三頭六臂品牌洞察：圍繞修理廠體驗，推進「性價比」戰(zhàn)略，把「快」刻進DNA

　　三頭六臂董事長宋繼斌：極致的快、性價比和修理廠體驗

　　2013年雙十一前夕，正在緊張備戰(zhàn)的阿里工作人員突然看到了對手京東打出的廣告，深刻感受到被針對：和過往不同，這次京東就突出了一個“快”字，直擊淘寶送貨比京東慢的痛點。

　　那時的網絡購物，消費者深惡痛絕兩件事情：送貨時間慢且不可預期;收到的貨包裝破爛不堪，甚至貨都被摔爛。通過“快”解決購物體驗，京東在淘寶面前走出了差異化路線，物流配送日漸成為核心競爭力，并成長為和淘寶兩分天下有其一的電商巨頭。

　　6月27日，在鄭州舉辦的“2024汽車服務業(yè)高質量發(fā)展大會”上，三頭六臂董事長宋繼斌在演講臺上回溯三頭六臂的發(fā)展歷程時，同樣把“快”作為三頭六臂迎接市場變化的立身之本。

　　京東和三頭六臂這兩家看似毫無關聯的公司，在包括“快”在內的多個方面展現出了顯著的相似性。

　　京東雙十一廣告

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　　把“快”刻進DNA里

　　“我們在內部討論過一個問題，就是三頭六臂從2015年成立發(fā)展到現在，哪一個點是三頭六臂最關鍵的要素，我們分析來分析去，最后大家的認知都歸結到‘快’上。”宋總在臺上向與會者分享了三頭六臂的品牌洞察，“2015年到現在，我們實際上只把一件事情做到了極致，就是‘快‘，這件事情也支持三頭六臂一直走了這么多年”。

　　汽配供應鏈本質上是一個To B的生意，最終要解決的是修理廠采購汽配的需求，而快速便是修理廠的主要訴求之一，圍繞快速交付，汽配供應鏈的核心競爭力可以歸結為一個詞：效率。

　　為了提高效率，把距離壓縮到最短，就要構建一個能夠觸達全國的汽配網絡。三頭六臂采用了工廠倉+省級倉+運營中心+前置倉的模式，實行遞進補貨、交互調貨。其中，服務商門店定位為前置倉，輻射周邊范圍內的修理廠，等于集中性的把修理廠的庫存轉移到服務商門店，做到響應速度最大化。

　　因此，宋總曾經把三頭六臂服務商門店比喻成一個供方嚴選的汽配小城：“我們就在維修門店旁邊，可以做共享倉儲，一站式平臺，專門的質保體系運作，24小時VIP響應服務。”

　　迄今為止，三頭六臂在全國設置了23個大型倉儲式省級中心倉，在西南、華南和華東地區(qū)建立了工廠倉，與全國范圍33個運營中心和數千家服務商一起構筑了一個規(guī)模龐大的履約體系。

　　對三頭六臂來說，履約體系的規(guī)模并不是目的，而是提高效率的手段。這種用空間換時間、提高前端修理廠用戶體驗的方式與京東如出一轍。

　　京東打造的是自控力極強的自建物流體系：將全國分為不同的大區(qū)，對應建立物流中心，各個倉庫都有自己的服務半徑，形成大區(qū)倉、中心倉和末端倉庫的層級立體物流網絡布局。

　　除了極速用戶體驗以外，相比采取社會化整合模式打造的網絡，京東和三頭六臂的履約體系最大的魅力在于為前端客戶帶來極大的確定性。

　　“把‘快’刻進三頭六臂的DNA中”，宋總如此說。

　　三頭六臂中心倉

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　　推進“性價比”戰(zhàn)略

　　前幾年的口罩經濟，三頭六臂利用自身履約體系為一線車輛提供各種配件，從企業(yè)層面擔任起社會責任。當這段特殊的經歷結束，消費回歸到日常，三頭六臂敏銳地發(fā)覺與新零售時代大談的“消費升級”相比，市場整體消費偏好已趨于理性，消費者更懂得“該省省，該花花”，反應到前端，就是修理廠盈利能力下降了。

　　“在現在的經濟環(huán)境下，后市場不是滿足顧客越來越高的物質要求，而是要滿足基本的要求”，基于這種洞察，宋總也表明了三頭六臂的調整：“我們做了一個很關鍵的挑戰(zhàn)，就是產品的調整，我們要追求一個極度的性價比，為修理廠盈利能力下降找到出口。”

　　三頭六臂龐大的履約體系已經形成了網絡效應，包括前面提到的速度、確定性，以及由此形成的競爭壁壘：全國聯保。除此之外，在這個履約體系下，工廠、三頭六臂和服務商三位一體，能夠讓三頭六臂從供應鏈中擠出“水分”讓利給修理廠，提供更具價格優(yōu)勢的產品。

　　工廠在產品專業(yè)性、作為上游源頭的備貨和倉儲能力上有優(yōu)勢，汽配門店則能夠完成產品價值到價格的轉換，但傳統(tǒng)的經銷商模式只是單純的以買賣為核心，并沒有將各自的優(yōu)勢整合起來。

　　三頭六臂則是用數字化轉型去實現工廠、平臺和服務商之間的協同、配合，包括平臺自身的數字化驅動，以及通過數字化基礎設施為門店和工廠提供各種支持，形成一套閉環(huán)機制。

　　由于三者間深度捆綁，上下游變得信息對稱，工廠走向以銷代采，并能夠對外強化專業(yè)輸出、平臺能夠發(fā)揮強勢渠道品牌優(yōu)勢、門店能夠提供更有價值的專業(yè)服務、維護客情，不僅能夠實現降本增效，還能夠讓修理廠獲得更具性價比和更高利潤的產品。

　　2023年初，京東上線“百億補貼”，對外正式發(fā)出“低價戰(zhàn)略”的信號，但京東的低價戰(zhàn)略絕不是“絕對低價”，而是強調服務與價格的綜合性價比，包括送貨速度、自營免郵、上門免費退換貨等。

　　也就是說，三頭六臂和京東“低價戰(zhàn)略”是一致的，起源于消費降級，最終指向用戶體驗的提升。前者著力解決修理廠盈利能力下降的痛點，后者要應對價格愈發(fā)占據消費者決策重心的挑戰(zhàn)。通過用戶體驗提升去增加舊用戶的粘性和擴展新用戶，形成一個正循環(huán)。

　　三頭六臂：為修理廠提供更具價格優(yōu)勢的產品

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　　尾聲

　　通過多年的運營，尤其是供方嚴選、全國聯保、履約體系等動作，三頭六臂已經在后市場樹立起強渠道品牌形象，并獲得眾多修理廠的認可。

　　如今，宋總在“2024汽車服務業(yè)高質量發(fā)展大會”上談到三頭六臂的品牌洞察，其實，無論“快”和“性價比”都只是表象，核心都是通過關注修理廠的用戶體驗進而擴大規(guī)模、提高效率，并把利益讓渡給前端，實現工廠、平臺、服務商和修理廠的共贏。