HR SaaS，該降降虛火了

　　如果說Salesforce是CRM(客戶關(guān)系管理)領(lǐng)域的王，那么WorkDay就是HCM(人力資本管理)賽道無可爭議的*。

　　作為一家為“復(fù)仇”而生的企業(yè)，WorkDay由ERP巨頭PeopleSoft的創(chuàng)始人David Duffield及前首席戰(zhàn)略官Aneel Bhusri，在2005年甲骨文對PeopleSoft發(fā)起惡意收購后創(chuàng)立。

　　如今，創(chuàng)立18載的WorkDay為企業(yè)提供財務(wù)管理、人力資本管理和分析應(yīng)用程序等服務(wù)，也是世界上*的SaaS公司之一。盡管其股價在2021年后一路下行，但至今仍維持在435.10億美元。

　　近日，WorkDay發(fā)布了2023財年Q2的財報，該季度內(nèi)總收入為15.4億美元，同比增長21.9%，訂閱收入為13.7億美元，比去年同期增長22.8%。

　　對于接下來的第三季度，Workday預(yù)計訂閱收入為14.18億美元至14.20億美元，同比增長21%，略高于市場普遍預(yù)期的14.15億美元。

　　這是本財報季僅有的幾家這樣做的SaaS公司�；�于此，Workday當(dāng)天盤中股價上漲3%，分析師紛紛給出買入評級。

　　一直以來，在“Copy to China”的路徑下，Workday是無數(shù)國內(nèi)HR SaaS服務(wù)商的對標榜樣。此次強勁的第二季度業(yè)績，無疑為一眾跟隨者打了個樣。

　　對于國內(nèi)風(fēng)頭日盛的HR SaaS行業(yè)而言，這也意味著服務(wù)商的競爭格局將更加激烈殘酷。

　　Part.1

　　烈火烹油的賽道

　　大廠裁員越狠，HR SaaS越火。盡管有些吊詭，但該現(xiàn)象確實已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識。

　　今年以來，一直處在聚光燈下的互聯(lián)網(wǎng)大廠頻頻傳出裁員風(fēng)聲，阿里巴巴、騰訊、美團等知名企業(yè)均在其列。與此同時，HR SaaS行業(yè)傳來多重利好消息。

　　先看二級市場，7月11日HR SaaS老牌玩家北森，第二次向港交所遞交了更新版的招股書，沖擊賽道*股;一個月后，HCM云服務(wù)商CDP集團也于8月31日再次遞交招股書。

　　產(chǎn)品層面，今年5月金蝶宣布推出面向大型、超大型企業(yè)的HR SaaS產(chǎn)品——金蝶星瀚人力云;與此同時，5月25日，字節(jié)跳動推出企業(yè)級人才管理系統(tǒng)飛書People;HR SaaS服務(wù)商Moka在8月10全面上線Moka People智能化人力資源管理系統(tǒng)，等等。

　　對于上述現(xiàn)象，用友研究院院長呂建偉在其文章中戲謔道：很多風(fēng)險投資人瞎忽悠說中國這一輪企業(yè)服務(wù)熱潮，主要是中國人口紅利消失(晚婚晚育、少子化、老齡化)、中國經(jīng)濟新常態(tài)(不能跑馬圈地了，只能內(nèi)卷，需要精細化控制成本提高效率了)，所以很多風(fēng)險投資人推導(dǎo)出來，這需要HR SaaS啊。

　　“這都什么邏輯，就不能老實說一句：我們是看不懂中國企業(yè)應(yīng)用，我們還是America Copy to China的照抄投資套路?”

　　作為業(yè)內(nèi)專家，呂老師的推論諱莫如深，但當(dāng)下用該邏輯作為HR SaaS行業(yè)火熱的邏輯支撐點，確實有一定合理之處。

　　當(dāng)前社會背景下，艾瑞咨詢在《中國人力資源數(shù)字化研究報告》中對人力資源管理提出三大核心痛點：

　　1、疫情導(dǎo)致企業(yè)停工，大量勞動用工關(guān)系亟待處理。同時，人員流動受阻、可用人力不足和用人成本升高等問題涌現(xiàn);

　　2、人口老齡化程度不斷上升的同時，人口總量進入零人口波動增長時期，人力資源行業(yè)面臨長期結(jié)構(gòu)性用人壓力;

　　3、90后、00后成為就業(yè)主力軍，“錢”途并非首要考慮因素。

　　疫情常態(tài)化、人口老齡化以及擇業(yè)觀變化等多重社會因素，為人力資源數(shù)字化提供了快速生長的環(huán)境。

　　普華永道《2022 年人力資源技術(shù)調(diào)查》顯示，將人力資源管理遷移到云端對許多公司具有吸引力。數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)實施此類舉措的企業(yè)對以下結(jié)果感到滿意：89%的受訪者談到更好的人力資源控制;86%的人表示生產(chǎn)力有所提高。

　　HR SaaS作為企業(yè)管理工具之一，與人力資源數(shù)字化關(guān)系密切，疊加其它工具協(xié)助企業(yè)在生產(chǎn)、管理、運營、供應(yīng)鏈等各個環(huán)節(jié)提效，從而帶動數(shù)字化經(jīng)濟的快速發(fā)展。

　　總之，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的催動下，HR SaaS行業(yè)快速發(fā)展。并且從側(cè)面來看，賽道進入快速發(fā)展期的一個表象是，階段性的共識已經(jīng)誕生。

　　首先是大客戶。2013年，北森在國內(nèi)最早一批轉(zhuǎn)型中大型客戶時，行業(yè)中大部分人還是堅定地認為做SaaS就要做小客戶。

　　為此，北森內(nèi)外部還曾遭到不少質(zhì)疑。直至其主要高層去美國拜訪一線SaaS公司，進行“心理按摩”后，才堅定做大客戶的決心。

　　當(dāng)下，SaaS行業(yè)開始普遍服務(wù)中大型、超大型客戶。從付費意愿上來講，大企業(yè)的付費能力和意愿都會更強，在現(xiàn)階段向大企業(yè)傾斜是一個非常普遍的做法。

　　直接作用到運營層面，大客化策略的好處是，持續(xù)發(fā)展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。

　　在大客戶的基礎(chǔ)上，專屬于HR SaaS行業(yè)的概念“一體化”出現(xiàn)。“我也不知道為什么，在HR SaaS領(lǐng)域，一體化這個概念突然就火了。”北森CEO紀偉國曾在一次采訪中表述道。

　　目前，從商業(yè)模式上來看，國內(nèi) HR SaaS 市場大致分為兩大類，分別是一體化和單模塊。一體化HR SaaS包含了人事、薪酬、假勤、招聘等多個產(chǎn)品模塊，單模塊則聚焦于某一垂直領(lǐng)域。

　　對于賽道中大多數(shù)玩家來說，一體化是當(dāng)前國內(nèi)廠商發(fā)力的主流方向。一體化為何成為賽道共識?一個關(guān)鍵因素是，大客戶才是一體化產(chǎn)品的買家。

　　Part.2

　　是時候降降虛火了

　　當(dāng)一個行業(yè)基本面發(fā)生改變時，資本的嗅覺最為靈敏，它總是要向投資收益*的產(chǎn)業(yè)和最有潛力的行業(yè)聚集。

　　根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2015年國內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道人力資源板塊投資事件數(shù)量突增，此后三年，融資次數(shù)逐漸回落。

　　直到2019年，人力資源板塊投資數(shù)量和金額達到峰值，經(jīng)2020年短暫回落后，2021年投資數(shù)量有所回升，投資金額則創(chuàng)歷史新高。這符合HR SaaS行業(yè)春天到來的表現(xiàn)。

　　但進入2022年，截至目前，人力資源板塊不論投資數(shù)量還是投資金額都有所下降。盡管一般在接近年末的幾個月內(nèi)，融資事件較為集中，這先按下不表。

　　再從融資輪次的分布來看，根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，A輪及以前的融資筆數(shù)占比由2015的91.3%，下降至2020年的47.8%，2020年B輪及以后的融資比例增加。

　　例如，2021年末Moka宣布完成C輪1億美元融資;薪人薪事在今年5月完成3億元D1輪股權(quán)融資;6月社寶科技完成2.7億元C輪融資。

　　HR SaaS企業(yè)融資輪次的后移，較前幾年相比非常明顯，意味著市場由萌芽期逐步轉(zhuǎn)向成熟階段，而成熟正是衰老的前一階段。

　　據(jù)《東四十條資本》發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談到近期*不會看的項目，多家機構(gòu)都提到了格局穩(wěn)定的HR SaaS，電子簽，采購SaaS等。之所以突然淪落為資本市場“棄兒”，原因在于：

　　“在上述的領(lǐng)域中，幾乎所有投資人都清楚了解，已經(jīng)沒有讓人特別好奇的點了，不管是市場格局還是市場上各個玩家的估值情況，現(xiàn)在甚至未來可能遇到的困難、挑戰(zhàn)，都心知肚明。所有投資人都不好奇了。第二，這些賽道也沒有新的公司或者沒有新的打法出來，能夠吸引投資者的關(guān)注。”

　　確實，當(dāng)一體化、大客化的共識誕生后，也就意味著行業(yè)暫時沒有了新故事可講。

　　上述種種動作，無不訴說著HR SaaS降虛火的過程正在發(fā)生。這與企業(yè)的表現(xiàn)脫不了關(guān)系，一時的市場風(fēng)向讓眾多標的登上舞臺，但企業(yè)的基本面才是生存之根本。

　　具體而言，拿已經(jīng)走得相對靠前的標的來說，根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，在2020年前五大云端HCM解決方案提供商中，北森是按收入計的*提供商，市場份額為12.0%。

　　但作為一家成立20年的公司，在二次上市之際，北森仍未能交出盈利答卷。

　　招股書顯示，截至2022年3月31日止三個年度，北森控股的凈虧損分別為12.67億元、9.40億元和19.08億元，累計虧損約41億元。

　　北森尚未盈利的主要原因之一，是大客戶定制化的高交付成本，且產(chǎn)品推出初期銷售成本也高。

　　以2022財年為例，其研發(fā)開支為2.58億元，占同期收入38.0%;銷售及營銷開支達3.31億元，占收入的比重48.7%，加上超2億元的一般及行政開支，已超過同期6.80億元收入。

　　與此同時，上市在即的北森被曝出大規(guī)模毀約應(yīng)屆生。據(jù)新浪科技報道，北森在今年5月進行了裁員，對2022屆校招應(yīng)屆生進行大規(guī)模毀約。而官方在脈脈平臺聲明稱，有關(guān)應(yīng)屆生被毀約的帖文及評論信息不實。

　　另一家也在競逐“中國HCM SaaS*股”的老牌企業(yè)，CDP集團同樣有不少待解的難題。

　　虧損問題不必多說。招股書顯示，CDP集團2019-2021年，分別實現(xiàn)收入8.18億元，10.18億元，13.05億元。同期虧損凈額為4.15億元、2.55億元，4.33億元。

　　比較致命的是，CDP集團收入的絕大部分由毛利率不足2%的勞動力管理業(yè)務(wù)所貢獻，2021年該業(yè)務(wù)收入占比高達80%;而整合SaaS+業(yè)務(wù)占比僅兩成左右。從業(yè)務(wù)估值角度來看，投資者能否對此買賬還是個未知數(shù)。

　　綜上，一些賽道的熱門標的，盡管在資本的推波助瀾下披上了一層金裝，但基本面跟不上，降虛火就成了必然。

　　Part.3

　　寫在最后

　　過去幾年，SaaS行業(yè)接受了冰火兩重天的洗禮。

　　從一開始的備受追捧，到在2021年11月以后的極大反轉(zhuǎn)，SaaS上市公司的估值倍數(shù)有了較大的回撤，這里不用過多贅述。

　　HR SaaS頭牌WorkDay也受影響，今年迄今為止下跌近40%，其股價自2021年11月30日的307.81美元高位開始下滑，直至2022年7月的134.10美元谷底后，才有所回升。

　　對于此次回撤，正如眾多投資人所述，SaaS不會“崩盤”，只會回歸常態(tài)。市場冷靜之后，只會讓SaaS企業(yè)回歸正常估值。

　　回到本篇文章討論的議題，事實上在2021年下半年，中國SaaS行業(yè)的“虛火”就已經(jīng)開始消退，市場、資本、用戶逐漸回歸到理性階段。

　　以投資遇冷為標志，2022年那些盈利能力不佳的SaaS廠商，將迎來至暗時刻。不同領(lǐng)域、不同規(guī)模的SaaS廠商均出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象，不少項目在接近交易的節(jié)點會受到市場快速調(diào)整的影響。

　　顯然，對于那些基本面不穩(wěn)的HR SaaS服務(wù)商而言，這無疑是致命的。