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誰在小紅書上賣家居?
“史上最長(zhǎng)雙11”結(jié)束以后,各平臺(tái)都發(fā)布了成交額同比大增的戰(zhàn)報(bào),小紅書除了披露總體成績(jī),還額外發(fā)布了一份買手積分榜單,整理出了今年雙11銷售成績(jī)出色的買手。
這份榜單分別披露了時(shí)尚、美護(hù)、家居、美食、親子五類垂類買手的排名,其中,唯獨(dú)家居類買手的Top3,在沒有藝人身份的同時(shí),積分還都突破了千萬。與此同時(shí),在小紅書公布的雙11新商家中,也出現(xiàn)了成立一個(gè)月GMV就突破120萬元的家居品牌。
可以看出,家具家居品類已經(jīng)成長(zhǎng)為小紅書電商的優(yōu)勢(shì)品類。
為何小紅書推出“買手”角色不到兩年,家居類目就已經(jīng)頗具優(yōu)勢(shì)?家居品牌們?cè)谛〖t書上是如何運(yùn)營(yíng)的?
01.家居品牌涌入小紅書
家具家居類商品往往由于消費(fèi)頻次低、決策周期長(zhǎng),在各電商平臺(tái)的發(fā)展過程中往往屬于“后起之秀”,行業(yè)因此也比較依賴線下渠道。
而通常是很多源頭工廠,或是沒有資金實(shí)力在線下擴(kuò)張的中小商家,更重視線上的發(fā)展。傳統(tǒng)電商平臺(tái)的扶持,也曾帶動(dòng)一批線上家居品牌出現(xiàn),比如主打?qū)嵞炯揖叩脑词夏菊Z,主營(yíng)床墊的藍(lán)盒子等等。
不過,近兩年喜歡在線上買家居的消費(fèi)者越來越多。據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2024年中國(guó)家居市場(chǎng)消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示,如今79.5%的家裝家居消費(fèi)者選擇線上+線下的購買渠道。
主營(yíng)沙發(fā)、桌椅的木陌家具在入駐小紅書以前,其淘寶店鋪一直是主要營(yíng)收來源;為了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和品牌傳播,木陌家具去年入駐了小紅書,目前來自小紅書的收入已經(jīng)占據(jù)了總體收入的25%左右。
木陌家具運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人宋朗表示,線下的消費(fèi)者更注重精神需求,講究體驗(yàn),而線上的家裝消費(fèi)者通常會(huì)更關(guān)注價(jià)格。
據(jù)“趣解商業(yè)”觀察,近兩年有不少家具家居品牌都重視起了社交平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)。入駐小紅書較早的木陌家具,如今在小紅書已經(jīng)形成了穩(wěn)定的日播,日均直播時(shí)長(zhǎng)在12小時(shí)以上。
宋朗表示,最初選擇小紅書主要有兩個(gè)原因,“一方面,其他平臺(tái)直播生態(tài)已經(jīng)比較飽和了,但小紅書剛起步,入局的商家相對(duì)少一些。”另一方面,木陌家具的定位偏輕復(fù)古,這類家具的受眾通常追求家裝的風(fēng)格化和氛圍感,價(jià)格敏感度也相對(duì)較低。
據(jù)“趣解商業(yè)”了解,過去一年,在小紅書電商月銷500萬及以上的商家增長(zhǎng)達(dá)3.5倍,小紅書購買用戶數(shù)增長(zhǎng)4.3倍,小紅書直播購買用戶數(shù)增長(zhǎng)6.3倍。
“趣解商業(yè)”觀察到,目前在小紅書頻繁直播、將其作為主要平臺(tái)來經(jīng)營(yíng)的,大多是像木陌家具一樣注重設(shè)計(jì)感和美學(xué)表達(dá)的原創(chuàng)品牌,而且其中不乏有品牌是第一次接觸電商。
這與小紅書的扶持政策不無關(guān)系。今年4月,小紅書發(fā)布了家居家具行業(yè)IP“REDeco”,表示接下來將扶持1000家好設(shè)計(jì)的家居品牌。有些成立時(shí)間不長(zhǎng)的設(shè)計(jì)師品牌,在這一波“渠道紅利”之下,不到半年GMV就突破了1000萬元。
相比需要打開聲量的小眾原創(chuàng)品牌,如顧家家居、林氏家居等體量更大的傳統(tǒng)家居品牌,比起賣貨更重視小紅書的“種草”屬性。林氏家居相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,小紅書主要用來打造核心品類、品類爆品的相關(guān)內(nèi)容,比起直播,“更重視小紅書的種草內(nèi)容如何切實(shí)反應(yīng)到生意增長(zhǎng)上。”
在林氏家居看來,小紅書是“消費(fèi)者對(duì)理想家居生活起心動(dòng)念的起始站”。“當(dāng)消費(fèi)者開始構(gòu)想一個(gè)家的時(shí)候,這里豐富多樣的筆記內(nèi)容,如家裝流行趨勢(shì)、各類設(shè)計(jì)風(fēng)格以及品牌口碑等信息,都成為他們?cè)谫徺I大件家居產(chǎn)品時(shí)關(guān)鍵的參考依據(jù)”。
小紅書近兩年明顯提升了商業(yè)化的推進(jìn)速度,為了幫助更多家居品牌在站內(nèi)做種草轉(zhuǎn)化,小紅書一直在扶持“家生活”內(nèi)容的創(chuàng)作。
據(jù)《2024小紅書居住趨勢(shì)》報(bào)告顯示,過去兩年中,小紅書上家居家裝內(nèi)容的筆記數(shù)量增長(zhǎng)了87.3%,相關(guān)品類的搜索量增加了403%。這一顯著的增長(zhǎng)表明,年輕人對(duì)家居內(nèi)容的興趣和參與度正在迅速上升。
小紅書在種草上持續(xù)進(jìn)行能力升級(jí),在與小紅書的種草合作中,林氏家居還逐步摸索出一個(gè)種草公式:產(chǎn)品x人群分層x場(chǎng)景x需求買點(diǎn)。林氏家居認(rèn)為,這些內(nèi)容對(duì)于消費(fèi)者來說,具有極高的信任度和強(qiáng)大的影響力,在一定程度上甚至引領(lǐng)了當(dāng)下家居潮流的發(fā)展方向,成為消費(fèi)者家居消費(fèi)決策中不可忽視的重要因素。
宋朗認(rèn)為,相比其他社交平臺(tái),小紅書的“綜合性”更強(qiáng),“依我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)看來,抖音適合傳播,淘寶適合變現(xiàn),小紅書傳播變現(xiàn)相對(duì)綜合,來小紅書的用戶基本都有‘逛’的心理,我們?cè)谶@里傳遞品牌價(jià)值的同時(shí)也可以自己做直播推薦產(chǎn)品,從種草到轉(zhuǎn)化的鏈路能被有效縮短。”
02.買手“帶飛”小眾高端
小紅書發(fā)力電商以來,一直將“買手”視為重要的增長(zhǎng)引擎。很多來到小紅書的家居品牌,首先考慮的問題通常就是,“要不要與買手合作?”
“買手”在小紅書,既是創(chuàng)作者,也是銷售者。在很多商家眼里,小紅書買手是與消費(fèi)者連接的橋梁。
小紅書的“買手生態(tài)”和其他平臺(tái)的“主播生態(tài)”有很大不同。首先是女性占比高,像積分榜單上的“野柿子小姐”“一顆KK”等頭部家居買手,都是小紅書第一批千萬級(jí)GMV的買手。
其次,她們不需要通過促銷式的叫賣和低價(jià)來獲得關(guān)注,用小紅書COO柯南的話來說,小紅書的買手是要靠“專業(yè)的判斷、審美和表達(dá)連接用戶”。這也意味著,小紅書的買手在直播間之外還要做高頻的內(nèi)容輸出。
家居買手“Nikina”提到,“抖音很多主播不發(fā)內(nèi)容直接開播,也可以賣得很好,但在小紅書沒有內(nèi)容鋪墊直接開播帶貨,肯定會(huì)掛零。日常關(guān)于選品和家居內(nèi)容的創(chuàng)作,能占據(jù)80%以上的精力。”
Nikina表示,買手和品牌合作時(shí),除了直播間推廣,也會(huì)包括買手日常內(nèi)容創(chuàng)作上的品宣。“我們與合作品牌基本是深度綁定,除了銷售,一些探店、使用感受方面的內(nèi)容也會(huì)一起分享。”
不過,并不是任何品牌都有機(jī)會(huì)進(jìn)入買手的直播間。Nikina表示,雖然小紅書會(huì)提供貨盤,但買手們傾向于自己去找貨;“選品過程是最難的。想要做好、做出差異化,還是要依靠買手自己的生活經(jīng)驗(yàn)和審美,挖掘別人接觸不到的品牌和產(chǎn)品。”
在買手的探索下,很多長(zhǎng)久在“角落”里經(jīng)營(yíng)的“小而美”品牌開始在直播間里冒頭。Nikina表示,之前在上海逛街的時(shí)候,遇到一家土耳其老板經(jīng)營(yíng)的非遺傳承手工地毯店,“他們的地毯?jiǎn)蝺r(jià)在兩三萬左右,一個(gè)月線下最多賣掉兩三條,但我們把這家店帶進(jìn)直播間以后,一場(chǎng)就賣掉了一百多萬元。”
為了讓用戶更好地接受這些小眾品牌,家居買手們還會(huì)深度參與產(chǎn)品共創(chuàng)。
安隅集物主要面向一線和新一線城市的25-40歲女性用戶,主打“松弛感”家具搭配。今年雙11期間,安隅集物和買手“一顆KK”合作在直播間里賣出了40萬元銷售額。安隅集物主理人Iris表示,“硬推進(jìn)直播間的品遠(yuǎn)達(dá)不到想要的效果,買手必須喜歡你的產(chǎn)品才能賣得好。”
買手是距離用戶、消費(fèi)需求最近的人。Iris提到,安隅集物有些新品在繪制產(chǎn)品階段,或是已經(jīng)有了版式還沒有上線的時(shí)候,就會(huì)去跟買手溝通,按照她們的意見進(jìn)行調(diào)整。
去年入駐小紅書的“思納博”主營(yíng)大件家具,在今年“雙11”成為了自營(yíng)家具品牌Top3。今年年初,思納博有一款椅子的圖案,根據(jù)買手“有樣美學(xué)”的意見修改之后,更換成了更好搭配的經(jīng)典黑白條紋;最終,這款雙方“共創(chuàng)”的單品上線便售出25萬元的GMV。
“趣解商業(yè)”觀察到,這些被買手“帶飛”的小眾品牌,有不少產(chǎn)品單價(jià)都在數(shù)千元甚至上萬,想必家居買手直播間的客單價(jià)也并不低。
不過,也有個(gè)別小紅書買手的直播間存在退款率較高的問題。
高退貨是直播電商的通病,家居品類由于售后相對(duì)復(fù)雜、沖動(dòng)消費(fèi)成分較低,平均退貨率比快消類要低不少。
來自歐洲的創(chuàng)意燈具品牌Nifti,進(jìn)入國(guó)內(nèi)后選擇將小紅書作為主要經(jīng)營(yíng)平臺(tái),合作過幾個(gè)買手后,Nifti發(fā)現(xiàn),買手直播間確實(shí)會(huì)帶來不少流量,但單量卻漲得不明顯。
Nifti主理人Stella分析,主要原因是燈具在頭部買手直播間分量輕。“燈具在家裝時(shí)屬于小件,家居買手直播間的“主菜”多是沙發(fā)、桌椅、櫥柜類的大件。在有些直播間里,我們的燈具極速退款率(發(fā)貨前退款)能達(dá)到50%,但到貨后的退款率還不錯(cuò),一直都在12%以下。”
有家具商家提到,個(gè)別產(chǎn)品在買手直播間退貨率甚至能達(dá)到90%。宋朗認(rèn)為,這可能和家具的消費(fèi)特點(diǎn)有關(guān),“有些用戶可能看到直播間的一把椅子很喜歡,但椅子對(duì)閑置空間要求很高,用戶下單后如果發(fā)現(xiàn)家里確實(shí)放不下,最終就會(huì)退掉。”
03.白牌品牌“共存”
除了“生活方式電商”,小紅書今年也在明顯發(fā)力“店播”。小紅書“雙11戰(zhàn)報(bào)”提到,今年“雙11”小紅書單場(chǎng)GMV破百萬的店鋪直播間同比是去年的8.5倍。
不少家具家居類商家都在小紅書積極直播。安隅集物小紅書賬號(hào)目前只有489個(gè)粉絲,但從今年11月開始幾乎形成了穩(wěn)定的日播。主理人Iris表示,店播一方面可以承接買手直播帶來的流量,另一方面也是和用戶保持聯(lián)系的渠道,“自己開直播主要是講講產(chǎn)品的故事,幫大家解決一下軟裝搭配的一些問題,用戶問什么都可以答,就是純聊天的直播間。”
不過,也有小紅書某服務(wù)商負(fù)責(zé)人表示,由于小紅書整體的氛圍、用戶構(gòu)成和流量規(guī)模都有局限性,并不是所有品牌和品類都適合小紅書,目前,那些有審美和情緒溢價(jià)的初創(chuàng)品牌,更適合在小紅書做店播。
然而,對(duì)于有著自己定位的小眾家居品牌而言,發(fā)展店播也是個(gè)相當(dāng)漫長(zhǎng)的過程。Stella提到,“Nifti”目前在小紅書店播基礎(chǔ)流量很弱,很多產(chǎn)品的設(shè)計(jì)會(huì)被其他商家復(fù)刻。“不過,Nifti有自己堅(jiān)持的定位和表達(dá),我們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)還是有些水土不服,還需要更多消費(fèi)的引導(dǎo)和心智培養(yǎng),得慢慢來。”
宋朗則表示,木陌家具現(xiàn)在店播雖然已經(jīng)相對(duì)成熟,但場(chǎng)觀流量和成交額和其他平臺(tái)的頭部店播比起來,還是比較少的。
除此之外,還有商家提到,目前小紅書店播的后臺(tái)數(shù)據(jù)和營(yíng)銷功能都有待完善。
宋朗也表示,主要是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的完整度還有待提升,“比如單個(gè)產(chǎn)品的銷售額通常夾雜著優(yōu)惠、退款和退差價(jià)的部分,還需要商家自己去分類統(tǒng)計(jì)。”宋朗認(rèn)為,店播也是收集用戶信息的過程,像短視頻里常見的“爬樓”抽獎(jiǎng)互動(dòng)目前在小紅書還無法實(shí)現(xiàn),“和用戶互動(dòng)的工具,最好能再豐富一些。”
值得一提的是,一批“白牌”家居商家正在小紅書“悄然崛起”。今年“雙11”期間,平替直播間相繼涌出,家居家裝等領(lǐng)域均有熱門低價(jià)直播間。
有米云數(shù)據(jù)顯示,最近60天內(nèi)小紅書家裝品類新增銷量前10的商品,單價(jià)均不足三位數(shù)。這些銷量靠前的店鋪,大多是由個(gè)人商家經(jīng)營(yíng)的白牌,或是主打性價(jià)比的品牌。
比如主營(yíng)床上四件套的“戎曼家紡”,產(chǎn)品價(jià)格主要在28~69元,店內(nèi)一款29.6元的午睡毯銷量已經(jīng)突破了12萬;主營(yíng)小件家具的“COCOHOME美居”,其店內(nèi)的臺(tái)燈、換鞋凳、小圓桌價(jià)格都在幾十元左右。
此外,服飾箱包、彩妝護(hù)膚、食品等多個(gè)品類,銷量靠前的商品很多都來自主打低價(jià)的小店,還有買手例如“容姨”也瞄準(zhǔn)了低價(jià)白牌生意。
隨著消費(fèi)者追求“極致性價(jià)比”、“大牌平替”,白牌商家在小紅書逐漸風(fēng)行,小紅書上所謂的“白牌商家”更多的其實(shí)是屬于“供應(yīng)鏈”商家,產(chǎn)品以更直接的鏈路賣給消費(fèi)者。當(dāng)前,小紅書上品質(zhì)大牌、低價(jià)白牌等不同類型直播間并存。以小紅書的今年“雙11”為例,以“生活方式電商”為核心,推出了以“邊逛邊買”為主題的街區(qū)式購物體驗(yàn),其中,在專題頁,有董潔、吳昕、李誕這類明星主播;而在“1000家好店看過來”的集合頁,還有各種類型、兼顧低價(jià)的商家店播。
“1年1度購物狂歡”期間,小紅書家居行業(yè)店播成交是去年同期的4.2倍,百萬商家數(shù)量是去年同期的3倍。目前“低價(jià)白牌”對(duì)小紅書電商 GMV 的貢獻(xiàn)尚不明確,但想要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),小紅書勢(shì)必要擴(kuò)大商家生態(tài)和用戶體量;未來,小紅書必然會(huì)對(duì)低價(jià)白牌和高價(jià)品牌“包容兼并”,同時(shí)維持社區(qū)的品質(zhì)調(diào)性。
但不論是白牌還是品牌,對(duì)家居類商家的一個(gè)趨勢(shì)是,小紅書正在用更多的方式讓更多有設(shè)計(jì)力、產(chǎn)品力的商家,在海量的內(nèi)容與商品中被更多用戶看見。
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