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    Salesforce大中華區(qū)調整背后:戰(zhàn)略猶豫,勢頭不如國產(chǎn)軟件

    2022年08月04日 10:27:33   來源:數(shù)智前線

      今天,美國最大客戶關系管理供應商Salesforce中國區(qū),傳出調整傳聞,這與其在中國的銷售趨勢堪憂有關。過去兩年,由于美國對一些中國企業(yè)的禁令,包括Salesforce遲遲沒有落地本土數(shù)據(jù)中心等原因,其在中國本土的部分大客戶,選擇了國產(chǎn)軟件和自研。

      文|趙艷秋

      編|周路平

      8月3日,一則消息在國內軟件行業(yè)流傳。

      根據(jù)SaaS行業(yè)平臺牛透社的信息,美國最大客戶關系管理SaaS供應商Salesforce的中國區(qū)進行調整,涉及中國內地和中國香港業(yè)務。此次調整大約涉及60到70人,大部分人直接通過解約方式處理。

      而根據(jù)數(shù)字化轉型網(wǎng)的信息,其向多位Salesforce員工進行求證,今天上午公司突然和多位員工談裁員事情,幾乎涉及目前中國香港辦公室的所有部門。

      但到了下午,有相關人士透露,阿里可能會全盤接手這個團隊,并未裁員,“消息還要再飛一段時間。”

      Salesforce官方并未證實上述消息。一位行業(yè)資深人士告訴數(shù)智前線:“Salesforce在國內運營一般,主要是國外業(yè)務到國內的延展,銷售額每年大約為8000萬美元。”

      牛透社的信息則稱,Salesforce中國區(qū)上季度銷售額下滑嚴重,內部早得知近期會有調整,但沒想到這么快。

      01

      中國營收占全球比例極低

      成立于1999年的Salesforce,在2004年到中國開展業(yè)務;2006年,Salesforce在中國設立辦事處,同年在香港成立大中華區(qū)辦事處。

      在業(yè)內人士看來,Salesforce的主要業(yè)務來自中國內地,卻把大中華區(qū)總部設在香港,做法與一般外企不同,并不能方便其開展業(yè)務。

      Salesforce的產(chǎn)品,在海外大型企業(yè)市場獲得成功。它來中國時,也趕上了中國大型企業(yè)在客戶關系管理系統(tǒng)選擇上的“空白期”,業(yè)務此前開展得比較順利。

      當時的一個背景是,與Salesforce對標的幾家海外大企業(yè)都存在著各自的問題:甲骨文的客戶關系管理軟件Siebel,有幾年不被公司主推,微軟的Dynamics主要針對中腰部客戶,SAP在客戶關系管理市場并不強。而中國針對大型企業(yè)的國產(chǎn)客戶關系管理軟件,也還沒有起來。

      Salesforce就此曾拿下華為和?低暤戎袊笃髽I(yè),不過其營收仍然主要依賴外企500強在中國的業(yè)務延展。

      2019年7月,Salesforce與阿里云宣布達成戰(zhàn)略合作,合作內容是Salesforce的核心服務,將全面集成阿里云,交付給中國市場上的企業(yè)客戶。這意味著在中國市場,Salesforce的服務落在阿里云上,使用阿里云的數(shù)據(jù)中心。

      “但這個合作一直在延遲,本來落地時間點應該是去年或今年,但現(xiàn)在的消息又推遲到2024年了。”上述一位資深人士說。

      合作被延遲的原因或許是多方面的。但有業(yè)界資深人士認為,最主要原因是感覺Salesforce比較猶豫。它需要把整個系統(tǒng)移過來,要做很多投入,但它可能覺得中國市場不夠大。

      根據(jù)幾位業(yè)內人士的信息,Salesforce在中國市場的營收占其全球營收的比例在個位數(shù)甚至更低。

      而最近幾年,美國對多家中國企業(yè)發(fā)出禁令,這些企業(yè)所在的賽道大部分開始了國產(chǎn)化的進程,像華為自己開發(fā)了客戶關系管理系統(tǒng),?低晞t正在使用國產(chǎn)軟件銷售易。

      Salesforce在中國的銷售趨勢堪憂,也是其在落地策略上拖延的根本原因。

      02

      Salesforce在中國的長短板

      除了市場原因,Salesforce的產(chǎn)品和生態(tài),在中國市場也有明顯短板。

      上述資深人士告訴數(shù)字前線,首先是Salesforce產(chǎn)品與國內的社交應用融合的不太好。由于Salesforce成立于PC互聯(lián)網(wǎng)時代,雖然它也在加強移動應用,但一直都比較弱。而Salesforce產(chǎn)品的工作流,不太符合一些中國大型企業(yè)的強監(jiān)管需求。

      其次是它沒有在國內培養(yǎng)起特別強的交付伙伴。大型企業(yè)的客戶關系管理系統(tǒng)比較復雜,需要比較好的交付團隊。在國際市場上,Salesforce多數(shù)情況由大型咨詢公司進行交付;但在中國,在交付價格不高的情況下,它的交付力量還不像國際市場那么強。

      再次是數(shù)據(jù)中心的問題。Salesforce目前還是用海外數(shù)據(jù)中心為中國市場提供服務。而最近幾年,各國政府都先后出臺法律法規(guī),對數(shù)據(jù)出境的監(jiān)管越來越嚴格。這也是Salesforce的一個硬傷?蛻羝毡榇嬖谶@方面的擔憂。

      但Salesforce也有值得中國企業(yè)學習的長處。上述資深人士告訴數(shù)智前線,Salesforce是行業(yè)里無可爭議的領頭羊:一方面,它不斷探索新的技術,包括用收購的方式來推進相關產(chǎn)品服務。所以,Salesforce創(chuàng)造出很多行業(yè)引領性技術,對大客戶的功能需求和覆蓋非常強。

      另一方面,它在全球的生態(tài)非常強大,有著類似蘋果App Store的應用市場,里面可選的軟件非常多,被使用的頻率也很高。甚至在其生態(tài)中也長出了“大塊頭”,比如Veeva這樣排名靠前的SaaS公司。

      Salesforce的技術創(chuàng)新和在海外的市場表現(xiàn),使其股價一直高歌猛進。2020年7月,Salesforce市值首次超越甲骨文。2021年底,市場研究機構Synergy Research Group公布,全球有13家IT企業(yè),通過向企業(yè)銷售技術,年營收超過250億美元,其中Salesforce位列第13位,成為國內眾多SaaS企業(yè)對標的對象。

      不過,Salesforce的股價在2021年11月達到高峰(每股超過300美元)后開始下滑。2022年5月,Salesforce股價腰斬,在150美元徘徊。如今,Salesforce的市值為1800億美元。

      業(yè)界人士認為,這一方面與美國股市的變化有關,另一方面是確實存在泡沫。盡管相比最高價已經(jīng)腰斬,但Salesforce的市盈率目前仍高達178倍,明顯偏高,這意味著企業(yè)需要不斷實現(xiàn)高質量增長,獲得健康的利潤。

      其實,相比于穩(wěn)定增長的營收,Salesforce的盈利能力最近并不算穩(wěn)定。2023財年第一季度,Salesforce的凈利潤僅為2800萬美元,同比下降了94%。

      同時,也有不少行業(yè)人士認為,在堅持多年后,國產(chǎn)軟件近兩年獲得了更多的機會。比如銷售易拿下了聯(lián)想、沈陽鼓風機、?低暤扔唵危珽C SCRM拿下了華泰證券、中金公司、新東方在線等訂單。根據(jù)艾瑞咨詢分析,目前針對國內企業(yè) CRM 產(chǎn)品的應用來看,本土廠商滲透率超外國廠商約 50%。

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