用手機(jī)的邏輯賣車，能收獲年輕人的第一個好評嗎？

　　近日，針對理想ONE停產(chǎn)以及降價促銷一事，理想官方正式回應(yīng)傳聞屬實(shí)，并且表示基于人文關(guān)懷可以為2022年7月、8月提車的車主，申請3000元的加油卡補(bǔ)貼。

　　對于這一結(jié)果，理想ONE車主們顯然不能夠接受。公開信息顯示，有車主8月中旬訂車、下旬提車，而理想ONE在9月1日就傳出降價2萬并且停產(chǎn)的消息。不到一周時間，剛提的新車就貶值2萬，而3000元加油卡所體現(xiàn)的“人文關(guān)懷”顯然不夠誠意。

　　事實(shí)上，新款上市舊款降價、停產(chǎn)的情況在傳統(tǒng)汽車行業(yè)并不少見，但在新能源汽車行業(yè)進(jìn)行同樣的換代升級時，卻引發(fā)了消費(fèi)者*激烈的反應(yīng)。這其中，除了有個別品牌自身的問題外，也反映出新能源汽車市場在不斷成熟的過程中，開始觸發(fā)新的挑戰(zhàn)。

　　01

　　直營是把雙刃劍

　　最近幾年，新能源汽車市場的快速發(fā)展，給傳統(tǒng)汽車市場帶來了許多顛覆性的挑戰(zhàn)。除了因?yàn)轫憫?yīng)“雙碳”政策和智能化市場需求，逐步蠶食了大量傳統(tǒng)燃油車市場，新能源汽車也帶來了全新的經(jīng)營模式。

　　不同于傳統(tǒng)汽車市場從整車廠商到經(jīng)銷商或4S店，再到消費(fèi)者組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，新能源汽車廠商大多采用的是直營模式，消費(fèi)者可以通過線上和線下兩種渠道直接預(yù)訂車。

　　對于消費(fèi)者來說，直營模式的好處是整車的價格全網(wǎng)統(tǒng)一，不存在經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)造成的價格不透明問題。另外，直接從廠商手里提車也保證了售后服務(wù)的完整性。但是，在面對換代升級時，這種缺乏經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營模式反而表現(xiàn)出了特有的劣勢。

　　傳統(tǒng)經(jīng)營模式中，整車廠商通過與經(jīng)銷商合作能夠快速將產(chǎn)品推向全國市場，因此市場上的整車貨源有相當(dāng)一部分在經(jīng)銷商的手里，而廠商進(jìn)行的調(diào)價、停產(chǎn)等一系列操作，會對經(jīng)銷商的利益造成直接影響。所以，考慮到與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，每當(dāng)整車廠商想要推出新車或?qū)εf款車型進(jìn)行升級換代時，都會提前與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，再反饋到市場終端，這也讓消費(fèi)者對于降價或停產(chǎn)有了一定的心理緩沖期。

　　按照汽車行業(yè)慣例，多數(shù)廠商的新車上市或車型換代，都會提前一年左右放出消息。在全新車型或換代車型正式上市前，廠商會提前一個月進(jìn)行預(yù)售，而老款車型在新車上市前半年到兩個月的時候也會給出明確的降價折扣，由此形成一個月到近半年的緩沖期，足夠消費(fèi)者重新思考是繼續(xù)購買舊款車型，還是改變選擇購買新款。

　　所以，對比傳統(tǒng)汽車行業(yè)的慣例，理想ONE的降價停產(chǎn)顯得格外粗暴，完全沒有為消費(fèi)者留出足夠的緩沖期。并且在提前獲得降價停產(chǎn)的內(nèi)部消息后，直營門店的銷售人員還有可能出于銷售業(yè)績的考慮，催促已經(jīng)下訂的用戶盡快提車，也正是因?yàn)檫@兩方面的原因，這次理想ONE的車主們才會深深地感覺到自己被當(dāng)成了“韭菜”。

　　02

　　被拋棄的新能源車主

　　其實(shí)在理想ONE之前，多家新能源汽車廠商已經(jīng)發(fā)生過數(shù)次因?yàn)榻祪r和換代升級引發(fā)的車主維權(quán)事件，但各廠家之間所遭遇的車主市場反響也不相同。

　　2019年7月10，小鵬汽車時隔半年正式推出2020款G3車型，相較于舊款，改款車型的續(xù)航里程得到大幅提升，還增加了部分L2.5級別自動駕駛功能。更重要的是，改款車型的價格和舊款不相上下，甚至個別配置下的新款G3起售價比舊款還要便宜。

　　小鵬汽車“降價提質(zhì)”的行為很快引發(fā)了車主維權(quán)，為了平息眾怒，小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬不僅在微博道歉，還接連推出補(bǔ)償方案，包括最初提供3年6折回購或1萬元禮金兩種補(bǔ)償方案，對于已經(jīng)訂購老車型的用戶，還可以視用戶情況更換改款后的長續(xù)航版本。

　　2020年前后，“降價狂魔”特斯拉因?yàn)樽匝须姵丶夹g(shù)獲得突破，以及國內(nèi)產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定量產(chǎn)，使得造車成本大大降低。同時為了在新能源汽車窗口期快速打開國內(nèi)市場，特斯拉采取了一連串的降價策略，導(dǎo)致其中部分車型的價格差距甚至達(dá)到了30萬以上，巨大的差價也引發(fā)了特斯拉車主們的集體維權(quán)。

　　但是除了在“挨罵”后提供優(yōu)惠購買輔助駕駛功能的“補(bǔ)償方案”外，特斯拉在市場上并未遭到強(qiáng)烈抵制，銷量也未受到明顯影響。對比理想、小鵬以及特斯拉三者的不同遭遇會發(fā)現(xiàn)，同樣的降價策略以及補(bǔ)償方案之所以產(chǎn)生了不同的結(jié)果，是因?yàn)橛脩魧τ谄放频恼J(rèn)知和市場需求存在階段性的差異有關(guān)。

　　大多數(shù)消費(fèi)者在購車時，除了考慮車輛性能、外觀這些產(chǎn)品參數(shù)外，還會特別考慮保值率的問題。特別是在新能源汽車市場仍在走向成熟的過程中，廠商對產(chǎn)品的更新?lián)Q代導(dǎo)致的資產(chǎn)貶值問題，是許多*購車的消費(fèi)者們不得不面對的潛在風(fēng)險。

　　小鵬的“降價提質(zhì)”以及理想ONE的降價停產(chǎn)在本質(zhì)上，都是為了將更高配置的產(chǎn)品推向主流市場，同時減少舊車型的庫存。但對于已經(jīng)訂購特別是在新車型不久前才剛剛提車的車主的來說，舊款降價意味著自己的新車，在二手市場的價值已經(jīng)遭遇了直接損失。

　　值得一提的是，小鵬和理想相比，前者是針對舊有車型的一次升級，而后者則是選擇停產(chǎn)舊款車型，轉(zhuǎn)而主打全新車型。兩者的區(qū)別在于，小鵬可以通過回購或是升級配置的方式，使舊款車主獲得和新款車主相同的產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)待遇，但停產(chǎn)意味著舊款車型絕跡，后續(xù)廠商是否能夠提供同樣的產(chǎn)品質(zhì)保、技術(shù)支持等售后服務(wù)存在一定的變數(shù)。所以，資產(chǎn)貶值、對售后服務(wù)的擔(dān)憂，以及降價停產(chǎn)溝通過程中出現(xiàn)信任流失，是理想遭遇*危機(jī)的真正原因。

　　03

　　像賣手機(jī)一樣賣車？

　　同樣存在降價的情況，但特斯拉卻能強(qiáng)硬到不提供任何實(shí)質(zhì)性的價值補(bǔ)償方案，這是因?yàn)樘厮估�作為行業(yè)頭部品牌，仍然擁有足夠的市場號召力作為底氣。

　　當(dāng)時，國產(chǎn)特斯拉的預(yù)計交付時間長達(dá)6到10個月，即便是這樣的情況下，仍有大量消費(fèi)者在開啟預(yù)售當(dāng)天涌進(jìn)特斯拉官網(wǎng)，導(dǎo)致網(wǎng)頁短暫癱瘓，甚至有人專門倒賣特斯拉的購買資格從中獲利。所以這一階段的特斯拉處于供少于求的市場環(huán)境，潛在特斯拉車主們在購車前對保值率不需要有太多的擔(dān)憂。

　　值得注意的是，作為頭部品牌的特斯拉進(jìn)行的是全系降價，并非是為了推出新款而對舊款進(jìn)行打折促銷。這就類似于蘋果在海外市場首發(fā)了iPhone14后，又在中國市場推出了國產(chǎn)版的iPhone14，同時全線產(chǎn)品的價格都進(jìn)行了下調(diào)。這種情形下，之前在海外購買了iPhone14的消費(fèi)者自然會有微辭，但看到專賣店門口排隊的長龍后，他們對價差帶來的損失的感知也被削弱了。

　　其實(shí)，無論是傳統(tǒng)汽車行業(yè)還是新能源汽車這個新興賽道，產(chǎn)品換代都是一件具有積極意義的事情。特別是作為后起之秀的新能源汽車行業(yè)，為了在車輛性能和駕駛體驗(yàn)上達(dá)到甚至是超過傳統(tǒng)燃油車，就必須在電池技術(shù)以及智能駕駛等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)快速突破。而每一次的技術(shù)提升，又需要通過消費(fèi)市場的用戶反饋來引導(dǎo)技術(shù)革新，所以早期的新能源汽車必然面臨頻繁的換代升級。

　　而且，由于當(dāng)前許多新能源廠商在車型、定價、品牌定位方面都集中在一兩款車型上，同緯度的行業(yè)競爭越來越激烈。由此倒逼新能源汽車廠商們，需要像手機(jī)企業(yè)一樣頻繁更新配置，以更新?lián)Q代的方式提高品牌競爭力。但是以新能源汽車動輒數(shù)十萬的售價而言，消費(fèi)者們能否像之前一年換一部手機(jī)一樣，為新能源廠商們的成長踴躍接盤，恐怕還得打上一個問號。

　　此前，有業(yè)內(nèi)人士將國內(nèi)新能源汽車市場的競爭形容為“產(chǎn)品概念和智能化體驗(yàn)的比拼”。這是因?yàn)椋?strong>多數(shù)入局新能源汽車領(lǐng)域的廠商，自身并沒有整車設(shè)計和制造的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，而是從傳統(tǒng)車企采購相關(guān)的技術(shù)和配件進(jìn)行“方案整合”。

　　對此，甚至有網(wǎng)友調(diào)侃國產(chǎn)新能源廠商的造車方式就和組裝四驅(qū)車一樣：不過是在外面買了個底盤，然后裝上電池。所以相對于依靠數(shù)十年甚至上百年歷史積淀形成的傳統(tǒng)汽車市場，新能源汽車廠商更像是在用過去賣智能手機(jī)的方式，摸索新能源汽車的成功之路。

　　同時，因?yàn)檫^于在意對產(chǎn)品概念和智能化體驗(yàn)的打造，新能源汽車廠商也有可能因此忽略了技術(shù)安全和用戶需求等方面的洞察，而這些被忽略的問題也會在市場逐步走向成熟的過程中一一暴露出來。

　　在理想ONE被曝降價停產(chǎn)后，有用戶反映，自己每月工資只有4800元，這意味著購買一輛理想ONE要付出4到5年的工資，而理想官方一句話就讓他虧掉了4個多月的工資，這種換代方式對于普通消費(fèi)者來說顯然是不公平的。

　　但是要想避免這一問題，也只有依靠廠商來解決。要么廠商進(jìn)行事后補(bǔ)償，要么是在直營模式下提前做好有關(guān)換代升級和價格變動的主動溝通，為消費(fèi)者留出足夠的緩沖期。

　　但是對于廠商來說，站在利益的角度這樣做是否有必要?因?yàn)閾Q代導(dǎo)致的庫存又該如何處理?在為這些問題找到解答前，新能源汽車與成熟行業(yè)以及消費(fèi)者之間仍有很遠(yuǎn)的距離。