向換電權(quán)益動(dòng)刀 蔚來加入價(jià)格戰(zhàn)陣營

　　銷量一早曝光之后，蔚來 2023 年一季度財(cái)報(bào)的「不好看」早就落在預(yù)期之內(nèi)。

　　今年第一季度，在新平臺(tái)車型交付仍在努力爬坡的切換期，蔚來僅交付了 3.1 萬輛，約為 2022 年第四季度交付成績的 3/4。

　　反映到財(cái)報(bào)上，一季度汽車業(yè)務(wù)銷售額和總營收分別為 92.2 億元和 106.8 億元，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)均超過 30% 的環(huán)比跌幅。

　　雖然經(jīng)營虧損和凈虧損呈環(huán)比收窄趨勢，但對比去年同期，虧損額仍擴(kuò)大了 170% 左右。

　　虧損增加來源于毛利驟降、費(fèi)用激增的雙重打擊。

　　受車型切換損失等影響，蔚來的毛利率罕見地掉到了 5.1%。在高舉高打下，蔚來第一季度研發(fā)費(fèi)用為 31 億元、銷售和行政費(fèi)用 24.5 億元，屬于典型的主營業(yè)務(wù)收入沒有顯著增加、支出卻異常迅猛。

　　多項(xiàng)核心數(shù)據(jù)出現(xiàn)大幅下滑，時(shí)刻警示著蔚來——這根細(xì)弱的鋼絲已經(jīng)崩得越來越緊。

　　殘酷的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)終于勸動(dòng)了李斌，蔚來在主力車型上加快交付節(jié)奏，并且也將「降價(jià)」的矛頭指向了用戶權(quán)益。

　　「蔚來所在的目標(biāo)市場競爭非常激烈，這導(dǎo)致了一部分蔚來用戶流向了其他品牌，近期會(huì)在渠道、組織架構(gòu)和營銷策略上有調(diào)整�！估畋蟊硎�。

　　01 毛利率新低，6 月銷量重回「萬輛」水平

　　新車爆量期極短、反復(fù)掉入換車的青黃不接期，這是蔚來目前最直觀的狀態(tài)。

　　2022 年 9 月，作為蔚來最受歡迎的車型，ET5 的交付在供應(yīng)環(huán)節(jié)出了問題。

　　隨著交付節(jié)奏的脫節(jié)，如今 ET5 的市場熱度已經(jīng)逐漸褪色。

　　從銷量上看，前期訂單量十分充沛的 ET5，受供應(yīng)鏈和生產(chǎn)效率的影響，并沒有顯著提振銷量，自身的規(guī)模效應(yīng)也展開有限，至今累計(jì)交付量僅 37812 輛，平均月銷量不足 5 千輛。

　　如今又正值新老平臺(tái)切換期，處在換代中的車型 ET7、ES7 需求寡淡，蔚來只能選擇再度押注新款 ES6。

　　于是，「增配降價(jià)」，也成了蔚來重塑新款 ES6 鋒芒的法寶。

　　李斌表示，新款 ES6 訂單轉(zhuǎn)化率超過了內(nèi)部預(yù)期，目標(biāo)是在 7 月份實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和交付達(dá)到 1 萬輛的水平。

　　對于二季度的銷量，蔚來給出的指引是 3.1-3.3 萬輛，除去 4、5 月已經(jīng)交付的數(shù)據(jù)，6 月的銷量大概為 1.1 萬輛，重新回到萬輛以上規(guī)模。

　　銷量雖然能夠重回一年前蔚來的交付水準(zhǔn)，但下探至谷底的毛利率，這意味著蔚來很難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，蔚來一季度的毛利潤為 1.6 億元，同比下滑 88.8%，蔚來毛利率和汽車業(yè)務(wù)毛利率分別為 1.5% 和 5.1%，環(huán)比分別下降 2.4 個(gè)百分點(diǎn)和 1.7 個(gè)百分點(diǎn)，而 2022 年同期兩項(xiàng)數(shù)據(jù)還分別維持在 14.6% 和 18.1% 的高位。

　　整車毛利率 1.5% 是什么水平?

　　李想替我們給了一個(gè)參考答案。

　　李想表示，一個(gè)有基本常識(shí)的汽車企業(yè)，在產(chǎn)品立項(xiàng)的時(shí)候普遍會(huì)把產(chǎn)品的穩(wěn)定毛利率設(shè)定在 15%-25% 之間(對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的零售價(jià)格，而不是促銷降價(jià)后的銷售價(jià)格)，最差也不會(huì)低于 15% 的毛利率，這是一個(gè)健康生存的汽車企業(yè)的基準(zhǔn)要求，銷量領(lǐng)先的比亞迪、特斯拉都是如此。

　　作為參考，理想近一年的毛利率，都穩(wěn)定在 20% 左右。

　　蔚來 CFO 奉瑋表示，一季度毛利率不及預(yù)期，主要是減價(jià)清老款車型，以及 ET5 和 75kw/h 電池組交付比例增加，預(yù)計(jì)三季度毛利率可以回到兩位數(shù)的水平，在四季度超過 15%。

　　至于什么時(shí)候能夠開啟賺錢模式，以往李斌的回復(fù)是「今年四季度實(shí)現(xiàn)盈虧平衡」。

　　但如今，李斌卻認(rèn)為這個(gè)時(shí)間點(diǎn)要往后推，大概是在一年以內(nèi)。

　　結(jié)合蔚小理三家一季度財(cái)報(bào)來看，銷量低迷對一家車企不可承受，其會(huì)從毛利、庫存、運(yùn)營支出等各個(gè)環(huán)節(jié)，蠶食公司現(xiàn)金流。

　　2022 年深陷危機(jī)的小鵬，除了新車 G9 發(fā)布失利，其熱銷主力車型 P7 改款一直遲遲未到，毛利率直接跌至了歷史新低。

　　好在今年改款 P7i 交付之后，雖然未能恢復(fù)到月銷近萬臺(tái)的高光時(shí)刻，但已經(jīng)穩(wěn)定在單月 4000 臺(tái)左右，穩(wěn)住了小鵬的銷量基本盤。

　　小鵬 G6 更是直接給出了一個(gè)「挽回口碑」的預(yù)售價(jià)。

　　理想則是以爆款取勝的代表，僅憑 3 款車型就支撐了單月超 2.5 萬臺(tái)的銷量，甚至計(jì)劃年內(nèi)挑戰(zhàn)單月銷量破 4 萬輛。

　　在愈加激烈的新能源市場，能否一路高歌猛進(jìn)亦或是穩(wěn)扎穩(wěn)打，就要看蔚來、小鵬主力車型的表現(xiàn)了。

　　02 向換電權(quán)益砍刀，縮緊錢包過日子

　　蔚來的銷量低迷，或許有兩方面的原因。

　　一是產(chǎn)品線過于擁擠、重疊度大，產(chǎn)品之間會(huì)相互分走市場，比如 50 萬元的價(jià)格可以買到高配的 ES6，中配的 ES7 和低配的 ES8。

　　二是正值行業(yè)的降價(jià)潮，車企除了直接的現(xiàn)金降價(jià)優(yōu)惠，部分品牌還選擇在車型配置上做文章——推出一款減配后的低價(jià)車，把更多潛在客戶拉進(jìn)自己的基本盤。

　　減掉配備空氣懸架的理想 L7 Air(比 L7 Pro 低 2 萬元)，售價(jià)僅為 9.98 萬元低配版的比亞迪秦 PLUS DM-i，都是其中的例子之一。

　　面對連續(xù)高開低走的車型表現(xiàn)，李斌承認(rèn)：「面對購車權(quán)益的縮減和補(bǔ)貼政策的影響，蔚來確實(shí)有一部分用戶因?yàn)閮r(jià)格競爭流向了其他品牌�！�

　　毫無疑問，降低售價(jià)能夠立竿見影地提升銷量，蔚來也終于有了這個(gè)打算。

　　李斌表示，目前市場的價(jià)格變化確實(shí)很大，但蔚來不會(huì)用減配的方式調(diào)整價(jià)格，會(huì)有其他的靈活措施，比如針對不需要換電權(quán)益的用戶，給出更好的方案。

　　換句話說，蔚來不會(huì)直接降價(jià)，而是通過換電等方式降低購買門檻和使用成本。

　　從這一點(diǎn)來看，蔚來或許會(huì)將換電權(quán)益作為一個(gè)選配配置，進(jìn)一步拉低售價(jià)。

　　簡單算一筆賬，蔚來目前每月是 4 次免費(fèi)換電，假設(shè)用車 7 年，每次換電 130 元，這期間的累計(jì)費(fèi)用為 5.28 萬元。

　　顯然，在現(xiàn)階段收入和增長嚴(yán)重不平衡的狀態(tài)下，李斌能夠向價(jià)格做出妥協(xié)，無疑是希望能快速打開銷量規(guī)模。

　　據(jù)了解，蔚來目前工廠產(chǎn)能利用率只有 30%，而滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)能是 24500 輛/月。

　　在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌表示，到了下半年，「5566」車型組合(ES6、EC6、ET5、ET5 Touring)月銷量有機(jī)會(huì)達(dá)到 2 萬輛目標(biāo)。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，李斌透露，蔚來已經(jīng)開始塑造新的組織架構(gòu)，包括展廳布局、一線銷售精力分配、渠道資源分配等方面做好準(zhǔn)備，確保 8 款車型精準(zhǔn)觸及目標(biāo)受眾。

　　另一方面，為了管控成本，蔚來在部分固定資產(chǎn)投資、新項(xiàng)目研發(fā)和海外市場擴(kuò)張三方面進(jìn)行了不同程度的延后。

　　具體來看，蔚來近年不僅增加了自研電池、子品牌、手機(jī)等業(yè)務(wù)，還投資了近 10 億元，進(jìn)軍核聚變發(fā)電。

　　這些戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)全年投入約 40-50 億元，平均每季度約 10 億元左右。

　　以電池研發(fā)為例，目前蔚來的電池研發(fā)團(tuán)隊(duì)超過 800 人，每年的研發(fā)投入預(yù)計(jì)超過 10 億元。

　　這不是一筆小數(shù)目。

　　連續(xù)兩年裝機(jī)量排名第三(僅次于寧德時(shí)代、比亞迪弗迪)的中創(chuàng)新航，2021 年的研發(fā)投入不到 3 億元，業(yè)內(nèi)風(fēng)格相對激進(jìn)的蜂巢能源，2022 年也才剛剛超過 10 億元。

　　雖然動(dòng)力電池是電動(dòng)汽車的核心零部件，在整車成本中占比頗高，但畢竟這是重資產(chǎn)大規(guī)模制造屬性，也增加了車企的入局風(fēng)險(xiǎn)——如果沒有足夠規(guī)模，自制電池很難在成本控制上達(dá)到預(yù)期。

　　如今的蔚來，整體銷量并未呈現(xiàn)出爆發(fā)的態(tài)勢，但研發(fā)和業(yè)務(wù)布局在行業(yè)無出其右，本身已是一場「豪賭」。

　　好在，蔚來及時(shí)做了一些改革和調(diào)整。

　　從現(xiàn)金儲(chǔ)備來看，截至今年一季度，蔚來持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為 147.63 億元，同比減少了 25.77%，小鵬的現(xiàn)金儲(chǔ)備則跌到了 341.2 億元的水平，而理想現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá)到 650 億元。

　　03 阿爾卑斯和蔚來共用換電體系，壓縮品牌規(guī)劃節(jié)奏

　　在蔚來的戰(zhàn)略中，短期內(nèi)研發(fā)和銷售的費(fèi)用支出很難犧牲，它們都是保證蔚來銷量的必要支撐。

　　換句話說，緩解緊繃的唯一方式就是增加銷量、提升毛利，這也是蔚來這一套重資產(chǎn)、重研發(fā)模式得以運(yùn)作的基礎(chǔ)。

　　從銷量結(jié)構(gòu)來看，均價(jià)超過 43 萬元的蔚來品牌，難以支撐起龐大的研發(fā)和銷售費(fèi)用。

　　在超過 30 萬的高端 SUV 市場，今年至今純電車比例僅為 12%，插電混動(dòng)(包括增程)為 18%，燃油車為 70%，顯然高端純電市場目前處于增勢放緩狀態(tài)。

　　在規(guī)模為王的汽車行業(yè)，盈利、活下去是重要的參考指標(biāo)。

　　這也正是蔚來推出低端品牌阿爾卑斯的重要考量，售價(jià)更低的阿爾卑斯將更多地承擔(dān)起銷量任務(wù)，促使蔚來快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，快速走出虧損的狀態(tài)。

　　從這一點(diǎn)來看，蔚來對這個(gè)項(xiàng)目的期待是月銷 5 萬輛，比特斯拉去年在中國的平均月交付量還要高。

　　作為聚焦 20-30 萬價(jià)格區(qū)間的品牌，阿爾卑斯相比平均交付價(jià)格超過 43 萬的蔚來品牌來說，購車門檻降低了不少，而更低的價(jià)格自然會(huì)帶來更多的用戶。

　　2022 年，中國賣得最好的 B 級(jí)轎車豐田凱美瑞總計(jì)交付了 24 萬臺(tái)，是蔚來全年 12 萬臺(tái)的兩倍。

　　假設(shè)明年下半年開始交付的阿爾卑斯成為爆款，在銷量上和凱美瑞平起平坐，李斌自然不愁虧損。

　　如何確保阿爾卑斯能夠從特斯拉、比亞迪手上搶市場，換電的補(bǔ)能體驗(yàn)顯然是逃不掉。

　　李斌表示，阿爾卑斯依然保持在明年下半年交付的計(jì)劃，但時(shí)間會(huì)壓縮得緊湊些，也會(huì)有 20 萬價(jià)位產(chǎn)品的定義，并且換電站可以支持兩個(gè)品牌共有。

　　對于一個(gè)一誕生就擁有龐大換電網(wǎng)絡(luò)、成熟智能化平臺(tái)和穩(wěn)定供應(yīng)鏈渠道的新品牌，這是阿爾卑斯最核心的競爭力。

　　從宏觀市場而言，全國每年的乘用車銷量預(yù)計(jì)在 2000 萬輛左右，這是一個(gè)相對固定的數(shù)字，而去年新能源的滲透率也從 2021 年的 17% 增長到了 27%。

　　對主要耕耘 40 萬以上區(qū)間的蔚來而言，并沒有完全遲到滲透率的紅利。

　　畢竟，新能源車型的滲透率提升主要在 20-30 萬區(qū)間，而這個(gè)區(qū)間的直接受益者是特斯拉、比亞迪和小鵬為代表的玩家。

　　造車是一項(xiàng)征途路漫的馬拉松，這已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)。

　　面向終點(diǎn)，新勢力們選擇了不盡相同的戰(zhàn)略和打法，但蔚來是布局最廣、投入最大的一家。

　　在面對幾乎已經(jīng)「觸底」的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，蔚來需要再繼續(xù)打造盈利模型，在競爭激烈的汽車行業(yè)爭取搶到更多蛋糕。

　　能否跑得更快、跑得更遠(yuǎn)，就看李斌這一次變革和調(diào)整有多大的決心了。