“公私并舉”，騰訊云生態(tài)再加碼

　　騰訊云的收入結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，來自生態(tài)伙伴的比例在不斷攀升，PaaS和SaaS的比例也在攀升。

　　01

　　生態(tài)開始撐起增長(zhǎng)大旗

　　整個(gè)2024年，國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)從年初的價(jià)格戰(zhàn)，到后面大模型需求的爆發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)一直非常焦灼。

　　不過，市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Canalys發(fā)布的報(bào)告顯示，2024年第三季度，中國(guó)大陸云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出達(dá)到102億美元，同比增長(zhǎng)11%，重回兩位數(shù)增長(zhǎng)。從廠商的市場(chǎng)份額來看，前三名還是阿里云、騰訊云和華為云。

　　對(duì)于騰訊云而言，其市場(chǎng)排名和份額沒有出現(xiàn)太多變化。但一些更具體的數(shù)據(jù)正在反映到內(nèi)部收入結(jié)構(gòu)的變化上。

　　一是合作伙伴貢獻(xiàn)的收入占騰訊云大盤的比例達(dá)到1/3，而且公有云伙伴的渠道業(yè)務(wù)增速在2024年同比增長(zhǎng)兩位數(shù)，增速高于大盤。尤其在下沉市場(chǎng)，騰訊云更加依賴生態(tài)伙伴的覆蓋。騰訊云生態(tài)伙伴帶來的下沉市場(chǎng)的收入3年間增長(zhǎng)超過 40%，非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收入占比也已經(jīng)提升至 60%，中長(zhǎng)尾客戶收入占比率同比提升 24%。

　　這幾年，頭部客戶的云使用量處于飽和狀態(tài)，但中長(zhǎng)尾的客戶增長(zhǎng)還非�？捎^。比如有些伙伴的客單價(jià)只有幾千塊錢，但背后可能服務(wù)了十幾萬用戶，這些客戶是原廠很難去覆蓋的客群，非常依賴伙伴的力量。

　　二是伙伴收入里，PaaS和SaaS的收入增速高于IaaS。過去兩年，生態(tài)伙伴在PaaS和SaaS上的收入增長(zhǎng)了41%以上，是市場(chǎng)平均增速的3倍左右，這被認(rèn)為是利潤(rùn)更高、也更健康的業(yè)務(wù)，伙伴不再是簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)售IaaS資源，開始積極往服務(wù)升級(jí)。像騰訊會(huì)議等優(yōu)勢(shì)的SaaS產(chǎn)品，伙伴增幅更是超過80%。

　　比如廣州西騁與騰訊云合作了8年，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了300倍。高增長(zhǎng)的背后是對(duì)游戲行業(yè)的本地化深耕，以及PaaS+SaaS收入的快速增長(zhǎng)，后兩者占到了廣州西騁總收入的40%。

　　三是百萬級(jí)伙伴數(shù)量，提升至此前的1.5倍。騰訊云副總裁吳奇勝?gòu)?fù)盤2024年的收入情況時(shí)發(fā)現(xiàn)，在100萬到500萬這個(gè)區(qū)間收入的伙伴，增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。這些伙伴是云生態(tài)里數(shù)量最多、也最活躍的群體，這也是生態(tài)日益繁榮的一個(gè)例證。“這可能是真正的中國(guó)生意的常態(tài)，這些才是渠道的核心。”吳奇勝說。

　　這些信息傳遞出非常鮮明的信號(hào)：騰訊云的生態(tài)健康度得到了明顯改善，生態(tài)伙伴在騰訊云體系里扮演的角色份量越來越重，正在撐起騰訊云增長(zhǎng)的大旗。當(dāng)年，騰訊云提出把半條命交給伙伴，這句承諾不是一句簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是正在變成了一個(gè)實(shí)打?qū)嵉膽?zhàn)略支點(diǎn)。

　　“今天收入的增長(zhǎng)和質(zhì)量，我們可以非常有信心地講，都是基于以自研為主的增長(zhǎng)。”騰訊集團(tuán)副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強(qiáng)告訴數(shù)智前線，騰訊云是頭部云廠商中最堅(jiān)決地完成了收入結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，聚焦自研產(chǎn)品，把交付、集成交給合作伙伴。

　　過去靠堆資源、拼價(jià)格吸引過來的客戶，很難有持續(xù)經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)化的價(jià)值，這也是騰訊云堅(jiān)持健康可持續(xù)發(fā)展的初衷。如今，靠著過硬的產(chǎn)品、貼身的服務(wù)和專業(yè)的品牌，騰訊云也能與客戶和伙伴建立持續(xù)穩(wěn)定的關(guān)系。

　　02

　　公私并舉，成新引擎

　　不可否認(rèn)，現(xiàn)在整個(gè)云市場(chǎng)依然是公有云占絕對(duì)的大頭，也是各家的基本盤。但對(duì)比全球市場(chǎng)來看，國(guó)內(nèi)公有云的普及率不高，比如美國(guó)市場(chǎng)的公有云占比超過60%，而中國(guó)僅為28%。

　　相比之下，中國(guó)市場(chǎng)的公有云邊際效應(yīng)尚未充分顯現(xiàn)，還有挖掘的空間。這個(gè)空間來自于兩個(gè)層面，一是已經(jīng)上云的客戶，現(xiàn)在進(jìn)入深度用云的階段，需要做厚價(jià)值和服務(wù)，包括催生了對(duì)PaaS和SaaS層的大量需求;二是泛互聯(lián)網(wǎng)這些云原生客戶以及一二線大市場(chǎng)的客戶基本實(shí)現(xiàn)了上云，但國(guó)內(nèi)大量中小企業(yè)還有挖掘空間，廣大的下沉市場(chǎng)以及廣泛的行業(yè)將成為公有云下一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)，今年明確提出了“公私并舉”的戰(zhàn)略路線，未來將圍繞這兩條主線進(jìn)行。

　　騰訊云公有云業(yè)務(wù)今年的一大增長(zhǎng)方向是在下沉市場(chǎng)和低線城市，而下沉市場(chǎng)的客單價(jià)低，分布面廣，靠云廠商的直銷，既沒這個(gè)覆蓋能力，也不經(jīng)濟(jì)。這個(gè)市場(chǎng)會(huì)更加依賴生態(tài)力量。

　　比如騰訊云的生態(tài)伙伴杭州故鄉(xiāng)人是國(guó)內(nèi)最早的一批云服務(wù)代理渠道商。多年來，故鄉(xiāng)人深耕區(qū)域下沉市場(chǎng)，聚焦中長(zhǎng)尾客戶。2024年，故鄉(xiāng)人新增中長(zhǎng)尾客戶超過3萬家，雖然平均客單價(jià)不高，但利潤(rùn)和收入依然相當(dāng)可觀。也是這一年，故鄉(xiāng)人的利潤(rùn)和收入同比增長(zhǎng)了近40%。

　　同時(shí)，騰訊云顯著加大了資源對(duì)一線的投入，比如增加渠道經(jīng)理及生態(tài)架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)，貼身扶持伙伴增長(zhǎng)，新拓展伙伴超過1000家，逐步釋放了50%的直銷客戶給伙伴，光在2024年就開放了20多萬條商機(jī)。

　　而合作伙伴的類型也愈加豐富，涵蓋代理、經(jīng)銷、ISV、SI、咨詢、服務(wù)等。2024年，騰訊云開放了MSP服務(wù)商認(rèn)證。早期的伙伴偏銷售型，更多是滿足企業(yè)上云的需求。但隨著整個(gè)云市場(chǎng)進(jìn)入存量階段，開始要比拼對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)，怎么去更好服務(wù)客戶，對(duì)伙伴的要求也由之前的轉(zhuǎn)售和客戶觸達(dá)能力，轉(zhuǎn)向做好客戶服務(wù)，滿足深度用云的需求。

　　外資云很早就有成熟的MSP體系，國(guó)內(nèi)云廠商也經(jīng)常提及，但真正落地的不多，未能真正建立伙伴的服務(wù)能力。騰訊云已經(jīng)在積極試點(diǎn)，除了給MSP伙伴額外的服務(wù)支持，也會(huì)想方設(shè)法提升伙伴的能力，包括平臺(tái)工具的使用、設(shè)立云顧問，提供綠色通道等。

　　除了公有云市場(chǎng)，私有云市場(chǎng)在政策的推動(dòng)下也迎來了快速增長(zhǎng)的時(shí)間窗口。私有云的需求大部分來源于融合創(chuàng)新，包括政務(wù)、金融、交通、能源等行業(yè)央國(guó)企客戶。

　　騰訊云已經(jīng)形成了一套融合創(chuàng)新產(chǎn)品體系，包括數(shù)據(jù)庫TDSQL、操作系統(tǒng)Tencent OS、專有云TCE、專有云PaaS平臺(tái)TCS、大數(shù)據(jù)TBDS、騰訊云TI平臺(tái)，合稱為“6T”。尤其是TDSQL、TCE已經(jīng)成為騰訊云的拳頭產(chǎn)品，在金融行業(yè)服務(wù)了超萬家客戶，頭部商業(yè)銀行中90%客戶在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中采用了騰訊云的方案。

　　比如中國(guó)銀行用到了數(shù)據(jù)庫TDSQL、大數(shù)據(jù)平臺(tái)TBDS，分布式中間件TSF等。建設(shè)銀行基于騰訊云的專有云解決方案TCE，花了35天打造了行業(yè)最大的集團(tuán)云“建行云”。在政務(wù)行業(yè)，騰訊云幫助客戶打造了全國(guó)最大的省級(jí)融合創(chuàng)新云，接入了超過1000個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

　　融合創(chuàng)新市場(chǎng)需要私有化部署和貼身服務(wù)。這對(duì)于騰訊云這樣的互聯(lián)網(wǎng)大廠而言，成本上很難支撐。所以，很多服務(wù)更依賴合作伙伴的力量。

　　而在伙伴去服務(wù)私有云客戶時(shí)，騰訊云也在背后做了大量兼容適配工作，目前已有近百款產(chǎn)品進(jìn)入了工委會(huì)軟硬件圖譜，同時(shí)取得了近1400項(xiàng)互認(rèn)證證書，是國(guó)產(chǎn)生態(tài)鏈中最重要廠商之一。

　　比如騰訊云和金仕達(dá)共創(chuàng)的數(shù)據(jù)庫融合方案，將金仕達(dá)大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)用與TDSQL預(yù)先集成和測(cè)試，減少中小金融機(jī)構(gòu)整合不同供應(yīng)商產(chǎn)品的復(fù)雜性和成本，確保兼容性，減少實(shí)施過程中遇到的技術(shù)障礙。

　　2024年，騰訊云專門成立了融合創(chuàng)新經(jīng)銷商體系，發(fā)展了一批具備私有化產(chǎn)品銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)渠道伙伴，已拓展覆蓋26個(gè)省，客戶覆蓋政務(wù)、能源、軌交、運(yùn)營(yíng)商、教育、醫(yī)療、金融等7大行業(yè)。

　　同時(shí)，騰訊聯(lián)合硬件和芯片廠商、生態(tài)伙伴，開展了融合創(chuàng)新深度適配的工作，持續(xù)提高產(chǎn)品易用度、好用度。騰訊云副總裁、騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)負(fù)責(zé)人楊晨透露，一開始很多ISV伙伴，會(huì)對(duì)騰訊云的私有化產(chǎn)品抱質(zhì)疑心態(tài)，但隨著各種壓力測(cè)試出爐和調(diào)優(yōu)，很快就轉(zhuǎn)而全面擁抱。

　　如今，在明確了公有云和私有云并重的情況下，騰訊云生態(tài)，會(huì)通過持續(xù)完善經(jīng)銷商體系，來實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的覆蓋和突圍。

　　03

　　穩(wěn)定背后的另一面

　　穩(wěn)扎穩(wěn)打，是過去幾年外界對(duì)騰訊云的一個(gè)普遍認(rèn)知。一方面，騰訊云堅(jiān)持走被集成和產(chǎn)品化路線，整體姿態(tài)在主動(dòng)往后退，所以很難在一些金額龐大的集成項(xiàng)目里再看到騰訊云的身影。

　　另一方面，騰訊云的渠道政策這幾年沒有出現(xiàn)大的變化，堅(jiān)持把半條命交給伙伴，很少看到高返傭或者主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)的一些市場(chǎng)激進(jìn)行為。

　　但穩(wěn)健并不意味著市場(chǎng)嗅覺不靈，從騰訊云最近一年的動(dòng)作，也能看到騰訊云在背后不斷進(jìn)行著調(diào)整和優(yōu)化。

　　據(jù)一位內(nèi)部人士透露，騰訊云內(nèi)部其實(shí)是一個(gè)“挺銷售style”的氛圍，無論對(duì)內(nèi)部直銷的考核，還是伙伴的考核，都跟得比較緊。不過，騰訊云搶市場(chǎng)不是打政策的強(qiáng)心劑，更多是提高產(chǎn)品力，把騰訊的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品賣給匹配度更高的客戶，“更多是價(jià)值導(dǎo)向，而不是價(jià)格導(dǎo)向。”

　　比如騰訊云不會(huì)為了年底沖業(yè)績(jī)，突然增加返傭比例等短期行為，“我們希望更多健康符合市場(chǎng)生意本質(zhì)的一些政策。”

　　不過，騰訊云今年對(duì)政策做了大量的細(xì)化工作。一是讓政策的門檻更低，讓更多的伙伴加入進(jìn)來，豐富生態(tài)的多樣性。以前，伙伴的返傭政策比較粗放。而如今會(huì)考慮很多實(shí)際情況，像TAPD等騰訊云的新興SaaS業(yè)務(wù)，還在爬坡期，沒辦法像IaaS產(chǎn)品一樣，動(dòng)輒幾百幾千萬，所以騰訊云會(huì)適當(dāng)降低激勵(lì)門檻。而在一些GDP更低的城市，客單價(jià)比較低，又是廠商亟需覆蓋的市場(chǎng)，也會(huì)通過降低激勵(lì)門檻的方式，增加伙伴的獲得感。

　　二是通過政策讓伙伴的收益比較明確，不會(huì)去宣傳極限情況能拿到多少，讓他們的投入產(chǎn)出有比較準(zhǔn)確的預(yù)估。這也是騰訊的一貫作風(fēng)，做事比較務(wù)實(shí)本分。

　　另外，騰訊云以前的培訓(xùn)考證太泛，一個(gè)證書什么都涵蓋，沒有突出伙伴的個(gè)性化能力，也不利于體量較大的伙伴自我定位。后續(xù)騰訊云會(huì)根據(jù)伙伴的能力來切分行業(yè)，幫伙伴建立能力模型。

　　而面對(duì)新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，騰訊云在生態(tài)上也快速響應(yīng)。這兩年AI和出海成為整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)熱點(diǎn)。騰訊云也開始在這些賽道開拓新的伙伴，包括AI產(chǎn)業(yè)伙伴，融合創(chuàng)新伙伴和做出海伙伴。

　　在2025騰訊產(chǎn)業(yè)合作伙伴大會(huì)上，騰訊云也面向伙伴推出了“騰訊混元訓(xùn)練營(yíng)”，面向核心應(yīng)用場(chǎng)景，給他們提供免費(fèi)的模型技術(shù)資源(如tokens)及技術(shù)支持，提供模型算法快速響應(yīng)和模型調(diào)優(yōu)支持，共同打造大模型產(chǎn)品應(yīng)用，同時(shí)給予生態(tài)流量扶持。

　　當(dāng)前，騰訊集團(tuán)內(nèi)部業(yè)務(wù)在大量接入混元大模型，而騰訊云希望下一步能向外推廣，所以想通過混元生態(tài)訓(xùn)練營(yíng)邁出第一步。

　　楊晨透露，報(bào)名混元訓(xùn)練營(yíng)的伙伴非常踴躍，遠(yuǎn)超預(yù)期，原本第一期想遴選50家伙伴，結(jié)果已經(jīng)報(bào)名了155家。而且包含了各種類型的伙伴，既有ISV伙伴，“我們比較驚訝的是看到很多渠道供應(yīng)商的伙伴”。

　　這些伙伴也希望在賺錢之外，有更強(qiáng)的獲得感和長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。

　　每年，吳奇勝要訪談大量的生態(tài)公司CEO，他發(fā)現(xiàn)伙伴很多有夢(mèng)想的老板，在賺錢之外，還有一個(gè)很重要的訴求，希望能構(gòu)建自己的應(yīng)用，有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。所以，這類老板會(huì)愿意跟著廠商一起打磨迭代，即便是這家廠商的產(chǎn)品暫時(shí)更貴、暫時(shí)交付更復(fù)雜，而不是只關(guān)注眼前利益，誰給的錢多就跟誰干。

　　這些年來，騰訊云雖然也會(huì)關(guān)注國(guó)內(nèi)外同行的做法，但很少迷信，特別是在生態(tài)方面。在上述內(nèi)部人士看來，騰訊對(duì)于生態(tài)的理解和重視程度和其他友商不一樣，騰訊云走到現(xiàn)在已經(jīng)非常明確，生態(tài)之路必須走下去，生態(tài)比生意更重要。生態(tài)的良性經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)是騰訊云健康可持續(xù)的根基。