三頭六臂品牌洞察：圍繞修理廠體驗(yàn)，推進(jìn)「性價(jià)比」戰(zhàn)略，把「快」刻進(jìn)DNA

　　三頭六臂董事長(zhǎng)宋繼斌：極致的快、性價(jià)比和修理廠體驗(yàn)

　　2013年雙十一前夕，正在緊張備戰(zhàn)的阿里工作人員突然看到了對(duì)手京東打出的廣告，深刻感受到被針對(duì)：和過(guò)往不同，這次京東就突出了一個(gè)“快”字，直擊淘寶送貨比京東慢的痛點(diǎn)。

　　那時(shí)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，消費(fèi)者深惡痛絕兩件事情：送貨時(shí)間慢且不可預(yù)期;收到的貨包裝破爛不堪，甚至貨都被摔爛。通過(guò)“快”解決購(gòu)物體驗(yàn)，京東在淘寶面前走出了差異化路線，物流配送日漸成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，并成長(zhǎng)為和淘寶兩分天下有其一的電商巨頭。

　　6月27日，在鄭州舉辦的“2024汽車服務(wù)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)”上，三頭六臂董事長(zhǎng)宋繼斌在演講臺(tái)上回溯三頭六臂的發(fā)展歷程時(shí)，同樣把“快”作為三頭六臂迎接市場(chǎng)變化的立身之本。

　　京東和三頭六臂這兩家看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的公司，在包括“快”在內(nèi)的多個(gè)方面展現(xiàn)出了顯著的相似性。

　　京東雙十一廣告

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　　把“快”刻進(jìn)DNA里

　　“我們?cè)趦?nèi)部討論過(guò)一個(gè)問(wèn)題，就是三頭六臂從2015年成立發(fā)展到現(xiàn)在，哪一個(gè)點(diǎn)是三頭六臂最關(guān)鍵的要素，我們分析來(lái)分析去，最后大家的認(rèn)知都?xì)w結(jié)到‘快’上。”宋總在臺(tái)上向與會(huì)者分享了三頭六臂的品牌洞察，“2015年到現(xiàn)在，我們實(shí)際上只把一件事情做到了極致，就是‘快‘，這件事情也支持三頭六臂一直走了這么多年”。

　　汽配供應(yīng)鏈本質(zhì)上是一個(gè)To B的生意，最終要解決的是修理廠采購(gòu)汽配的需求，而快速便是修理廠的主要訴求之一，圍繞快速交付，汽配供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以歸結(jié)為一個(gè)詞：效率。

　　為了提高效率，把距離壓縮到最短，就要構(gòu)建一個(gè)能夠觸達(dá)全國(guó)的汽配網(wǎng)絡(luò)。三頭六臂采用了工廠倉(cāng)+省級(jí)倉(cāng)+運(yùn)營(yíng)中心+前置倉(cāng)的模式，實(shí)行遞進(jìn)補(bǔ)貨、交互調(diào)貨。其中，服務(wù)商門店定位為前置倉(cāng)，輻射周邊范圍內(nèi)的修理廠，等于集中性的把修理廠的庫(kù)存轉(zhuǎn)移到服務(wù)商門店，做到響應(yīng)速度最大化。

　　因此，宋總曾經(jīng)把三頭六臂服務(wù)商門店比喻成一個(gè)供方嚴(yán)選的汽配小城：“我們就在維修門店旁邊，可以做共享倉(cāng)儲(chǔ)，一站式平臺(tái)，專門的質(zhì)保體系運(yùn)作，24小時(shí)VIP響應(yīng)服務(wù)。”

　　迄今為止，三頭六臂在全國(guó)設(shè)置了23個(gè)大型倉(cāng)儲(chǔ)式省級(jí)中心倉(cāng)，在西南、華南和華東地區(qū)建立了工廠倉(cāng)，與全國(guó)范圍33個(gè)運(yùn)營(yíng)中心和數(shù)千家服務(wù)商一起構(gòu)筑了一個(gè)規(guī)模龐大的履約體系。

　　對(duì)三頭六臂來(lái)說(shuō)，履約體系的規(guī)模并不是目的，而是提高效率的手段。這種用空間換時(shí)間、提高前端修理廠用戶體驗(yàn)的方式與京東如出一轍。

　　京東打造的是自控力極強(qiáng)的自建物流體系：將全國(guó)分為不同的大區(qū)，對(duì)應(yīng)建立物流中心，各個(gè)倉(cāng)庫(kù)都有自己的服務(wù)半徑，形成大區(qū)倉(cāng)、中心倉(cāng)和末端倉(cāng)庫(kù)的層級(jí)立體物流網(wǎng)絡(luò)布局。

　　除了極速用戶體驗(yàn)以外，相比采取社會(huì)化整合模式打造的網(wǎng)絡(luò)，京東和三頭六臂的履約體系最大的魅力在于為前端客戶帶來(lái)極大的確定性。

　　“把‘快’刻進(jìn)三頭六臂的DNA中”，宋總?cè)绱苏f(shuō)。

　　三頭六臂中心倉(cāng)

　　02

　　推進(jìn)“性價(jià)比”戰(zhàn)略

　　前幾年的口罩經(jīng)濟(jì)，三頭六臂利用自身履約體系為一線車輛提供各種配件，從企業(yè)層面擔(dān)任起社會(huì)責(zé)任。當(dāng)這段特殊的經(jīng)歷結(jié)束，消費(fèi)回歸到日常，三頭六臂敏銳地發(fā)覺(jué)與新零售時(shí)代大談的“消費(fèi)升級(jí)”相比，市場(chǎng)整體消費(fèi)偏好已趨于理性，消費(fèi)者更懂得“該省省，該花花”，反應(yīng)到前端，就是修理廠盈利能力下降了。

　　“在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，后市場(chǎng)不是滿足顧客越來(lái)越高的物質(zhì)要求，而是要滿足基本的要求”，基于這種洞察，宋總也表明了三頭六臂的調(diào)整：“我們做了一個(gè)很關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，就是產(chǎn)品的調(diào)整，我們要追求一個(gè)極度的性價(jià)比，為修理廠盈利能力下降找到出口。”

　　三頭六臂龐大的履約體系已經(jīng)形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，包括前面提到的速度、確定性，以及由此形成的競(jìng)爭(zhēng)壁壘：全國(guó)聯(lián)保。除此之外，在這個(gè)履約體系下，工廠、三頭六臂和服務(wù)商三位一體，能夠讓三頭六臂從供應(yīng)鏈中擠出“水分”讓利給修理廠，提供更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

　　工廠在產(chǎn)品專業(yè)性、作為上游源頭的備貨和倉(cāng)儲(chǔ)能力上有優(yōu)勢(shì)，汽配門店則能夠完成產(chǎn)品價(jià)值到價(jià)格的轉(zhuǎn)換，但傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式只是單純的以買賣為核心，并沒(méi)有將各自的優(yōu)勢(shì)整合起來(lái)。

　　三頭六臂則是用數(shù)字化轉(zhuǎn)型去實(shí)現(xiàn)工廠、平臺(tái)和服務(wù)商之間的協(xié)同、配合，包括平臺(tái)自身的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)，以及通過(guò)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施為門店和工廠提供各種支持，形成一套閉環(huán)機(jī)制。

　　由于三者間深度捆綁，上下游變得信息對(duì)稱，工廠走向以銷代采，并能夠?qū)ν鈴?qiáng)化專業(yè)輸出、平臺(tái)能夠發(fā)揮強(qiáng)勢(shì)渠道品牌優(yōu)勢(shì)、門店能夠提供更有價(jià)值的專業(yè)服務(wù)、維護(hù)客情，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)降本增效，還能夠讓修理廠獲得更具性價(jià)比和更高利潤(rùn)的產(chǎn)品。

　　2023年初，京東上線“百億補(bǔ)貼”，對(duì)外正式發(fā)出“低價(jià)戰(zhàn)略”的信號(hào)，但京東的低價(jià)戰(zhàn)略絕不是“絕對(duì)低價(jià)”，而是強(qiáng)調(diào)服務(wù)與價(jià)格的綜合性價(jià)比，包括送貨速度、自營(yíng)免郵、上門免費(fèi)退換貨等。

　　也就是說(shuō)，三頭六臂和京東“低價(jià)戰(zhàn)略”是一致的，起源于消費(fèi)降級(jí)，最終指向用戶體驗(yàn)的提升。前者著力解決修理廠盈利能力下降的痛點(diǎn)，后者要應(yīng)對(duì)價(jià)格愈發(fā)占據(jù)消費(fèi)者決策重心的挑戰(zhàn)。通過(guò)用戶體驗(yàn)提升去增加舊用戶的粘性和擴(kuò)展新用戶，形成一個(gè)正循環(huán)。

　　三頭六臂：為修理廠提供更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

　　03

　　尾聲

　　通過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，尤其是供方嚴(yán)選、全國(guó)聯(lián)保、履約體系等動(dòng)作，三頭六臂已經(jīng)在后市場(chǎng)樹(shù)立起強(qiáng)渠道品牌形象，并獲得眾多修理廠的認(rèn)可。

　　如今，宋總在“2024汽車服務(wù)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)”上談到三頭六臂的品牌洞察，其實(shí)，無(wú)論“快”和“性價(jià)比”都只是表象，核心都是通過(guò)關(guān)注修理廠的用戶體驗(yàn)進(jìn)而擴(kuò)大規(guī)模、提高效率，并把利益讓渡給前端，實(shí)現(xiàn)工廠、平臺(tái)、服務(wù)商和修理廠的共贏。