作者 | Yinting Hou
編輯 | 劉景豐
2023年,人工智能聊天機器人程序ChatGPT在全球引發(fā)了熱潮。除了ChatGPT,中國跨境電商平臺Temu在北美等48個國家“狂飆”,也成為了全球一大熱聞。
Temu成為2023年美國下載次數(shù)最多的iPhone應(yīng)用,而統(tǒng)計信息來自Apple官方。
2023年12月12日, App Store全球編輯團隊發(fā)文表示,Apple評選了2023年最受歡迎的應(yīng)用和游戲,2023年美國“熱門免費iPhone應(yīng)用程序”(Top Free iPhone Apps)榜單上,Temu位列第一,超過了CapCut(剪映海外版)、TikTok、Instagram、Google、YouTube等全球頭部應(yīng)用。
日前,SimilarWeb發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,2023年12月,Temu的獨立訪客數(shù)量達4.67億,與速賣通(Aliexpress)持平,排名全球第二。亞馬遜以26.59億用戶位居第一。Shein擁有1.723億用戶,排名第三。
Temu正在搶占亞馬遜等頭部電商應(yīng)用的用戶使用時長。
研究公司Apptopia的數(shù)據(jù)顯示,2023年第二季度,美國購物者在Temu上花費的時間幾乎是亞馬遜等主要競爭對手應(yīng)用程序上花費時間的兩倍。消費者每天在Temu的應(yīng)用程序上花費18分鐘,而在亞馬遜上花費10分鐘。
報告稱,用戶花在Temu上的時間持續(xù)增加,10月份延長至約22分鐘,并擴大了與亞馬遜、沃爾瑪和塔吉特(Target)等購物巨頭的差距。
圖源:Bloomberg
銷售5美元以下的家居日用品和10美元左右的女裝,Temu成為新一代“海外版拼多多”,滿足了歐美普通民眾的消費需求。
目前,Temu仍處于燒錢換規(guī)模、虧損求增長的階段。根據(jù)研究機構(gòu)Sanford C. Bernstein估計,今年Temu全球銷售額或超130億美元,但可能會出現(xiàn)36.5億美元的經(jīng)營虧損。可能要持續(xù)到2025年,Temu的虧損才會縮小。
根據(jù)市場消息,Temu或?qū)⒂?024年試水POP(Platform Open Plan)模式,也即以“自營+平臺”雙模式運營,第三方賣家將可以在平臺上自主運營店鋪。如果塵埃落定,必將搶占其他跨境電商平臺更多的生意份額。
這一年,Temu在全球“逆風(fēng)”啟航,并大肆擴張,并以獨特的商業(yè)模式重塑行業(yè)格局。2024年,無論這匹黑馬走向如何,都依然會搶人眼球。
2023年,Temu風(fēng)靡全球,跟經(jīng)濟形勢有關(guān)。
聯(lián)合國發(fā)布的《2023年世界經(jīng)濟形勢與展望》報告指出,2023年,全球經(jīng)濟增速預(yù)計為1.9%,成為數(shù)十年來增速最低的年份之一。
美國經(jīng)濟研究所的經(jīng)濟學(xué)家Peter Earle表示,Temu正受益于高物價和通貨膨脹帶來的購物疲勞。
Temu的爆發(fā),始于2023年2月。Temu斥資千萬美元,在美國“超級碗”(全國橄欖球聯(lián)盟的年度冠軍賽)上投放了2條30秒廣告,廣告語“Shop like a Billionaire” 植入了1億美國人腦中。
超級碗的觀眾主要為18-34歲的年輕人,他們對價格敏感,同時也更容易接受新事物。Temu的低價優(yōu)勢,正好符合這類消費者的需求。播出當(dāng)晚,Temu的APP下載量激增45%,日活躍用戶數(shù)增長20%。
趁著風(fēng)頭,Temu加速布局。2023年3月13日,Temu進入了澳大利亞、新西蘭。兩天后,Temu上線英國。此后一個月內(nèi),德國、法國、意大利、荷蘭、西班牙站點相繼開放。
2023年3月,Temu的巨額廣告費獲得回報。平臺訂單爆漲,國內(nèi)倉儲不足,繼而出現(xiàn)“爆倉”現(xiàn)象。
深圳跨境電商賣家黎明于2023年4月入駐Temu全托管店鋪,就遭遇“爆倉”事件,第一個產(chǎn)品上架就花了一個月時間。直到2023年7月,他都要為了“搶庫容”熬夜到凌晨。他告訴霞光社,搶不到庫容,就無法備貨,產(chǎn)品就無法上架、售賣。
為了加速倉庫周轉(zhuǎn)率,Temu也在2023年不斷開設(shè)新的國內(nèi)倉庫,根據(jù)最新信息,Temu的倉庫已超過40個。為此,Temu雇傭了約5萬名外包工人,日夜分揀包裹。
根據(jù)《晚點 LatePost》報道,2023年9月,Temu平均每天發(fā)出160萬個包裹。
截至2023年10月,Temu累計招募了9萬名供應(yīng)商,其中有55%的商家來自拼多多主站和多多買菜,多數(shù)為白牌商家。
根據(jù)SimilarWeb發(fā)布的數(shù)據(jù),2023年6月,Temu在全球擁有2.263億用戶,位居第四。當(dāng)時排在Temu之前的依次是亞馬遜(23.45億用戶)、速賣通(4.218億用戶)和SHEIN(2.513億用戶)。
僅僅半年過去,到2023年12月,Temu的月獨立訪客數(shù)就達到4.67億,超過了SHEIN和速賣通,僅次于亞馬遜。
目前,Temu已在北美、歐洲、中東、東南亞、拉美等地區(qū)的48國開設(shè)站點,全球主要國家市場都已被覆蓋。
圖源:Temu官網(wǎng)
巨大的流量增長,離不開瘋狂的廣告投放。
《晚點 LatePost》報道指出,2023年2月投放“超級碗”之前,Temu每月的營銷花費1億~1.5 億美元;而到2023年8月,Temu的投放費用已經(jīng)超過3億美元。
中金于2023年12月發(fā)布了《Temu跟蹤框架、UE模型和財務(wù)測算》,研報提到,現(xiàn)階段Temu的營銷費用正持續(xù)上行,暫未觀察到優(yōu)化跡象,Temu仍處于高速增長期,自然流量比例低于成熟電商平臺,外部買量是主要用戶來源。
研報指出,預(yù)計Temu下單用戶綜合獲客成本超過30美元,其中18美元計入營銷費用,預(yù)計2023年營銷費用約21億美元,占GMV的12%,而且隨著滲透率提高,Temu平均單位獲客和維系成本仍會逐漸增加。
隨著投放增加,Temu的GMV急速增長。公開信息顯示,2022年9月,Temu在美國上線時,月度GMV僅為300萬美元,到了2023年第三季度,Temu的GMV已達50億美元。
瘋狂增長的Temu,開始讓許多老牌電商玩家和線下零售商坐不住了。
2023年12月5日,亞馬遜針對服裝類目商家,特別地推出了新政策。亞馬遜全球開店信息顯示,從2024年1月15日起,售價低于15美元的服裝產(chǎn)品的抽傭比例從17%削減至5%,15-20美元的服裝產(chǎn)品的抽傭比例從17%降至10%。
由此,亞馬遜加入“價格戰(zhàn)”,搶低價服裝類目的商家,而這正是SHEIN和Temu的優(yōu)勢領(lǐng)域。
哈佛商學(xué)院營銷學(xué)教授John Deighton說道,“亞馬遜正面臨著有史以來第一次真正的競爭。”競爭的直接挑戰(zhàn)者,就是Temu等電商平臺。
谷歌搜索以及移動消費情報公司GWS Magnify于10月發(fā)布的報告指出,估計2023年9月有8240萬購物者使用Temu應(yīng)用程序。2023年9月,使用亞馬遜的購物者數(shù)量平均為1.42億,較2022年9月亞馬遜的每月用戶數(shù)1.49億,減少了約700萬人。
為此,2023年,亞馬遜把目光放到中國,重點關(guān)注中國產(chǎn)業(yè)帶,明顯有意于“搶”供應(yīng)鏈。
2023年8月,亞馬遜全球開店發(fā)布“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計劃,其中包括推出“亞馬遜企業(yè)購產(chǎn)業(yè)帶加速器”計劃,深入九省十九城產(chǎn)業(yè)帶,精準(zhǔn)化扶持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。
2023年12月12日,在“2023亞馬遜全球開店跨境峰會”上,亞馬遜宣布在中國正式推出“亞馬遜供應(yīng)鏈整體解決方案”(Supply Chain by Amazon)。
此外,峰會上,亞馬遜還宣布“亞馬遜全球開店亞太區(qū)創(chuàng)新中心”落戶深圳前海,這是亞馬遜全球開店在全球的首個創(chuàng)新中心。
從銷售規(guī)模和用戶體量來看,亞馬遜仍是行業(yè)無法撼動的老大。根據(jù)亞馬遜財報,2023年第三季度,亞馬遜電商業(yè)務(wù)銷售額同比增7%至約573億美元。
但亞馬遜的Prime會員數(shù)量增長存在困境。消費者情報研究機構(gòu)CIRP估計,截至2023年3月,亞馬遜在美國有1.67億Prime客戶,低于一年前的1.7億。
另一個更著急的對手,是美國的“一元店”。
數(shù)據(jù)分析公司Earnest Analytics顯示,截至2023年11月,Temu占據(jù)了美國折扣店類別近17%的市場份額。相比之下,達樂(Dollar General)為43% ,低于2023年1月份的57%;美元樹(Dollar Tree)也從2023年1月份的32%下降到28%;五美元店(Five Below)為8% 。
Earnest Analytics營銷主管Michael Maloof也表示:“Temu的家居用品和消費品價格低廉,它對一元店等實體折扣店的威脅,比其他在線市場更大。”
投資機構(gòu)Running Point首席投資官Michael Ashley Schulman更直言:“Temu的口號是‘像億萬富翁一樣購物’(‘Shop like a Billionaire’),他們運用了游戲方式和獎勵機制,讓在線購物變得有趣、輕松,還比一元店更便宜。”
“sweeping the world”,外媒如是形容Temu,其影響力之大,超過此前任何一個中國跨境電商平臺。尤其是在亞馬遜為主場的歐美世界,Temu闖出一片天地,巨頭也不得不忌憚。
“很多羊毛黨,非常難纏。”阿拉伯語碩士畢業(yè)的肖晴,2023年進了Temu當(dāng)售后客服。忍受不了過大的工作強度,她于去年年底選擇辭職。
入職時候,她是早班客服,工作時間是早七晚四。但實際上直到下班時間,她通常也完成不了工作量,往往要再加班兩個小時,“碰上疑難的case,加班到八九點都很正常。”
一方面工作時間極長,一方面Temu吸引來的海外“羊毛黨”,令客服頭疼。“不想花時間跟這些打交道,也是我離職的原因之一。不少客服都被氣到離職。”肖晴說。
Temu將拼多多的“砍一刀”等打法復(fù)制到海外,“僅退款”功能也不例外。這一功能,吸引了大批薅羊毛的消費者,除了Temu運營人員,Temu商家首當(dāng)其沖。
上海一位Temu商家就遇到這種情況。2023年7月的一天,她備貨了100件產(chǎn)品,半夜上架了一款產(chǎn)品,第二天早上9點多發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品已售空,接著其中93件被“僅退款”,涉及金額1302元,“我還以為是爆單,原來是遇到‘白嫖黨’。”
Temu強勢進攻北美市場,“野蠻”手段頻出,亞馬遜也不得不與其正面交鋒。
2023年7月,WIRED雜志報道“Temu賣家正在克隆亞馬遜店面”,根據(jù)其調(diào)查的數(shù)十個案例,許多中國亞馬遜賣家聲稱他們的產(chǎn)品圖片、詳情頁被Temu賣家盜用,他們向Temu投訴,要求刪除圖片,但并沒有得到回應(yīng)。
實際上,早在2023年5月,健身器材品牌FitBeast的所有者在美國伊利諾伊州地區(qū)法院起訴Temu侵犯版權(quán)。據(jù)悉,Temu在其網(wǎng)站上以5美元的單價銷售FitBeast的復(fù)制品,而在亞馬遜上的單價為25.99美元。
黎明也指出,Temu買手有意引導(dǎo)賣家效仿亞馬遜的熱銷產(chǎn)品。然而,當(dāng)亞馬遜賣家將Temu賣家的侵權(quán)行為告上法庭時,Temu會下架產(chǎn)品,同時凍結(jié)商家資金。
就在2023年5月,“Frisbee”商標(biāo)所有者Wham-O Holding起訴了一些在商品信息中使用“frisbee”的Temu賣家,指控其侵犯商標(biāo)權(quán)。隨即,約5000名Temu賣家的賬戶和資金被暫時鎖定。
亞馬遜發(fā)言人Mira Dix對此表示,“我們強烈譴責(zé)這種犯罪行為。如果賣家認(rèn)為他們在亞馬遜上的產(chǎn)品信息或圖片被盜用在其他地方,我們鼓勵他們聯(lián)系我們的假冒犯罪部門(Counterfeit Crimes Unit)。”
Temu銷售的商品,在海外消費者中的評價褒貶不一。很多海外華人在社交媒體上的反饋,Temu的產(chǎn)品非常便宜,基本在10美元以下,但良莠不齊,容易“踩雷”。有人則認(rèn)為,Temu的家居用品值得購買,“家居小物本來就是消耗品,用舊了就換,不必追求完美。”而“僅退款”功能,也能讓消費者避免損失。
2022年,Temu在海外被不少消費者投訴,2023年3月“爆倉”以后,Temu對產(chǎn)品的質(zhì)檢嚴(yán)格了。此前,黎明發(fā)了一批冰鏟,因部分塑料手柄有污漬,就被整箱退貨,運費會從賣家賬戶中劃扣。
低價且優(yōu)質(zhì),這如同一個偽命題。然而,賣家不會做虧本生意。深圳跨境電商賣家何俊對霞光社表示,Temu要求以出廠價供貨,利潤極低,他們只能以劣質(zhì)材料生產(chǎn)產(chǎn)品,“質(zhì)檢員不是專業(yè)的,我們自有辦法,讓他們看不出來。”
圖源:App Store
如今,Temu在美國App Store獲得86萬個評分,均分是4.7(滿分5.0),尚屬優(yōu)秀。也就是說,盡管產(chǎn)品質(zhì)量難以保證,低價仍然俘獲了海外消費者的心。
被稱為“美版拼多多”的Wish,2020年上市的時候,市值超117億美元。曾經(jīng),Wish用戶數(shù)超3億,一度是全球下載量最大的購物應(yīng)用?耧j之路,跟Temu如出一轍。
但創(chuàng)始人低估了“品控”的重要性,監(jiān)管缺失,平臺亂象叢生,走向失控。2021年,Wish最大的市場歐洲遭遇滑鐵盧——被法國當(dāng)局勒令下架。公開消息顯示,當(dāng)年法國消費者事務(wù)和欺詐控制總局(DGCCRF)從Wish購買了140余種產(chǎn)品,并對產(chǎn)品進行了檢測。數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)時Wish大部分產(chǎn)品都不符合法規(guī)要求。
Wish的前車之鑒,Temu應(yīng)該正視。
“Team Up,Price Down”,Temu以類自營的全托管模式,整合中國供應(yīng)鏈,疊加美國關(guān)稅優(yōu)惠,將服裝、家居用品等輕工業(yè)產(chǎn)品,以極低價格銷往海外,創(chuàng)造了一種效率極高的電商模式。
對于黎明等Temu全托管賣家來說,享受著Temu流量暴漲帶來的訂單增長之后,他們必須應(yīng)對利潤率微薄和降價壓力巨大的問題。
蘇州工廠賣家劉宇從2023年3月開始經(jīng)營Temu全托管店鋪,主營戶外運動產(chǎn)品。他告訴霞光社,如果提供跟1688相似的產(chǎn)品,賣家的供貨價需要比1688更低,否則Temu不會通過核價,“利潤卡得很死。”他說道,供給Temu產(chǎn)品單價都在5美元以內(nèi)。
Temu為供應(yīng)商準(zhǔn)備了一場“生死淘汰賽”。如果產(chǎn)品“滯銷”(14天沒有動態(tài)銷售或者30天銷量低于30件、銷售額低于90美金),Temu買手會要求賣家一而再、再而三地降價;如果產(chǎn)品銷量合格,但有多個產(chǎn)品報價,Temu也會要求賣家競價,向最低價看齊。
“備貨一兩萬(件)后,工廠就會很被動。不降價的話就會退貨給賣家,但退貨過程包裝可能破損,無法再次出售,只能接受降價要求。”劉宇說道。
一旦降價至無法獲得利潤,很多賣家就會選擇“虧本清倉”,直接關(guān)閉店鋪,退出Temu。多數(shù)仍然堅持運營Temu全托管店鋪的賣家,都看中其流量,盡管利潤微薄,勝在訂單量大,靠“薄利多銷”來維持生存狀態(tài)。何俊表示,他同時做Temu和SHEIN,SHEIN的銷量只是Temu的十分之一。
一方面揮灑巨額營銷費,另一方面是極致低價的供應(yīng)鏈,市場對Temu未來的盈利能力存疑。
浙商證券于2024年1月發(fā)布了《Temu破局, Amazon變局——跨境電商行業(yè)深度系列》,報告對Temu做了盈利展望,“從訂單、券后毛利、營銷和物流,我們從多角度測算了Temu的預(yù)期業(yè)績, 估計2024年GMV是400億美元,券后毛利30%左右,營銷和履約費用占比分別約18%,則虧損率約20%。”
“我們認(rèn)為Temu在擁有充足用戶與流量后,將通過調(diào)整品類結(jié)構(gòu)、改進倉配和轉(zhuǎn)換平臺經(jīng)營模式的方式提高盈利能力。具體而言,從品類結(jié)構(gòu)來看,一個可能的路徑是調(diào)整產(chǎn)品種類以提升客單價;在倉儲和配送方面,跨境直發(fā)結(jié)合海外倉或通過縮短配送時效帶來更高的轉(zhuǎn)化率;長遠(yuǎn)來看,我們認(rèn)為Temu會傾向于自營結(jié)合平臺的商業(yè)模式。”
值得一提的是,Temu正在改進其物流履約方式。2023年11月,36氪報道稱,Temu與美森、以星、達飛、馬士基、中遠(yuǎn)海運等世界著名船公司展開合作,將通過海運快船形式,解決跨境電商物流問題。
1月15日,霞光社從Temu賣家處獲悉,Temu正在計劃開啟POP模式,也即第三方平臺模式,賣家將可以自主運營店鋪。參考亞馬遜和京東由自營模式走向平臺化的發(fā)展路徑,Temu未來走向“自營+平臺”的商業(yè)模式,可能性較大。
然而,一旦Temu開始“進化”,極致低價的模型將不再成立,靠“低價”打下的市場將難以穩(wěn)固。
此外,海外政策風(fēng)險日益增加。例如,2023年6月開始,美國國會議員、零售商多次提出要取消美國海關(guān)“800美元以下貨物免稅”政策,而Temu和SHEIN正是借助該項政策壓縮成本、壓低商品價格。
當(dāng)然,Temu仍在不斷開拓新市場,最新消息指,南非站點也將上線。布局全球,減少對美國市場的依賴,或許也是Temu未來的機遇所在。
*文中黎明、肖晴、劉宇、何俊為化名
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