互聯(lián)網(wǎng)時代,公司銷售流程引進(jìn)各種信息化工具已經(jīng)不是什么新鮮事,特別是許多中小企業(yè)也開始摒棄過去“大公司才需要CRM來管理”的舊觀念,開始使用CRM系統(tǒng)來規(guī)范銷售人員在客戶跟進(jìn)和維護(hù)的流程。
事實(shí)上,70%的中小企業(yè)在內(nèi)部推行CRM時,最大的難題就是業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是變相增加工作——開拓客戶已經(jīng)夠忙了,每天還要花大量時間記錄各種信息;客戶聯(lián)系、簽訂合同的軟件還分好幾個,這不是效率更低?
歸根結(jié)底還是因?yàn)樵贑RM選型存在認(rèn)識的誤區(qū)。對于更需要開拓市場的中小企業(yè)而言,引進(jìn)CRM并不是簡單的購買一個效率軟件,本質(zhì)上是為打通客戶信息的流轉(zhuǎn),指導(dǎo)銷售人員持續(xù)找到精準(zhǔn)的客戶資料,更快促進(jìn)成單,這才能從根源上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員使用CRM的驅(qū)動力。
本文也將從中小企業(yè)注重銷售增長的業(yè)務(wù)邏輯出發(fā),破除CRM選型的認(rèn)知誤區(qū),激發(fā)業(yè)務(wù)人員從應(yīng)付了事轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃邮褂谩?/p>
誤區(qū)1:只是替代EXCEL表記錄、分配客戶
無庸置疑,CRM在匯總、分配客戶信息的效率當(dāng)然是EXCEL無法比擬的。但如果只考慮這點(diǎn)則是換湯不換藥,是用另外一種形式繼續(xù)堆積客戶信息,對前期的開拓市場沒有明顯的促進(jìn)作用。
正如探跡科技創(chuàng)始人CEO黎展所說,“市面上許多CRM更多僅針對客戶管理,對中小企業(yè)的核心訴求——業(yè)績增長的幫助不大。因此CRM一直受人詬病。”只有把CRM與前端的線索開拓相關(guān)聯(lián),才能全面解決銷售客戶存量少的難題。正如探跡CRM能一鍵打通To B企業(yè)資源庫,多維度篩選出精準(zhǔn)客戶一鍵導(dǎo)入CRM,結(jié)合智能呼叫進(jìn)行意向初篩。對業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售人員,CRM不再是領(lǐng)導(dǎo)檢查工作量的“監(jiān)視器”,而是多了直接促進(jìn)獲客的工具。
誤區(qū)2:業(yè)績分析報表越多越好,方便匯報工作
通過龐大的業(yè)績數(shù)據(jù)生成各種各樣的柱形圖、餅圖,除了看得眼花繚亂似乎業(yè)績呈現(xiàn)漲勢,但實(shí)際對企業(yè)判斷增長里最強(qiáng)的精準(zhǔn)客戶源頭又有多少價值呢?
對此,對CRM里的成單客戶進(jìn)行智能分析,并從探跡拓客龐大的To B數(shù)據(jù)庫里推薦同類型的優(yōu)質(zhì)客戶,這就是探跡CRM提供給中小企業(yè)的全新客戶資產(chǎn)管理思維——把優(yōu)質(zhì)客戶從一個“戰(zhàn)績展示”盤活成持續(xù)流動的精準(zhǔn)客戶商機(jī)。
誤區(qū)3:主要存儲客戶資源庫的地方
中小企業(yè)市場支持資源有限,一線銷售都是身兼數(shù)職,當(dāng)公司有新品信息、優(yōu)惠促銷等都是自己通知客戶,CRM系統(tǒng)更多是對內(nèi)的存儲“倉庫”,而不是對外快速觸達(dá)客戶工具。
企業(yè)應(yīng)該放開思維,優(yōu)先考慮是否CRM系統(tǒng)能融合智能機(jī)器人呼叫、郵件分發(fā)系統(tǒng),業(yè)務(wù)人員只需根據(jù)不同客戶類別,自定義好內(nèi)容就能自動外呼和發(fā)送郵件,全面解放繁瑣的重復(fù)性工作。這種能幫銷售人員精準(zhǔn)篩選客戶意向的CRM,有誰不愿意使用呢?
除了上述3個CRM選型誤區(qū),對于中小企業(yè)而言采購、維護(hù)成本也是很重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。隨著SaaS技術(shù)的快速發(fā)展,如探跡CRM等線上應(yīng)用平臺已經(jīng)不需要額外采購服務(wù)器和人力維護(hù),且探跡CRM支持首年基礎(chǔ)版免費(fèi),提供從客戶開拓→客戶跟進(jìn)→合同管理→業(yè)績分析等智能銷售全流程服務(wù),全面降低中小企業(yè)CRM普及和多軟件兼容的成本。
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