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    拼多多temu,圍剿美國1元店

    2023年12月14日 09:27:07   來源:電商在線公眾號

      本文來自于微信公眾號 電商在線(ID:dianshangmj),作者:王亞琪。

      海外版拼多多Temu,正在美國掀起激烈的價格戰(zhàn)。

      最先受到?jīng)_擊的不是美國本土電商巨擘亞馬遜,而是線下的隱形王者——美國的1元店。和國內(nèi)不同,Dollar general(達樂集團)和Dollar tree(美元樹)是美國最著名的兩家1元店,都位列世界財富500強。前者成立于1939年,1968年就已經(jīng)上市,如今市值272.24億美元。后者晚了近50年,成立于1986年,1995年上市,如今市值276.59億美元。

      很長一段時間,亞馬遜被視為Temu沖擊美國市場最直接的競爭對手,但如果你留意到中美兩國差異化的市場情況,想法或許會發(fā)生改變。在美國,線下實體店仍然統(tǒng)治著零售業(yè)。近期,亞馬遜CEO安迪·賈西接受采訪時,首次談到和中國同行競爭的話題,他提到一個被不少人忽略的關鍵點:亞馬遜只占全球份額1%,美國80%零售在線下,美國之外是85%。

      而在龐大的美國線下消費市場中,1元店是一個歷史悠久的零售業(yè)態(tài),它在二戰(zhàn)后經(jīng)濟時代開始騰飛,在2008年金融危機后,又展現(xiàn)了旺盛的生命力,迎來了發(fā)展的“黃金十年”。

      早在2016年,美國就有3萬家線下1元店。截至目前,僅達樂和美元樹,就分別擁有19503家、16090家線下門店。在Temu進入美國前,它們是更早瞄準美國下沉市場,挖掘美國“窮人經(jīng)濟”的零售商,美國零售聯(lián)合會發(fā)布的《2023年美國零售商百強榜》顯示,依據(jù)2022年銷售額排名,Dollar general和Dollar tree以378.7億美元、279.1億美元的成績位居第17和20名。換言之,和拼多多早年在國內(nèi)的情況不同,美國下沉市場并非“一片空白”。

      與其說亞馬遜和Temu是強勁的對手,不如說Temu要率先迎戰(zhàn)的是達樂和美元樹。

      據(jù)Earnest Analytics的數(shù)據(jù)顯示,截至上個月,Temu已經(jīng)占據(jù)美國折扣零售類別約17%的市場份額,雖然仍低于達樂和美元樹,但達樂的市場份額從今年1月份的57%跌至11月份的43%,下降14個百分點;美元樹的市場份額則從32%跌至28%,下降4個百分點。今年達樂的股價跌幅為50%,美元樹則跌了24%。Earnest Analytics營銷主管Michel Maloof將這一原因歸納為“Temu的消費品和家庭用品的價格較低,這給實體折扣店帶來了更大的威脅”。

      美國下沉市場原本固化的線下競爭格局,會被Temu以線上電商的方式,重塑一遍嗎?

      今年2月,Temu亮相“美國春晚”超級碗,打出了“像億萬富翁一樣網(wǎng)購”的廣告語

      掘金美國的“下沉市場”

      短期內(nèi),Temu很難打開美國中產(chǎn)階級的市場,不少商家對此心知肚明。

      一位從事汽配品類的工廠型商家告訴《電商在線》,Temu目前主打的都是一些低價商品,它的邏輯是薄利多銷,一些工廠型的商家因此賺到了錢。“但這是針對‘走量’的品類而言的,比如一些快消品,玩具、日用品等。像我們的品類不走量,商品價格帶在25—100美金,就不會考慮入駐Temu。客戶的需求量本身是有限的,就要更關注利潤率。”而另一位在Temu上銷售小夜燈的貿(mào)易型商家則表示,自己最初選品的邏輯就是三點:貨值低、體積小、重量輕。

      商家為什么優(yōu)先提供低價走量的貨品?實際上也是跟著平臺的用戶畫像在走。Temu現(xiàn)如今的用戶群體更偏中低端人群,也就是和美國中產(chǎn)階級群體完全區(qū)隔開的下沉人群。

      黑五期間,Temu直接給出了90% off的折扣

      今年摩根士丹利發(fā)布的一份研究報告,就曾描述過Temu的用戶畫像:62%女性、38%男性。年收入5萬美元以下占比55%。分析師甚至直接點出,北美市場受到Temu沖擊最大的,是線下1元店,而不是亞馬遜。“亞馬遜的人群質(zhì)量較高,商品、服務和Temu的差異化較大。而1元店的品類和temu高度重合,人群重合度也高,從收入結(jié)構(gòu)圖看,dollar tree、DG的用戶質(zhì)量,比Temu還要差一些,這意味著后者很容易覆蓋前者的用戶群體。”

      爭奪同一個消費群體,往往是構(gòu)成商業(yè)競爭,最本質(zhì)的原因。

      印證這一點的另一證據(jù)則是,達樂集團的首席執(zhí)行官托德·瓦索斯在2017年接受《華爾街日報》采訪時,也曾描述過1元店的核心客戶:女性,雙收入家庭,每年稅前收入4萬美元;就業(yè)很穩(wěn)定,但工資增長起伏不定;今年,她的可支配收入約為2%,也就是每年800美元;她對價格變化非常敏感;她可能擁有一部智能手機;她可能沒有Amazon Prime。

      不難發(fā)現(xiàn),1元店高管們對核心用戶的描述,幾乎和Temu的用戶畫像完全重合。

      下沉市場是塊金餑餑,在美國,它還有很高的挖掘價值。過去幾年,在“中產(chǎn)階級縮水,美國人越來越窮”的背景下,美國的幾個1元店品牌混的如魚得水。Pew Research的數(shù)據(jù)顯示,從1971年到2015年,美國中等收入者所占總收入份額從61%降至50%。1983年,富人的財富是中等收入家庭的3倍,到2013年,這一數(shù)字變成了7倍。而根據(jù)人口普查局的數(shù)據(jù),到2021年底,至少有3800萬美國人生活在貧困中,這一數(shù)字占總?cè)丝诘?1.6%。

      一位定居美國新澤西州的居民告訴我們,“正是因為美國的貧富差距非常大。Temu針對下沉市場做生意,仍然有機會。美元樹在美國雖然發(fā)展很久了,但畢竟是線下,如果有更方便的購買方式,線上就能買到便宜的東西,并且品類更多,那這部分人群的購物習慣可能也會被慢慢改變。能用幾美金就買上好幾件商品,這種新奇的體驗感,對美國人還是有吸引力的。”

      整合中國供應鏈,牢牢攥住議價權(quán)

      我們曾在《拼多多出海,用0.01元平替“砍一刀”》中介紹過,Temu采用的是全托管模式、買手審核制度。商家只需要在通過選品后備貨進倉庫,而之后的平臺內(nèi)定價以及履約過程則由Temu負責,商家更像是“供貨商”。其中,在選品層面,決定商品能否成功上架售賣的是買手,平臺對于商品會有質(zhì)量等方面要求,如果出現(xiàn)質(zhì)量問題,會對商家進行罰款處理。

      要和達樂、美元樹等老牌1元店競爭,核心要看供應鏈整合能力和物流配套。

      以美元樹為例,美元樹的財報顯示,其60%左右的商品來自國內(nèi),另外40%來自進口。國內(nèi)的商品一部分是與工廠直接合作,另一部分是品牌的尾貨,價格都可以控制在非常低的水平。進口商品的供應商則主要來自中國、墨西哥、越南,典型的勞動力密集國家,價格低廉,成本也能得到很好的控制。此外,在物流層面,美元樹在美國擁有15個配送中心,在加拿大也有兩個配送中心,這讓它95%的商品都可以通過配送中心送到16000家門店。

      相較而言,Temu最大的倚仗,是背靠中國制造、中國的供應鏈。

      這一套玩法,早已在另一出海的跨境電商平臺Shein身上驗證過。Shein快速發(fā)展背后,有數(shù)百家中國工廠隨時待命,它憑借“柔性供應鏈”,將打樣到生產(chǎn)的流程壓縮到7天。

      Temu同樣對供應商要求頗多,且對價格的考核更為嚴苛,對工廠型商家更為友好。

      前文所述在Temu上銷售小夜燈的商家告訴我們,自己是個人賣家,因為入局較早,所以挖掘到了Temu平臺的紅利。這類商家的思路是自己選品,找到比亞馬遜等平臺價格更低的貨品,通過在國內(nèi)1688等平臺上進貨,供給Temu。從2月初至今,這位商家靠著這份副業(yè),每月可以賺到5000—6000元。但她告訴記者,現(xiàn)在這樣的思路很難行得通了。

      “我做的早,當時平臺上品類少,價格也好做,沒那么多競爭對手。但現(xiàn)在平臺上的品類越來越齊全,很多工廠型的商家進入,他們更有價格上的優(yōu)勢,就能拿到更多流量。買手也會持續(xù)去監(jiān)測1688這些平臺,看到更好的價格,就來催促你降價。”她還解釋,早期Temu是會承擔物流費、倉儲費等費用的,商家相對省心,但現(xiàn)在,以物流費為例,“商家要自己支付一半了。”在她看來,現(xiàn)階段的Temu已經(jīng)不適合貿(mào)易型商家進入,大工廠的機會會更多些。

      然而,從另一個側(cè)面也可以看出,這意味著Temu的供應商,目前來看是充沛的。

      一位在亞馬遜經(jīng)營家具配件類目、客單價在20美金左右的商家也印證了這一點。“今年黑五,亞馬遜首次把預熱時間拉長到了十多天,但從旺季的持續(xù)時間來看,反而縮短了。往年11月中旬到12月中下旬,我們能感受到明顯的流量增長,但今年是從11月下旬開始到12月初。我們的單量同比減少了30%左右,利潤下降了約10%。”這位商家透露,計劃明年年初嘗試做Temu。“我們知道它卷,但打不過只能加入,不少身邊朋友都是邊罵邊做。”

      在亞馬遜的商家很多都是中國商家,如果Temu能將這部分商家都變成自己的供應商,那么和達樂、美元樹等線下1元店的競爭,至少不會受制于供給的限制,通過供應商的不斷淘汰輪換,也能掌握更優(yōu)勢的價格。

      這實際上也是美元樹早期的盈利秘訣之一。在商品品牌的選擇上,美元樹每種商品只會選擇1—3個品牌采購,大規(guī)模和穩(wěn)定的采購政策讓美元樹對供應商具備極強的議價能力,同時,美元樹不簽訂長期合同,它持續(xù)尋找要價更低的供貨商,通過比價壓價不斷提高對上游的議價能力。2019年美元樹財報顯示,美元樹的供應商之中,沒有一家占比超過10%。

      Temu的低價生意并不好做

      通過壓榨供應鏈來不斷卷價格的方式,能長久嗎?

      理想狀態(tài)下,Temu最簡便的方式,就是挖亞馬遜上的中國商家,也的確有不少商家開始同時做亞馬遜和Temu。有商家告訴《電商在線》,現(xiàn)在中國出海的跨境“四小龍”,也就是Temu、Shein、tiktok、速賣通,其實都在爭奪商家。但是商家選擇平臺的思路其實是不同的。

      “有自有供應鏈、品類有特色的,比如服飾品類,肯定優(yōu)先考慮Shein;品類特別抓眼球,可以激發(fā)用戶需求感的,會考慮內(nèi)容型的tiktok;但如果沒有工廠,品類又沒特色,那么考量的標準就是看哪個新平臺的流量最多。Temu和亞馬遜都屬于貨架式電商,如果不屬于前面幾類,亞馬遜的商家可能還是會選擇自己最熟悉的經(jīng)營方式。比如和tiktok相比,Temu不需要花精力去做內(nèi)容。”但多位商家都表示,最終看的無非就是銷量、利潤、流量。

      Temu以“低價”為尖刀打開市場,在草莽期,這是最快獲取流量的方式,思路其實很清晰。但正如不少商家向記者表示擔憂:“有多少商家能經(jīng)得起這樣‘卷’?”

      實際上,很難說Temu策略是完全正確。但至少,還是能看出它在試圖規(guī)避一些雷點。

      在Temu之前,美國人創(chuàng)辦的Wish曾被冠上“美版拼多多”的稱號。這家2010年6月成立的老牌電商,曾和亞馬遜、eBay、速賣通一起被列為全球四大購物網(wǎng)站。它也有過和Temu、Shein相似的經(jīng)歷——去年以來,從全球下載量來看,Temu、Shein相繼超過亞馬遜。而早在2018年,Wish也曾成為全球下載量最大的電商APP,安裝量達1.6億次,超過亞馬遜。

      “低價”策略讓Wish受到了消費者的歡迎。但平臺頻頻發(fā)生的產(chǎn)品問題,則最終遭到官方抵制。2021年,在其最大的市場歐洲,Wish被法國政府勒令下架。這一事件的緣起是法國競爭、消費和反欺詐總局發(fā)現(xiàn)其抽調(diào)Wish平臺的商品中絕大部分都不符合標準。在給予整改后,法國政府對Wish的回應和行動并不滿意,便要求搜索引擎和應用商店“封殺”Wish。

      Wish采取傳統(tǒng)的平臺模式,在Wish開設店鋪、上傳商品都不需要費用,而僅僅是收取成交額傭金,Wish借此大幅降低商家入駐運營的門檻,但也讓商家生態(tài)魚龍混雜。拼多多出海,沒有選擇國內(nèi)的平臺模式,而是讓Temu采取全托管,無疑是吸取了Wish的教訓。通過商家供貨、平臺賣貨的方式,平臺可以通過品控,至少可以對產(chǎn)品質(zhì)量有一定把關。

      但這并不代表,Temu不需要面臨這些問題。在微博、小紅書等社交平臺上,不少用戶都吐槽過Temu的產(chǎn)品質(zhì)量,他們甚至為此發(fā)明了一句口號:“希望Temu不要再往地球扔垃圾了”。一位Temu的用戶分享,“買了一雙毛毛拖鞋,寄到當天穿上,不到幾個小時就開線了”“買了一個電子手表打算監(jiān)測睡眠,不到一周就壞了”“鞋子甚至給我寄了兩只左腳的”……而對此,商家則向我們表示,這是因為極度的壓價,讓商家只能“一分價錢一分貨”。

      此外,美國和中國相比,對商標、專利等更為看重,侵權(quán)也是一個潛在的地雷。今年以來,就有多起針對Temu商家的訴訟發(fā)生,甚至Shein和Temu平臺之間也是互相訴訟不斷。

      對于Temu來說,前景是美好的,通過整合供應鏈,它未必沒有和達樂、美元樹等老牌零售商一爭的實力,美國的下沉市場也同樣是一個蘊含潛力的賽道。但如何高效地整合供應鏈,提升管理能力非常關鍵。而在這一點上,已經(jīng)在美國運行數(shù)十年之久的美國1元店們,有著嫻熟的經(jīng)營模式和老道的經(jīng)驗,來對抗年輕外來的平臺,依然會有強大的優(yōu)勢。

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