HR SaaS，該降降虛火了

　　如果說(shuō)Salesforce是CRM(客戶關(guān)系管理)領(lǐng)域的王，那么WorkDay就是HCM(人力資本管理)賽道無(wú)可爭(zhēng)議的*。

　　作為一家為“復(fù)仇”而生的企業(yè)，WorkDay由ERP巨頭PeopleSoft的創(chuàng)始人David Duffield及前首席戰(zhàn)略官Aneel Bhusri，在2005年甲骨文對(duì)PeopleSoft發(fā)起惡意收購(gòu)后創(chuàng)立。

　　如今，創(chuàng)立18載的WorkDay為企業(yè)提供財(cái)務(wù)管理、人力資本管理和分析應(yīng)用程序等服務(wù)，也是世界上*的SaaS公司之一。盡管其股價(jià)在2021年后一路下行，但至今仍維持在435.10億美元。

　　近日，WorkDay發(fā)布了2023財(cái)年Q2的財(cái)報(bào)，該季度內(nèi)總收入為15.4億美元，同比增長(zhǎng)21.9%，訂閱收入為13.7億美元，比去年同期增長(zhǎng)22.8%。

　　對(duì)于接下來(lái)的第三季度，Workday預(yù)計(jì)訂閱收入為14.18億美元至14.20億美元，同比增長(zhǎng)21%，略高于市場(chǎng)普遍預(yù)期的14.15億美元。

　　這是本財(cái)報(bào)季僅有的幾家這樣做的SaaS公司�；�于此，Workday當(dāng)天盤中股價(jià)上漲3%，分析師紛紛給出買入評(píng)級(jí)。

　　一直以來(lái)，在“Copy to China”的路徑下，Workday是無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)HR SaaS服務(wù)商的對(duì)標(biāo)榜樣。此次強(qiáng)勁的第二季度業(yè)績(jī)，無(wú)疑為一眾跟隨者打了個(gè)樣。

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)風(fēng)頭日盛的HR SaaS行業(yè)而言，這也意味著服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)格局將更加激烈殘酷。

　　Part.1

　　烈火烹油的賽道

　　大廠裁員越狠，HR SaaS越火。盡管有些吊詭，但該現(xiàn)象確實(shí)已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。

　　今年以來(lái)，一直處在聚光燈下的互聯(lián)網(wǎng)大廠頻頻傳出裁員風(fēng)聲，阿里巴巴、騰訊、美團(tuán)等知名企業(yè)均在其列。與此同時(shí)，HR SaaS行業(yè)傳來(lái)多重利好消息。

　　先看二級(jí)市場(chǎng)，7月11日HR SaaS老牌玩家北森，第二次向港交所遞交了更新版的招股書(shū)，沖擊賽道*股;一個(gè)月后，HCM云服務(wù)商CDP集團(tuán)也于8月31日再次遞交招股書(shū)。

　　產(chǎn)品層面，今年5月金蝶宣布推出面向大型、超大型企業(yè)的HR SaaS產(chǎn)品——金蝶星瀚人力云;與此同時(shí)，5月25日，字節(jié)跳動(dòng)推出企業(yè)級(jí)人才管理系統(tǒng)飛書(shū)People;HR SaaS服務(wù)商Moka在8月10全面上線Moka People智能化人力資源管理系統(tǒng)，等等。

　　對(duì)于上述現(xiàn)象，用友研究院院長(zhǎng)呂建偉在其文章中戲謔道：很多風(fēng)險(xiǎn)投資人瞎忽悠說(shuō)中國(guó)這一輪企業(yè)服務(wù)熱潮，主要是中國(guó)人口紅利消失(晚婚晚育、少子化、老齡化)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)(不能跑馬圈地了，只能內(nèi)卷，需要精細(xì)化控制成本提高效率了)，所以很多風(fēng)險(xiǎn)投資人推導(dǎo)出來(lái)，這需要HR SaaS啊。

　　“這都什么邏輯，就不能老實(shí)說(shuō)一句：我們是看不懂中國(guó)企業(yè)應(yīng)用，我們還是America Copy to China的照抄投資套路?”

　　作為業(yè)內(nèi)專家，呂老師的推論諱莫如深，但當(dāng)下用該邏輯作為HR SaaS行業(yè)火熱的邏輯支撐點(diǎn)，確實(shí)有一定合理之處。

　　當(dāng)前社會(huì)背景下，艾瑞咨詢?cè)凇吨袊?guó)人力資源數(shù)字化研究報(bào)告》中對(duì)人力資源管理提出三大核心痛點(diǎn)：

　　1、疫情導(dǎo)致企業(yè)停工，大量勞動(dòng)用工關(guān)系亟待處理。同時(shí)，人員流動(dòng)受阻、可用人力不足和用人成本升高等問(wèn)題涌現(xiàn);

　　2、人口老齡化程度不斷上升的同時(shí)，人口總量進(jìn)入零人口波動(dòng)增長(zhǎng)時(shí)期，人力資源行業(yè)面臨長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性用人壓力;

　　3、90后、00后成為就業(yè)主力軍，“錢”途并非首要考慮因素。

　　疫情常態(tài)化、人口老齡化以及擇業(yè)觀變化等多重社會(huì)因素，為人力資源數(shù)字化提供了快速生長(zhǎng)的環(huán)境。

　　普華永道《2022 年人力資源技術(shù)調(diào)查》顯示，將人力資源管理遷移到云端對(duì)許多公司具有吸引力。數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)實(shí)施此類舉措的企業(yè)對(duì)以下結(jié)果感到滿意：89%的受訪者談到更好的人力資源控制;86%的人表示生產(chǎn)力有所提高。

　　HR SaaS作為企業(yè)管理工具之一，與人力資源數(shù)字化關(guān)系密切，疊加其它工具協(xié)助企業(yè)在生產(chǎn)、管理、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈等各個(gè)環(huán)節(jié)提效，從而帶動(dòng)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

　　總之，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的催動(dòng)下，HR SaaS行業(yè)快速發(fā)展。并且從側(cè)面來(lái)看，賽道進(jìn)入快速發(fā)展期的一個(gè)表象是，階段性的共識(shí)已經(jīng)誕生。

　　首先是大客戶。2013年，北森在國(guó)內(nèi)最早一批轉(zhuǎn)型中大型客戶時(shí)，行業(yè)中大部分人還是堅(jiān)定地認(rèn)為做SaaS就要做小客戶。

　　為此，北森內(nèi)外部還曾遭到不少質(zhì)疑。直至其主要高層去美國(guó)拜訪一線SaaS公司，進(jìn)行“心理按摩”后，才堅(jiān)定做大客戶的決心。

　　當(dāng)下，SaaS行業(yè)開(kāi)始普遍服務(wù)中大型、超大型客戶。從付費(fèi)意愿上來(lái)講，大企業(yè)的付費(fèi)能力和意愿都會(huì)更強(qiáng)，在現(xiàn)階段向大企業(yè)傾斜是一個(gè)非常普遍的做法。

　　直接作用到運(yùn)營(yíng)層面，大客化策略的好處是，持續(xù)發(fā)展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。

　　在大客戶的基礎(chǔ)上，專屬于HR SaaS行業(yè)的概念“一體化”出現(xiàn)。“我也不知道為什么，在HR SaaS領(lǐng)域，一體化這個(gè)概念突然就火了。”北森CEO紀(jì)偉國(guó)曾在一次采訪中表述道。

　　目前，從商業(yè)模式上來(lái)看，國(guó)內(nèi) HR SaaS 市場(chǎng)大致分為兩大類，分別是一體化和單模塊。一體化HR SaaS包含了人事、薪酬、假勤、招聘等多個(gè)產(chǎn)品模塊，單模塊則聚焦于某一垂直領(lǐng)域。

　　對(duì)于賽道中大多數(shù)玩家來(lái)說(shuō)，一體化是當(dāng)前國(guó)內(nèi)廠商發(fā)力的主流方向。一體化為何成為賽道共識(shí)?一個(gè)關(guān)鍵因素是，大客戶才是一體化產(chǎn)品的買家。

　　Part.2

　　是時(shí)候降降虛火了

　　當(dāng)一個(gè)行業(yè)基本面發(fā)生改變時(shí)，資本的嗅覺(jué)最為靈敏，它總是要向投資收益*的產(chǎn)業(yè)和最有潛力的行業(yè)聚集。

　　根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2015年國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道人力資源板塊投資事件數(shù)量突增，此后三年，融資次數(shù)逐漸回落。

　　直到2019年，人力資源板塊投資數(shù)量和金額達(dá)到峰值，經(jīng)2020年短暫回落后，2021年投資數(shù)量有所回升，投資金額則創(chuàng)歷史新高。這符合HR SaaS行業(yè)春天到來(lái)的表現(xiàn)。

　　但進(jìn)入2022年，截至目前，人力資源板塊不論投資數(shù)量還是投資金額都有所下降。盡管一般在接近年末的幾個(gè)月內(nèi)，融資事件較為集中，這先按下不表。

　　再?gòu)娜谫Y輪次的分布來(lái)看，根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，A輪及以前的融資筆數(shù)占比由2015的91.3%，下降至2020年的47.8%，2020年B輪及以后的融資比例增加。

　　例如，2021年末Moka宣布完成C輪1億美元融資;薪人薪事在今年5月完成3億元D1輪股權(quán)融資;6月社寶科技完成2.7億元C輪融資。

　　HR SaaS企業(yè)融資輪次的后移，較前幾年相比非常明顯，意味著市場(chǎng)由萌芽期逐步轉(zhuǎn)向成熟階段，而成熟正是衰老的前一階段。

　　據(jù)《東四十條資本》發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談到近期*不會(huì)看的項(xiàng)目，多家機(jī)構(gòu)都提到了格局穩(wěn)定的HR SaaS，電子簽，采購(gòu)SaaS等。之所以突然淪落為資本市場(chǎng)“棄兒”，原因在于：

　　“在上述的領(lǐng)域中，幾乎所有投資人都清楚了解，已經(jīng)沒(méi)有讓人特別好奇的點(diǎn)了，不管是市場(chǎng)格局還是市場(chǎng)上各個(gè)玩家的估值情況，現(xiàn)在甚至未來(lái)可能遇到的困難、挑戰(zhàn)，都心知肚明。所有投資人都不好奇了。第二，這些賽道也沒(méi)有新的公司或者沒(méi)有新的打法出來(lái)，能夠吸引投資者的關(guān)注。”

　　確實(shí)，當(dāng)一體化、大客化的共識(shí)誕生后，也就意味著行業(yè)暫時(shí)沒(méi)有了新故事可講。

　　上述種種動(dòng)作，無(wú)不訴說(shuō)著HR SaaS降虛火的過(guò)程正在發(fā)生。這與企業(yè)的表現(xiàn)脫不了關(guān)系，一時(shí)的市場(chǎng)風(fēng)向讓眾多標(biāo)的登上舞臺(tái)，但企業(yè)的基本面才是生存之根本。

　　具體而言，拿已經(jīng)走得相對(duì)靠前的標(biāo)的來(lái)說(shuō)，根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，在2020年前五大云端HCM解決方案提供商中，北森是按收入計(jì)的*提供商，市場(chǎng)份額為12.0%。

　　但作為一家成立20年的公司，在二次上市之際，北森仍未能交出盈利答卷。

　　招股書(shū)顯示，截至2022年3月31日止三個(gè)年度，北森控股的凈虧損分別為12.67億元、9.40億元和19.08億元，累計(jì)虧損約41億元。

　　北森尚未盈利的主要原因之一，是大客戶定制化的高交付成本，且產(chǎn)品推出初期銷售成本也高。

　　以2022財(cái)年為例，其研發(fā)開(kāi)支為2.58億元，占同期收入38.0%;銷售及營(yíng)銷開(kāi)支達(dá)3.31億元，占收入的比重48.7%，加上超2億元的一般及行政開(kāi)支，已超過(guò)同期6.80億元收入。

　　與此同時(shí)，上市在即的北森被曝出大規(guī)模毀約應(yīng)屆生。據(jù)新浪科技報(bào)道，北森在今年5月進(jìn)行了裁員，對(duì)2022屆校招應(yīng)屆生進(jìn)行大規(guī)模毀約。而官方在脈脈平臺(tái)聲明稱，有關(guān)應(yīng)屆生被毀約的帖文及評(píng)論信息不實(shí)。

　　另一家也在競(jìng)逐“中國(guó)HCM SaaS*股”的老牌企業(yè)，CDP集團(tuán)同樣有不少待解的難題。

　　虧損問(wèn)題不必多說(shuō)。招股書(shū)顯示，CDP集團(tuán)2019-2021年，分別實(shí)現(xiàn)收入8.18億元，10.18億元，13.05億元。同期虧損凈額為4.15億元、2.55億元，4.33億元。

　　比較致命的是，CDP集團(tuán)收入的絕大部分由毛利率不足2%的勞動(dòng)力管理業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)，2021年該業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)80%;而整合SaaS+業(yè)務(wù)占比僅兩成左右。從業(yè)務(wù)估值角度來(lái)看，投資者能否對(duì)此買賬還是個(gè)未知數(shù)。

　　綜上，一些賽道的熱門標(biāo)的，盡管在資本的推波助瀾下披上了一層金裝，但基本面跟不上，降虛火就成了必然。

　　Part.3

　　寫在最后

　　過(guò)去幾年，SaaS行業(yè)接受了冰火兩重天的洗禮。

　　從一開(kāi)始的備受追捧，到在2021年11月以后的極大反轉(zhuǎn)，SaaS上市公司的估值倍數(shù)有了較大的回撤，這里不用過(guò)多贅述。

　　HR SaaS頭牌WorkDay也受影響，今年迄今為止下跌近40%，其股價(jià)自2021年11月30日的307.81美元高位開(kāi)始下滑，直至2022年7月的134.10美元谷底后，才有所回升。

　　對(duì)于此次回撤，正如眾多投資人所述，SaaS不會(huì)“崩盤”，只會(huì)回歸常態(tài)。市場(chǎng)冷靜之后，只會(huì)讓SaaS企業(yè)回歸正常估值。

　　回到本篇文章討論的議題，事實(shí)上在2021年下半年，中國(guó)SaaS行業(yè)的“虛火”就已經(jīng)開(kāi)始消退，市場(chǎng)、資本、用戶逐漸回歸到理性階段。

　　以投資遇冷為標(biāo)志，2022年那些盈利能力不佳的SaaS廠商，將迎來(lái)至暗時(shí)刻。不同領(lǐng)域、不同規(guī)模的SaaS廠商均出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象，不少項(xiàng)目在接近交易的節(jié)點(diǎn)會(huì)受到市場(chǎng)快速調(diào)整的影響。

　　顯然，對(duì)于那些基本面不穩(wěn)的HR SaaS服務(wù)商而言，這無(wú)疑是致命的。