張勇打響阿里云“大賣場”的第一槍

　　4月26日，在2023阿里云合作伙伴大會(huì)上，阿里云宣布計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫等多項(xiàng)云計(jì)算服務(wù)價(jià)格下調(diào)15%至50%。

　　此次價(jià)格調(diào)整將于5月7日生效，阿里云官網(wǎng)已公布更詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格表。這也是阿里云史上最大規(guī)模的降價(jià)。

　　此為本月阿里云第二次在價(jià)格上宣布有重大調(diào)整。半月前的峰會(huì)上，阿里云宣布推出兩款新產(chǎn)品：ECS企業(yè)級(jí)通用算力型U實(shí)例，價(jià)格對(duì)比上一代主售實(shí)例最高降價(jià)40%;對(duì)象存儲(chǔ)預(yù)留空間產(chǎn)品，價(jià)格最多降價(jià)70%。彼時(shí)阿里云還開放了50多款云產(chǎn)品的免費(fèi)試用，時(shí)長最多可達(dá)3個(gè)月。

　　關(guān)于此次大幅降價(jià)的舉措原因，阿里云智能集團(tuán)CEO逍遙子張勇的解釋是，希望將技術(shù)紅利回饋給客戶和伙伴，降低用云成本，擴(kuò)大云市場空間。與之的舉措還有提高阿里云服務(wù)分銷商的分銷傭金，上限從 22% 提高到 35%�？s短分銷商的結(jié)賬周期，從次月 15 日變成次月 5 日。

　　在宣布降價(jià)的昨日，阿里云罕見的上了一次微博熱搜。

　　但不知為何，#阿里云史上最大規(guī)模降價(jià)#話題下的評(píng)論，卻如一個(gè)模板刻出來似的齊刷刷看好。

　　有可能是客戶真心看好這次降價(jià)，也有可能是微博用戶出于好意，集體發(fā)揚(yáng)了一把雷鋒精神，幫忙掩蓋了云計(jì)算行業(yè)，繁華和激烈競爭下的潛藏焦慮。

　　而接連在價(jià)格與生態(tài)調(diào)整上的大動(dòng)作，顯示出阿里云近年來少見的激進(jìn)姿態(tài)。

　　張勇出任阿里云CEO近半年后，進(jìn)擊的主張終于清晰。

　　壓力，動(dòng)力

　　國內(nèi)云計(jì)算市場增速放緩的問題，從去年說到今年。

　　4月23日，IDC發(fā)布了《中國公有云服務(wù)市場(2022下半年)跟蹤》報(bào)告。

　　數(shù)據(jù)顯示，2022年下半年中國公有云服務(wù)整體市場規(guī)模(IaaS/PaaS/SaaS)達(dá)到188.4億美元，其中IaaS市場同比增速15.7%，PaaS市場同比增速為31.8%。

　　2022下半年IaaS+PaaS市場同比增長19.0%，與2021年下半年同比增速(42.9%)相比，下滑23.9%;與2022上半年同比增速(30.6%)相比，下滑11.6%，增速明顯放緩。

　　報(bào)告分析揭示了兩個(gè)大體方向，一是企業(yè)對(duì)公有云的投入變得謹(jǐn)慎。過去三年的疫情沖擊讓多數(shù)企業(yè)的營收受損，因而對(duì)數(shù)字化升級(jí)的投入削減，或者轉(zhuǎn)向探索更經(jīng)濟(jì)的云架構(gòu)建設(shè)。這客觀上阻礙了公有云整體市場的發(fā)展。

　　二是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)增長持續(xù)疲軟，對(duì)云服務(wù)有天然需求的音視頻、電商等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場恢復(fù)不及預(yù)期，與之關(guān)聯(lián)的公有云市場難有開拓。

　　業(yè)內(nèi)對(duì)這一趨勢早有感知，泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)增長疲軟，不少云廠商將市場開拓的重點(diǎn)放在政務(wù)、出海、中小企業(yè)和更多傳統(tǒng)行業(yè)。

　　這一轉(zhuǎn)向的成果，最終反映在市場份額的改變上。

　　雖然阿里云市場份額占比仍居第一，但份額從去年同期的36.7%減到31.9%。

　　自去年上半年開始，阿里云、騰訊云的份額均出現(xiàn)下滑，而華為云和天翼云的份額則不斷上升，其政務(wù)市場的增量紅利明顯。

　　四季度財(cái)報(bào)顯示，阿里云的收入增速繼續(xù)下跌至 3%。幾乎停滯的增長釋放出危險(xiǎn)信號(hào)，與競爭對(duì)手的差距也在不斷縮小，政務(wù)市場這塊蛋糕又有華為云與運(yùn)營商云優(yōu)勢在先，阿里的焦慮肉眼可見。

　　去年末張勇上任后打出由“定”到“進(jìn)”的口號(hào)，四個(gè)月后的現(xiàn)在，拿出了一個(gè)明確的進(jìn)取姿態(tài)。

　　此番進(jìn)取的破局思路，是由年初突然爆火的大模型提供。

　　2月，張勇在四季度財(cái)報(bào)會(huì)議中表示，“在生成式AI正在發(fā)起顛覆性突破的時(shí)代，算力的支撐必不可少。我們將全力抓住市場機(jī)遇，為市場上的多種模型和應(yīng)用提供好算力的支撐。”

　　2023年開始，大模型密集發(fā)布，現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品頻出，AI技術(shù)的發(fā)展與普及意味著云計(jì)算的重要性上升。

　　一方面，AI需要算力，訓(xùn)練大模型所需求的高計(jì)算能力GPU與高速網(wǎng)絡(luò)，都在云廠商的業(yè)務(wù)范疇內(nèi)。另一方面，AI的普及會(huì)帶動(dòng)云的普及，未來，云化產(chǎn)業(yè)與用云場景都會(huì)大幅度增長。

　　在本月早前召開的阿里云峰會(huì)上，阿里云就對(duì)“AI+云計(jì)算”的業(yè)務(wù)導(dǎo)向做出過闡釋。一是降低成本，與十年對(duì)比，目前阿里云的單位算力成本下降80%，存儲(chǔ)成本降低90%。二是主打MaaS(模型即服務(wù))，未來阿里所有的產(chǎn)品都將接入大模型進(jìn)行全面升級(jí)，并向全行業(yè)開放通義千問的能力。

　　兩個(gè)業(yè)務(wù)方向，都是如今的伏筆。

　　云銷售的“大賣場”思路

　　細(xì)看本次阿里云的三樣新主張，都指向大市場規(guī)模、大受眾覆蓋，大滲透率。

　　降價(jià)是毫無疑問的是為了多攬客，同時(shí)降價(jià)也是云廠商的慣用策略。

　　市場成熟前期，價(jià)格戰(zhàn)一度是廠商致勝法寶，全球云計(jì)算龍頭企業(yè)亞馬遜AWS在過去多年間降價(jià)近百次。

　　阿里云在2014-2020年每年都有降價(jià)舉措，其中2016年更是進(jìn)行過18輪降價(jià)。低價(jià)競爭導(dǎo)致亂象頻出，2017年前后國內(nèi)甚至出現(xiàn)過騰訊云一分錢中標(biāo)廈門政務(wù)云項(xiàng)目的事件。

　　云計(jì)算領(lǐng)域的特殊之處在于，售賣算力、儲(chǔ)存或服務(wù)器資源都需要實(shí)打?qū)嵉挠布�投入，尤其是倚靠基礎(chǔ)設(shè)施IaaS服務(wù)，成本改善的空間有限。故而通過壓低價(jià)格招攬客戶需要足夠的產(chǎn)業(yè)規(guī)模支持，同時(shí)盈利方承壓。

　　此番降價(jià)，或是技術(shù)自信與規(guī)模效應(yīng)給了阿里云足夠的底氣，讓其在增速營收增速如此低緩的壓力下放手一搏，通過算力普惠做大市場蛋糕。

　　低價(jià)的吸引力是直接且現(xiàn)實(shí)的。

　　如果能帶動(dòng)更多非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上云，同時(shí)吸引其投資更深度用云的場景，對(duì)大客戶流失、政務(wù)市場碰壁的阿里云而言，擴(kuò)大市場規(guī)模是最有可能把握的一條增長路線。

　　比起噱頭十足的降價(jià)，更具有戰(zhàn)略意義的主張是“產(chǎn)品被集成”，這涉及對(duì)云服務(wù)生態(tài)的改造。

　　“被集成”是指云廠商只聚焦核心技術(shù)和通用的平臺(tái)能力，讓云產(chǎn)品被其他產(chǎn)品和服務(wù)嵌入，成為其中一個(gè)功能模塊或支持工具。這意味著云服務(wù)具體到細(xì)分場景時(shí)，可由合作方自行調(diào)適以適應(yīng)其工作流程。

　　這顯然是為了讓阿里云的產(chǎn)品更具有“普適性”，能覆蓋更多市場，滿足更多需求。產(chǎn)品更具兼容性，對(duì)于擴(kuò)大垂類領(lǐng)域，下沉市場，或是有專項(xiàng)定制需求的政務(wù)市場，都有不同程度的助益。

　　張勇所提到的 “1+3+1”的產(chǎn)品被集成結(jié)構(gòu)，依舊是PaaS層的釘釘打頭陣。

　　阿里云提到釘釘會(huì)和生態(tài)伙伴一起提供低代碼、酷應(yīng)用、連接器等產(chǎn)品和能力，某正程度上，還是“云釘一體”的思路延續(xù)。

　　至于對(duì)大模型的重視，則是與“產(chǎn)品被集成”的聯(lián)動(dòng)策略。正如張勇所言，行業(yè)正站在智能化的起點(diǎn),這是讓“被集成”真正做到的最好契機(jī)。

　　故而大模型被集成是其云服務(wù)生態(tài)改造中的最關(guān)鍵一環(huán)。阿里云表示，千問大模型公布當(dāng)天即有超20萬企業(yè)用戶申請(qǐng)測試，企業(yè)合作專屬大模型的需求旺盛，被集成、定制化是大模型發(fā)展的大勢所趨。

　　在這個(gè)層面上，阿里云比百度智能云更急著“云智一體”，除了宣布齊下產(chǎn)品都要接入大模型全面改造，還在此次大會(huì)上宣布了與油氣、電力、交通、金融等多個(gè)行業(yè)的大模型合作。早投入實(shí)用，早調(diào)適改進(jìn)。

　　一個(gè)云計(jì)算的“大賣場”圖景逐漸展開，廉價(jià)、實(shí)惠、品類繁多、自助式服務(wù)。這也對(duì)應(yīng)了近年來云計(jì)算從一個(gè)高維技術(shù)到通用化、普及化的趨勢。

　　從“淘寶”開始的阿里，很自然的沿用了一些“淘寶”思路到云上。

　　攬客與留客

　　基于安全考慮和遷移成本，客戶在選定云廠商后便極有可能發(fā)展為長期合作，因此企業(yè)合作方的選擇往往謹(jǐn)慎居多。

　　對(duì)此番積極進(jìn)取，大開合作方便渠道的阿里云而言，還得邁過“認(rèn)知”到“認(rèn)可”這道坎。

　　據(jù)《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》報(bào)道，相關(guān)市場人士對(duì)此次阿里云的降價(jià)誠意提出一些質(zhì)疑。云計(jì)算產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)模式復(fù)雜，產(chǎn)品的規(guī)格、類型、計(jì)費(fèi)模式、可用區(qū)的不同都會(huì)影響定價(jià)。

　　阿里提供的刊例價(jià)與客戶購買價(jià)格經(jīng)常有出入，具體要看阿里云的降價(jià)舉措是否能真正落地。

　　畢竟價(jià)格優(yōu)惠的可操作空間很大，可以通過限購產(chǎn)品數(shù)量穩(wěn)住讓利幅度�？蛻裟芊裾嬲�獲得降價(jià)利好，還有待考察。

　　此外，國內(nèi)正值大模型爆發(fā)期，阿里云所倚仗的千問大模型還得參與一場激烈的角逐，才能對(duì)其品質(zhì)和性能有一個(gè)清晰的定位。

　　除了千問大模型，目前參與混戰(zhàn)的百度文心一言，華為云盤古，知乎“知海圖 AI”，360GPT，昆侖萬維“天工”大模型，京東言犀等等，在應(yīng)用場景上都處于探索階段。誰都希望能突出重圍，同時(shí)帶著自家的云服務(wù)登上新臺(tái)階。

　　張勇把阿里最擅長的銷售模式，帶到了阿里云，想打造業(yè)務(wù)增長的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也想改寫行業(yè)生態(tài)，重新穩(wěn)固阿里云的行業(yè)話語權(quán)。

　　這種風(fēng)格，一直都很張勇。