曹操出行，渴望成年

　　撰文 | 吳先之 吳坤諺

　　編輯 | 王   潘

　　如無意外，5月10日極氪汽車在美掛牌上市后，曹操出行將成為李書福第十個(gè)IPO。

　　4月29日，曹操出行向港交所遞交招股書，申請(qǐng)上市。

　　同前九個(gè)IPO不同，曹操出行的核心業(yè)務(wù)與汽車產(chǎn)業(yè)的距離相對(duì)較遠(yuǎn)。吉利汽車、沃爾沃、極星汽車、路特斯、漢馬科技、力帆科技都屬于制造業(yè)，億咖通為汽車智能科技，曹操出行招股書則竭力將自己包裝為一家背后有靠山，不同于滴滴的共享出行企業(yè)。

　　除滴滴外，網(wǎng)約車平臺(tái)大多處于虧損，且已上市的平臺(tái)，過往IPO之路都走得較為坎坷。

　　在曹操出行上市前，快狗打車與滴滴都曾登陸過交易所，上市期間快狗打車與滴滴都沒能擺脫虧損，滴滴反倒在退市后的去年，首次實(shí)現(xiàn)了年度盈利。值得一提的是，3月嘀嗒出行與如祺出行也向港交所遞交了招股書，加上曹操出行遞表，三個(gè)平臺(tái)密集遞表，似乎意味著行業(yè)將重新迎來“春天”。

　　不過，無論互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還是車企背景的平臺(tái)，由于大的商業(yè)模式趨同，因此任何一家網(wǎng)約車平臺(tái)融資，往往會(huì)伴隨著新一輪用戶補(bǔ)貼戰(zhàn)。這折射出同質(zhì)化競爭——司機(jī)和用戶對(duì)平臺(tái)沒有任何忠誠度可言，價(jià)格與服務(wù)決定他們最終的選擇。

　　相較而言，如祺出行、曹操出行、T3出行、首汽約車這類車企背景的平臺(tái)在司機(jī)側(cè)有更多可發(fā)揮空間，借助定制開發(fā)和租約，既能把車賣出去，同時(shí)也籠絡(luò)了一定數(shù)量的司機(jī)。

　　曹操出行的招股書中，用了大量篇幅討論了如何通過定制車降低司機(jī)成本，這似乎表明，在李書福的汽車生態(tài)之中，曹操出行扮演著特殊的角色——需要承載吉利系定制運(yùn)營車的市場(chǎng)。這也揭開了曹操出行的核心商業(yè)模式：給司機(jī)提供低成本的車，從而間接實(shí)現(xiàn)更有性價(jià)比的出行選項(xiàng)，籠絡(luò)用戶。

　　用“TCO”籠絡(luò)司機(jī)

　　去年全年，曹操出行實(shí)現(xiàn)收入106.7億元，同比增長近40%。一個(gè)原因來自吉利生態(tài)為之提供了從車型定制到補(bǔ)能，再到車后一系列服務(wù)，這使得曹操出行在某種意義上，還為吉利消化庫存。

　　出行服務(wù)、車輛租賃、車輛銷售，以及包括廣告等在內(nèi)的其他收入共同組成曹操出行的收入大盤。截至去年，曹操出行的出行服務(wù)收入為103億元，占比高達(dá)96.6%。

　　車輛租賃與車輛銷售雖然在收入中的占比不高，但曹操出行的三款定制車(換電)面向?qū)＼嚨臈魅~80V、面向惠選的曹操60、禮帽出行專車LEVC TX5，是其間接實(shí)現(xiàn)低價(jià)的重要手段。定制+換電+吉利車后服務(wù)，使得曹操出行可以向資本市場(chǎng)講述一個(gè)不靠補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)低價(jià)的“新故事”。

　　招股書毫不諱言地引述第三方機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，指出其模式能夠顯著降低司機(jī)擁車成本。相較其他平臺(tái)的純電車型(BEV)，曹操出行的定制車平均TCO(總體擁有成本)低了36.4%。其中楓葉80V與曹操60理論TCO分別為每公里0.53元、0.47元，TCO約降低32%-40%。

　　更低的成本能夠?qū)�沖一部分補(bǔ)貼，2022年經(jīng)調(diào)整司機(jī)收入及補(bǔ)貼占出行服務(wù)的權(quán)重由84.2%下降到去年的79.1%，司機(jī)平均每小時(shí)收入由2022年的30.9元，增長至36.1元。

　　光子星球了解到，曹操出行為了輸出其在TCO方面的優(yōu)勢(shì)，還在多地投放的定制車車身上，噴上了“每天保底xxx元”的字樣(不同地區(qū)數(shù)字不一)，以吸引更多司機(jī)加入。事實(shí)上，換電相對(duì)于充電車型而言，相對(duì)更節(jié)約時(shí)間，按照每天500公里計(jì)算，冬季司機(jī)需要充電至少一次，理論上換電模式可以節(jié)省至少1個(gè)小時(shí)。

　　不少網(wǎng)約車司機(jī)都會(huì)采用租車方式營運(yùn)，一些第三方租車平臺(tái)要求指定維修點(diǎn)保修，由于租修結(jié)成利益同盟，導(dǎo)致租車司機(jī)在保修與租約到期后面臨不少損失。“租約到期，第三方租車平臺(tái)會(huì)要求續(xù)租，如果不續(xù)租，他們就拿著修車廠的單子說車有損壞，要扣押金。”

　　2023年，多款車型加速部署，使得定制車在GTV(總交易值)中的占比迅速擴(kuò)大。

　　盡管曹操出行帶有為吉利去庫存的嫌疑，但不可否認(rèn)定制車是曹操出行鞏固司機(jī)池最重要的手段。前文提到，各平臺(tái)競爭中，運(yùn)力博弈往往只能通過補(bǔ)貼的方式實(shí)現(xiàn)，而定制車提供了一個(gè)新的方式。值得一提的是，定制車通過租售，也在一定周期內(nèi)綁定司機(jī)，例如月司機(jī)留存率由2022年的68.7%提升至2023年的74.5%。

　　曹操出行的司機(jī)構(gòu)成分為附屬司機(jī)與運(yùn)力合作伙伴。附屬司機(jī)接近于自有車隊(duì)，使用曹操出行的定制車型，并承擔(dān)部分保險(xiǎn)與維護(hù)維修費(fèi)用，而運(yùn)力合作伙伴多為使用曹操定制車型的司機(jī)，同時(shí)多平臺(tái)接單，大致可以理解為租、購曹操定制車型的司機(jī)。

　　根據(jù)招股書所提供的月度活躍司機(jī)數(shù)和年度活躍司機(jī)數(shù)比值關(guān)系，可以看到兩者的差異。截至2023年年末，附屬司機(jī)月度、年度比例約為62%，而運(yùn)力合作司機(jī)的比例僅為40%，這表明那些單純租賃、購買曹操定制車型的運(yùn)力合作司機(jī)流動(dòng)性更大。

　　兩種司機(jī)群體的GTV差異巨大，2023年全年8.1%的附屬司機(jī)，完成了GTV的37.2%，而92.6%的運(yùn)力合作司機(jī)所完成的GTV僅占62.8%。從某種意義上講，附屬司機(jī)是“自家人”，而合作運(yùn)力司機(jī)則主要消化曹操出行的定制車型，或者相關(guān)司機(jī)服務(wù)。

　　司機(jī)與用戶是天平兩端，在司機(jī)側(cè)，曹操出行在招股書中花費(fèi)了大量篇幅聚焦于如何降低司機(jī)成本(TCO)，而在用戶側(cè)，則講了另一個(gè)故事。

　　“放棄”用戶運(yùn)營

　　如果說背靠吉利，推出定制車是借助“生態(tài)”打出的差異化，那么隨大流而擁抱聚合平臺(tái)便是一種現(xiàn)實(shí)的無奈。

　　曹操出行在2023年的高增長，離不開高德、美團(tuán)等聚合第三方平臺(tái)的助力——曹操出行來自聚合平臺(tái)的訂單交易總額占比從 2021 年的 43.8% 激增至 2023 年的 73.2%。

　　毫無疑問，曹操出行無論是在訂單還是流量獲取上都愈發(fā)依賴第三方平臺(tái)。這意味著其丟失了入口的位置，也就難以似滴滴一般培育用戶的品牌認(rèn)知與粘性。在司機(jī)層面亦是如此，正如前文所述的曹操出行平臺(tái)附屬司機(jī)占比呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

　　另一方面，來自第三方聚合平臺(tái)的傭金成本也不斷攀升。招股書披露的三年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中，這部分支出分別為2.77億元、3.22億元和6.67億元，占整體銷售及營銷開支的54.7%、50.3%和79.7%。以2023年的傭金成本看，這一數(shù)字在整體開支中不算起眼，可對(duì)比曹操出行2023年末5.8億的賬上現(xiàn)金，足見其持續(xù)運(yùn)營的難度。

　　事實(shí)上，最后一筆融資停留在2021年的曹操出行早早就過上了“舉債度日”的日子——招股書顯示，2023年，為采購車輛，曹操出行向銀行借款了三筆共計(jì)7億元的貸款，流動(dòng)負(fù)債中存在借款51.77億元。

　　誠然，聚合平臺(tái)帶來的流量與供給側(cè)優(yōu)化讓曹操出行在網(wǎng)約車市場(chǎng)日漸飽和的背景下，獲取了訂單量與單票收入的顯著增長——據(jù)招股書中曹操出行的訂單量與GTV計(jì)算，其客單價(jià)在2023年增長20.7%至23.9元，但不可否認(rèn)的是，過分依賴聚合平臺(tái)在長期發(fā)展視角下，與用戶粘性、議價(jià)能力乃至品牌聲量都呈反比。

　　甚至可以說，恰是聚合平臺(tái)的出現(xiàn)讓網(wǎng)約車平臺(tái)無需過多考慮用戶運(yùn)營，轉(zhuǎn)而在調(diào)度、TCO、傭金等維度“討好”司機(jī)。與數(shù)年前的網(wǎng)約車大戰(zhàn)截然相反，如今平臺(tái)的天平開始倒向供給側(cè)，曹操出行亦不例外�；蛟S在經(jīng)歷IPO的“回血”后，其毛利率、營收等財(cái)務(wù)指標(biāo)能繼續(xù)爬坡，但實(shí)際上這也幾近于放棄追逐更大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年至2023年，曹操出行GTV一直是全國第三。然而這“老三”的位置卻相對(duì)尷尬，招股書顯示，2023年，曹操出行的GTV為122億元，但行業(yè)老大滴滴2023年的GTV為1924億元。

　　其市場(chǎng)份額難以取得較大突破的邏輯在于，即使低成本的車可以為用戶提供性價(jià)比，但定制專車的占比過小。其3.1萬輛的保有量僅在平臺(tái)活躍司機(jī)中占比4.4%，更是淹沒在聚合平臺(tái)茫茫多款車型中，自然難以擴(kuò)大其在用戶側(cè)的影響，何況定制車型還主要集中在國內(nèi)二十多個(gè)大城市。

　　用戶沒有忠誠，只看價(jià)格。招股書中并未透露專車業(yè)務(wù)份額，但可想而知的是，在用戶角度看來，TCO提供性價(jià)比的故事也只是毛毛雨。

　　B計(jì)劃——Robotaxi

　　聚合平臺(tái)異軍突起已將網(wǎng)約車市場(chǎng)帶入平臺(tái)競爭階段。缺乏流量的網(wǎng)約車平臺(tái)不得不“去平臺(tái)化”，在第三方平臺(tái)的天花板下做生意。

　　聚合平臺(tái)輕資產(chǎn)的特點(diǎn)吸引越來越多把持流量入口的巨頭入局，除了我們耳熟能詳高德、美團(tuán)外，騰訊、華為等強(qiáng)手亦動(dòng)作頻頻。可以預(yù)見的是，一眾聚合平臺(tái)將在不遠(yuǎn)的未來進(jìn)入洗牌階段，而賴此求生的網(wǎng)約車平臺(tái)便只能面對(duì)議價(jià)困境。

　　值此背景下，第二增長曲線的挖掘被提上日程。流量相對(duì)更為集中的滴滴選擇以此切入本地生活，而除滴滴之外的“其他”則不得不通過講述一個(gè)有別于滴滴的新故事，吸引投資者。例如如祺出行花了很大篇幅講述的“混合運(yùn)營”。

　　隨著去年大環(huán)境變化，一直停留在試點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的自動(dòng)駕駛有了向外走的跡象。于網(wǎng)約車市場(chǎng)而言，Robotaxi的死灰復(fù)燃似乎讓人看到了運(yùn)力供應(yīng)與平臺(tái)抽成間，矛盾的解法。

　　3月25日，聚焦大灣區(qū)的如祺出行向港交所更新招股書，其便是通過引入自動(dòng)駕駛解決方案服務(wù)商小馬智行為戰(zhàn)略股東，從而切入Robotaxi的網(wǎng)約車平臺(tái)之一。如祺出行在招股書中將自動(dòng)駕駛及Robotaxi技術(shù)稱為網(wǎng)約車市場(chǎng)的顛覆性創(chuàng)新的機(jī)遇，港股IPO中40%的融資也將被用于相關(guān)技術(shù)的研發(fā)。

　　在L2輔助駕駛為絕對(duì)主流的當(dāng)下，L4自動(dòng)駕駛的商業(yè)化還未脫離起步階段，但通過混合運(yùn)營的形式以兩條腿走路，不失為是一種破局思路。

　　2023年3月，曹操出行在發(fā)布定制車品牌曹操汽車的同時(shí)也宣布切入自動(dòng)駕駛領(lǐng)域，招股書也提到其將與吉利集團(tuán)密切合作，在未來部署前裝量產(chǎn)的L4級(jí)自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的車輛。但總的來看，曹操出行的腳步相對(duì)上述同行還是慢了半拍，甚至還未進(jìn)入起步階段。

　　新故事還未出現(xiàn)，老故事的講述業(yè)已遭遇瓶頸。定制車與Robotaxi的進(jìn)一步發(fā)展都需要更多彈藥的支撐，發(fā)起IPO的曹操出行也與大多網(wǎng)約車平臺(tái)一般困于資產(chǎn)負(fù)債率之中。營收、訂單、毛利不過是隨聚合平臺(tái)大盤增長的數(shù)字，怎么讓故事變得可信才是急于IPO的網(wǎng)約車平臺(tái)的關(guān)鍵一戰(zhàn)。