用AI重構的釘釘，“錢”路在何方？

　　文|郝    鑫

　　編|劉雨琦

　　釘釘2023年生態(tài)大會，離開了兩年的無招，遇到了單飛9天的釘釘。

　　“做小釘釘、做好釘釘、做酷釘釘”，無招重申了釘釘?shù)姆较颉?/p>

　　無招提到的三點，再加上“高質量增長”，也分別對應了釘釘總裁葉軍所定下的“探索商業(yè)化、發(fā)展自有生態(tài)、推進智能化”的目標。

　　“截至2023年3月末，釘釘軟件的訂閱服務客戶已經(jīng)超過10萬家，ARR(年度經(jīng)常性收入)遠超半人馬公司1億美元評估標準，付費DAU達到2300萬，同時釘釘服務器和帶寬成本已降至疫情峰值的 1/4”，會上，釘釘對外公布了2B商業(yè)化的關鍵數(shù)據(jù)，也首次對外公布成績單。

　　從阿里云分離出來后，釘釘被推到了聚光燈之下，在這個時間節(jié)點再次明確未來戰(zhàn)略方向，并向外界公布商業(yè)化成績，除了 釘釘急需向市場證明自己的實力，更重要的是，重新在市場中定位自己。

　　拆分后的釘釘面臨著獨立核算、自負盈虧和更激烈的市場化競爭。盡管據(jù)所披露的數(shù)據(jù)，釘釘已經(jīng)在商業(yè)化上有了突破性的進展，但這還遠遠不夠，三年內扭虧為盈的任務依然艱巨，這也是釘釘首先要強調“做小釘釘”、瞄準中小商家的根本原因。

　　同時，釘釘也需要通過全面智能化來提升未來的價值。 中國軟件行業(yè)增長疲軟，智能化為其注入新的想象空間，一如國外微軟、Adobe等一眾老牌公司因為AI迎來第二春，從一開始就押注智能化的釘釘也有此計劃。

　　但羅馬不是一天建成的，從釘釘發(fā)布會中“上新”的智能化產(chǎn)品來看，釘釘?shù)姆较虿诲e，但依然道阻且長。

　　PaaS智能化：從BPaas到AIPaaS

　　葉軍在發(fā)布會上宣布，“釘釘將智能化底座(AI PaaS)開放給生態(tài)伙伴和客戶，要用大模型幫助生態(tài)伙伴把產(chǎn)品重做一遍”。

　　回顧釘釘PaaS化之路，經(jīng)歷了三個階段：

　　2021年釘釘提出低代碼(APaaS)革命，推出低代碼應用開發(fā)平臺“宜搭”，走出PaaS化的第一步。

　　2022年3月22日，釘釘明確“釘釘只做一件事，就是 PaaS 化”。提出要做BPaaS，推出“酷應用”，隨后又推出了IPaaS、DPaaS等底座，這是PaaS化的第二步。

　　2023年8月22日，釘釘宣布開放AI PaaS，這是PaaS化的第三步。

　　三年三個戰(zhàn)略目標，釘釘此次轉型的AI PaaS究竟是什么?

　　按照釘釘官方介紹，AI PaaS 中包含 模型訓練平臺、模型調度平臺和插件開發(fā)平臺 三個部分。

　　最底層應該有AI基礎設施支撐，它的第一層開放了各類通用大模型和插件，企業(yè)可以通過調取大模型能力進行調參，打造需要的專屬模型;第二層是模型調度平臺，其中涵蓋了上下文記憶、智能規(guī)劃、模板管理、通用能力和提示工具;運用第一、二層提供的能力和工具，生態(tài)伙伴和企業(yè)可以開發(fā)出各類的AI應用，釘釘也在第三層提供了不同場景應用以及行業(yè)解決方案。

　　釘釘?shù)漠a(chǎn)品越來越厚重，以架構角度來看，釘釘打造的AI PaaS 與部分公司上線的MaaS平臺有些類似。

　　以百度智能云千帆大模型平臺為例，也是由AI基礎設施、基礎管控平臺、通用大模型訓練、提示工程、模型精調、Prompt工程等功能構成。其區(qū)別可能在于，百度等一些大模型平臺的大模型訓練功能更加細化、豐富，釘釘則更加注重簡化一些流程，來降低用戶的使用門檻。

　　不過殊途同歸，核心都在于：讓大模型的能力用起來。

　　葉軍表示：“大模型要從‘玩具’變成生產(chǎn)力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。AI PaaS解決了大模型的數(shù)據(jù)安全問題、性能問題，讓大模型進入企業(yè)上下文場景，降低大模型的不確定性，降低開發(fā)運維的門檻，幫助企業(yè)數(shù)據(jù)與大模型建立聯(lián)系，讓大模型能力真正為工作所用”。

　　以AIPaaS為底座，釘釘魔法套件為切入，釘釘重構了產(chǎn)品體系。光錐智能獲悉，目前，釘釘已在管理場景、協(xié)同場景、業(yè)務場景等推出多個應用，在釘釘APP的AI商城上線了首批11款智能化SaaS，覆蓋了CRM、OKR、HR系統(tǒng)等場景。

　　同時，釘釘現(xiàn)場實景演示了AI PaaS上長出的創(chuàng)新產(chǎn)品——數(shù)字員工、AI小助教、快樂拼，以及多款智能化場景方案和智能化行業(yè)方案。

　　目前，釘釘正與1號直聘、有成CRM、易鯨云、i人事、酷學院、經(jīng)營大腦winplan等多家生態(tài)伙伴一起探索數(shù)字員工�，F(xiàn)場演示的與1號直聘共創(chuàng)的數(shù)字員工“招聘專員(1號招招)”，可以幫助企業(yè)的HR寫招聘啟事、發(fā)布到相應招聘網(wǎng)站、回收簡歷、篩選簡歷并預約面試，并且真實員工與數(shù)字員工的交流通過自然語言即可完成。

　　葉軍曾在去年發(fā)布會對APaaS和BPaaS作出過評價，“‘低代碼’是對to B應用開發(fā)方式的一次進步，是做APaaS;而‘酷應用’是對to B應用使用方式的一次進步，是做BPaaS”。

　　簡而言之， APaaS是簡化應用開發(fā)方式，BPaaS是提高應用效率。但AIPaaS不同，重塑的是釘釘整個生態(tài)，打碎重組，智能化滲透到了底層基礎設施到應用產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)，這意味著AI將變成最大的生產(chǎn)力。

　　"大小通吃"的客戶路線

　　據(jù)光錐智能梳理發(fā)現(xiàn)，今年上半年，釘釘圍繞“盈利”的目標，一直在進行多線突圍。

　　年初，新版釘釘上線后，推出“釘選”企業(yè)服務聚合平臺，除了提供商機拓展、財稅管理、辦公租賃等服務，還捆綁天貓，把米面糧油、休閑零食、居家百貨、生活電器、3C數(shù)碼等商品擺上貨架，像其他電商一樣賣貨抽傭。

　　同期，將智能硬件生態(tài)品牌正式升級為“釘巢”，目的是想孵化更多的釘釘，向生態(tài)合作伙伴提供更多的硬件支持。

　　在APP上線借款服務，為新網(wǎng)銀行、中原消費金融、馬上消費金融、百信銀行等第三方貸款平臺，負責引流和進行身份信息采集。

　　7月，釘釘開始直播帶貨，內置視頻號里的部分賬號開始進行帶貨酒水、美妝、日用百貨等產(chǎn)品。

　　截至2023年3月末，釘釘ARR達到了1億美元評估標準，作為比較，飛書在2022年ARR也實現(xiàn)了1億美金，在同樣一個起跑線上，一時之間，難較高下。

　　眾所周知，企業(yè)服務行業(yè)有兩條“大小”不同的路徑。一條是攻克行業(yè)的頭部客戶，優(yōu)點是可以在20%客戶身上積累行業(yè)經(jīng)驗，缺點也很明顯，大客戶需求復雜，項目和回款周期長、利潤率也不一定高;另一條是服務基數(shù)更大的中小商家，雖然客單價不高，但體量龐大、整體市場空間大。

　　究竟是選擇走大客戶路線，還是中小商家路線，釘釘在商業(yè)化的摸索過程中曾反復權衡對比。

　　釘釘?shù)某跣脑从谥行∩碳遥�葉軍曾表示：“我們那時候理解服務中小企業(yè)就是普惠，因為中小企業(yè)沒有IT部門，沒有充足的資金投入到數(shù)字化建設。所以我們通過釘釘這樣一個工具平臺，讓它能夠OA在線、溝通在線、進行數(shù)字化協(xié)作”。

　　2018年秋冬發(fā)布會上，釘釘將slogan升級為“釘釘，一個數(shù)字化工作方式”，把覆蓋面從中小企業(yè)向大中企業(yè)市場延伸。

　　緊接著的幾年，釘釘逐漸確立了大客戶戰(zhàn)略方向。2020年，云釘一體戰(zhàn)略落地，釘釘內部提出了大客戶戰(zhàn)略。

　　2022年3月，前聯(lián)通某直屬公司運營高管、阿里巴巴集團副總經(jīng)理、阿里云IoT總經(jīng)理庫偉正式出任釘釘COO，負責大客戶戰(zhàn)略。緊接著，9月份，釘釘召開數(shù)字化領軍企業(yè)2022秋季釘峰會。會上，釘釘發(fā)布了年度數(shù)字化趨勢關鍵詞——“數(shù)字韌性”，并首次對外闡述了大客戶戰(zhàn)略。

　　同年11月，葉軍在2022云棲大會上，首次公布了釘釘大客戶戰(zhàn)略成果，“過去兩年，釘釘千人以上的大客戶組織數(shù)增長了3倍”。

　　而在今年生態(tài)大會上，釘釘葉軍透露了最新客戶數(shù)據(jù)，“截至2023年3月末，超過10萬家的付費客戶中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)僅占12%”。

　　從呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，在實施大客戶戰(zhàn)略的三年中，釘釘?shù)拇笮推髽I(yè)數(shù)量雖然也有增長，但撐起釘釘營收的還是中小企業(yè)，如此一來，“做小釘釘”自然成為釘釘盈利的優(yōu)選。

　　葉軍透露，釘釘確立了兩條腿走路的商業(yè)化路徑，PLG(產(chǎn)品Product驅動和底座PaaS驅動)+SLG(銷售Sales驅動和服務Service驅動)，即以“平臺化產(chǎn)品力+生態(tài)開放”來為企業(yè)服務做深價值。(為方便討論，以下將釘釘?shù)膬蓷l商業(yè)路徑簡化為“產(chǎn)品路線”和“銷售路線”。)

　　一直以來，產(chǎn)品路線和銷售路線一直是兩條“平行線”。產(chǎn)品路線的邏輯是需要把產(chǎn)品打磨得足夠好用，就自然能吸引來大量用戶，典型的產(chǎn)品如Notion、Runway;銷售的路線邏輯則相反，不優(yōu)先考慮產(chǎn)品體驗，而是以增長和商業(yè)化為核心目的。

　　釘釘將產(chǎn)品路線與銷售路線相結合，首先是要配合不同類型業(yè)務的落地，如相對輕量級的個人版釘釘適合以產(chǎn)品為驅動的模式面向用戶;產(chǎn)品相對較重、服務周期相對較長的產(chǎn)品，例如企業(yè)版的釘釘就更適合搭配銷售驅動來交付。

　　其次，原本阿里云內部的銷售策略和團隊已經(jīng)不再適應迭代后釘釘，獨立開辟銷售和服務路線，志在服務好智能化時代的客戶。直面一線客戶，從實戰(zhàn)中獲取行業(yè)經(jīng)驗，摸著智能化商業(yè)路徑過河，也能構筑起更加堅實的壁壘。

　　智能化，“錢”路在何方?

　　據(jù)光錐智能了解，目前，釘釘主要有三條商業(yè)模式路徑：首先是純軟件訂閱式收費，核心產(chǎn)品是“三專底座”，在免費的標準版基礎上，對專業(yè)版、專屬版、專有版“三專”收取年費;其次是平臺分傭和硬件授權，對合作伙伴銷售的SaaS產(chǎn)品抽傭和以License的形式向基于釘釘?shù)鬃�開發(fā)硬件產(chǎn)品的合作伙伴收費;第三是套件產(chǎn)品，包括魔法棒套件、Office套件、管理套件和PaaS套件。

　　此次，對于備受關注的大模型落地應用的收費問題，釘釘給出了明確的方案：釘釘專業(yè)版+AI年費為19800元/年，較之前增加了10000元，可獲得20萬次大模型調用額度;專屬版+AI年費為118000元，較之前增加了20000元，可獲得45萬次大模型調用額度，相當于一次調用平均只需不到5分錢。

　　釘釘智能化產(chǎn)品的賺錢方式有哪些特點?與國內外企業(yè)對比一下，可能更為直觀，但由于釘釘產(chǎn)品線較為復雜，大體上可以分為兩類：

　　首先，是企業(yè)版產(chǎn)品。與釘釘給到的“打包式”收費不同，OpenAI 更多是按需付費。

　　針對企業(yè)側，OpenAI目前主要是對外部公司提供API，接入ChatGPT和Whisper模型的服務，收費標準為0.002美元的價格提供1000個token，用戶可以按需調用，按用量收費。同時，今年4月份，OpenAI曾表示，計劃在未來幾個月內推出企業(yè)版，以后的收費模式或許更靈活。

　　其次，再看釘釘新推出的輕量級產(chǎn)品“個人版釘釘”， 目前該產(chǎn)品還在內測中，不過里面已經(jīng)接入了AI的功能，有網(wǎng)友調侃個人版的釘釘=Notion+ChatGPT+Midjourney+Zoom。個人版的釘釘未來大概率也會選擇收費模式，參照NotionAI的收費標準，個人版每月收費為10美元，釘釘個人版的功能更加豐富，其收費或將更高。

　　釘釘?shù)母偁帉κ忠矝]有停止商業(yè)化的腳步，在智能化全面落地之前，飛書、騰訊文檔首先取消了免費的政策。

　　今年2月份，飛書發(fā)布了新收費標準，通過限制用戶功能使用來拉動付費。如果不購買增值服務，飛書文檔的存儲空間就會從50G變10G，妙記存儲空間變?yōu)?G，多維表格中甘特圖功能也不再免費使用，聊天記錄的儲存從永久免費，變成只有180天。

　　騰訊會議對個人用戶取消了免費300人不限時會議，一度沖上了熱搜，個人用戶的會員價格從以前的30元/月調整至98元/月起。

　　協(xié)同辦公行業(yè)的免費時代已經(jīng)接近尾聲，商業(yè)化成為每家公司頭上懸的劍。值得慶幸的一點是，步入智能時代，軟件更容易收費，這將給予這些企業(yè)更大的利潤成長空間。

　　總體上看，目前的智能化發(fā)展各家都還處于早期，如何留住用戶，吸引其持續(xù)為AI功能和效果買單，或許是下一階段的競爭賽點。