利用高調(diào)的合伙關(guān)系，在應(yīng)用和游戲開發(fā)市場克敵制勝

　　深入分析： Scopely 戰(zhàn)略性地利用與 Stumble Guys 的合作，在派對吃雞游戲市場領(lǐng)先競爭對手

　　本文由特邀嘉賓 Liquid and Grit 撰寫，Liquid and Grit 是游戲領(lǐng)域領(lǐng)先的產(chǎn)品洞察公司。本文內(nèi)容僅代表該公司觀點。

　　自 2022 年 9 月宣布并購 Stumble Guys 以來， Scopely 利用與大牌明星和品牌合作在移動派對吃雞市場穩(wěn)穩(wěn)站住了腳跟。Scopely 利用與 YouTube 超級巨星 MrBeast 最新達(dá)成的合作，遏制了試圖進入西方移動市場的跨平臺競爭對手，也為 Stumble Guys 推出游戲主機版本鋪平了道路。Scopely 先是推出了 Stumble Guys 的 Xbox 版本，僅僅兩日后便宣布了與 MrBeast 的伙伴關(guān)系，并明確表示 MrBeast 的創(chuàng)作內(nèi)容將在 Xbox 上播出。

　　Stumble Guys 頻繁建立合作關(guān)系反映出該公司更為宏大的戰(zhàn)略舉措，即搶先一步占領(lǐng)競爭對手未涉足的領(lǐng)域。2020 年，Stumble Guys 從快速跟隨爆款 Fall Guys 的腳步著手，發(fā)布了移動和 PC 版本，而非游戲主機和 PC 版本�，F(xiàn)在，網(wǎng)易的 Eggy Party(蛋仔派對)(現(xiàn)僅在中國發(fā)售，但 Beta 版本已在數(shù)個其它地區(qū)發(fā)行)即將在全球發(fā)行，F(xiàn)all Guys 也勢必會發(fā)行移動版本(雖然 Fall Guys 移動版本發(fā)行取決于 Epic 與 Apple 的訴訟情況)， Stumble Guys 面臨著激烈競爭。但是，這兩大競品均未與大 IP 達(dá)成深度合作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與 Stumble Guys 的合作規(guī)模相抗衡。

　　Scopely 利用合作關(guān)系淘汰競爭對手的策略非常適合競爭較小的小眾分類游戲，尤其適合娛樂時間僅夠花在一個主要游戲中的玩家群體。雖然從短期來看，Scopely 在合作關(guān)系上投入了大量資金，但如果能吸引足夠多的受眾，擠占競爭對手的市場，則最終一定會獲得豐厚的回報。對于收購了新類型的獨立游戲的大型工作室而言，這種策略特別奏效，這也正是 Stumble Guys 制勝之道。

　　Stumble Guys 的合作策略遠(yuǎn)不止皮膚和廣告

　　Stumble Guys 在過去八個月達(dá)成了五項重要合作，相應(yīng)地，其收入也實現(xiàn)了持續(xù)增長。從 2022 年 12 月開始，在經(jīng)歷了一段時期的收入、DAU 和下載量下跌之后，這些合作顯然扭轉(zhuǎn)了這一局勢。

　　Stumble Guys 美國 iOS 收入

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　　Scopely 已創(chuàng)建 Stumble Guys 上線運營日程表，并圍繞 IP 協(xié)作推出多個新游戲模式。2022 年 12 月，Scopely 先是與 Hot Wheel 合作新增了賽車模式。

　　2023 年 4 月，游戲與 Nerf 合作新增了第一人稱射擊游戲模式。2023 年 7 月，又與 Barbie 合作新推出了配送模式，允許玩家將裝備帶到 Barbies 和 Kens 游戲的海灘派對上。

　　Stumble Guys 緊緊抓住 2023 年 7 月 20 日發(fā)布的 Barbie 熱潮，在 Barbie Dream Dash 關(guān)卡中推出了一種新的配送模式。

　　與此形成鮮明對比的是，2023 年 2 月與 NFL 達(dá)成合作后，在 Super Bowl LVII 主題關(guān)卡中，幾乎對現(xiàn)有的 Canon Climb 地圖進行了重新設(shè)計。

　　而與 MrBeast 的最新合作被視為迄今為止最具成效的一次。此次合作項目于 2023 年 7 月 13 日宣布，數(shù)周后上線。合作內(nèi)容涉及多個游戲內(nèi)關(guān)卡、角色、互動功能、表情、動畫等，但截至本文撰寫之時，僅發(fā)布了一個關(guān)卡和部分其他內(nèi)容。Scopely表示，MrBeast 參與了關(guān)卡創(chuàng)建工作，但其實際貢獻多少暫無從知曉。無論如何，這種推廣十分成功。

　　Stumble Guys 甚至更新了應(yīng)用圖標(biāo)，凸顯 Mr Beast 在游戲中的參與度。

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　　游戲還為這次合作專門設(shè)計了專屬游戲幣 Beast Bucks。Beast Bucks 可直接在應(yīng)用內(nèi)商店購買，或者在 Scopely 網(wǎng)站商店以優(yōu)惠價購買。玩家也可以通過活動、比賽、任務(wù)、獎勵轉(zhuǎn)盤、特賣以及戰(zhàn)令系統(tǒng)獎勵獲得 Beast Bucks 。

　　Stumble Guys 一周內(nèi)（2023 年 7 月 30 日至 8 月 5 日）美國 iPhone 用戶應(yīng)用內(nèi)購買項目對比圖

　　7 月 30 日至 8 月 5 日這一周的美國 iOS 用戶數(shù)據(jù)顯示，MrBeast 合作游戲的 IAP 占 Stumble Guys IAP 項目總購買量的近 4%，占總收入的近 8%。有關(guān)更多 IAP 趨勢，請下載我們《2023 年應(yīng)用收入現(xiàn)狀報告》。

　　Scopely 還利用與 MrBeast 的合作引入了全新的碎片系統(tǒng)。要解鎖 MrBeast 皮膚，玩家需要收集足夠的皮膚碎片。碎片可以通過戰(zhàn)令系統(tǒng)和旋轉(zhuǎn) Beast 轉(zhuǎn)輪獲得，而轉(zhuǎn)輪需要 Beast Buck 幣才能轉(zhuǎn)動。Scopely 計劃將這一系統(tǒng)推廣到其他皮膚，并將碎片作為任務(wù)、比賽和活動的獎勵。

　　到目前為止，Stumble Guys 通過合作增加了收入但 DAU 并未增加

　　Stumble Guys 的早期成功得益于快速抓住 Fall Guys 只有主機和 PC 版本的空檔，推出移動版。在 Fall Guys 推出 PS4 和 PC 版本一個月后，Kitka Games 于 2020 年 9 月迅速推出了 Stumble Guys 的安卓版本。隨后不久，Stumble Guys 也推出了 iOS 和 PC 版本。2022 年 4 月，Stumble Guys 變?yōu)?nbsp;F2P 模式，開啟了快速增長期。2022 年 9 月，就在這股增長勢頭達(dá)到頂峰之際，Scopely 宣布并購 Stumble Guys。

　　Stumble Guys 美國 iOS 設(shè)備周活躍用戶數(shù)

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　　在該增長期的一開始，Stumble Guys 的下載量和收入增長緩慢，Scopely 隨即發(fā)起了一系列大牌合作款來提高知名度，并為上線運營日程奠定基礎(chǔ)。最開始的兩次分別是 2022 年 12 月 15 日與 Hot Wheels 的合作，以及 2023 年 2 月 1 日與 NFL 的合作。與 Hot Wheels 的合作推出了新關(guān)卡和賽車模式，而與 NFL 的合作則誕生了新皮膚、表情和對現(xiàn)有地圖推出新關(guān)卡。

　　有關(guān)這兩次合作的影響，我們很難進行全面的判斷，因為合作的時間正值大的高峰期后 DAU 和收入都處于放緩的階段。但是，在推出 Hot Wheels 合作款后，收入出現(xiàn)過短暫的飆升。還有一個情況值得注意，在推出這些合作款后，DAU 和收入銳減的情況也隨即穩(wěn)定了下來。

　　Stumble Guys 最近的三次合作款都帶來了收入的增長， DAU 和新下載量未受到影響。與 Nerf 的合作于 2023 年 4 月 25 日上線，帶來了全新的 FPS 吃雞游戲模式，收入月環(huán)比增長 60%。2023 年 6 月，Scopely 仿照這一模式，推出了兩張原創(chuàng)地圖，并新增了 FPS Nerf 地圖。

　　2023 年 7 月 13 日，Scopely 發(fā)布了 Barbie 主題的地圖，新增配送玩法模式，并宣布了與 MrBeast 的合作。兩周后，MrBeast 的第一個內(nèi)容上線�，F(xiàn)在評判這些合作款游戲的總體成績還為時過早，但到目前為止，他們確實能帶動收入增長。

　　但如果 Stumble Guys 進軍 Xbox 平臺后， DAU 依舊未見起色，可能需要采用全新的策略。如果DAU 和下載量持平，而收入還能實現(xiàn)增長，則意味著該公司斥巨資打造合作款游戲，只是為了更好地從現(xiàn)有玩家身上變現(xiàn)。如果  Stumble Guys 無法將 Fall Guys 和 Eggy Party(蛋仔派對)擠出西方市場， 他們可能需要將注意力集中在提高用戶獲取效率上。另一方面，若合作和進軍主機市場的策略獲得成功，Scopely 勢必會在 Monopoly GO! (另一款競爭對手不多的小眾市場游戲)上運用同樣的策略。

　　MrBeast 是 Stumble Guys 的黃金搭檔

　　MrBeast 憑借各種頂級挑戰(zhàn)和比賽視頻在 YouTube 上走紅，這與 Stumble Guys 沙雕但又具有競技性的游戲調(diào)性十分匹配。該主播甚至在 TikTok 上專門發(fā)布了一個挑戰(zhàn)視頻來推廣這款合作游戲。

　　MrBeast 在 TikTok 上發(fā)布了與 Stumble Guys 的合作官宣視頻。

　　視頻在一周內(nèi)就收獲了 1020 萬播放量，但如果發(fā)布在 YouTube 上，播放量會更高，因為他在 YouTube 上有 1.74 億粉絲，而在 TikTok 上則僅有 8600 萬。為推廣這次合作，MrBeast 還拍攝了幾支視頻廣告和一支靜態(tài)廣告。

　　YouTube 和 TikTok 上還有許多玩家解鎖該款皮膚的視頻，其中很多視頻的播放量都超過了 100 萬。

　　MrBeast 能成為 Stumble Guys 的黃金搭檔的另一個原因是，他在游戲圈非常出名，這讓此次合作更為靠譜。他的職業(yè)生涯始于 Let’s Play 視頻，主持過游戲賽事，投資過控股公司 Backbone，開發(fā)過自己的游戲 Finger on the App， 目前仍以相當(dāng)高的更新頻率在姊妹頻道 MrBeast Gaming 上發(fā)布游戲內(nèi)容。2021 年，他與 Brawl Stars 合作，贈送免費游戲內(nèi)游戲幣。該活動通過他的 Squid Games 視頻進行推廣，播放量達(dá) 4.75 億。相應(yīng)地，Brawl Stars 美國 iOS 用戶下載量周環(huán)比增長率達(dá) 327%。去年底，他與 Fortnite 合作推出定制化的 MrBeast 主題賽事，獲勝玩家獎金達(dá) 100 萬美元。

　　同樣值得注意的是，Stumble Guys 的競爭對手 Fall Guys 于 2020 年發(fā)售了 MrBeast 皮膚，同年，MrBeast 制作了兩支 Fall Guies YouTube 視頻。這兩支視頻的播放量分別為 4900 萬和 4600 萬。事實上，MrBeast 在與 Stumble Guys 的競爭對手 Fall Guys 合作后，讓 Stumble Guys 對雙方合作所能達(dá)到的效果深信不疑。更為關(guān)鍵的是，這還能避免 MrBeast 在近期與 Fall Guys 再次合作的可能性。

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