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  • 一天2700億的雙十一,再也回不去了

    2024年10月15日 14:16:13   來(lái)源:數(shù)讀商業(yè)

      從昨天開(kāi)始,打開(kāi)一些熱門(mén)APP,都會(huì)看到滿(mǎn)屏的促銷(xiāo),有時(shí)候還回自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到購(gòu)物APP中,讓人誤以為自己打開(kāi)錯(cuò)了APP。

      每當(dāng)這種情況出現(xiàn),是在提醒我們,雙十一又來(lái)了。

      今年的雙十一比以往早了大約一個(gè)半周,天貓?jiān)谧蛱焱砩祥_(kāi)啟了預(yù)售,京東也開(kāi)啟了大促活動(dòng)。

      但對(duì)于雙十一的熱情,正在變得越來(lái)越淡。

      熱情變淡

      最近幾年,隨著淘寶天貓逐漸被拼多多、抖音搶走地盤(pán),雙十一早就沒(méi)有了往日的榮光。

      雙十一最火爆的時(shí)間當(dāng)屬2015年前后,伴隨著阿里巴巴成功上市,淘寶天貓幾乎找不到對(duì)手。與此同時(shí),阿里的“創(chuàng)新”還沒(méi)有增加太多,以至于天貓的玩法尚且處于比較簡(jiǎn)單的階段。

      彼時(shí),雙十一嚴(yán)格按照時(shí)間開(kāi)啟,也就是0點(diǎn)開(kāi)始,促銷(xiāo)力度較大。很多人都是熬夜搶購(gòu),甚至為了購(gòu)物熬到半夜。趕上工作日,很多消費(fèi)者甚至?xí)䴙榇硕t到。當(dāng)時(shí)流行的詞是“剁手”,用來(lái)指買(mǎi)東西太多、掏空錢(qián)包而后悔的行為。朋友同事之間,見(jiàn)面都問(wèn)“買(mǎi)東西了嗎?”“剁手沒(méi)?”。

      當(dāng)時(shí)雙十一的增速堪稱(chēng)奇跡,每年的銷(xiāo)售額都完美擬合了數(shù)學(xué)曲線。2019年4月,有微博用戶(hù)表示,雙十一數(shù)據(jù)幾乎完美地分布在三次回歸曲線上,擬合度均超過(guò)99.94%,過(guò)于完美以至于懷疑是造假。

      2019年,雙十一銷(xiāo)售額達(dá)到2684億,又一次契合了數(shù)學(xué)曲線。

      然而,摩爾定律也有失效的一天,這樣的火爆不會(huì)一直持續(xù)。2020年,天貓把雙十一拆成了11天;2021年,天貓悄悄把戰(zhàn)報(bào)的口徑改了,從“銷(xiāo)售額”改為“交易額”,后者指所有成功的交易,范圍更加寬泛。到2022年,天貓不再公布雙十一GMV數(shù)據(jù),只是用一句“今年雙11穩(wěn)中向好,交易規(guī)模與去年持平”簡(jiǎn)單概括。

      實(shí)際上,按照百度指數(shù),2019年,雙十一的熱度就已經(jīng)開(kāi)始下降了,并且已經(jīng)連降了6年,甚至不如2014年的搜索熱度。今年雖然比以往更早開(kāi)始,但除了廣告滿(mǎn)天飛,幾乎看不到太多人討論。當(dāng)初的盛況,肉眼可見(jiàn)的消失了。

      雙十一不新鮮了,這固然是重要原因,消費(fèi)者沒(méi)有以往旺盛的消費(fèi)欲望也是重要因素。但更重要的是電商不斷做加法,透支了消費(fèi)者的熱情。

      換湯不換藥

      2017年雙十一期間,紅極一時(shí)的papi醬發(fā)布了一條吐槽雙十一的短視頻。

      視頻主題是不知道該怎么計(jì)算優(yōu)惠后的價(jià)格。“跨店滿(mǎn)200減20,淘寶優(yōu)惠券30,店鋪優(yōu)惠券滿(mǎn)999加購(gòu)指定商品減300元,20元定金兩倍膨脹,組戰(zhàn)隊(duì)50萬(wàn)淘氣值瓜分4000元……”這一系列的玩法,想要算清楚優(yōu)惠無(wú)比困難。

      其實(shí),從玩法變復(fù)雜這一刻開(kāi)始,雙十一就變味了,消費(fèi)者也在逐漸流失。一旦流失的用戶(hù),想再拉攏回來(lái),需要付出更大的代價(jià)。

      但從做法看,天貓依然并沒(méi)有太大的意愿做出這樣的努力。

      今年,雙十一啟動(dòng)時(shí)間明顯早了很多,但很多玩法依然得到了保留。定金玩法還是重點(diǎn),天貓之所以這么早開(kāi)啟雙十一,是因?yàn)槟壳爸饕?ldquo;下定金”階段。

      除了定金,天貓還為88vip會(huì)員發(fā)放紅包,還有跨店滿(mǎn)減,其中,88vip的滿(mǎn)減是滿(mǎn)7000減560,滿(mǎn)3000減240,店鋪滿(mǎn)減包括“每滿(mǎn)300減50”和官方立減15%。此外還有店鋪會(huì)員、店鋪優(yōu)惠券等等。

      除此之外,阿里依然沒(méi)有放棄“拉人頭”“耗時(shí)間”的游戲,今年目前上線的是“能量值”。邀請(qǐng)好友、瀏覽15秒、瀏覽10個(gè)商品……甚至還有去芭芭農(nóng)場(chǎng)施肥、逛逛淘寶人生等等。最終可以得到幾塊錢(qián)優(yōu)惠券。

      站在天貓的角度,最近兩年,雙十一已經(jīng)開(kāi)始做減法了。比如,雙十一鼎盛時(shí)期不減有滿(mǎn)300減30,還有滿(mǎn)200減20,分別對(duì)應(yīng)不同的店鋪。但這種小的修修補(bǔ)補(bǔ)之下,雙十一的玩法內(nèi)核依然沒(méi)變。

      定金玩法其實(shí)一直飽受詬病,為了提高定金玩法的積極性,天貓打出了“全程保價(jià)”。但定金除了不能參與滿(mǎn)減,對(duì)很多人來(lái)說(shuō),不如湊滿(mǎn)減優(yōu)惠。

      真正開(kāi)始湊滿(mǎn)減了,這些玩法雜糅起來(lái)就會(huì)產(chǎn)生很多情況。比如定金尾款不支持88vip消費(fèi)券,有些店鋪不支持或者不全部支持88vip滿(mǎn)減。再加上一個(gè)變量——店鋪滿(mǎn)減、會(huì)員優(yōu)惠、充值優(yōu)惠等等,就會(huì)導(dǎo)致湊出優(yōu)惠的算法非常復(fù)雜,買(mǎi)的東西一多,根本沒(méi)辦法排列組合找到最優(yōu)惠的方案。

      而看廣告攢能量值、組戰(zhàn)隊(duì)等小游戲更加“空手套白狼”,通常都是浪費(fèi)了很多時(shí)間,得到十幾甚至幾塊錢(qián)的優(yōu)惠。

      想要讓消費(fèi)者真的回歸消費(fèi)熱情,讓消費(fèi)者不斷浪費(fèi)時(shí)間湊單、湊優(yōu)惠是不合理的。最近幾年,拼多多之所以把阿里打得節(jié)節(jié)敗退,原因是打法簡(jiǎn)單直接,拉人頭打錢(qián)、百億補(bǔ)貼。除非能繼續(xù)簡(jiǎn)單粗暴,否則,雙十一還是會(huì)停留在過(guò)去的印象中無(wú)法扭轉(zhuǎn)。

      進(jìn)退兩難

      然而,雙十一已經(jīng)回不去了。

      遙想最初的玩法,雙十一就是店鋪參加,平臺(tái)補(bǔ)貼,簡(jiǎn)單直接有效。這個(gè)IP做大,很大程度上得益于簡(jiǎn)單,但隨著規(guī)模越來(lái)越大,阿里做加法的邏輯就開(kāi)始讓這個(gè)購(gòu)物節(jié)增添了更多使命。

      之前在“集五福”的文章中我們就曾提到,阿里旗下的幾乎所有產(chǎn)品,都是在不斷做加法,不斷讓消費(fèi)者盡可能多地消費(fèi)。同樣道理,雙十一的IP越有價(jià)值,就越要讓更多店鋪加進(jìn)來(lái),讓消費(fèi)者多消費(fèi)。

      隨著雙十一流量的不斷擴(kuò)張,越來(lái)越多的商家加入,到2021年,參加的品牌方達(dá)到29萬(wàn)家,這么多店鋪需要“雨露均沾”。早期的玩法,流量普遍集中在頭部品牌,對(duì)于參加的中小賣(mài)家,每年一度的集中售賣(mài)確實(shí)會(huì)增加商家的備貨壓力,而且分不到太多流量。因此,天貓需要通過(guò)各種活動(dòng),讓更多的品牌被發(fā)現(xiàn)、被消費(fèi),這樣才能增加收入。

      從賣(mài)家傳遞到在用戶(hù)端,阿里便需要盡可能“細(xì)顆粒度”地挖掘消費(fèi)者。要讓消費(fèi)者多待一會(huì),一定不是買(mǎi)完就走,也不是只買(mǎi)那么幾個(gè)店鋪。因此,一方面,消費(fèi)者就不能太簡(jiǎn)單完成優(yōu)惠券目標(biāo)。如果優(yōu)惠券是滿(mǎn)300減30,就不能讓300元的商品參加這個(gè)活動(dòng),因?yàn)檫@樣對(duì)增加消費(fèi)無(wú)益。另一方面,留住消費(fèi)者,除了商品,只能盡可能增加游戲,拖住使用時(shí)長(zhǎng),要讓消費(fèi)者多看幾個(gè)店鋪、多拉幾個(gè)人。

      阿里挖掘IP價(jià)值的邏輯,帶來(lái)的后果就是,消費(fèi)者體驗(yàn)感下降,逐漸流失。隨著消費(fèi)者流失,賣(mài)家的生態(tài)也會(huì)變壞,形成惡性循環(huán)。

      對(duì)比黑五,之所以能做這么多年,很大程度上就是玩法簡(jiǎn)單。商業(yè)奉行的麥肯錫30秒電梯理論,就是一句話講清楚商業(yè)模式。簡(jiǎn)單直接才是最有效的做法。

      之所以說(shuō)雙十一回不去了,是因?yàn)榻鼛啄,?gòu)物節(jié)已經(jīng)失去了狂歡的基礎(chǔ)。早期雙十一的成功,吸引了平臺(tái)跟進(jìn),所有平臺(tái)都想要造節(jié)。促銷(xiāo)常態(tài)化消解了雙十一的購(gòu)物需求。直播電商則是進(jìn)一步降低了購(gòu)物節(jié)的沖擊力。多數(shù)頭部主播擁有極高的議價(jià)能力,在日常的帶貨過(guò)程中,通常已經(jīng)給出了較低的價(jià)格,購(gòu)物節(jié)再度壓縮的難度太大。

      具體到天貓身上,淘天在消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中,損失了很多賣(mài)家,也損失了很多消費(fèi)者,F(xiàn)如今,為了實(shí)現(xiàn)GMV增長(zhǎng),就需要盡可能增加優(yōu)惠的投入。但資本市場(chǎng)對(duì)盈利要求愈發(fā)苛刻,而且失去了天然流量,想要再靠增加補(bǔ)貼投入拿回,代價(jià)要高得多。今年一季度,阿里凈利潤(rùn)下滑了96%,帶來(lái)了鋪天蓋地的唱衰。

      雙十一這個(gè)IP已經(jīng)在走下坡路,今年的購(gòu)物節(jié)看,阿里既沒(méi)辦法徹底推翻之前的邏輯,也沒(méi)有讓渡更多利潤(rùn)的必要,換來(lái)的參與熱情大概率也不會(huì)像十年前那般,如此便只能強(qiáng)行狂歡。

      2007年的11月11日,我收到了同桌遞過(guò)來(lái)的棒棒糖,他告訴我,“今天光棍節(jié),習(xí)俗是吃棒棒糖。”這是我對(duì)這個(gè)日子最早的感知。

      一直到2012年的這一天,我跟同學(xué)一起去看了《失戀三十三天》,這是“光棍節(jié)”最后的榮光。

      后來(lái)“雙十一”取代了“光棍節(jié)”,讓這個(gè)節(jié)日徹底與光棍無(wú)關(guān)。現(xiàn)如今,形勢(shì)逆轉(zhuǎn),光棍越來(lái)越多,雙十一越來(lái)越淡,或許,未來(lái)某一天 “雙十一”要把這一天還給“光棍節(jié)”了。

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