“亂戰(zhàn)”中的Kimi：靠技術(shù)還能穩(wěn)住潑天流量嗎？

　　生態(tài)輸在起跑線，技術(shù)再強也難變現(xiàn)?

　　“我們希望聚焦做一個產(chǎn)品，然后把這個產(chǎn)品做到極致。”月之暗面創(chuàng)始人楊植麟始終對Kimi抱有極高期待。

　　今年3月，大模型Kimi突然爆火，使得月之暗面成為資本寵兒，成立僅一年有余便達(dá)到30億美元的估值水平。

　　但與其他大模型初創(chuàng)企業(yè)一致，在“高燒”兩個月后，Kimi開始迅速降溫，不過作為堅定走C端應(yīng)用路線的月之暗面，并未放過這次絕無僅有的商業(yè)化契機。

　　前不久，Kimi推出了“給Kimi加油”的付費選項，金額從5.2元到399元不等。這種類似于“打賞”的玩法，也讓外界猜測Kimi是否已經(jīng)開始了商業(yè)化變現(xiàn)的探索。

　　坦白講，Kimi無論網(wǎng)頁版還是app版的月活，都在短時間內(nèi)實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，但短期來看，大模型在C端應(yīng)用門檻確實更低，回報更快，只是行業(yè)競爭也更加激烈，所以對于Kimi來說，這條成功的路徑也更陡峭。

　　Part.1

　　ToC是一張穩(wěn)牌

　　百模大戰(zhàn)之后，大模型在國內(nèi)商業(yè)化的ToB、ToC路線之爭，在AI圈已經(jīng)發(fā)酵了一年有余。

　　一方觀點認(rèn)為，B端應(yīng)用目前相對明確，這意味著它們已經(jīng)具備了一定的市場需求和應(yīng)用場景，因此可以快速實現(xiàn)在多個場景中的廣泛應(yīng)用。相較之下，C端市場則需要一款具有極高吸引力的爆款應(yīng)用來引領(lǐng)市場，從而實現(xiàn)快速的增長。

　　另一方觀點則認(rèn)為，B端市場目前面臨的問題是沒有足夠的利潤空間。由于市場競爭激烈，許多企業(yè)都在打價格戰(zhàn)，導(dǎo)致大模型的利潤被極大地壓縮。與此同時，國內(nèi)企業(yè)對軟件付費的意愿相對較低，這進(jìn)一步加劇了B端市場的困境。與B端市場相比，C端市場能夠更快速地吸引大量用戶，從而實現(xiàn)盈利。

　　如果站在資本角度，ToC市場潛在用戶數(shù)量龐大，資本市場對ToC項目的未來預(yù)期也更高。中國快速成長的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就是最好的例子，基于互聯(lián)網(wǎng)公司的ToC市場成功的公司通常能夠獲得更高的估值和更多的投資機會。

　　“AI在ToC市場明顯更符合消費互聯(lián)網(wǎng)的增長規(guī)律，自然也更受資本青睞。”某關(guān)注AI ToB業(yè)務(wù)的投資人表示。

　　月之暗面之所以在短時間內(nèi)能夠獲得10億美元的融資，并估值達(dá)到30億美元，也正是因為其ToC戰(zhàn)略符合資本市場對高增長、高回報的預(yù)期。

　　從產(chǎn)品和市場的角度來看，ToB也意味著落地周期長，投入與預(yù)期收益回報不成正比。

　　ToB市場中很多客戶，尤其是國內(nèi)客戶對定制化服務(wù)要求高，需求分散，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)周期長。AI公司雖然拿了不少融資，但即便像月之暗面這樣的明星初創(chuàng)團隊，人員規(guī)模、資金成本都十分有限，很難分散精力針對大量不同場景開發(fā)產(chǎn)品。

　　零一萬物CEO、創(chuàng)新工場董事長李開復(fù)李開復(fù)也表示，現(xiàn)階段大部分傳統(tǒng)公司都不太敢采用巨大顛覆式技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。更為嚴(yán)重的是，中國大多數(shù)公司并不認(rèn)可軟件價值，不愿意為軟件付費。

　　簡單來講，ToB市場的壁壘幾乎只來自于技術(shù)，不僅自身的技術(shù)要好，還需要縱深行業(yè)，對客戶的技術(shù)也要懂行。而ToC市場中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的成功就能夠迅速積累用戶口碑，形成品牌效應(yīng)。然后再依托產(chǎn)品和品牌，打開更多細(xì)分領(lǐng)域。

　　所以無論站在資本角度還是市場角度，對于月之暗面這種初創(chuàng)公司來說，ToC都是一張極穩(wěn)的牌，不過選對了路，并不意味月之暗面能夠快速形成核心優(yōu)勢。

　　Part.2

　　超級應(yīng)用難打造

　　月之暗面做C端商業(yè)化有一個顯著特點，便是做“超級模型”+“超級應(yīng)用”，也就是技術(shù) + 產(chǎn)品的雙驅(qū)動路線。

　　一開始月之暗面被熟知是其具有出色長文本能力的大模型Kimi，并基于Kimi推出了Kimi Chat相關(guān)應(yīng)用，通過C端用戶對產(chǎn)品的體驗和功能進(jìn)行直接反饋的即時反饋機制，使得Kimi Chat能夠迅速進(jìn)行產(chǎn)品迭代和優(yōu)化。

　　數(shù)據(jù)顯示，2023年12月至2024年2月，Kimi的月活躍用戶數(shù)分別為50.83萬、112.85萬和298.46萬人。尤其是在2024年2月，用戶數(shù)幾乎是2023年12月的近6倍。

　　網(wǎng)頁和APP端的數(shù)據(jù)也顯示了增長趨勢。網(wǎng)頁端，3月14日的日活躍用戶數(shù)為34.57萬人，相比3月9日的12.79萬人有了顯著提升。APP端，3月16日的日活躍用戶數(shù)為5萬人，而3月2日不足2萬人。

　　但現(xiàn)實是Kimi目前距離真正的超級應(yīng)用還有很遠(yuǎn)。業(yè)內(nèi)對于超級應(yīng)用的共識是必須要滿足三個條件，包括應(yīng)用可靠性高，能夠充分理解用戶意圖，以及DAU在3000萬~3億之間。

　　顯然，Kimi在這三方面都還有差距。如果回顧移動互聯(lián)網(wǎng)時代或更早期的技術(shù)革命，每次新技術(shù)的出現(xiàn)都需要一定的周期，包括技術(shù)能力的提升、成本的降低以及硬件的支持。當(dāng)這些條件具備時，能夠解決真實用戶需求的C端爆款應(yīng)用才會出現(xiàn)。

　　不過對于大模型這種工具類應(yīng)用來說，以智能助手的形式嵌入其他應(yīng)用生態(tài)是一個重要方向。百度、騰訊、科大訊飛，字節(jié)跳動、360都發(fā)布了 AI 應(yīng)用助手，可以說各大廠都在加注 C 端應(yīng)用，而憑借著自身在生態(tài)、用戶等方面構(gòu)筑的優(yōu)勢，大廠們在 C 端賽道會容易被用戶所接受。

　　國內(nèi)商業(yè)智能數(shù)據(jù)服務(wù)商QuestMobile發(fā)布2024中國移動互聯(lián)網(wǎng)春季大報告，報告顯示截至2024年3月，AIGC App行業(yè)用戶已經(jīng)突破7380萬，同比增長了8倍。其中，抖音旗下的豆包、百度旗下的文心一言月活躍用戶均在千萬級別。

　　不是說Kimi沒有成為超級應(yīng)用的潛能，而是本就具有超級應(yīng)用、生態(tài)系統(tǒng)的大廠們，已經(jīng)贏在了起跑線。

　　Part.3

　　機會多但時間不多

　　月之暗面主攻C端市場，也是希望加快商業(yè)化腳步。

　　月之暗面創(chuàng)始人楊植麟在國內(nèi)科技界被稱為技術(shù)信仰派的代表人物，但這并不代表楊植麟準(zhǔn)備一直“為愛發(fā)電”，就像不缺錢的月之暗面，也不能永遠(yuǎn)不考慮商業(yè)化變現(xiàn)。Kimi灰度測試的打賞功能，便被認(rèn)為是一次商業(yè)化嘗試。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析稱，大模型這件事本身非常燒錢，如果企業(yè)在技術(shù)方面長時間找不到方向的話，未來發(fā)展空間就會受到極大限制，進(jìn)而影響投資人的耐心，這就迫使企業(yè)必須盡快拿到商業(yè)性的收益。

　　但在Kimi尚未成為真正意義上的全民爆款應(yīng)用時，月之暗面的打賞模式也引發(fā)了大模型商業(yè)化探索是否過早的討論。

　　其實不止月之暗面，縱觀所有大模型企業(yè)，也找不到一個較為完美的在C端應(yīng)用的商業(yè)模式。拿OpenAI舉例， 在過去六個月內(nèi)，年度經(jīng)常收入增長到了34億美元。

　　但從其業(yè)務(wù)發(fā)展來看，提供收入增長的是 ChatGPT 系列的訂閱費和通過 API 調(diào)用模型支付的費用。據(jù)推算，5月ChatGPT Plus訂閱的總收入可能在6000萬美元左右，整個ChatGPT Plus會員費年化收益逾7.2億美元，在34億美元總收入中，只占1/5。

　　也就是說，OpenAI賺錢的大頭很可能來自API，而為API付費的多數(shù)是B端的企業(yè)客戶。這對于堅定走C端市場的月之暗面來說并不是個好消息。

　　不能否認(rèn)的是，大模型尚處于發(fā)展初期，真正的超級應(yīng)用尚未出現(xiàn)，于任何玩家而言都有機會。但月之暗面必須接受的事實是，高昂的大模型訓(xùn)練、推理以及應(yīng)用獲客的成本，這也是所有大模型企業(yè)尤其是主攻C端市場的大模型企業(yè)要生存下去的必答題。

　　此前曾有報道稱，有投資人透露，Kimi用戶的獲客成本達(dá)到12—13元，近一個月來日均下載量為17805，每天的獲客成本至少20萬元。再加上購買算力、研發(fā)、訓(xùn)練、維持每日的運行、人力物力等成本，只靠前期融資恐怕難以維持長期的運營。

　　高昂的算力成本和獲客成本讓大模型這件事看起來沒那么“可持續(xù)”，變現(xiàn)趕早不趕晚。但擺在面前的情況是，大模型產(chǎn)品尚未成為人們工作、生活中的必需品，一旦涉及收錢，情況很可能迎來反轉(zhuǎn)。

　　“Kimi正在探索的商業(yè)化模式，實際上針對的是用戶對效率和穩(wěn)定性的需求。”北京社會科學(xué)院副研究員王鵬表示，付費優(yōu)先模式可能成為Kimi的一種差異化競爭策略，同時也需注意付費用戶增加對免費用戶帶來的影響，諸如服務(wù)質(zhì)量下滑等。

　　在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，月之暗面憑借其大模型Kimi在C端市場的探索，無疑已經(jīng)取得了一定的成績。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場逐漸成熟，Kimi作為旗艦產(chǎn)品，已經(jīng)展現(xiàn)出了強大的潛力和吸引力。然而，商業(yè)化的成功并非一蹴而就，它需要時間來培育市場、優(yōu)化產(chǎn)品、構(gòu)建生態(tài)。

　　另外，面對激烈的市場競爭和高昂的成本壓力，月之暗面必須認(rèn)識到，盡管機會眾多，但時間并不寬裕。競爭對手層出不窮，用戶需求日新月異，技術(shù)的迭代更新更是驚人。在這個過程中，月之暗面需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)，跟上大廠節(jié)奏，盡快兌現(xiàn)自己的潛力，探索更多可能。