二次創(chuàng)業(yè)，趣店羅敏的B面

　　幾乎淡出公眾視野的趣店創(chuàng)始人羅敏，借著一場(chǎng)帶貨直播高調(diào)回歸。

　　每分鐘用福袋抽1臺(tái)iPhone，抖音整場(chǎng)直播送出1000臺(tái);

　　1分錢(qián)買(mǎi)酸菜魚(yú)等預(yù)制菜，包郵到家;

　　明星、老板輪番上陣，直播19小時(shí)不停歇;

　　社交平臺(tái)開(kāi)屏、熱搜等廣告位占滿，官方微博整點(diǎn)*送手機(jī)……

　　7月17日，這場(chǎng)由趣店羅敏發(fā)起的直播因?yàn)檠a(bǔ)貼折扣力度之大、宣傳聲勢(shì)之響，火爆出圈。許多人都沒(méi)能抵擋住低價(jià)誘惑，在直播間下單了1分錢(qián)的酸菜魚(yú)、4.9元的啤酒鴨和4.9元的農(nóng)家小炒肉。

　　官方數(shù)據(jù)顯示：在長(zhǎng)達(dá)19小時(shí)的直播里，直播間累計(jì)場(chǎng)觀人次達(dá)到9587萬(wàn)，銷(xiāo)售訂單量等指標(biāo)打破抖音歷史峰值，抖音賬號(hào)“趣店羅老板”單日累計(jì)漲粉397萬(wàn)人(目前粉絲數(shù)超504萬(wàn))，連續(xù)15小時(shí)在抖音直播間帶貨榜排名*。

　　具備互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維的羅敏并沒(méi)有就此止步，而是在*天趁熱打鐵，舉辦了一場(chǎng)大型戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，宣布全面進(jìn)軍預(yù)制菜行業(yè)，表示會(huì)在“董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)不設(shè)上限”全力以赴，而此前主營(yíng)的金融業(yè)務(wù)則會(huì)逐漸退出。

　　實(shí)際上，這一切早有預(yù)熱。

　　“趣店羅老板”在微博個(gè)人介紹中寫(xiě)到“2021年二次創(chuàng)業(yè)預(yù)制菜行業(yè)，期望能為全球數(shù)億消費(fèi)者提供方便好吃干凈的食品”。

　　公開(kāi)信息顯示，趣店于2022年*季度就推出了預(yù)制菜業(yè)務(wù)，并開(kāi)啟了直播帶貨。羅敏甚至對(duì)外表示，期待即食餐飲業(yè)務(wù)成為趣店2022年的重要收入來(lái)源。

　　“我不認(rèn)為今天我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我認(rèn)為我們是一家做食品、我們是一家賣(mài)菜的公司。”再次出發(fā)，趣店決心徹底轉(zhuǎn)型。

　　有人說(shuō)，趣店和羅敏不是在賣(mài)預(yù)制菜，而是想割“韭菜”;也有人說(shuō)，這做的不是生意，而是市值;甚至已經(jīng)有人預(yù)言，趣店預(yù)制菜做不長(zhǎng)久。

　　那個(gè)愛(ài)折騰的羅敏，在試水了數(shù)十個(gè)項(xiàng)目后，這次能成功嗎?

　　1

　　“做著做著變成了風(fēng)口”

　　在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，趣店廣為人知的都是金融信貸業(yè)務(wù)，*期公司市值超過(guò)百億美金。

　　2020年以來(lái)，趣店收入逐漸下滑，且股價(jià)屢創(chuàng)新低。今年5月下旬，其股價(jià)一度下探至0.71美元/股，目前回升至1.54美元/股的水平。

　　今年一季度，趣店?duì)I收僅有2.02億元，同比下降60.9%;其中，作為收入支柱的金融業(yè)務(wù)，占總營(yíng)收比重已經(jīng)接近90%;而公司凈虧損1.43億元，上年同期凈利潤(rùn)為4.78億元。

　　這已經(jīng)是趣店連續(xù)十個(gè)季度收入同比下降，連續(xù)三個(gè)季度出現(xiàn)虧損。趨向單一的收入結(jié)構(gòu)意味著，一旦金融業(yè)務(wù)再出問(wèn)題，公司恐怕難以為繼。這就倒逼著趣店開(kāi)展新業(yè)務(wù)，尋找*增長(zhǎng)曲線。

　　在外界看來(lái)，將預(yù)制菜稱為羅敏的“二次創(chuàng)業(yè)”，并不完全準(zhǔn)確。畢竟在此之前，羅敏已經(jīng)多次嘗試追逐風(fēng)口的跨界轉(zhuǎn)型：國(guó)產(chǎn)汽車(chē)品牌崛起時(shí)，做過(guò)“汽車(chē)新零售業(yè)務(wù)”大白汽車(chē);奢侈品電商大火之際，推出了跨境奢侈品電商平臺(tái)“萬(wàn)里目”;教育行業(yè)處在快速上升階段，轉(zhuǎn)頭又干起了“萬(wàn)里目少兒”……

　　甚至在宣布進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)時(shí)，羅敏還興奮不已，喊出了要做“一家千億美金公司”的口號(hào)。只可惜，這些項(xiàng)目都未能成功，趣店也離千億市值越來(lái)越遠(yuǎn)。

　　羅敏亟需找到下一個(gè)新故事——一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)受損后，能夠支撐趣店持續(xù)發(fā)展、提振投資人信心的故事。

　　預(yù)制菜正紅火的當(dāng)下，趣店高調(diào)宣布進(jìn)入。就連身邊朋友都在恭喜羅敏，“又找到一個(gè)風(fēng)口”。但羅敏卻認(rèn)為，自己“被深深地誤解了”。

　　“我們沒(méi)有去找(風(fēng)口)。”羅敏強(qiáng)調(diào)，早在9個(gè)多月前趣店就開(kāi)始研制預(yù)制菜，當(dāng)時(shí)切入是認(rèn)為這是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，且沒(méi)有人做過(guò)(沒(méi)有領(lǐng)頭品牌跑出來(lái))，不過(guò)是現(xiàn)在才對(duì)外公布，“做著做著就變成了風(fēng)口”。

　　艾媒咨詢報(bào)告顯示，2021年預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3459億元，同比增長(zhǎng)19.8%，如味知香、安井等早期布局預(yù)制菜行業(yè)的企業(yè)市場(chǎng)占有率不及1%，市場(chǎng)仍以中小企業(yè)為主，行業(yè)集中度較低。預(yù)制菜行業(yè)的市場(chǎng)潛力巨大，未來(lái)中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)將保持較高的增長(zhǎng)速度，2026年預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)10720億。

　　不同于以往任何一次項(xiàng)目試水，在預(yù)制菜這個(gè)業(yè)務(wù)上，羅敏投入了充足的耐心，也準(zhǔn)備了足夠的資金。

　　目前，趣店的賬上現(xiàn)金充裕。截至2022年3月31日，其擁有現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物22.45億元，限制性現(xiàn)金2.29億元。

　　一直以來(lái)，羅敏給外界的印象就是自信、驕傲、膨脹。25歲獲得人生*筆天使投資200萬(wàn)元，31歲創(chuàng)辦趣店，34歲帶領(lǐng)趣店登陸紐交所，市值一度突破百億美元，一路高歌的人生給了羅敏膨脹的底氣，做什么都覺(jué)得自己“挺牛”。

　　按照羅敏的說(shuō)法，此前幾個(gè)趣店嘗試過(guò)的業(yè)務(wù)，并非他本人親自操盤(pán)，而是交由公司副總?cè)ネ瓿伞Ｄ菚r(shí)候的他對(duì)業(yè)務(wù)缺乏耐心，往往是項(xiàng)目虧了一些錢(qián)就叫停，“但是他們又不是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，又沒(méi)有股份，怎么可能把那個(gè)項(xiàng)目做成。”

　　一邊看著新業(yè)務(wù)進(jìn)展不利，一邊不解為何公司盈利股價(jià)卻持續(xù)下跌，羅敏非常苦惱。

　　“之前我又抱著金融行業(yè)還能掙錢(qián)(的念頭)，又想去試試其他東西，(但)一個(gè)人的精力是有限的。”邁入40歲門(mén)檻的羅敏，似乎一下子變得沉穩(wěn)了許多，決定全身心投入做預(yù)制菜，逐步退出金融業(yè)務(wù)。

　　有意思的是，過(guò)往每個(gè)新項(xiàng)目，高管團(tuán)隊(duì)都會(huì)支持，唯獨(dú)這一次羅敏遭到了大部分人反對(duì)。“太不靠譜了”、“跨度也太大了”，這是當(dāng)時(shí)他聽(tīng)到*多的聲音。

　　為了說(shuō)服團(tuán)隊(duì)，羅敏帶著團(tuán)隊(duì)摸索了很長(zhǎng)時(shí)間，除了調(diào)研就是學(xué)習(xí)。先在廈門(mén)開(kāi)了十幾家門(mén)店，不成功就關(guān)掉，然后從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

　　經(jīng)過(guò)羅敏一番折騰，團(tuán)隊(duì)終于開(kāi)會(huì)同意了公司做預(yù)制菜項(xiàng)目。他甚至拿到董事會(huì)的授權(quán)，“在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)(對(duì)預(yù)制菜項(xiàng)目投入)不設(shè)上限”。

　　2

　　“未來(lái)支持10萬(wàn)用戶創(chuàng)業(yè)開(kāi)店”

　　在做預(yù)制菜這條路上，投資人對(duì)羅敏的要求是：用心做。

　　于是，自主研發(fā)、建工廠、找供應(yīng)商、搭渠道、上直播，一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)，羅敏將預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)鏈給建起來(lái)了。

　　在預(yù)制菜業(yè)務(wù)上，整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)目前以羅敏為核心，他會(huì)到大眾點(diǎn)評(píng)上尋找口碑評(píng)分*好的產(chǎn)品親自嘗試，接著讓團(tuán)隊(duì)嘗試復(fù)刻。研發(fā)分為A、B兩組，內(nèi)部會(huì)分別研發(fā)同一款產(chǎn)品，*后讓用戶盲測(cè)打分，味道更好的上線。

　　“目前上線的14個(gè)菜都是我研發(fā)(指定味道)的，未來(lái)公司的前100個(gè)上線商品，我都會(huì)親自參與研發(fā)。”羅敏透露，按計(jì)劃今年底趣店會(huì)上線全部100款預(yù)制菜產(chǎn)品，覆蓋中國(guó)十幾個(gè)菜系中*知名的菜品。

　　解決了產(chǎn)品研發(fā)問(wèn)題，接下來(lái)就到了生產(chǎn)制作加工環(huán)節(jié)。

　　為了保障菜品的質(zhì)量和口感，趣店整合了上游資源，與得利斯、龍大、恒興水產(chǎn)等企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)原料供給。截至目前，趣店已經(jīng)在廈門(mén)、武漢、深圳等十五個(gè)城市租賃了十五家預(yù)制菜生產(chǎn)加工工廠，總面積五到六萬(wàn)平方米，日產(chǎn)能達(dá)到200萬(wàn)份。未來(lái)計(jì)劃將工廠擴(kuò)至30個(gè)，覆蓋全國(guó)所有非邊遠(yuǎn)縣城，部分一線城市可實(shí)現(xiàn)配送“次日達(dá)”。

　　據(jù)羅敏透露，過(guò)去幾個(gè)月為了建工廠，趣店已經(jīng)投入好幾個(gè)億，徹底轉(zhuǎn)型成為了一家食品企業(yè)、賣(mài)菜企業(yè)。

　　初入行業(yè)，在業(yè)務(wù)尚未盈利階段，就選用這么“重”的發(fā)展模式，在外界看來(lái)并非明智之舉。但羅敏認(rèn)為，只有把供應(yīng)鏈做強(qiáng)了、效率提升了，才能把價(jià)格打下來(lái)。

　　從抖音“趣店生鮮旗艦店”可以發(fā)現(xiàn)，目前趣店預(yù)制菜除鮑魚(yú)花膠雞、肥腸雞火鍋、椰子雞火鍋這類制作繁瑣的“大菜”售價(jià)為39.9元/份，水煮肉片、酸菜魚(yú)、啤酒鴨、小炒肉這類“家常菜”價(jià)格大多在19.9元/份。未來(lái)，趣店計(jì)劃將菜品售價(jià)維持在一個(gè)中檔餐廳3-3.5折的水平，“我們希望每個(gè)菜只賺一塊錢(qián)。”羅敏說(shuō)。

　　下游銷(xiāo)售渠道部分，目前趣店仍以抖音直播帶貨為主，微信小程序?yàn)檩o。在羅敏看來(lái)，直播帶貨能夠拉近品牌與消費(fèi)者的距離，“圈了粉，粉絲就愿意為偶像付費(fèi)”。雖然現(xiàn)階段主要是通過(guò)趣店自己的直播間銷(xiāo)售，未來(lái)不排除與明星合作直播代銷(xiāo)等模式。

　　值得注意的是，趣店還計(jì)劃未來(lái)支持10萬(wàn)用戶創(chuàng)業(yè)開(kāi)設(shè)線下門(mén)店，從而打開(kāi)線下市場(chǎng)。

　　羅敏將這類用戶稱為“創(chuàng)業(yè)伙伴”，主要是對(duì)趣店預(yù)制菜認(rèn)可且有精力經(jīng)營(yíng)門(mén)店的一群人。門(mén)店與趣店屬于加盟模式，但不收取加盟費(fèi)，在后者指導(dǎo)下進(jìn)行門(mén)店裝修、商品銷(xiāo)售，主要服務(wù)小區(qū)周邊消費(fèi)人群。

　　趣店甚至已經(jīng)想好了，即便門(mén)店主沒(méi)有足夠資金開(kāi)店，也可以借錢(qián)給他們，“我們可以為創(chuàng)業(yè)伙伴提供一年期免息貸款”。

　　某種程度上，線下門(mén)店可以被看作是趣店預(yù)制菜的前置倉(cāng)，是鋪設(shè)線下渠道的重要一環(huán)。在這種模式下，趣店不僅能夠不費(fèi)一分錢(qián)搭建線下銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，還能實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)閉環(huán)協(xié)作，可謂是一舉多得。

　　羅敏甚至已經(jīng)想好了整體開(kāi)店節(jié)奏：2022年支持用戶開(kāi)1萬(wàn)家門(mén)店，2023年支持用戶開(kāi)5萬(wàn)家門(mén)店，2024年開(kāi)至20萬(wàn)家。

　　3

　　“我創(chuàng)業(yè)不是為了賺錢(qián)”

　　趣店717抖音直播儼然一場(chǎng)燒錢(qián)盛宴，資本堆積起來(lái)的人氣和成交能維持多久?多數(shù)人持懷疑態(tài)度。

　　羅敏坦言，即便目前與順豐簽署了S級(jí)合作，但活動(dòng)期1分錢(qián)的酸菜魚(yú)、4.9元的啤酒鴨包郵到家都是虧本的，“順豐冷鏈一份快遞就要十幾塊成本”;如果未來(lái)消費(fèi)量提升上去了，訂單商品變成兩份酸菜魚(yú)，趣店就不會(huì)虧錢(qián)。

　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)月對(duì)預(yù)制菜行業(yè)的觀察和研究，以及過(guò)去一段時(shí)間的銷(xiāo)售情況，羅敏認(rèn)為，市場(chǎng)需求是存在的，“我們不太懷疑這個(gè)市場(chǎng)的潛力，只不過(guò)說(shuō)到底多大的問(wèn)題”。

　　在他看來(lái)，預(yù)制菜消費(fèi)習(xí)慣很難逆向，趣店預(yù)制菜保質(zhì)期多在3天左右，屬于一種即時(shí)快手消費(fèi)食品;當(dāng)人們的消費(fèi)觀念改變時(shí)，市場(chǎng)變化速度就會(huì)非常驚人。

　　羅敏算了筆賬，按照其希望的“每個(gè)菜只賺一塊錢(qián)”來(lái)算，如果線上線下一天能賣(mài)出1000萬(wàn)份菜，一年就能賺365億元。這個(gè)盈利，是*期趣店歸屬于股東凈利潤(rùn)(2019年32.64億元)的11倍多。

　　但要實(shí)現(xiàn)盈利并不是件容易的事情，特別是在現(xiàn)階段大規(guī)模投入建廠、線下銷(xiāo)售渠道尚未建成的時(shí)候，談百億利潤(rùn)為時(shí)尚早。

　　而消費(fèi)市場(chǎng)的情況，從“預(yù)制菜*股”味知香的情況也能窺探一二：截至2021年底，其擁有1319家加盟店，合作經(jīng)銷(xiāo)商572家，構(gòu)建了以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主的連鎖加盟生態(tài)圈;全年?duì)I收7.65億元，同比增長(zhǎng)22.84%;歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為1.33億元，同比增長(zhǎng)6.06%。

　　而趣店預(yù)制菜要想盈利始終建立在一個(gè)基礎(chǔ)前提之上——大規(guī)模穩(wěn)定的訂單。

　　羅敏早期在廈門(mén)試點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)，只開(kāi)十家門(mén)店規(guī)模太小，一天銷(xiāo)量只能有1000份，“菜的價(jià)格根本下不來(lái)，成本太高，(當(dāng)時(shí))一份的成本可能(比現(xiàn)在)貴100%，損耗特別大”;獲客方面，只能通過(guò)天天去小區(qū)發(fā)傳單得到用戶，效率相對(duì)低下。

　　基于這些經(jīng)驗(yàn)，羅敏確立了趣店預(yù)制菜大規(guī)模發(fā)展線下門(mén)店，線上直播帶貨的銷(xiāo)售模式。

　　不過(guò)，717的帶貨成績(jī)與趣店不計(jì)成本“砸錢(qián)”營(yíng)銷(xiāo)有著密不可分的關(guān)系。當(dāng)資本離場(chǎng)、熱鬧散去，趣店預(yù)制菜不可避免會(huì)流量回落。

　　全天候科技發(fā)現(xiàn)，在羅敏的大力推薦下，當(dāng)前抖音“趣店生鮮旗艦店”粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到67萬(wàn)，場(chǎng)觀人數(shù)基本維持在幾千人的水平，距離頭部帶貨直播間仍有一定距離。

　　好在羅敏的心態(tài)已經(jīng)變得平和了許多。“年少成名是有煩惱的，”回首過(guò)去五年，羅敏覺(jué)得2017年的自己處在愚昧之巔、2018年非常無(wú)知，做什么都覺(jué)得自己非常牛。但是現(xiàn)在他已經(jīng)慢下來(lái)了，會(huì)刻意放慢新品研發(fā)節(jié)奏、多去聽(tīng)用戶反饋。

　　對(duì)于公司市值、預(yù)制菜項(xiàng)目能否成功這些問(wèn)題，他也不再執(zhí)著追求。

　　“我創(chuàng)業(yè)不是為了賺錢(qián)，人生的長(zhǎng)度有限，寬度卻可以無(wú)限寬。”羅敏坦言，創(chuàng)業(yè)失敗是大概率的，今天他也不認(rèn)為趣店預(yù)制菜項(xiàng)目一定能成功，但他不會(huì)放棄“折騰”。幸運(yùn)的是，當(dāng)他從過(guò)去的膨脹中醒悟過(guò)來(lái)時(shí)，趣店賬上還有錢(qián)給他折騰。

　　在羅敏的個(gè)人微博上，將預(yù)制菜定義為自己的“二次創(chuàng)業(yè)”，完全未提過(guò)去多次試水的項(xiàng)目，甚至微博內(nèi)容無(wú)一例外全部與預(yù)制菜相關(guān)，或許足以證明，其對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視程度。

　　慢下來(lái)的羅敏，這次能否救趣店于水火?用他自己的話來(lái)說(shuō)，時(shí)代機(jī)會(huì)依然是有的，只是沒(méi)有那么容易。