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    “新”國貨@2023:質疑、回歸與轉機

    2023年10月08日 18:18:51   來源:潮汐商業(yè)評論

      【潮汐商業(yè)評論/ 原創(chuàng)】

      “我是真愛買國貨,上到冰箱電視洗衣機,這樣的家電大件兒,下到日化洗護用品,這樣的日常小件兒,統(tǒng)統(tǒng)首選國貨品牌,也只考慮國貨品牌。”此時此刻,Grace正與大家分享著自己的“國貨消費觀”。

      在她眼中的國貨代表著有品質且價格實惠,性價比更高。顯然,對國貨有著同樣印象的也并非Grace一人。

      通常情況下,一些做工精心、品質良心的國貨產品會被大家稱為“國貨之光”。在微博#國貨之光#的話題中,已有44.4萬人參與了該話題討論,產生了5.3億+的閱讀次數,無形中證明了消費者對國貨超高的關注度。

      與此同時,據天貓發(fā)布的數據顯示,中國人的購物車中超過80%是國貨,而以90后為代表的新生代消費者,已然成為了國貨的主流消費人群,90后在人均國貨消費金額人群中領跑。

      從國貨的關注度到消費轉化,都證明了國貨本身的魅力,而國貨崛起背后,也隱隱昭示著中國消費結構正在發(fā)生的新一輪變革。

      但近期,“國貨新勢力”花西子卻因“79元眉筆事件”惹了眾怒,成了話題中心,口碑直線下降。這頭有多落寞,那頭就有多風光,“花西子事件”所引發(fā)的蝴蝶效應也讓蜂花、活力28、郁美凈等一眾老國貨品牌憑借便宜、良心的標簽重新站上了舞臺中心,收獲了一波“野性”消費。據蟬媽媽數據顯示,9月11日當晚,蜂花在抖音直播間的銷售額直接突破了2500萬元。

      事實上,近些年來“翻車”的國貨新勢力并非花西子一個,而幾度“翻紅”的老牌國貨們也并非高枕無憂,如何把“流”量變?yōu)榱糇∮脩舻?ldquo;留”量是擺在新老國貨品牌面前繞不開的難題。

      01 國貨“起勢”,一場文化自信的崛起

      如果說把時間拉回30多年前,那是一個真正屬于國貨的時代。

      1990年代初,在當時信息和貨品并不豐富的年代,國貨基本掌握著消費市場的話語權,彼時,恒源祥、百雀羚、美加凈等國貨消費品牌在市場上占據著絕對的主導地位。

      直至2001年,中國加入WTO,國內市場對外資零售業(yè)的限制逐步放開,以歐萊雅、寶潔、聯(lián)合利華為代表的外資消費品公司,進入彼時市場化和商業(yè)化還尚處在摸索階段的中國消費市場,憑借著數額龐大的資金、大量成熟的消費品牌、經歐美國家廣泛驗證有效的市場營銷體系以及渠道策略,迅速占領了市場,并在很長的時間里擠壓了國貨的生存空間。但與此同時,外資企業(yè)也將體系化的品牌運營與管理方法帶了進來。

      轉折發(fā)生在2010年。

      這一年,中國成為世界第二大經濟體,在短時間內實現的經濟飛躍,也讓國人提升了消費自信心,這種自信無疑會帶來一種身份上以及文化上的認同感。從某種角度來說,這種自信心構成了國貨消費熱潮的核心內驅力。

      其中,漢服的崛起便是文化自信提升的重要顯現。據iiMedia Research數據顯示,2015-2021年,中國漢服市場規(guī)模實現了由1.9億元到101.6億元的激增,預計2025年中國漢服市場規(guī)模將達到191.1億元。如今,微博上的超級話題“漢服”的閱讀量達到79.5億。

      與此同時,經過幾十年的發(fā)展與積累,中國已經形成了堅實的制造基礎。通過供給側結構性改革,中國企業(yè)逐漸走出盲目追求規(guī)模和低利潤的誤區(qū),進軍全球中高端產業(yè)鏈,由“中國速度”向“中國質量”轉變,為國貨的發(fā)展奠定了強大的供應鏈基礎。

      此外,電商平臺、社交媒體、短視頻行業(yè)的發(fā)展也為國貨品牌的“爆發(fā)”提供了相對低成本和高靈活度的傳播和擴散渠道。

      文化自信的提升、制造業(yè)的崛起、社交平臺的發(fā)展,讓國貨的春風燃起。“國潮”便是這一時代下的產物,大量帶有中國特定元素的產品,如服飾、食品等,在我們的日常生活中大量涌現,也給了老牌國貨們“重生”的機會。

      從將運動時尚與民族文化深度融合,打造年輕化品牌“中國李寧”,到以國貨身份登上國際時裝周,李寧便是借勢“國潮”東山再起的成功案例。據財報數據顯示,李寧2019年營業(yè)收入同比增長32%至138.7億元;期內凈利潤則翻一番,同比增長109.6%至14.99億元。同時,國潮的東風也帶起了一批國貨新勢力的崛起,完美日記、花西子、三只松鼠等便借此踏上了發(fā)展快車道。

      雖然國潮風盛行讓品牌煥發(fā)了新活力,但事實上真正讓國貨品牌邁出崛起第一步的,很大程度上是消費者對國貨品牌長久以來所懷有的“情結”。

      只是,刻意地“兜售”情懷,不僅讓情懷本身變了味,同時也讓消費者與一眾國貨品牌漸行漸遠。

      02 摘去濾鏡后,被重新審視的“國貨們”

      機遇與風險總是并存,當國貨品牌們還沉浸在崛起的喜悅時,新一輪的挑戰(zhàn)悄然而至,國貨品牌的商業(yè)環(huán)境開始逐漸復雜。

      近兩年來,在消費需求疲軟、線上流量見頂的背景下,消費者對于國貨的選擇開始褪去情懷濾鏡,對國貨的情感也從包容鼓勵轉為反復審視和再評估,原本被光環(huán)掩蓋的問題正逐漸暴露。

      與此同時,還有外資企業(yè)的虎視眈眈。為了清銷庫存,部分國際品牌在中國市場提供了特殊的“價格線”,擠壓了國貨市場,不斷蠶食著國貨品牌的利潤空間。

      一面是消費疲軟帶來的消費者嚴格審視,一面是外資企業(yè)降維打擊帶來的競爭壓力,新老國貨們所面臨的環(huán)境“危機四伏”。

      例如,本次“花西子事件”惹眾怒的重要因素,還是其“德不配位”的高端化。標價79元的花西子眉筆含量為0.07克,若按單克價格來看高達985.71元。而按同樣的單位換算,標價200元+的植村秀經典砍刀眉筆每克僅58.82元。

      但事實上,這款79元的花西子眉筆“含金量”卻不高,是一家名為上海創(chuàng)元化妝品有限公司代工生產的,這是讓消費者所不能接受的。

      在過去,花西子中高端國貨的品牌定位主要靠著流量效應支撐。但如今,市場的風向標轉變,消費者變得愈發(fā)理性和嚴苛,這也讓花西子用流量營造出的“品牌故事”不堪一擊。

      依靠社交平臺帶來的流量紅利期已經消逝,而消費者對于這群“新”中高端品牌的評判標準也逐漸回歸產品本質。通過長期對產品品質的嚴苛追求,進而沉淀自己的品牌資產,以此積累消費者的信任和提升品牌的溢價能力。

      同樣以代工生產和貼牌生產為主的網紅美妝品牌完美日記,雖在“單克價格”上也耍了小聰明,但在品牌定位上走的則是更為平價的路線。因其代工模式,品控則成了其不穩(wěn)定因素。同時,完美日記的產品種類十分繁多,曾在一個月的時間內推出了30款全新產品,品控管理顯然面臨巨大挑戰(zhàn)。

      而不穩(wěn)定的品控問題,嚴重影響消費者體驗,從而影響復購率。一份逸仙電商C端客戶數據的調研顯示,在“首次購買用戶次年至少復購一次占比”這一項上,2019年完美日記增速為30.8%,而2020年的增速則僅有2.6%。

      顯然,褪去國貨情懷濾鏡,回歸產品本身后的國貨新勢力顯得有些“中氣不足”。

      而有口碑、有集體回憶,在競爭中具有天然優(yōu)勢的老國貨品牌們,卻因缺乏存在感導致品牌流失老用戶、缺乏新用戶,在市場中被競品淹沒。即便是近幾年不斷有輿論事吸引了消費者“野性消費”,只是等潮水退去,流量也將一并沉寂。

      當流量“消失”,支撐這些“新”國貨品牌持續(xù)發(fā)展的內生力量唯有產品和體驗了。畢竟這一屆的“消費者”,理性又嚴苛。

      歸根結底,新老國貨“長紅”的本質都是產品。

      03 國貨可以“物美”,但不一定“價廉”

      不論是 “眉筆事件”的主角“國貨新勢力”花西子,還是借此事件“抱團翻紅”的“老牌國貨”蜂花們,它“樓塌了”,它“起朱樓”,兩邊截然不同的景象,卻因同一因素而起——價格。

      花西子因“高價”遭人唾棄,蜂花、鴻星爾克們則因“低價”受人追捧,老牌國貨們的“79元能買5斤半”看似是劍指花西子“79元1根眉筆”,實際則是暗合了消費者長期以來對國貨產品“物美價廉”的固有印象。

      雖然親民的價格或許只是整體品牌策略的一部分,但這無疑再次讓消費者加深了國貨身上的“便宜”標簽。

      國貨,它就該便宜嗎?

      實則不然,在全球市場的競爭中,國貨的價值應在全球商品價值鏈中占據更高位,而能夠支持這一地位的一定是創(chuàng)新且具有高品質的產品。在過去,由于同質化嚴重,行業(yè)只能不斷壓低上游成本做低價競爭,這意味著國貨品牌們只能賺取微薄的利潤,無法支撐品牌有更多的資金投入到產品的創(chuàng)新研發(fā)中,從而落后于人,形成惡性循環(huán)。

      因此,走向高端市場一定是越來越多國貨發(fā)展的必然之路,而做出有差異化的優(yōu)質產品則是成為高端品牌的基礎條件之一。

      例如美妝行業(yè),國際美妝品牌的研發(fā)費用率主要集中在1.5%-3.5%之間,今年上半年,很多國貨美妝品牌的研發(fā)費用率已逼近國際品牌的上限。這些美妝上市企業(yè)目前的研發(fā)投入主要集中在建立品牌研發(fā)中心、自有工廠以及外部聯(lián)合實驗室,還有從事自主化妝品原料開發(fā)和生產。

      與其說消費者是對“產品價格”的敏感,不如說是對“產品價值”的敏感。我們不能將國貨困于低價的陷阱里,對于高品質的國貨產品,市場自然會自己說話。

      以薇諾娜為例,憑借舒敏保濕特護霜等一眾高品質產品和專業(yè)沉穩(wěn)的品牌形象,薇諾娜已將品牌知名度、美譽度轉換為現實的產品銷售數據。Euromonitor統(tǒng)計,2022年,薇諾娜在國內皮膚學級護膚品賽道的市場份額升至23.2%,連續(xù)多年穩(wěn)居第一。據官方數據顯示,今年618薇諾娜經典王牌產品“舒敏保濕特護霜”在全渠道銷售62萬支。

      而珀萊雅也依靠雙抗、紅寶石、源力三大家族獲得了持續(xù)的營收增長。根據財報數據,今年618期間,珀萊雅品牌成交金額獲抖音美妝排名第6、國貨排名第1,珀萊雅雙抗3.0系列在618購物節(jié)期間銷售量破百萬。

      這些國貨品牌的成功之處都是取決于“好產品”,而擁有“好產品”也往往能夠助力品牌穿越市場周期。

      不論是新國貨,還是老國貨,品牌的熱度能否持續(xù)取決于產品的質量和口碑。當產品質量收獲消費者認可好評,熱度則會持續(xù)較長時間,并能夠帶來銷量裂變。但如果產品質量無法滿足消費者期待,熱度很快消退的同時,品牌也一并沉寂。

      不得不說的是,當一個品牌正式進入市場,競爭是全方位的,要想在賽道上跑贏,準確的市場定位、有效的產品和營銷策略、快速的反應能力,每一項都至關重要。但這一切的基礎,都建立在擁有一個好產品。

      “性價比只是一方面,能讓我堅持買的國貨都有一個共同點,那就是——好用、可靠。”Grace強調著。

      你看,商業(yè)就是這樣。

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