實(shí)操：干貨分享！農(nóng)產(chǎn)品直播如何帶貨與推廣

　　在這個(gè)“你丑你先睡，我美我直播”的時(shí)代，無(wú)論明星還是一介草根都能秀一把，讓 “網(wǎng)絡(luò)直播”與“農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售”之間碰撞出經(jīng)濟(jì)效益的火花。這無(wú)形之中為從事農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)的廣大農(nóng)人提了個(gè)醒，我們要不要也來(lái)一場(chǎng)酣暢淋漓的“收菜直播”、“賣(mài)果直播”?

　　農(nóng)產(chǎn)品也能直播

　　去年5月，明星柳巖在阿里巴巴聚劃算平臺(tái)進(jìn)行直播，1小時(shí)內(nèi)，觀看人數(shù)接近12萬(wàn)，直接下單的檸檬片4500多件，棗夾核桃2萬(wàn)多件;同樣在5月，重慶秀山縣農(nóng)村淘寶合伙人和草根網(wǎng)紅直播抓土雞、采蜂蜜，不到1小時(shí)，觀看人數(shù)超12萬(wàn)，活動(dòng)當(dāng)天，僅土雞蛋的銷(xiāo)量就突破10萬(wàn)枚。

　　不只是明星，很多政府領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)直播，向廣大網(wǎng)友推介當(dāng)?shù)刎S富的農(nóng)產(chǎn)品和生態(tài)旅游資源，不僅吸引了數(shù)萬(wàn)人在線觀看，眾多網(wǎng)友還被當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)圈粉……

　　不管是請(qǐng)知名影視明星在攝影棚內(nèi)直播，或者由素人草根到現(xiàn)場(chǎng)直播，還是由當(dāng)?shù)卮�表人物或農(nóng)戶自己，他們都是用了時(shí)下最流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形式對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)直播可以說(shuō)是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的又一力作，打造出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新銷(xiāo)售和消費(fèi)方式。

　　怎樣做農(nóng)產(chǎn)品直播

　　如今，全國(guó)各地淘寶村如雨后春筍般興起，在酒香也怕巷子深的時(shí)代，我們更需要擺脫原有的觀念，大膽的引用新思路，將創(chuàng)新進(jìn)行到底。從淘寶、到采摘、再到無(wú)距離的直播購(gòu)物，農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)物的多元化時(shí)代已然來(lái)臨，從事農(nóng)業(yè)的農(nóng)友們要做的就是盡快適應(yīng)潮流，讓自己的農(nóng)產(chǎn)品最有效率地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的“親密接觸”。

　　如何針對(duì)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、安全的追求和其獵奇心理，發(fā)起一場(chǎng)有效的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播呢?

　　確定產(chǎn)品目標(biāo)群體——打造話題

　　可以根據(jù)產(chǎn)品針對(duì)的人群來(lái)策劃專門(mén)的活動(dòng)。比如水果類(lèi)推介，在招募主播的時(shí)候，可以選擇年輕女性，就可以去高校里招募主播，找校花、校草或顏值高的男生、女生。有推廣力的�；�加上直播展示的產(chǎn)品種植環(huán)境采摘過(guò)程，可以帶領(lǐng)著大量的人去深入的了解這個(gè)產(chǎn)品，從而帶來(lái)很大的購(gòu)買(mǎi)量。

　　區(qū)分不同品種產(chǎn)品——傳播知識(shí)

　　比如阿克蘇冰糖心蘋(píng)果，通過(guò)直播告訴人們?nèi)�區(qū)分什么樣的蘋(píng)果才是真正的新疆阿克蘇冰糖心蘋(píng)果。這是一種“科普”的方式，通過(guò)一些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)驗(yàn)，比如尺寸的大小、切開(kāi)后蘋(píng)果的剖面樣子及口感等做一種知識(shí)的傳播。這個(gè)方式讓內(nèi)容本身發(fā)揮了價(jià)值，同時(shí)也能夠很好地為自己真正想去售賣(mài)的產(chǎn)品做好代言。

　　分享產(chǎn)品背后的價(jià)值——特色推薦

　　直播對(duì)于農(nóng)特產(chǎn)品和農(nóng)村文化，是一個(gè)拯救的機(jī)會(huì)。比如農(nóng)村里的剪紙和麥稈畫(huà)這樣的農(nóng)特產(chǎn)品，普通人不知道這背后農(nóng)民的辛苦付出，也不知道它背后的價(jià)值。直播則可以把這些農(nóng)村特有的工藝推廣出去，也可以讓更多的人發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。

　　農(nóng)產(chǎn)品直播的話術(shù)干活經(jīng)驗(yàn)分享

　　一場(chǎng)直播最核心的話術(shù)就是介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，所以話術(shù)首要訓(xùn)練的就是關(guān)于在直播間里如何描述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，尤其是直播間里需要介紹多款產(chǎn)品的時(shí)候，就特別容易混亂，經(jīng)常會(huì)遺漏掉賣(mài)點(diǎn)的介紹。這里可以采用賣(mài)點(diǎn)話術(shù)幫助新主播理清介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的基本構(gòu)成要素，其中的核心思路就是——簡(jiǎn)單直接、利益清晰。

　　賣(mài)點(diǎn)話術(shù)當(dāng)中包含了五個(gè)因素

　　1、要講明這是什么?可以從農(nóng)產(chǎn)品的色澤、口感、營(yíng)養(yǎng)成分、生長(zhǎng)環(huán)境進(jìn)行講解，產(chǎn)品本身的這些東西，可以事先寫(xiě)好提示提綱，這樣也就不會(huì)冷場(chǎng)。

　　2、要告訴用戶產(chǎn)品在哪里，幾號(hào)鏈接可以購(gòu)買(mǎi)，直播的話術(shù)要簡(jiǎn)單、要直接讓粉絲知道你想說(shuō)什么，這個(gè)是很多新手主播都容易漏掉的東西，需要在直播間重復(fù)的講下單的方式，并且要直觀的演示給觀眾看，有條件雙人直播時(shí)，助理就可以拿著手機(jī)一步一步教粉絲如何領(lǐng)優(yōu)惠劵、如何下單、如何付款等等。

　　3、要說(shuō)清楚產(chǎn)品的適用范圍，介紹產(chǎn)品時(shí)要講明白哪些人適合用，介紹產(chǎn)品的一個(gè)使用人群，讓粉絲更加了解你的同類(lèi)產(chǎn)品之間的區(qū)別，比如茶葉，有些產(chǎn)品自己吃，如果是送人，可能另外一款產(chǎn)品更加合適，這些要跟用戶講明白，我把這種話術(shù)稱為“減少用戶的選擇成本”。

　　4、要告訴觀眾為什么要購(gòu)買(mǎi)。在直播當(dāng)中要清晰的告訴用戶說(shuō)，你為什么需要買(mǎi)這款產(chǎn)品，也就是要講明白購(gòu)買(mǎi)的理由，這時(shí)候的話術(shù)其實(shí)就是介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和使用方式等等。

　　5、還要講清楚具體的價(jià)格。在直播當(dāng)中，告訴觀眾什么時(shí)候有優(yōu)惠券、如何領(lǐng)取、如何使用最劃算、到手價(jià)是多少等等，這樣才能刺激觀眾的痛點(diǎn)，也就是喜歡便宜貨的心理，去引發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　如何說(shuō)話才能讓直播間“熱”起來(lái)?

　　從某種程度上來(lái)說(shuō)，直播其實(shí)就是對(duì)著屏幕說(shuō)話，直播熱場(chǎng)有點(diǎn)類(lèi)似于用“自說(shuō)自話”來(lái)勾起了觀眾的話題共鳴，在直播間發(fā)彈幕，把場(chǎng)子熱一熱。前期直播間的粉絲和過(guò)路觀眾一般都不多，所以為了“熱場(chǎng)”，話術(shù)的內(nèi)容可以采用一定的套路，比如熱情地和進(jìn)入直播間的每個(gè)人打招呼，要學(xué)會(huì)看名字識(shí)人，因?yàn)榫W(wǎng)名很多時(shí)候能反映出一些觀眾的喜好和性格，這樣會(huì)讓觀眾產(chǎn)生一種存在感。

　　然后也可以說(shuō)說(shuō)個(gè)人的趣事，比如今天經(jīng)歷了什么有趣的事情，其實(shí)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)這樣的趣事很多的，比如采摘啊、趕海啊、收土貨啊什么的�；蛘呤怯嘘P(guān)產(chǎn)品產(chǎn)地的一些小知識(shí)，比如一些地域性很強(qiáng)的產(chǎn)品，比如海南的椰子等等，可以說(shuō)說(shuō)自己海南的特產(chǎn)、椰子的品種識(shí)別等等，還可以向觀眾拋出問(wèn)題，問(wèn)題會(huì)帶來(lái)討論度，有了話題，就會(huì)有人討論，評(píng)論區(qū)也就會(huì)熱起來(lái)，盡可能的認(rèn)真看觀眾的每一條評(píng)論，有問(wèn)題及時(shí)回答，讓人知道你在認(rèn)真地和觀眾交流，從而提升好感度。很多新手主播，常常因?yàn)橹辈ラg沒(méi)人互動(dòng)，然后自己也不說(shuō)話，這就容易造成直播間的冷場(chǎng)。

　　所以，不管有沒(méi)有人參與，你要先拋話題，最好是提前準(zhǔn)備一些關(guān)注度高比較好聊的話題。從歡迎話術(shù)的角度，至少要在觀眾進(jìn)來(lái)的那幾秒說(shuō)話，哪怕是重復(fù)，也能讓人知道你的直播間是干什么的，觀眾才可能和你互動(dòng)，從而提升直播間熱度。另外人都是有好奇心的，可以利用這種心理來(lái)為直播間熱場(chǎng)，比如可以準(zhǔn)備一些福袋、禮品等等，在直播開(kāi)場(chǎng)就告訴觀眾，每隔一段時(shí)間會(huì)有福利，這都是逐利的，有了利益期待，直播間的氣氛自然就越活躍。還有就是直播的時(shí)候語(yǔ)速要相對(duì)快一點(diǎn)，一分鐘盡量不要低于250個(gè)字，制造一種熱度感和緊迫感，這在電商直播帶貨的模式中尤為重要。

　　對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品直播而言，直播間里為農(nóng)產(chǎn)品吆喝，無(wú)論是產(chǎn)品本身、還是故事和話術(shù)，都應(yīng)該真實(shí)，更多的展現(xiàn)農(nóng)村和農(nóng)民淳樸真實(shí)的一面。

　　宣傳話術(shù)

　　觀眾進(jìn)入直播間之后，要想讓更多的粉絲熟悉了解你，是需要一定的宣傳話術(shù)的。比如不時(shí)地給直播間和自己都打個(gè)廣告，比如宣傳直播時(shí)間時(shí)可以說(shuō)“非常感謝所有還停留在我直播間的寶寶們，我每天的直播時(shí)間是晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)，風(fēng)雨不改，無(wú)論你來(lái)或者不來(lái)，我都在這里等你，點(diǎn)個(gè)關(guān)注想起來(lái)時(shí)回來(lái)看看。”宣傳直播內(nèi)容可以說(shuō)“忙碌了一天，希望大家在直播間能獲得短暫的快樂(lè)和實(shí)惠，買(mǎi)賣(mài)不成情意在，我們的故事、我們的產(chǎn)品將會(huì)一直不斷出新、為你帶來(lái)優(yōu)惠……”，所謂宣傳話術(shù)，就是盡量透露出直播間能給粉絲帶來(lái)的價(jià)值。

　　帶貨話術(shù)

　　通過(guò)帶貨類(lèi)直播話術(shù)的合理運(yùn)用，可以無(wú)形中拉近主播與消費(fèi)者距離，建立信任感，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策，從而動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。帶貨話術(shù)主要有三種。

　　第一種展示型話術(shù)是指主播在進(jìn)行直播帶貨時(shí)，展示農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和食用方法，能夠讓粉絲最直觀地看到效果。產(chǎn)品展示的好，粉絲下單的幾率也會(huì)更高。

　　第二種是信任型話術(shù)，直播帶貨的缺點(diǎn)我們都知道，就是粉絲接觸不到產(chǎn)品，只能通過(guò)主播的描述來(lái)熟悉產(chǎn)品，因此主播需要讓粉絲對(duì)產(chǎn)品建立一定的信任感的信任型話術(shù)，才能促成粉絲下單。通常，主播會(huì)用“我親自吃過(guò)”或者“其他品種的給我再多錢(qián)我也不推”等話術(shù)來(lái)為產(chǎn)品做擔(dān)保，打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮。

　　第三種是專業(yè)型話術(shù)，主播要能夠從專業(yè)的角度出發(fā)，針對(duì)一款產(chǎn)品以及同類(lèi)其他產(chǎn)品做講解和比對(duì)，并指導(dǎo)粉絲根據(jù)自己的情況選擇適合的產(chǎn)品。比如主播可以分析不同產(chǎn)地的榴蓮口感和價(jià)格的區(qū)別，甚至是大米品種和口感的區(qū)別，適合煮飯還是煮粥等等，這些專業(yè)講解的話術(shù)很容易吸引包括理性粉絲在內(nèi)下單購(gòu)買(mǎi)。

　　活動(dòng)話術(shù)

　　低價(jià)才是粉絲追隨主播的最主要?jiǎng)恿�，直播的�?yōu)惠活動(dòng)是影響粉絲在直播間購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的最直接因素。大打折扣的產(chǎn)品意味著粉絲更加死心塌地地追隨，有了粉絲們的信任，銷(xiāo)量也能節(jié)節(jié)攀升。網(wǎng)紅主播經(jīng)常在直播間中強(qiáng)調(diào)“低價(jià)”、“買(mǎi)2送1”、“優(yōu)惠套餐”、“全網(wǎng)最低價(jià)”等一系列活動(dòng)話術(shù)去刺激粉絲下單，效果一直有效。

　　引導(dǎo)話術(shù)

　　一場(chǎng)直播下來(lái)，要善于引導(dǎo)粉絲關(guān)注，這樣可以快速積累主播的人氣。直播時(shí)每隔幾分鐘時(shí)間就應(yīng)該重復(fù)一次“喜歡我們產(chǎn)品的朋友可以多多關(guān)注我們的直播間，下次更容易找到我們和您喜歡的產(chǎn)品，直播間每周都會(huì)有會(huì)員專屬優(yōu)惠日”，通過(guò)這樣的話術(shù)去引導(dǎo)觀眾關(guān)注。更簡(jiǎn)單粗暴的可以說(shuō)“來(lái)了先分享，再來(lái)抽大獎(jiǎng)”，只要分享直播間并且關(guān)注過(guò)的人就能有機(jī)會(huì)抽到大獎(jiǎng)。

　　催單話術(shù)

　　要知道消費(fèi)者“怕失去”、“怕錯(cuò)過(guò)”的優(yōu)先級(jí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“有沒(méi)有用”、“劃不劃算”這類(lèi)的理性思考，這是人性的弱點(diǎn)，在所有情緒中，控制力排前列的就是“恐懼”、“焦慮”，幾乎一切商業(yè)行為中都是這樣的，什么東西最好賣(mài)?學(xué)區(qū)房、美容產(chǎn)品，這背后的商業(yè)邏輯就是“焦慮”和“恐懼”。包括很多稀缺農(nóng)產(chǎn)品的饑餓營(yíng)銷(xiāo)屢試不爽，就是源于這個(gè)原因。因此催單話術(shù)的關(guān)鍵是要調(diào)動(dòng)用戶“搶”的心態(tài)，比如限量、限時(shí)這樣的話術(shù)，都是在喚醒人的大腦中關(guān)于安全的本能。

　　感謝話術(shù)

　　不管是給你送禮物的觀眾，還是默默觀看你直播的觀眾，哪怕只看了十秒鐘就走了的觀眾，都只是曾經(jīng)陪你走過(guò)直播的那個(gè)人，因此，主播直播過(guò)程中和下播之前，一定要使用話術(shù)來(lái)表達(dá)對(duì)觀眾的感謝，這不僅能延續(xù)粉絲的某些潛在情感，感謝的話不需要多華麗矯情，就抒發(fā)自己真實(shí)的感情即可，語(yǔ)速一定要慢，語(yǔ)氣一定要真實(shí)而且誠(chéng)懇。

　　對(duì)于話術(shù)而言，成交環(huán)節(jié)是最難的，需要非常精準(zhǔn)地揣摩消費(fèi)者心理，主播身份其實(shí)和線下實(shí)體店的導(dǎo)購(gòu)一樣。核心思路“放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者獲得感”。這里有幾個(gè)話術(shù)的模板，大家可以參考，但不要照搬，畢竟消費(fèi)者形形色色無(wú)法統(tǒng)一的。

　　第一個(gè)話術(shù)模板是“商品的優(yōu)勢(shì)+用戶得到的好處”，想要刺激用戶下單，一定是從商品的講解開(kāi)始的，如果你在前期沒(méi)有很好地刺激大家的購(gòu)買(mǎi)欲望，最后引導(dǎo)下單絕對(duì)是困難重重�？春芏啻罅髁恐鞑シ浅Ｉ瞄L(zhǎng)采用放大商品優(yōu)勢(shì)的方法，為用戶創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)的理由。比如在介紹某一款自嗨鍋時(shí)，就強(qiáng)調(diào)自嗨鍋省時(shí)省力，工作下班太累，用自嗨鍋不到20分鐘就能吃到熱騰騰的食物，一整天疲倦一掃而光。所以，在講解商品時(shí)，不僅是告訴用戶這款商品有多好，而是更要讓用戶感受到：我買(mǎi)了這些東西后，我能得到什么。

　　第二個(gè)就是可以制造價(jià)格對(duì)比，買(mǎi)到就是賺到。比如我們宣傳“某品牌食用油限時(shí)優(yōu)惠，直播間下單打8折，和線下實(shí)體店對(duì)比直降30元!”如果我們是客戶，想必第二段更有吸引力吧!原因就是在說(shuō)明價(jià)格時(shí)，運(yùn)用了對(duì)比的方法。其實(shí)很多時(shí)候，用戶并不太清楚商品的優(yōu)惠到底有多大，單純地用幾折是沒(méi)有吸引力的，我們需要一個(gè)參照物來(lái)對(duì)比突出商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。所以用“價(jià)格優(yōu)惠信息+和……對(duì)比降了多少”這樣的話術(shù)模板就比較直觀了。

　　第三個(gè)就是要以退為進(jìn)，打消觀眾顧慮，在直播催單的過(guò)程中，善于退讓，有時(shí)候更能讓用戶感到真誠(chéng)。千萬(wàn)不要為了催單而忽悠顧客，因?yàn)橐坏┯脩糍I(mǎi)到自己不心儀的商品，想要做回頭生意就更難了，而農(nóng)產(chǎn)品恰恰是最依賴復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品類(lèi)別，千萬(wàn)不能一錘子買(mǎi)賣(mài)。所以適當(dāng)?shù)耐俗寱?huì)帶來(lái)更好的效益，比如“本款豆皮現(xiàn)做無(wú)添加，保質(zhì)期短，請(qǐng)大家購(gòu)買(mǎi)時(shí)控制數(shù)量”，這樣就顯得比較真誠(chéng)，消費(fèi)者因?yàn)檎嬲\(chéng)就會(huì)信任，因?yàn)樾湃尉湍芴嵘�直播間訂單率和復(fù)購(gòu)率。

　　直播帶貨的很多問(wèn)題

　　直播帶貨技巧應(yīng)該靈活使用，不能照搬，畢竟每個(gè)人的風(fēng)格和能力不一樣。另外大家也要避免出現(xiàn)一些常見(jiàn)帶貨問(wèn)題。比如有些商品的展示有問(wèn)題，鏡頭一直對(duì)著主播臉，看不到或者看不全放在桌子上的產(chǎn)品;還有的只展示農(nóng)產(chǎn)品的外包裝，很少展示它們的口味，那你干脆就邊吃邊展示，饞哭屏幕前的粉絲。還有些產(chǎn)品介紹抓不住重點(diǎn)，要記住進(jìn)入直播間的客戶是不停流動(dòng)的，所以要不停重復(fù)的介紹，你可能認(rèn)為主播像個(gè)復(fù)讀機(jī)，但對(duì)新進(jìn)來(lái)的客戶來(lái)說(shuō)其實(shí)是第一次聽(tīng)，所以每個(gè)商品的推薦時(shí)間控制在2分鐘左右，然后一輪結(jié)束后可以重復(fù)介紹。

　　還有主播在帶貨的時(shí)候就埋頭說(shuō)產(chǎn)品不說(shuō)價(jià)格，建議必須要反復(fù)不停的強(qiáng)調(diào)秒殺價(jià)，通過(guò)原價(jià)的對(duì)比，讓觀眾直觀感受優(yōu)惠。還有主播一直催客戶下單卻不演示購(gòu)買(mǎi)步驟，這種建議主播親自示范購(gòu)買(mǎi)流程，另一部手機(jī)對(duì)著屏幕，給觀眾演示購(gòu)物袋和如何點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)。還有些主播不主動(dòng)和觀眾互動(dòng)，有人提問(wèn)才回答，還很有氣無(wú)力�？催^(guò)電視購(gòu)物的推銷(xiāo)員沒(méi)有，他們連觀眾都看不見(jiàn)，還能充滿激情地介紹產(chǎn)品，那更要主動(dòng)找觀眾聊天和互動(dòng)了，比如介紹某個(gè)產(chǎn)品后，主動(dòng)問(wèn)觀眾是否喜歡，有了互動(dòng)才有氣氛，有了氣氛才更容易刺激觀眾下單。

　　結(jié)尾

　　過(guò)去由于部分農(nóng)民缺乏互聯(lián)網(wǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)，農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品一般由農(nóng)民賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給消費(fèi)者，中間費(fèi)用較高;或是農(nóng)民肩挑背磨運(yùn)到集市上售賣(mài)，受眾面小，銷(xiāo)量難以保證。如今消費(fèi)者都青睞新鮮、自然的特色農(nóng)產(chǎn)品，但或者由于途徑有限，難以接觸到真正的土貨;或者因?yàn)閾?dān)心農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)。

　　而直播是一種易于操作和掌握的手段，連接上WiFi，靠著一部手機(jī)，一個(gè)小型的推介會(huì)幾乎不產(chǎn)生任何成本，卻能夠讓農(nóng)民以最直接的方式，將農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)原汁原味展現(xiàn)給消費(fèi)者，這樣有利于農(nóng)產(chǎn)品更好地走出去。