閑魚的直播“江湖”里，藏著二手電商平臺(tái)的秘密

　　“我是大學(xué)生可以便宜點(diǎn)嗎”“我是學(xué)生可以送我嗎”……這些評(píng)論區(qū)常見的梗源于閑魚奇葩買家，也形成了對(duì)閑魚的刻板印象。雖然閑魚總是被網(wǎng)友詬病，但它在二手電商市場依舊有著舉足輕重的地位。

　　最近，閑魚披露最新數(shù)據(jù)，閑魚日均交易額已突破10億，過去一年活躍賣家已經(jīng)超過1億人，每天都有400萬件閑置物品在閑魚上發(fā)布。

　　作為二手電商市場的頭部玩家，閑魚的平臺(tái)生態(tài)是怎樣的?閑魚上的直播有什么特點(diǎn)?二手電商市場格局又是如何?

　　閑魚直播，有何不同?

　　小眾、新奇、低價(jià)，是閑魚直播顯著的特點(diǎn)。

　　在閑魚的直播間里，沒有精致的背景，也沒有精心設(shè)計(jì)的話術(shù)，甚至有的直播間主播基本不出鏡，用戶只能聽到主播的聲音，就是這種粗糙的直播風(fēng)格，形成了閑魚直播獨(dú)特的氣質(zhì)。

　　從直播間類型上來看，閑魚直播不僅有二手商品買賣，還有手工文玩、珠寶玉石、孤品清倉、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、游戲禮物售賣等多種類型直播。在最能體現(xiàn)閑魚特性的二手商品直播間中，@胖子學(xué)長精品筆記本 算是做的較好的一個(gè)。

　　作為一個(gè)二手筆記本電腦實(shí)體店主，@胖子學(xué)長精品筆記本 在閑魚有著較高的信譽(yù)，在主頁不僅有“買家信用極好”的官方認(rèn)證，還收獲了眾多好評(píng)，其好評(píng)率達(dá)96%。目前@胖子學(xué)長精品筆記本 擁有5084個(gè)粉絲，已經(jīng)售出594件商品，在售數(shù)量89個(gè)。

　　二手電腦基本都是孤品，在直播時(shí)，主播沒有一一講解商品鏈接，而是詢問感興趣用戶的預(yù)算，根據(jù)用戶的需求推薦合適的商品。在直播間下方的小黃車?yán)�，可以看到神舟�?zhàn)神、火影金剛、雷神、聯(lián)想、機(jī)械師等多個(gè)品牌的商品，價(jià)格區(qū)間在1千至5千。

　　而在@閑魚特賣甄選 這一官方直播間中，更是透露出閑魚低價(jià)的底色。在直播間，兩位主播講解著低價(jià)零食，直播間下方滑動(dòng)著特價(jià)商品，2.5元一斤的富士蘋果、6.9元6瓶的小可樂、3.8元20包的愛尚咪咪蝦條……

　　克勞銳觀察到，@閑魚特賣甄選 直播間的商品數(shù)量有80余個(gè)，大部分商品并非商超售賣的規(guī)格，而是迷你包裝，并且還會(huì)有一些臨期商品。比如8.6元2盒40g的奧利奧迷你可可酥、22.9元1296g的洽洽堅(jiān)果組合(7月到期)、9.9元6瓶348ml的百歲山礦泉水……憑借眾多低廉的商品，該直播間吸引超3.5萬人觀看，成為閑魚人氣最高的直播間。

　　目前，閑魚直播還未形成一定的規(guī)模，觀看人數(shù)上千的直播間寥寥無幾，并且同一時(shí)段開播的賣家也有限，在直播頁面很快就能刷到底部的“沒有更多直播了”提示。

　　盡管閑魚直播流量低、出單少，但依舊有賣家愿意在閑魚開播，@庫存小小白 就是其中一個(gè)。在直播聊天中他表示，閑魚曾讓他的生意絕處逢生，他也要懷著感激的心回饋平臺(tái)。

　　他提到疫情之前他做的是玩具庫存批發(fā)，但疫情期間不定期的封控讓他的生意寸步難行，而閑魚上的零售模式給他的生意帶來轉(zhuǎn)機(jī)，解決了他的燃眉之急，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都十分感激閑魚。

　　現(xiàn)在他們做出口陶瓷、家具生意，團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都開通了閑魚號(hào)進(jìn)行售賣，想要做好閑魚上的生意。他直播間售賣的是微瑕出口陶瓷，售價(jià)6元一斤，5斤包郵。他透露，在5月26日的第二場直播中，累計(jì)觀看7千多人，出了10單左右。

　　從為數(shù)不多的直播間可以看到，閑魚的業(yè)務(wù)模式不斷豐富。過去，閑魚高舉C2C大旗，官方甚至?xí)�下場打壓職業(yè)賣家，而現(xiàn)在的直播間涌現(xiàn)出C2B、B2C、C2B2C等多種業(yè)務(wù)模式，大量商家和中介在此聚集，閑魚業(yè)務(wù)模式已逐漸轉(zhuǎn)向“C2X”。

　　閑魚也有社區(qū)夢

　　直播業(yè)務(wù)是閑魚在打造內(nèi)容社區(qū)上的一個(gè)縮影。

　　實(shí)際上，早在直播帶貨興起的2019年，閑魚就趕在風(fēng)口試水直播業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，閑魚App在首頁增加了“玩家直播”入口，并與淘寶直播打通，涵蓋手工文玩、數(shù)碼潮流、家居時(shí)尚、次元文化四個(gè)板塊。

　　當(dāng)時(shí)閑魚還邀請了大批明星、達(dá)人以及淘寶主播入駐，李佳琦與李子柒等人都在閑魚開設(shè)了賬號(hào)。或許是效果不理想，后來“玩家直播”入口被撤下，暫時(shí)沒有了直播入口。

　　不過，閑魚并沒有放棄直播業(yè)務(wù)，而是不斷探索新的玩法。一方面，閑魚官方親自下場，去年8月，閑魚開設(shè)了兩個(gè)官方的幫賣直播間賬號(hào)“閑魚潮奢官方號(hào)”和“閑魚手機(jī)數(shù)碼官方號(hào)”。目前“閑魚潮奢官方號(hào)”已經(jīng)搜索不到，“閑魚手機(jī)數(shù)碼官方號(hào)”則是顯示245天前來過閑魚。

　　另一方面，閑魚也開始發(fā)力內(nèi)容型直播，為閑魚用戶帶來沉浸式安靜解壓的慢直播。去年同一時(shí)期，十余個(gè)不同領(lǐng)域的達(dá)人在閑魚上開啟了直播，包括做娃屋、刻方章、擼貓、畫國畫等，持續(xù)吸引用戶的注意力。其中，云擼貓的直播間就有超過54000人在線看貓咪打瞌睡、吃貓條。

　　據(jù)了解，直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)隸屬于閑魚達(dá)人生態(tài)業(yè)務(wù)，主播均是閑魚平臺(tái)上的原生興趣達(dá)人，主要內(nèi)容包括興趣展示和專業(yè)知識(shí)解答等等。同時(shí)，閑魚還為達(dá)人打造了專屬上新場景及直播、粉絲抽獎(jiǎng)等定制玩法，通過升級(jí)用戶小法庭機(jī)制，不斷優(yōu)化達(dá)人經(jīng)營能力，進(jìn)一步保障用戶交易有序運(yùn)行。

　　除了直播業(yè)務(wù)，閑魚還推出社區(qū)板塊“海鮮市場”，給用戶提供熱點(diǎn)話題榜和閑魚專題討論區(qū)，在“海鮮熱榜”上，可以看到“魚樂圈開演，姐姐來了”“分享我和閑魚的十年故事”“出我的618一面之緣”等話題。而在頁面下則有“學(xué)生黨進(jìn)!數(shù)碼裝備低價(jià)”“四坑交換小分隊(duì)”“二手游戲設(shè)備交易”等多個(gè)超話討論區(qū)。

　　此外，閑魚的“會(huì)玩”欄目，為達(dá)人提供了一個(gè)內(nèi)容展示區(qū)，幫助達(dá)人更好的與用戶建立起緊密的關(guān)系。目前“會(huì)玩”板塊包含數(shù)碼、模型手辦、萌寵、文玩、汽車等多個(gè)類別，讓更多達(dá)人的帖子被看到。不過，這些達(dá)人的粉絲數(shù)量普遍不高，基本都是一兩千或者幾百，而閑魚也在努力幫助達(dá)人提高粉絲量。

　　在2023年產(chǎn)品升級(jí)發(fā)布會(huì)上，閑魚公布了“星燦計(jì)劃”:目標(biāo)孵化10萬個(gè)萬粉達(dá)人，1萬個(gè)百萬成交達(dá)人和100個(gè)10萬粉百萬成交達(dá)人，進(jìn)一步豐富社區(qū)內(nèi)容生態(tài)。

　　閑魚不斷朝著內(nèi)容社區(qū)方向邁進(jìn)，目的是調(diào)動(dòng)平臺(tái)用戶積極性，從而促進(jìn)交易轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，畢竟交易才是閑魚的本質(zhì)。

　　閑魚的二手電商生意不好做

　　2018年底，閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)表示:“閑魚具體盈利模式不便透露，但一定不會(huì)收取交易傭金。”

　　當(dāng)時(shí)閑魚背靠阿里這棵大樹，享受著淘系生態(tài)所供給的流量，亦能通過淘寶為二手商品來源背書，強(qiáng)化用戶心智，很快成為行業(yè)頭部玩家。閑魚在沒有營收壓力的情況下，自然有了不抽傭的“底氣”。

　　對(duì)比之下，二手電商賽道的其他玩家沒有巨頭背后輸血，在經(jīng)營壓力下，不得不尋找各自的生存之道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就是其中的一個(gè)。

　　一開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚都是以C2C模式為主，在閑魚不抽傭的競爭下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始朝向C2B2C模式轉(zhuǎn)舵，并試圖占據(jù)垂類二手市場。諸多嘗試之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最終將重心放在數(shù)碼3C領(lǐng)域，完善平臺(tái)驗(yàn)機(jī)、回收、到自營的閉環(huán)，一步一步探尋變現(xiàn)路徑。

　　閑魚背靠阿里高枕無憂了多年，但外部環(huán)境的改變也讓閑魚的處境隨之變化。2023年3月，阿里“1+6+N”組織架構(gòu)調(diào)整落地，六大業(yè)務(wù)集團(tuán)獨(dú)立運(yùn)營且自負(fù)盈虧。在此背景下，歸屬于淘天集團(tuán)的閑魚，需要認(rèn)真考慮自身的商業(yè)模式以及盈利的可能，不能夠再繼續(xù)“躺平”了。

　　而重壓之下的閑魚，不得不打破“絕不收取交易傭金”的承諾。去年6月，閑魚宣布對(duì)特定商家施行收費(fèi)政策:一旦用戶當(dāng)月成交訂單數(shù)超過10筆，且累計(jì)成交金額超過10000元，其超額部分將被按照每筆訂單實(shí)際成交額的1%收取服務(wù)費(fèi)。

　　相較于其他平臺(tái)百分之十幾的抽傭比例，雖然閑魚的服務(wù)費(fèi)并不算高，但對(duì)平臺(tái)生態(tài)內(nèi)的職業(yè)賣家來說，卻是沉重的打擊。職業(yè)賣家扮演者中介角色，他們從一個(gè)用戶手中收走商品，轉(zhuǎn)手賣給另一個(gè)用戶，從兩者差價(jià)中賺取一點(diǎn)辛苦費(fèi)。

　　職業(yè)賣家的存在既降低了用戶的溝通成本，又提高了交易效率，同時(shí)也盤活了閑魚二手交易的土壤。而閑魚收取傭金這一動(dòng)作，不僅打擊了平臺(tái)內(nèi)的重要角色，還在一定程度上破壞了生態(tài)系統(tǒng)的平衡，這距離盈利的目標(biāo)反而更遠(yuǎn)。

　　隨著抖音、快手等新晉玩家的入局，閑魚的處境更加尷尬。2020年年底，快手電商上線二手業(yè)務(wù)，僅三個(gè)月就吸引超過1000個(gè)專業(yè)主播入駐，累積訂單超過63萬。2021年3月，快手電商正式宣布加入二手電商賽道，并提出用“信任+有趣”重構(gòu)二手交易市場的目標(biāo)。

　　抖音在2020年推出過“二奢好物節(jié)”，針對(duì)二手奢侈品交易。去年抖音商城上線“二手好物”頻道，又推出“回收寄賣”服務(wù)，為消費(fèi)者提供二手商品交易的渠道，開啟對(duì)二手電商市場的盤算。

　　除此之外，閑魚還要面對(duì)愛回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這兩個(gè)老對(duì)手，以及背靠vivo和小米的回收寶和閃回收，專注二手奢侈品市場的胖虎、妃魚、紅布林對(duì)閑魚而言也是不小的壓力。

　　憑借多年的積累，閑魚行業(yè)“老大”的地位暫時(shí)還算穩(wěn)固，在營收壓力下，閑魚能否摸索出可行的盈利方式?以及閑魚能否做好內(nèi)容社區(qū)?這些都值得關(guān)注。

　　參考資料:

　　1.閑魚不再安逸|光子星球

　　2. 閑魚也搞直播?這年頭，連二手電商都這么卷了|電商報(bào)Pro

　　3.直播行業(yè)方興未艾，閑魚，美團(tuán)，拼多多卷土重來，踏上破局之路|胡潤百富