擁抱AI，找準(zhǔn)家電渠道增長的確定性

　　步入2025年的第一個月，受春節(jié)節(jié)奏影響，家電市場呈現(xiàn)慢熱態(tài)勢，據(jù)奧維云網(wǎng)(AVC)推總數(shù)據(jù)，1月份中國家電市場(不包括3C產(chǎn)品)全渠道零售額規(guī)模同比下滑13.5%。盡管1月份市場表現(xiàn)不佳，但各大渠道商對此早有心理準(zhǔn)備，積極布局開年后的營銷節(jié)奏，對一季度的銷售穩(wěn)中有增的信心不減，整體預(yù)期良好。

　　Q1市場慢熱，總體在預(yù)期之內(nèi)

　　春節(jié)期間，各大渠道商為拉動家電消費，紛紛使出渾身解數(shù)，補(bǔ)貼、贈品、以舊換新等優(yōu)惠手段層出不窮，試圖點燃消費者的購買熱情。然而，市場的反應(yīng)卻略顯冷淡，據(jù)奧維云網(wǎng)(AVC)監(jiān)測數(shù)據(jù)，2025年1月份線上市場零售額規(guī)模同比下降12.0%，線下市場零售額規(guī)模同比下降11.7%，部分渠道一月份的銷售額同比降幅甚至接近40%。

　　黑龍江省的渠道反饋，“東北的冰雪季雖吸引了大量游客，但對家電銷售的帶動作用微乎其微。此外，每到冬季，部分東北居民會選擇前往溫暖地區(qū)過冬，本地家電市場的需求進(jìn)一步減少，整體增長動力匱乏。”四川省某渠道也表示，“春節(jié)期間家電市場的銷售結(jié)構(gòu)也有一些變化，煙灶的降幅相對較小，而彩電、冰箱產(chǎn)品的銷售下滑卻較為明顯。”不少家電渠道也反饋，雖然1月份家電市場慢熱，但總體仍在預(yù)期之內(nèi)。

　　迎難而上，找準(zhǔn)渠道增長破冰邏輯

　　家電行業(yè)全年營銷節(jié)奏呈現(xiàn)線上線下協(xié)同且各有側(cè)重的態(tài)勢。線上電商平臺通過造節(jié)炒熱點， 今年1-2月主要圍繞春節(jié)和元宵2大傳統(tǒng)節(jié)日營銷，下半年則主要以兩大電商節(jié)618和雙11進(jìn)行大規(guī)模促銷。線下渠道則跟進(jìn)線上營銷熱點， 其中京東、蘇寧等大連鎖渠道憑借線上線下廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力與銷售規(guī)模，在節(jié)點營銷上，地方TOP渠道則以線下節(jié)點跟進(jìn)為主。 此外，線下地方渠道注重本地化發(fā)力， 大連鎖渠道不同省份門店結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c開展地域特色營銷，比如重慶京東體驗店的雀神爭霸賽，京東超體5周年等活動;TOP渠道充分利用本地資源和店慶等節(jié)點，增強(qiáng)在本地市場的影響力，以差異化競爭策略在區(qū)域市場占據(jù)優(yōu)勢，比如重百家博會、工貿(mào)春雷行動、信譽(yù)樓教師節(jié)活動等。

　　線上電商平臺憑借其敏捷性和大數(shù)據(jù)分析能力，在響應(yīng)市場趨勢、精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體和覆蓋范圍上具有顯著優(yōu)勢，但不可避免會因為多平臺比價而陷入價格內(nèi)卷，大魚吃小魚的邏輯中。

　　線下渠道破冰核心邏輯是以「重體驗+深服務(wù)」對抗「線上價格戰(zhàn)」。線上依賴流量與低價內(nèi)卷，線下受限于成本與靈活性，但線下具備場景體驗、即時服務(wù)、信任感知三重不可替代性。其中，大連鎖渠道應(yīng)發(fā)揮規(guī)模與資源整合力，主打“高體驗附加值+政策杠桿”。其一，通過場景化體驗升級，構(gòu)建消費決策的強(qiáng)理由，主題場景引流結(jié)合營銷節(jié)點，打造沉浸式體驗廳，同時提供免費設(shè)計方案與產(chǎn)品試用，將購物轉(zhuǎn)化為“生活方式體驗”。同時可考慮推出“家電+家裝+服務(wù)”套餐，與品牌聯(lián)合分?jǐn)偝杀�，提升客單價。其二，政策補(bǔ)貼穿透，解決消費者搞不懂的痛點，調(diào)研顯示，部分用戶對于國補(bǔ)仍存在疑問，因此渠道打通以舊換新平臺數(shù)據(jù)，推出以舊換新全鏈路服務(wù)十分關(guān)鍵，此外可以設(shè)計服務(wù)型補(bǔ)貼，如購大家電贈延長保修、節(jié)日優(yōu)先維修響應(yīng)，用服務(wù)增值替代單純降價。其三，流量精準(zhǔn)截流突破線上比價困局，爆款差異化選品，家電線下渠道主推“線下專供組合”(如家電+安裝耗材套裝等)，規(guī)避線上比價，同時結(jié)合保價承諾鎖客，對高敏感品類承諾“買貴補(bǔ)差，保價”，消除消費者觀望心態(tài)。

　　地方TOP渠道則應(yīng)該聚焦本地化服務(wù)和輕資產(chǎn)運營。其一，需求精準(zhǔn)狙擊，做透社區(qū)最后一公里，包括社區(qū)化場景滲透，聯(lián)合本地家政、物業(yè)公司推出社區(qū)活動，如社區(qū)春節(jié)清洗套餐等;同時挖掘潛力人群，如針對老年群體開展“家電教學(xué)上門服務(wù)”，同步推送適老化產(chǎn)品優(yōu)惠券。其二，低成本裂變傳播，激活熟人社交，拉通本地UGC營銷，在抖音/微信發(fā)起相關(guān)活動，如“老電器故事征集”，低成本撬動口碑傳播;同步設(shè)計“老帶新拼團(tuán)返現(xiàn)”，線下提貨加贈實用禮品(如米面糧油)等活動，規(guī)避比價。其三，資源跨界整合，輕資產(chǎn)分?jǐn)偝杀�，異業(yè)聯(lián)盟和地方深度的政企關(guān)系導(dǎo)流，比如與超市、影院等共享春節(jié)客流，地方協(xié)會賦能與政企系統(tǒng)聯(lián)動;同時還需要考慮舊機(jī)回收輕量化投入，比如在社區(qū)設(shè)“舊機(jī)換禮品卡”臨時回收點，進(jìn)一步降低以舊換新操作成本。

　　擁抱AI，驅(qū)動變革

　　在當(dāng)前家電市場增長乏力的背景下，傳統(tǒng)的促銷驅(qū)動模式已經(jīng)難以滿足消費者日益多樣化的需求，AI正重塑著整個商業(yè)世界，家電行業(yè)也應(yīng)以開放的心態(tài)，用AI優(yōu)化家電渠道服務(wù)。

　　2025年初，DeepSeek橫空出世，家電渠道反應(yīng)迅速，積極用AI優(yōu)化渠道管理、運營和服務(wù)等流程。其中，蘇寧科技積極推動DeepSeek和零售業(yè)務(wù)場景的融合，在門店導(dǎo)購培訓(xùn)方面積極嘗試，通過引導(dǎo)式問答能力提升了消費者的購物體驗和復(fù)購率。京東在言犀系列產(chǎn)品中接入DeepSeek模型，數(shù)字人可以模擬真實的人類員工，與顧客進(jìn)行自然流暢的對話，同時AI可以生成導(dǎo)購?fù)扑]話術(shù)、直播腳本、營銷內(nèi)容等個性化的內(nèi)容。阿里也加大了AI在電商領(lǐng)域的投資，用AI快速且精準(zhǔn)地挖掘全網(wǎng)最具消費價值的熱點、快速圈選出核心人群，并支持一鍵投放，“AI小萬”能夠精準(zhǔn)識別客戶意圖，提供個性化建議。

　　AI技術(shù)平權(quán)正打破資源壁壘，家電行業(yè)需跳出傳統(tǒng)競爭邏輯，以開放姿態(tài)擁抱AI。借力智能選品與精準(zhǔn)營銷重構(gòu)人貨場匹配效率，通過場景化AI助手升級線下體驗，以數(shù)據(jù)驅(qū)動決策優(yōu)化庫存與定價。技術(shù)平權(quán)不是選擇題，而是生存法則——唯有主動融合AI基因，才能將渠道的“物理空間”轉(zhuǎn)化為“智慧生態(tài)”，在變革中重塑競爭力。

　　水無常形，兵無常勢，家電渠道要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須不斷創(chuàng)新營銷策略，注重用戶體驗和服務(wù)質(zhì)量，精準(zhǔn)把握不同用戶的特點和需求，擁抱時代和市場的變化，才能真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。