司應(yīng)用部部長(zhǎng)劉波告訴媒體，當(dāng)時(shí)集團(tuán)沒有一個(gè)成熟平臺(tái)，能承載22萬(wàn)名員工在線辦公。即便是在沒有重組前，原兗礦集團(tuán)8萬(wàn)員工，也面臨這樣的問題，部門拉一個(gè)幾十人的項(xiàng)目群，“人到齊要一天的時(shí)間”。

　　尤為關(guān)鍵的是，大企業(yè)如果采用分散的溝通方式，一旦工作文件外流泄密，幾乎無(wú)法溯源。

　　大企業(yè)最根本的則是數(shù)據(jù)同頻。在柳鋼集團(tuán)冷軋廠車間，有大量不同年代的系統(tǒng)和設(shè)備共存，要看到數(shù)據(jù)并不容易。有些老設(shè)備其實(shí)還是“鐵疙瘩”，沒有數(shù)字化;有些大系統(tǒng)，要從網(wǎng)站登錄查詢;有些數(shù)據(jù)，比如對(duì)20人左右班組的成本核算和管理，大系統(tǒng)不提供，但對(duì)工廠管理又很重要。

　　大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理系統(tǒng)，動(dòng)輒上百個(gè)，系統(tǒng)林立也造成了“信息煙囪”，但企業(yè)需要數(shù)據(jù)匯總分析，實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，從而及時(shí)解決各種經(jīng)營(yíng)管理問題。這個(gè)需求一直存在，但解決起來(lái)頗為復(fù)雜。

　　更值得關(guān)注的是，這些傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)大系統(tǒng)，比如ERP，個(gè)人和移動(dòng)化體驗(yàn)是個(gè)短板。“我沒有看到什么大系統(tǒng)，是根植于每個(gè)人的感受。”柳鋼集團(tuán)冷軋廠廠長(zhǎng)陸兆剛告訴數(shù)智前線。

　　為了給一些大系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)，過去每個(gè)車間都專門配備2~3個(gè)抄表工，天天背著幾個(gè)本子抄數(shù)據(jù)。手工數(shù)據(jù)量之大，也難以想象。例如，一個(gè)退火上料工一個(gè)月經(jīng)手的報(bào)表，堆起來(lái)就有半人高。

　　“向這些大系統(tǒng)要數(shù)據(jù)，人本應(yīng)該是無(wú)感的。”陸兆剛，“否則人就不是數(shù)據(jù)的主人，而是奴隸。”

　　大企業(yè)一直想解決數(shù)據(jù)問題。幾年前，不少企業(yè)推出了數(shù)據(jù)展示和分析工具。但現(xiàn)在，大企業(yè)要求能連接的系統(tǒng)更多，對(duì)自動(dòng)獲取數(shù)據(jù)的要求更高，能夠連接的范圍更廣，而且在C端的體驗(yàn)也要更好，畢竟企業(yè)現(xiàn)在不僅為幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，而是為全體員工、全產(chǎn)業(yè)鏈提供廣泛支撐。

　　說(shuō)到底，大企業(yè)需要的是連接人、設(shè)備甚至上下游的一個(gè)超級(jí)入口。不光是互聯(lián)網(wǎng)大廠，核心軟件供應(yīng)商和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都看到了這個(gè)需求。

　　但由于這樣的系統(tǒng)既要有扎實(shí)的基礎(chǔ)產(chǎn)品能力，又要有彈性、開放的可擴(kuò)展性，實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不容易。“我們是在做一些項(xiàng)目時(shí)，按企業(yè)的要求‘順帶’去做的，因?yàn)樘珡?fù)雜。”一家ERP企業(yè)人士告訴數(shù)智前線。

　　“我們定義這個(gè)連接入口，實(shí)際上是填補(bǔ)傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)之外的真空。”陸兆剛告訴數(shù)智前線，“就是把傳統(tǒng)企業(yè)大系統(tǒng)沒有管到的細(xì)節(jié)也管起來(lái)，而且這一塊真空很大。”

　　實(shí)現(xiàn)這樣的大連接，過去復(fù)雜且昂貴。一家企業(yè)告訴數(shù)智前線，此前他們?cè)�找做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的西門子進(jìn)行企業(yè)信息整合，但對(duì)方收費(fèi)太高，按人頭和點(diǎn)位計(jì)費(fèi)，僅連接1000多人，一年可能就要千萬(wàn)元級(jí)別。如果連接上萬(wàn)人甚至十萬(wàn)人，根本消耗不起。

　　“我們更希望一些通用性平臺(tái)，邊際成本比較低，投入快，產(chǎn)出率也高。”上述人士說(shuō)。與此同時(shí)，由于大企業(yè)對(duì)安全性的高要求，還要有混合云以及私有化部署的能力。

　　03

　　新的路徑

　　在服務(wù)大型企業(yè)的賽道上，釘釘、企業(yè)微信和飛書的目標(biāo)一致，但路徑不同。

　　釘釘在幾年前開始，與一些大中型企業(yè)，嘗試做公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的超級(jí)入口，“連接員工、設(shè)備和上下游”，并在去年陸續(xù)打出制造、零售、金融、政務(wù)等行業(yè)標(biāo)桿案例。

　　從“C端優(yōu)勢(shì)”出發(fā)的企業(yè)微信在今年初發(fā)布4.0版本時(shí)，特地提到了“上下游”連接能力，目標(biāo)客戶也是制造業(yè)。一位合作伙伴觀察，企業(yè)微信想撕掉“私域流量”這個(gè)標(biāo)簽，它并不想被人一直局限在企業(yè)營(yíng)銷上。

　　飛書卻始終在強(qiáng)調(diào)“先進(jìn)企業(yè)”的概念，把其主打的OKR能力販賣給大企業(yè)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部組織對(duì)齊。

　　從連續(xù)17年上榜全球500、排名屢刷新高的中國(guó)一汽集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)身中 ，可以一窺大客戶戰(zhàn)場(chǎng)的復(fù)雜性。

　　3年前，一汽與釘釘開始了集團(tuán)層面的合作。一汽控股子公司啟明，基于釘釘開發(fā)了集團(tuán)協(xié)同平臺(tái)“一汽easy”。這也是一汽首次面向整個(gè)集團(tuán)做協(xié)同平臺(tái)。

　　目前，一汽下屬公司超過20多家已上線，其中既有合資品牌一汽大眾，也有自主品牌一汽解放、紅旗等。整個(gè)一汽集團(tuán)有超過300個(gè)移動(dòng)應(yīng)用集成到釘釘上，集團(tuán)總部12萬(wàn)余員工上線。

　　通過釘釘，每位一汽員工都擁有了唯一的身份標(biāo)識(shí)，一個(gè)帳號(hào)就能訪問公司所有擁有權(quán)限的應(yīng)用系統(tǒng)，辦理業(yè)務(wù)審批。

　　這規(guī)避了大型企業(yè)多年來(lái)面臨的一個(gè)問題：由企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)系統(tǒng)分別維護(hù)人員信息，造成信息不一致。一些員工已從子公司離職，仍可從總部領(lǐng)到工資，甚至仍能拿到企業(yè)的內(nèi)部信息。

　　除了內(nèi)部協(xié)同，在當(dāng)下復(fù)雜的業(yè)態(tài)中，企業(yè)也關(guān)注上下游聯(lián)動(dòng)，提升產(chǎn)業(yè)鏈效率。

　　一汽紅旗300多家全網(wǎng)經(jīng)銷商都上了釘釘，紅旗可實(shí)時(shí)查詢每家經(jīng)銷商的銷售、服務(wù)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商全面上釘釘解決的現(xiàn)實(shí)問題之一是，主機(jī)廠不用再靠人工巡店的方式，就能掌握經(jīng)銷商的實(shí)際崗位人員配置，避免4S店專業(yè)人員不足，影響終端消費(fèi)者的體驗(yàn)。

　　2021年，紅旗銷量突破30萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)50%以上，內(nèi)部人士認(rèn)為與企業(yè)數(shù)字化有直接關(guān)系。

　　一汽也在對(duì)上游供應(yīng)商進(jìn)行連接協(xié)同。在汽車生產(chǎn)中，主機(jī)廠要對(duì)接上千家供應(yīng)商，原來(lái)供應(yīng)商使用的系統(tǒng)入口很多。未來(lái)，這些供應(yīng)商也將以釘釘為唯一的移動(dòng)端入口，與廠家實(shí)時(shí)協(xié)同。這讓整個(gè)供應(yīng)鏈效率獲得提升。

　　除了連接員工、上下游，對(duì)設(shè)備的連接也不可或缺。比如，在紅旗工廠端，已經(jīng)不需要時(shí)時(shí)巡查生產(chǎn)設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)。當(dāng)出現(xiàn)設(shè)備異常，報(bào)警消息會(huì)通過釘釘直接發(fā)送到相關(guān)責(zé)任人，設(shè)備維修更為及時(shí)。

　　大型企業(yè)對(duì)“三廢”排放有嚴(yán)格規(guī)定。在一汽大眾，過去，環(huán)保管理人員要想了解實(shí)時(shí)排放指標(biāo)，只能到現(xiàn)場(chǎng)去看�，F(xiàn)在，相關(guān)設(shè)備上都安裝了傳感器，傳感器數(shù)據(jù)也集成到釘釘端，工作人員能實(shí)時(shí)看到“三廢”排放指標(biāo)，一旦出現(xiàn)異常，也會(huì)直接推送給對(duì)應(yīng)的設(shè)備負(fù)責(zé)人及管理者。

　　除了連接，企業(yè)數(shù)字化過程中的“構(gòu)建”也非常重要。根據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)5年要有5億個(gè)應(yīng)用，才能滿足中國(guó)所有企業(yè)的數(shù)字轉(zhuǎn)型需求，而目前的IT系統(tǒng)建設(shè)速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需求，尤其是中國(guó)企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，這個(gè)矛盾更為突出。

　　為解決這個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，釘釘提供了低代碼工具宜搭，可通過拖拉拽的方式開發(fā)數(shù)字化應(yīng)用，兼顧成本和效率。

　　在一汽大眾，有員工通過宜搭，為涂裝車間開發(fā)應(yīng)用，完成了安全、質(zhì)量、效率、工藝、生產(chǎn)、防疫等9個(gè)領(lǐng)域30多項(xiàng)核心業(yè)務(wù)的數(shù)字化遷徙。現(xiàn)在一線人員通過手機(jī)就能實(shí)時(shí)看到想要的數(shù)據(jù)，比如其中的油漆質(zhì)量檢測(cè)數(shù)據(jù)，檢測(cè)工人用手機(jī)就可以把異常參數(shù)通過流程，告知負(fù)責(zé)人和上級(jí)主管，各層級(jí)收到信息后能及時(shí)組織現(xiàn)場(chǎng)解決。

　　現(xiàn)在，一汽大眾有近500人在用低代碼開發(fā)，超過90%都是業(yè)務(wù)一線人員。

　　通過這些路徑，一汽啟明總經(jīng)理曲紅梅在云棲大會(huì)上總結(jié)，“我們把釘釘作為統(tǒng)一的辦公入口，從研發(fā)、制造，到營(yíng)銷，我們?cè)卺斸斏湘溄恿怂�有業(yè)務(wù)場(chǎng)景”。

　　鏈接只是表象，本質(zhì)上它實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化組織之間的交流，以及數(shù)據(jù)的流通。它讓每一位員工每一天能看到需要的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)分析，也讓企業(yè)管理者了解到一天中企業(yè)賺的錢和花出去的錢，企業(yè)訂單和庫(kù)存情況，以及與上下游銜接的狀況。

　　這本來(lái)也是企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背后的根本動(dòng)機(jī)。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前，很多大企業(yè)還是通過Excel表格層層上報(bào)數(shù)據(jù)，效率很低，影響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　過去，辦公協(xié)同軟件更多的是一個(gè)輔助系統(tǒng)。現(xiàn)在，通過超級(jí)入口，它進(jìn)入了企業(yè)級(jí)主戰(zhàn)場(chǎng)。通過連接核心生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)生產(chǎn)要素在企業(yè)效益提升中，發(fā)揮倍增作用。

　　這是個(gè)大戰(zhàn)場(chǎng)，門檻不低，扮演的角色越來(lái)越重要，企業(yè)級(jí)玩家都在陸續(xù)進(jìn)入。

　　相比較于傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)玩家，有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑釘釘、企業(yè)微信和飛書對(duì)行業(yè)的理解，畢竟即便提供一套通用工具和平臺(tái)，也需要把一些行業(yè)需求吃透。而在一些細(xì)分領(lǐng)域，他們的生態(tài)合作伙伴的數(shù)量也還有所欠缺。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，toB賽道從來(lái)無(wú)法一家獨(dú)大，更應(yīng)注重長(zhǎng)期主義，與生態(tài)共贏，開放的生態(tài)會(huì)成為日后深入服務(wù)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

　　這意味著，這個(gè)賽道的路徑選擇和服務(wù)深度，將成為“戰(zhàn)事”終局的重要因素。