中國(guó)軟件三十年：煙塵隱入 夾縫重生

　　1994年，比爾·蓋茨*次訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)。

　　訪(fǎng)華目的，是為了推動(dòng)即將發(fā)布的Windows 95在中國(guó)落地。39歲的蓋茨衣著樸素，僅帶一名同事，但他此時(shí)已是全球首富，因此接待規(guī)格極高，不僅見(jiàn)了王選、求伯君、王志東等人，還在人民大會(huì)堂受到了最高領(lǐng)導(dǎo)人的接見(jiàn)。

　　在1994年，中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)已起步10年。金山、用友、東軟在1990年前后相繼成立，WPS等中文軟件在90年代風(fēng)靡市場(chǎng)，像求伯君這樣的*代程序員以“軟件英雄”的身份始開(kāi)始登上歷史舞臺(tái)，他們對(duì)于蓋茨的訪(fǎng)華既興奮，又警惕。

　　微軟入華帶來(lái)的壓迫感滿(mǎn)滿(mǎn)，但畢竟勝負(fù)未分，媒體免不了胡思亂想：誰(shuí)會(huì)成為中國(guó)的比爾·蓋茨？

　　第二年，Win95取得了巨大成功，蓋茨休了一個(gè)長(zhǎng)假，跟新婚一年多的梅琳達(dá)·蓋茨來(lái)到中國(guó)，還順帶捎上了巴菲特。第二次訪(fǎng)華仍然得到了領(lǐng)導(dǎo)的接見(jiàn)，后者得知蓋茨將要去游覽三峽時(shí)，當(dāng)場(chǎng)就吟了一首詩(shī)給他壯行：李白的《早發(fā)白帝城》。

　　從94年到99年，蓋茨幾乎年年來(lái)中國(guó)。在廣州，前來(lái)圍觀他的人擠破了酒店大門(mén);在上海，他在復(fù)旦和交大跟學(xué)生談笑風(fēng)生;在深圳，他見(jiàn)了柳傳志、張瑞敏和段永平;在清華，一臉稚氣的學(xué)生問(wèn)：我今年19歲，怎樣才能像你一樣成功？

　　想跟蓋茨一樣成功的不光有學(xué)生，還有各路軟件公司創(chuàng)始人們。

　　90年代信息化大潮席卷全國(guó)，大批軟件公司乘風(fēng)而起。既有金山、用友、金蝶、速達(dá)這些做通用軟件的公司，也有垂直行業(yè)信息化的公司，如恒生(金融)、寶信(鋼鐵)、廣聯(lián)達(dá)(建筑)、訊飛(語(yǔ)音)、航信(稅務(wù))，甚至賣(mài)正版軟件的聯(lián)邦也都拿到了IDG的投資。

　　但30年過(guò)去了，他們?nèi)匀粵](méi)能抵達(dá)應(yīng)許之地——集成商們?cè)趦r(jià)格戰(zhàn)的泥潭里搶單子、工程師們被甲方當(dāng)施工隊(duì)呼來(lái)喝去、無(wú)數(shù)從業(yè)人員逃離去了游戲和互聯(lián)網(wǎng)。到2022年，中國(guó)*的軟件公司(金山)市值只有微軟的0.8%。

　　同樣在這30年里，中國(guó)人見(jiàn)證了比爾·蓋茨一次次訪(fǎng)華，見(jiàn)證了他最終成為「中國(guó)人民的老朋友」，也見(jiàn)證了他的退休交班、裸捐慈善和晚節(jié)不保。昔日的天才少年變成了白發(fā)蒼蒼的的老人，留下了一個(gè)年收入2000億美金、市值2萬(wàn)億美金的帝國(guó)。

　　而在微軟之外，海外軟件巨頭更是“琳瑯滿(mǎn)目”：傳統(tǒng)軟件時(shí)代有Oracle、SAP、VMware、Infosys、Adobe、Symantec等;云計(jì)算和SaaS時(shí)代則有Salesforce、Workday、Slack、Figma、Zoom等;而如Notion、Calendly、Zendesk、Twilio等start-up獨(dú)角獸更是比比皆是。

　　所以問(wèn)題來(lái)了：中國(guó)軟件行業(yè)奮斗30年，為何差距跟90年代相比沒(méi)縮小，反而擴(kuò)大了？

　　01

　　墾荒：在鹽堿地里種植水稻

　　一個(gè)冷知識(shí)：蓋茨訪(fǎng)華多達(dá)十幾次，微軟在中國(guó)的政府關(guān)系能力令其他外企望塵莫及，那中國(guó)區(qū)收入占微軟全球比例是多少?答案可能出乎所有人意料：僅有1.2%。

　　相比之下，喬布斯畢生沒(méi)有來(lái)過(guò)中國(guó)，但蘋(píng)果中國(guó)區(qū)收入占比高達(dá)21%，上游零配件和制造產(chǎn)能更是遍布內(nèi)地。由此可見(jiàn)，不同的市場(chǎng)的不同特性，會(huì)造就截然不同的結(jié)果。一個(gè)人——即便他是蓋茨——固然要自我?jiàn)^斗，但也要考慮歷史的進(jìn)程。

　　海外巨頭沒(méi)有得到想要的結(jié)果，而后來(lái)的事實(shí)表明，本土的比爾蓋茨們似乎也沒(méi)能摘得桃子，這反映了一個(gè)事實(shí)：中國(guó)本土的軟件市場(chǎng)，可能存在著一些先天性的障礙。但倒回到90年代前葉，軟件英雄們?nèi)蕴幱诤狼槿f(wàn)丈，充滿(mǎn)憧憬的階段。

　　1989年9月，擁有122,000行代碼的WPS在深圳蔡屋圍酒店501房間橫空出世，第二年這款文字處理軟件狂賣(mài)3萬(wàn)套，收入6600萬(wàn)元。1991年，雷軍加盟了偶像求伯君的金山，第二年他在報(bào)紙上登廣告招聘，廣告詞只有一句[7]：

　　求伯君的今天，就是我們的明天。

　　雷軍加入金山不光因?yàn)榍蟛�君，還因?yàn)榭戳恕豆韫戎�火》里的一段�?huà)：歷史已經(jīng)驗(yàn)證，隨著時(shí)間的推移，人們購(gòu)買(mǎi)軟件就如同購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)本身一樣正常。由于軟件的經(jīng)營(yíng)比硬件更容易啟動(dòng)，而且更容易贏利，銷(xiāo)售軟件正在成為一項(xiàng)規(guī)模龐大的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　金山是中國(guó)軟件行業(yè)的標(biāo)桿，也是行業(yè)歷史的縮影：早期的風(fēng)光之后，金山到了1995年便遇到了問(wèn)題，盤(pán)古組件開(kāi)發(fā)失敗，WPS兼容Word導(dǎo)致客戶(hù)流失，內(nèi)部戲稱(chēng)“前有微軟，后有盜版”。到1999年，雷軍就給行業(yè)蓋棺定論了[7]：

　　傳統(tǒng)軟件會(huì)像恐龍一樣消失。

　　是盜版可怕?還是微軟更可怕?恐怕都不是。首要敵人是企業(yè)對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)幾乎為零，根本沒(méi)有需求。管理軟件領(lǐng)域流傳一個(gè)段子，一名銷(xiāo)售跟一位民企老板推薦ERP軟件，稱(chēng)能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、制造等流程的打通。老板愕然道：

　　這個(gè)什么姨啊屁的功能，我們家晚上吃頓飯就能全部搞定——我負(fù)責(zé)車(chē)間、老婆負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、小姨子負(fù)責(zé)市場(chǎng)、弟弟負(fù)責(zé)采購(gòu)、老爹負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)保管、小舅子負(fù)責(zé)看大門(mén)……飯桌上喊一聲，就能實(shí)現(xiàn)什么的“打通”，我買(mǎi)你這個(gè)軟件干啥?

　　這也不能光怪老板。在90年代，企業(yè)們還在野蠻生長(zhǎng)和摸爬滾打階段，“降本增效”對(duì)老板們是一個(gè)遙遠(yuǎn)的詞匯，軟件更是一個(gè)「成本選項(xiàng)」，而且這種「成本」遠(yuǎn)沒(méi)有給采購(gòu)的返點(diǎn)、給科長(zhǎng)的紅包、給洗浴中心和KTV的消費(fèi)見(jiàn)效得快。

　　不懂信息化的覺(jué)得軟件沒(méi)用，懂信息化的又兜里沒(méi)錢(qián)。在中關(guān)村賣(mài)過(guò)光盤(pán)的劉強(qiáng)東曾經(jīng)評(píng)價(jià)道[8]：

　　中國(guó)人不是喜歡盜版，是因?yàn)槲④涃u(mài)得太貴了，如果你拿著100萬(wàn)創(chuàng)建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，50個(gè)員工，每人派臺(tái)電腦，windows、服務(wù)器，數(shù)據(jù)庫(kù)，做編程要用編程工具，如果在中國(guó)投資100萬(wàn)做一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，你先要給微軟交48萬(wàn)，一半的錢(qián)都要給軟件公司，以奇高無(wú)比的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)正版軟件。如果所有的中國(guó)企業(yè)都要用正版軟件，大部分都要死掉。

　　有沒(méi)有既需要數(shù)字化，又有充足預(yù)算的客戶(hù)?有，政府、央企和大型民企等都是此類(lèi)。但它們向來(lái)強(qiáng)勢(shì)，拒絕接受軟件對(duì)固有業(yè)務(wù)流程的改變，更喜歡讓軟件公司為自己量身定制。在它們眼里，軟件公司跟建筑施工隊(duì)無(wú)異，程序員就是按「人/天」結(jié)算的瓦工和力工。

　　而在生死線(xiàn)上掙扎的軟件公司又不得不接受此種定位，這催生了大量「項(xiàng)目」公司，而非「產(chǎn)品」公司，從根本上改變了軟件行業(yè)「邊際成本為零」的底層商業(yè)模式：當(dāng)海外同行在靠賣(mài)Licence賺錢(qián)時(shí)，國(guó)內(nèi)公司們只能靠賣(mài)人頭賺錢(qián)。

　　在今天，中關(guān)村軟件園隨便抓一個(gè)路人，也能指出中國(guó)軟件的三大頑疾：一是企業(yè)數(shù)字化認(rèn)識(shí)低，認(rèn)為軟件沒(méi)用；二是定制化需求多且雜，「項(xiàng)目」導(dǎo)向而非「產(chǎn)品」導(dǎo)向；三是用戶(hù)付費(fèi)意愿和能力不足，軟件公司難以積累利潤(rùn)投入研發(fā)。

　　IDG在90年代投資了「連邦軟件」，這家公司曾經(jīng)中國(guó)*的連鎖軟件專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)創(chuàng)了正版軟件專(zhuān)賣(mài)店的先河。2000年是連邦軟件的高峰，銷(xiāo)售達(dá)到幾個(gè)億，但隨后便退出了歷史舞臺(tái)。當(dāng)年的明星軟件公司洪恩、速達(dá)、前導(dǎo)也都隱入煙塵。

　　活下來(lái)的金山、用友等也在艱難度日。金山最難的時(shí)候賬上只剩幾百萬(wàn)，不夠一個(gè)月工資，求伯君準(zhǔn)備賣(mài)掉別墅，湊200萬(wàn)重新開(kāi)始創(chuàng)業(yè);雷軍回憶當(dāng)時(shí)：“我經(jīng)常坐在沙發(fā)上，看著對(duì)面樓里的燈光，一點(diǎn)點(diǎn)熄滅，又一點(diǎn)點(diǎn)亮起來(lái)。”

　　這種環(huán)境里，軟件廠(chǎng)商越做越窮，難以積累足夠利潤(rùn)去投入研發(fā)和改善產(chǎn)品。比如微軟office團(tuán)隊(duì)可以長(zhǎng)期維持在2000-3000人的規(guī)模，而金山搞WPS的員工最少只剩下4個(gè)。最后是靠聯(lián)想救場(chǎng)和游戲業(yè)務(wù)輸血，WPS這顆獨(dú)苗才活到現(xiàn)在。

　　到了20世紀(jì)初，中國(guó)軟件行業(yè)似乎跟當(dāng)時(shí)的日化、汽車(chē)等行業(yè)一樣，屬于“扶不起的阿斗”。而同樣屬于科技行業(yè)，隔壁搞硬件的聯(lián)想已經(jīng)小有名氣，并在2004年收購(gòu)IBM，搞電信的華為也已經(jīng)把設(shè)備賣(mài)向全球，但軟件行業(yè)卻萬(wàn)馬齊喑。

　　歷史總是這樣，它喜歡顛覆那些自以為是的劇本，然后又在絕望之谷里，投來(lái)一束意想不到的光。

　　02

　　風(fēng)動(dòng): 當(dāng)進(jìn)城的老鄉(xiāng)回村修路

　　旁觀上鋪兄弟踩到風(fēng)口、直上云端是一種什么體驗(yàn)?這個(gè)問(wèn)題讓軟件行業(yè)回答再合適不過(guò)了。

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)比軟件行業(yè)晚誕生大約10年左右，前者在80年代中期就已經(jīng)萌芽，后者在90年代末才變得火熱。當(dāng)海外互聯(lián)網(wǎng)泡沫奔涌回國(guó)內(nèi)后，長(zhǎng)期煎熬的軟件從業(yè)者紛紛開(kāi)始切換賽道，雷軍就是其中典型，他曾經(jīng)這樣評(píng)價(jià)兩個(gè)賽道區(qū)別：

　　(做軟件)最痛苦的是當(dāng)遭遇如同潮水一般的退貨時(shí)，你守著一大堆過(guò)期的產(chǎn)品，在店面里看到污濁破損的包裝，還不知道怎么處理。再看看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它們太輕松了，系統(tǒng)每天早上升級(jí)，不用生產(chǎn)，不用發(fā)貨，甚至不用推廣，連廣告都不用打，因?yàn)榭蛻?hù)就在自家的網(wǎng)上。

　　事實(shí)上，早期的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)始人，大都是做軟件開(kāi)發(fā)出身：張朝陽(yáng)回國(guó)最開(kāi)始想做防火墻軟件;李彥宏早年在道瓊斯為WSJ開(kāi)發(fā)軟件，丁磊靠寫(xiě)軟件攢了創(chuàng)辦網(wǎng)易的資金;馬化騰在潤(rùn)迅、張志東在黎明、周鴻祎在方正都是做軟件開(kāi)發(fā)——中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)1.0的創(chuàng)始人們幾乎就沒(méi)有「互聯(lián)網(wǎng)原生」出品的。

　　投資人也迅速轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。IDG在投資金蝶5年之后退出，然后把重兵押向了互聯(lián)網(wǎng)。合伙人牛奎光解釋過(guò)背后的邏輯：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)快于企業(yè)級(jí)服務(wù)的發(fā)展，所有做企業(yè)軟件的公司加起來(lái)都不如做互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)生的利潤(rùn)多[3]。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，互聯(lián)網(wǎng)「虹吸」了相當(dāng)一部分本來(lái)屬于軟件行業(yè)的人才和資本。

　　軟件行業(yè)挨了一巴掌，但隨即便吃上了送到嘴邊的棗：互聯(lián)網(wǎng)革新了傳統(tǒng)軟件的商業(yè)模式，用戶(hù)可以不再一次性購(gòu)買(mǎi)，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)部署的方式，按月或者按年來(lái)「訂閱」軟件，門(mén)檻大幅降低，這便是軟件即服務(wù)(SaaS)的模式。

　　這種變化對(duì)于中國(guó)軟件創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)是久旱逢甘霖，也是進(jìn)退兩維谷：落后國(guó)外微軟、SAP、Oracle二十多年，好不容易找到本土打法，結(jié)果就碰上了軟件行業(yè)的新變局，而之前PUA企業(yè)的那句「不上ERP是等死」的話(huà)也套在了自己身上：

　　不轉(zhuǎn)型SaaS是等死，但轉(zhuǎn)型SaaS可能是找死。

　　金蝶創(chuàng)始人徐少春是典型：Salesforce創(chuàng)始人喜歡在派對(duì)上把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件扔進(jìn)垃圾桶，而徐少春則在過(guò)去6年累計(jì)砸了8次自家公司財(cái)產(chǎn)，其中包括個(gè)人電腦、辦公隔斷、象征自己身份的老板椅和自己做了二十年的傳統(tǒng)“ERP軟件”。

　　在業(yè)界每年關(guān)于“老徐今年砸什么”的笑談里，金山、用友、金蝶等紛紛上云，算是拿到了云計(jì)算時(shí)代的門(mén)票。但門(mén)票不等于鈔票，商業(yè)模式變好不代表企業(yè)就愿意付錢(qián)了，SaaS行業(yè)仍然會(huì)面臨之前的難題。

　　這種背景下，SaaS行業(yè)*的自黑段子出爐了：誰(shuí)是中國(guó)的Salesforce？貴州茅臺(tái)。

　　這個(gè)問(wèn)題的解決可能要交給時(shí)間。騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)負(fù)責(zé)人湯道生則認(rèn)為這是一個(gè)發(fā)展階段的問(wèn)題[1]：“我主管過(guò)好幾年騰訊音樂(lè)。早年*步倒不是說(shuō)怎么去建立付費(fèi)的模式，而是你先跟監(jiān)管機(jī)構(gòu)一起樹(shù)立對(duì)于IP的重視規(guī)則。社會(huì)整體對(duì)IP的意識(shí)，我覺(jué)得是慢慢進(jìn)步發(fā)展出來(lái)的。”

　　但相比20年前，企業(yè)對(duì)「軟件」的依賴(lài)顯然大了很多。這引出了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的第二個(gè)變化：互聯(lián)網(wǎng)滲透C端，帶動(dòng)了B端企業(yè)誕生了大量線(xiàn)上場(chǎng)景，比如以前零售公司以前在柜臺(tái)賣(mài)貨，現(xiàn)在則要在直播間賣(mài)貨;以前餐館點(diǎn)菜要喊服務(wù)員，現(xiàn)在掃碼即可;以前登記客戶(hù)信息要填表留電話(huà)，現(xiàn)在加上企業(yè)微信就行了。

　　有了數(shù)字化的「業(yè)務(wù)場(chǎng)景」之后，企業(yè)付費(fèi)意愿能夠進(jìn)一步提升：以前只提降本增效，多數(shù)人在晴天的時(shí)候都不會(huì)想著去修房頂;現(xiàn)在則不光是降本增效，而是業(yè)務(wù)離開(kāi)數(shù)字化工具就沒(méi)法做了。而2020年的疫情，又大大加速了這個(gè)過(guò)程。

　　需求端在長(zhǎng)期和短期的維度上都在發(fā)生變化，那供給端呢?

　　在To C業(yè)務(wù)上遇到瓶頸的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，顯然把2B市場(chǎng)當(dāng)作業(yè)務(wù)的突破口。而在2C領(lǐng)域積累的技術(shù)能力，也能順滑的過(guò)渡到2B市場(chǎng)上去，比如在云基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)庫(kù)、音視頻、網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能等領(lǐng)域，「中國(guó)軍團(tuán)」跟海外巨頭的技術(shù)差距，顯然比90年代要小的多。

　　這些積累推動(dòng)了中國(guó)計(jì)算機(jī)科學(xué)的發(fā)展。以騰訊為例，其在GitHub上貢獻(xiàn)了超過(guò)170個(gè)項(xiàng)目，累計(jì)獲得了超過(guò)44萬(wàn)Star(關(guān)注)，連續(xù)四次對(duì)OpenJDK開(kāi)源社區(qū)貢獻(xiàn)*(JDK15~18)，也是中國(guó)*連續(xù)六年進(jìn)入全球企業(yè)KVM開(kāi)源貢獻(xiàn)榜的云廠(chǎng)商。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也給2B市場(chǎng)帶來(lái)了增量的資金。如果翻開(kāi)財(cái)報(bào)，阿里成立以來(lái)賺了6300億，騰訊賺了5500億，百度賺了1700億，網(wǎng)易賺了1000億。這意味著他們有更強(qiáng)大的資源調(diào)動(dòng)能力，給2B市場(chǎng)——這個(gè)長(zhǎng)期無(wú)法積累利潤(rùn)投入產(chǎn)品研發(fā)的領(lǐng)域——注入了寶貴的資金。

　　更重要的是人才：過(guò)去20年，計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生學(xué)生們背熟《程序員面試寶典》涌進(jìn)大廠(chǎng)，理工科學(xué)生「轉(zhuǎn)碼」成為風(fēng)尚，而大大小小的互聯(lián)網(wǎng)公司儲(chǔ)備了少到幾百上千，多到到幾萬(wàn)十幾萬(wàn)的工程師隊(duì)伍。這些隊(duì)伍如果要靠之前的軟件行業(yè)來(lái)「養(yǎng)活」，是一件比登天還難的事情。

　　所以，一個(gè)可能不太恰當(dāng)?shù)谋确剑?strong>進(jìn)城務(wù)工賺了*桶金的老鄉(xiāng)們，現(xiàn)在準(zhǔn)備回村修路了。

　　03

　　邊界: 數(shù)字化的*性原理

　　一個(gè)當(dāng)年在ERP領(lǐng)域的典型故事：

　　一家生產(chǎn)并配送桶裝水的公司，為了解決客戶(hù)打電話(huà)訂水、接線(xiàn)員抄寫(xiě)信息效率低的傳統(tǒng)配送方式，上馬了一套專(zhuān)用軟件。但很快就發(fā)現(xiàn)：以前接線(xiàn)員每半分鐘就能處理一個(gè)電話(huà)，用了軟件后每1分鐘才能處理一個(gè)電話(huà)，效率下降50%。

　　原因在于以前只需要用筆頭快速記錄，現(xiàn)在則要打開(kāi)進(jìn)銷(xiāo)存的四五個(gè)界面，鼠標(biāo)鍵盤(pán)一陣飛舞，再熟練也要花一分鐘時(shí)間。惟一的好處在于：以前效率低，接線(xiàn)員被老板罵，現(xiàn)在效率低，則是打電話(huà)把軟件廠(chǎng)商喊過(guò)來(lái)讓老板罵。

　　這個(gè)故事的啟發(fā)意義在于：企業(yè)只關(guān)心「產(chǎn)品」好不好用，不會(huì)管你祖上是否闊過(guò)，也不會(huì)不管你是新貴還是老兵。

　　所謂軟件，本質(zhì)上是用成千上萬(wàn)行代碼“封裝”了開(kāi)發(fā)者對(duì)某一種對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的理解和解決能力。所以就會(huì)發(fā)生了這樣一幕：一群985工程師，對(duì)具體業(yè)務(wù)的理解可能還不如一個(gè)中專(zhuān)畢業(yè)的流水線(xiàn)小哥，做出來(lái)的東西自然“驢唇不對(duì)馬嘴”。

　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入2B市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)務(wù)之急也要解決經(jīng)典的「桶裝水之謎」——做出滿(mǎn)足企業(yè)需求的好產(chǎn)品。但現(xiàn)狀卻是：中國(guó)企業(yè)普遍混淆了互聯(lián)網(wǎng)巨頭2C和2B的能力，總是希望它們能夠大包大攬，直接「交鑰匙」，承擔(dān)總集成商的角色。

　　率先提出要擁抱「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」的騰訊，也曾一度接受了「總包商」的身份，比如承接了大量客戶(hù)邊邊角角的個(gè)性化需求;比如在一些安防或政務(wù)項(xiàng)目里大包大攬采買(mǎi)硬件設(shè)備，甚至參與過(guò)價(jià)格戰(zhàn)。這樣做能夠提高營(yíng)收的數(shù)字。

　　幾年之后，湯道生果斷叫停了這些重復(fù)走以前軟件廠(chǎng)商彎路的行為。他后來(lái)反思道：“戰(zhàn)略的核心不是做什么，而是不做什么。我們應(yīng)該對(duì)虧損的、高風(fēng)險(xiǎn)的，以及轉(zhuǎn)售、大集成類(lèi)的業(yè)務(wù)說(shuō)不，把重心放在自身擅長(zhǎng)的平臺(tái)產(chǎn)品上。”

　　騰訊其實(shí)是替所有切入2B領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)巨頭問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)軟件市場(chǎng)，到底是需要一批規(guī)模更大的集成商，還是一批水平更高的好產(chǎn)品？

　　如果還用90年代的思維去度量To B市場(chǎng)，恐怕已經(jīng)過(guò)時(shí)：在90年代，不答應(yīng)甲方的定制化需求、不搞總包和系統(tǒng)集成、不去參與價(jià)格戰(zhàn)就很難活下去，而甲方對(duì)信息化的理解也很初級(jí)，產(chǎn)品本身好不好用，很多時(shí)候占領(lǐng)導(dǎo)決策的權(quán)重很低。

　　但在各方面條件都有所改善的30年之后，中國(guó)軟件廠(chǎng)商們不能在這個(gè)問(wèn)題上繼續(xù)惡性循環(huán)下去，數(shù)字化的*性原理已經(jīng)非常清楚明白：聚焦做出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的好產(chǎn)品，解決「桶裝水問(wèn)題」，把與之無(wú)關(guān)的事項(xiàng)都交給合作伙伴。

　　產(chǎn)品本身有多重要，其實(shí)金山在2002年就隱約提示過(guò)一次答案。

　　在WPS的早期版本里，為了強(qiáng)調(diào)跟微軟Office的不同，金山都會(huì)「精心」地去設(shè)置很多獨(dú)特的創(chuàng)新和功能，試圖跟Office嚴(yán)格劃清界線(xiàn)。金山希望用戶(hù)喜歡上這些獨(dú)特的創(chuàng)新，但很顯然，它們跟市面上大量Word用戶(hù)(絕大部分都是盜版)的使用習(xí)慣相沖突。

　　大約是在2002年左右，雷軍為了求證用戶(hù)到底在意什么， 專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了一家調(diào)查公司，在4個(gè)城市作了樣本調(diào)查， 在4個(gè)城市作了用戶(hù)專(zhuān)訪(fǎng)，最后結(jié)果讓金山的工程師們很傷心：用戶(hù)最在意的就是使用習(xí)慣，并不在意那些「創(chuàng)新」。

　　這最終導(dǎo)致了WPS2005的重大轉(zhuǎn)向：金山靠毒霸、詞霸和游戲辛苦攢下的利潤(rùn)，花了三年時(shí)間重寫(xiě)了所有500萬(wàn)行代碼，從小到菜單設(shè)置、按鈕大小這些細(xì)節(jié)，大到軟件的整體框架布局，“對(duì)Office高度形似與深度兼容”，最后大獲成功。

　　曾幾何時(shí)，求伯君為了推廣國(guó)產(chǎn)軟件，不惜把自己變得像一個(gè)民族主義者(其實(shí)并不是)，他穿中山裝出席活動(dòng)，在南京大屠殺紀(jì)念館首發(fā)《抗日之地雷戰(zhàn)》，但最終讓用戶(hù)選擇WPS的原因卻是這個(gè)：因?yàn)槭褂昧?xí)慣兼容Office，所以產(chǎn)品變得好用了。

　　所以，軟件歸根結(jié)底還是要「人」來(lái)使用，要「人」來(lái)體驗(yàn)，無(wú)論是在2C場(chǎng)景還是2B場(chǎng)景。穿越30年來(lái)所有關(guān)于國(guó)產(chǎn)軟件的真?zhèn)螖⑹�，一家軟件公司是否成功，最終還是要落實(shí)到「產(chǎn)品」好不好用的層面，這才是數(shù)字化的*性原理。

　　中國(guó)程序員已經(jīng)做出了世界級(jí)的2C產(chǎn)品，在2B領(lǐng)域，他們究竟能不能復(fù)制成功?

　　04

　　謎題: 中國(guó)程序員到底行不行？

　　如果仔細(xì)審視「中國(guó)的比爾·蓋茨在哪兒」這個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)得到一個(gè)不是很?chē)?yán)謹(jǐn)，但卻足夠?qū)擂蔚拇鸢福?strong>在美國(guó)。

　　這個(gè)答案的背景是：在企業(yè)軟件服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，遠(yuǎn)赴美國(guó)留學(xué)的中國(guó)程序員，率先比國(guó)內(nèi)的同行們獲得了成功。*代表性的是兩家硅谷公司：NetScreen和Zoom，前者由清華校友柯巖、謝青和鄧鋒創(chuàng)辦，后者由山東泰安程序員袁征打造。

　　NetScreen做網(wǎng)絡(luò)安全，1998年成立，2001年便登上納斯達(dá)克，2004年被Juniper以42億美元的價(jià)格收購(gòu);而Zoom的成功已經(jīng)眾所周知，創(chuàng)始人袁征畢業(yè)于山東礦業(yè)學(xué)院，后赴美留學(xué)，2011年創(chuàng)辦Zoom，市值最高時(shí)超過(guò)1500億美金。

　　在雷軍還在煎熬的時(shí)候，他的同齡人都已經(jīng)在人生地不熟的美國(guó)創(chuàng)業(yè)成功，可見(jiàn)趙本山的那句“自己沒(méi)能力，就別怪大環(huán)境”，的確不應(yīng)該簡(jiǎn)單套用在軟件行業(yè)的身上——如果有足夠好的水土，中國(guó)程序員們不應(yīng)該做不出世界級(jí)的軟件產(chǎn)品。

　　尤其是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司帶著糧草彈藥「回村修路」的時(shí)候，更應(yīng)該有優(yōu)秀的答卷。騰訊會(huì)議就是一個(gè)典型。

　　騰訊會(huì)議于2019年12月25日上線(xiàn)[4]，當(dāng)時(shí)定下的小目標(biāo)是日活達(dá)到5萬(wàn)。騰訊會(huì)議負(fù)責(zé)人吳祖榕透露：剛開(kāi)始團(tuán)隊(duì)只有十個(gè)人左右，后臺(tái)開(kāi)發(fā)只有1.5個(gè)人。而當(dāng)時(shí)的云會(huì)議市場(chǎng)已被Zoom、思科WebEx、好視通等玩家占領(lǐng)。

　　但不到三年時(shí)間，騰訊會(huì)議已經(jīng)成為中國(guó)廣受歡迎的視頻會(huì)議產(chǎn)品，用戶(hù)數(shù)超過(guò)3億，服務(wù)覆蓋了220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。為了滿(mǎn)足大規(guī)模的線(xiàn)上需求，騰訊會(huì)議曾經(jīng)8天擴(kuò)容超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)云主機(jī)，創(chuàng)造了云計(jì)算歷史記錄。這一切都離不開(kāi)對(duì)產(chǎn)品本身的打磨。

　　一個(gè)典型的錯(cuò)誤認(rèn)知在于：2B的軟件是給企業(yè)用的，不用像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣考慮使用者的體驗(yàn)。恰恰相反，好的2B產(chǎn)品也需要投入巨大精力。

　　以騰訊會(huì)議的「虛擬背景」技術(shù)為例：協(xié)助騰訊會(huì)議團(tuán)隊(duì)研發(fā)的優(yōu)圖工作室為了解決椅子和人像重合的場(chǎng)景問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)甚至采購(gòu)了上千款不同的椅子，并發(fā)動(dòng)內(nèi)部同事坐椅子上擺拍，最終形成了近 6 萬(wàn)張帶有頭枕椅子的樣本，提供給 AI 學(xué)習(xí)。

　　騰訊會(huì)議最新的Webinar模塊，甚至被多家上市公司用來(lái)召開(kāi)財(cái)報(bào)會(huì)議。在這之前，這些客戶(hù)通常都是用傳統(tǒng)的電話(huà)會(huì)議終端：八爪魚(yú)的鍵盤(pán)撥號(hào)設(shè)備、只有專(zhuān)業(yè)IT才能搞定的投屏和音響、隨時(shí)中斷的信號(hào)和昂貴的服務(wù)費(fèi)。騰訊會(huì)議帶來(lái)的體驗(yàn)改善是巨大的。

　　在剛剛召開(kāi)的2022年騰訊數(shù)字生態(tài)大會(huì)上，湯道生舉了一個(gè)典型客戶(hù)案例：

　　在競(jìng)爭(zhēng)馬來(lái)西亞碼頭項(xiàng)目時(shí)，中交建在中國(guó)、巴西的水文、油氣管道專(zhuān)家，沒(méi)有辦法與客戶(hù)面對(duì)面交流，也沒(méi)有辦法勘查現(xiàn)場(chǎng)，給出針對(duì)性的方案。通過(guò)騰訊會(huì)議，后端專(zhuān)家也能遠(yuǎn)程看到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況。依靠207次在線(xiàn)跨國(guó)會(huì)議，中交建拿出了高質(zhì)量的解決方案，擊敗9家對(duì)手，成功贏標(biāo)。

　　不光是騰訊會(huì)議，如今，騰訊的云數(shù)據(jù)庫(kù)TDSQL打入了中國(guó)Top10銀行里的7家，騰訊的云開(kāi)發(fā)平臺(tái)被全球300多萬(wàn)開(kāi)發(fā)者使用，而騰訊云音視頻也已構(gòu)建起業(yè)界最全的產(chǎn)品矩陣，市場(chǎng)份額連續(xù)多年保持*。產(chǎn)品，一向是騰訊最擅長(zhǎng)的。

　　在聚焦產(chǎn)品戰(zhàn)略之后，騰訊更加清晰了自己的「邊界」。比如在企業(yè)會(huì)議市場(chǎng)，湯道生明確一條就是“不做硬件”。這是一種「逆行」，因?yàn)樵谶^(guò)去的市場(chǎng)里，大量會(huì)議供應(yīng)商最終都靠硬件的「加價(jià)」賺錢(qián)，軟件通常都是免費(fèi)贈(zèng)送。

　　但這種90年代沿襲下來(lái)的潛規(guī)則正在改變。在以前，如果某一種信息化需求爆發(fā)后，可能每一個(gè)省甚至每一個(gè)地級(jí)市都有一個(gè)本地的軟件公司，通過(guò)當(dāng)?shù)氐馁Y源來(lái)拿單子。但在數(shù)字化逐漸深入的今天，這種玩法越來(lái)越難以有生存空間。

　　在經(jīng)歷了30年的跌宕起伏之后，中國(guó)企業(yè)軟件領(lǐng)域的「三大頑疾」都有所改善，雖然無(wú)法達(dá)到美國(guó)的狀態(tài)，但在經(jīng)歷了數(shù)字化和線(xiàn)上化的滲透之后，企業(yè)對(duì)軟件的需求，不再是一種「錦上添花」，而是已經(jīng)成為了一種「必選消費(fèi)」。

　　因此，中國(guó)軟件市場(chǎng)雖未見(jiàn)到盛夏，但已經(jīng)嗅到了春天。在這種環(huán)境下再拿不出好的產(chǎn)品，那「中國(guó)的蓋茨在哪里」就會(huì)徹底變成一句更像是段子的囈語(yǔ)。

　　05

　　尾聲: 美國(guó)軟件啟示錄

　　回到開(kāi)頭，在蓋茨訪(fǎng)華的1994年，喬布斯已經(jīng)被逐出蘋(píng)果10年了。

　　全世界討厭蓋茨的人很多，但有資格看不起他的，恐怕只有喬布斯。1983年，喬布斯得知微軟即將推出圖形界面的windows1.0，大發(fā)雷霆，把蓋茨叫到了蘋(píng)果總部，當(dāng)著10個(gè)蘋(píng)果員工的面，呵斥蓋茨[11]：“你在盜用我們的東西!”

　　蓋茨反駁的話(huà)可謂是「典中典」：“我們都有個(gè)有錢(qián)的鄰居，叫施樂(lè)，我闖進(jìn)他們家準(zhǔn)備偷電視機(jī)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把它盜走了。”

　　但兩人的關(guān)系，遠(yuǎn)非媒體渲染的那么劍拔弩張，因?yàn)閱滩妓购芮宄�：�?yōu)秀的軟件能夠提升蘋(píng)果電腦的銷(xiāo)量，蘋(píng)果需要微軟。所以盡管喬布斯30多年來(lái)經(jīng)常陰陽(yáng)怪氣蓋茨，他還是委托微軟幫蘋(píng)果開(kāi)發(fā)軟件，比如*代的Excel。

　　而1997年喬布斯回到蘋(píng)果后，「首先打電話(huà)的對(duì)象就是蓋茨」，請(qǐng)求微軟投資蘋(píng)果1.5億美元，并幫助蘋(píng)果開(kāi)發(fā)Mac OS版本的Microsoft Office，蓋茨欣然答應(yīng)。一直到今天，微軟也是蘋(píng)果生態(tài)里*的軟件供應(yīng)商，沒(méi)有之一。

　　蘋(píng)果的生態(tài)以「封閉」和「專(zhuān)制」著名，但歡迎甚至跪求微軟為其提供軟件;微軟也有龐大的生態(tài)，但絲毫不介意為蘋(píng)果提供產(chǎn)品，不在乎是否會(huì)影響自家windows的銷(xiāo)量。本質(zhì)上，兩家公司都專(zhuān)注于「產(chǎn)品」，用產(chǎn)品打動(dòng)用戶(hù)。

　　所以，軟件行業(yè)最終還是要靠「產(chǎn)品」說(shuō)話(huà)。無(wú)論2C還是2B，軟件好不好用，是用戶(hù)選擇最簡(jiǎn)單直接的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　個(gè)體無(wú)法改變大環(huán)境，軟件企業(yè)也沒(méi)法讓中國(guó)市場(chǎng)一夜之間看齊美國(guó)，它們能做的，其實(shí)就是做好「產(chǎn)品」本身。而無(wú)論是資金儲(chǔ)備、人才供給、商業(yè)模式，還是企業(yè)對(duì)數(shù)字化的認(rèn)知水平和真實(shí)需求，中國(guó)軟件行業(yè)的環(huán)境都已經(jīng)大為改善。

　　作為畢業(yè)后加入軟件代表性企業(yè)Oracle、后來(lái)又負(fù)責(zé)過(guò)QQ、QZone、QQ音樂(lè)等2C產(chǎn)品的湯道生，這十幾年里他從B端轉(zhuǎn)到C端，再?gòu)腃端轉(zhuǎn)回B端，因此他基本上完整見(jiàn)證了行業(yè)的變遷和機(jī)遇的重現(xiàn)。在一次跟筆者的交流中，他談道[1]：

　　早期的軟件產(chǎn)業(yè)很不發(fā)達(dá)，工程師數(shù)量連現(xiàn)在的十分之一都不到，本土的需求都解決不了。但經(jīng)過(guò)這二十年消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)的人才、能力、經(jīng)驗(yàn)，甚至新模式的發(fā)展，我們出去在海外市場(chǎng)去跟美國(guó)的廠(chǎng)商去競(jìng)爭(zhēng)，也許還是有機(jī)會(huì)的。

　　同時(shí)他也認(rèn)為，這是一場(chǎng)「長(zhǎng)期主義」的奮斗：“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一場(chǎng)馬拉松，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化才剛剛起步，企業(yè)仍有大量需求要靠數(shù)字化來(lái)完成，我們會(huì)持續(xù)做長(zhǎng)期投入。”

　　30年的中國(guó)軟件往事，翻過(guò)了起承轉(zhuǎn)合的半頁(yè)序章，到了認(rèn)真譜寫(xiě)主線(xiàn)的時(shí)刻。中國(guó)軟件的下半場(chǎng)，才剛剛開(kāi)始。

　　參考資料

　　[1]遠(yuǎn)川·湯道生采訪(fǎng)紀(jì)要，戴老板

　　[2]從連接到激活：數(shù)字化與中國(guó)產(chǎn)業(yè)新循環(huán), 戚德志, 秦朔

　　[3]騰訊會(huì)議官方揭秘：好好開(kāi)會(huì)背后的『穩(wěn)』技術(shù),DoNews

　　[4] 在線(xiàn)會(huì)議的三年戰(zhàn)事，騰訊憑什么笑到最后? 智東西

　　[5] 在線(xiàn)會(huì)議的一次“標(biāo)志性事件”,錦鍛

　　[6]為3億用戶(hù)打造沉浸式開(kāi)會(huì)體驗(yàn)，揭秘騰訊會(huì)議背后AI團(tuán)隊(duì),IT業(yè)界

　　[7]生生不息，范海濤

　　[8]在2011首屆平板電腦峰會(huì)的演講，劉強(qiáng)東

　　[9] 老牌金山，三十而立，張旭

　　[10] 民族大旗不好扛——雷軍敘談WPS情緣

　　[11]喬布斯傳，沃爾特·艾薩克森