都說To B是慢生意，資本能為其加速嗎？

　　近年來，新基建、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等經(jīng)濟熱詞頻出，在政策利好下，似乎行業(yè)風(fēng)口、資本浪潮都撲向了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所在的To B(企業(yè)服務(wù))行業(yè)。

　　根據(jù)「資本偵探」此前的整理，在充滿了不確定性且一級市場明顯謹(jǐn)慎的2020年上半年，企業(yè)服務(wù)賽道仍然獲得了最多的投資筆數(shù)，是最受投資人青睞的板塊。而這一領(lǐng)域門檻相對較高，越往后越會發(fā)現(xiàn)真正的勝者，鮮少有草莽，巨頭的加持與協(xié)同，成為To B的主旋律。

　　例如本月完成數(shù)億元人民幣D1輪融資的IT辦公設(shè)備運營商小熊U租，兩年時間里小熊U租共完成六輪融資。其中，京東集團投資了三輪，騰訊獨家投資C輪——巨頭資本持續(xù)加持。

　　而這也引出了新的問題——企業(yè)服務(wù)是一門眾所周知的慢生意，但從小熊U租的融資頻率，京東密集的資本投資動作來看，雙方似乎都想借資本的力量為To B業(yè)務(wù)加速。To B的擴張邏輯迥異于To C，消費互聯(lián)網(wǎng)時代的資本加速故事能復(fù)制到企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域嗎?高頻的投融資是不是在“催熟”產(chǎn)業(yè)，長期張力又在哪?這是否意味著國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)賽道的競爭進入全新階段?

　　巨頭布局進入新階段

　　To B浪潮洶涌，互聯(lián)網(wǎng)巨頭自然不會錯過機會。騰訊、阿里巴巴、京東除了親自下場做業(yè)務(wù)，在投資布局上也動作頻頻。

　　根據(jù)虎博搜索數(shù)據(jù)：

　　騰訊今年上半年投資次數(shù)高達(dá)44次，而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投資次數(shù)達(dá)到16次。其中，騰訊跟投的明略科技E輪融資還是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的第二筆大額投資;

　　阿里巴巴上半年雖然投資次數(shù)較少，但涉及企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資占比與其在電商領(lǐng)域的投資相當(dāng)。

　　而不同于多頭布局的AT，京東在企業(yè)服務(wù)賽道的投資脈絡(luò)相對清晰集中，易于理解。

　　今年上半年，京東僅企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部在企業(yè)服務(wù)賽道上便有四次資本動作——京東零售旗下子公司京東工業(yè)品完成2.3億美元A輪融資、收購工業(yè)品電商平臺工品匯，投資招投標(biāo)系統(tǒng)平臺北京筑龍、以及第三次增持小熊U租。

　　資料顯示，今年以前，京東企業(yè)業(yè)務(wù)還投資了甄云科技、獵芯網(wǎng)等垂直領(lǐng)域頭部企業(yè)。

　　綜合梳理可以明確感知到京東企業(yè)業(yè)務(wù)的投資邏輯——整合與主軸采購業(yè)務(wù)具備戰(zhàn)略協(xié)同的企業(yè)市場優(yōu)勢資源，提供更具價值的長鏈服務(wù)。

　　以京東增持小熊U租為例：在企業(yè)客戶對辦公資產(chǎn)的回收和租賃需求日益增長，但同時愈發(fā)注重“輕資產(chǎn)”管理模式的背景下，小熊U租能幫助京東企業(yè)業(yè)務(wù)補全在辦公設(shè)備租賃、回收及處置的基礎(chǔ)設(shè)施。小熊U租創(chuàng)始人胡祚雄也表示，此次融資將用于強化小熊U租與京東技術(shù)化、數(shù)字化協(xié)同。

　　同樣的互補邏輯也蘊藏在京東對北京筑龍的投資中。北京筑龍的電子招投標(biāo)產(chǎn)品屬于國內(nèi)第一梯隊，能夠助力京東京采云快速補齊電子招投標(biāo)能力;控股工品匯、將工品匯并入京東工業(yè)品則更多是為了整合MRO行業(yè)市場份額，從而鞏固行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢地位。

　　和京東企業(yè)業(yè)務(wù)從采購切入企業(yè)管理全鏈路的思路類似，京東可以借助資本推動To B發(fā)展進程，更快地整合企業(yè)市場優(yōu)勢資源，同時通過戰(zhàn)略協(xié)同與技術(shù)創(chuàng)新，讓被投企業(yè)與京東企業(yè)業(yè)務(wù)自身的采購技術(shù)、商品能力、履約服務(wù)能力形成互補，最終共同為企業(yè)客戶提供更具價值的長鏈服務(wù)。

　　資本真能加速慢生意嗎?

　　其實在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的競爭中，錢的多少往往不是決定成敗的重點，怎么用好手中的資本優(yōu)勢才是關(guān)鍵，但在不同領(lǐng)域，資本的“正確使用姿勢”可能大相徑庭。

　　幾年前，消費互聯(lián)網(wǎng)還處于全盛期，當(dāng)時資本之于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義相對簡單粗暴。無論是O2O大戰(zhàn)還是共享單車之爭，玩家對資本的用法如出一轍：燒錢跑馬圈地，用大額補貼砸出用戶增長。虧錢不要緊，搶先占領(lǐng)市場才是關(guān)鍵。

　　如今來到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，雖然頭部企業(yè)也開始通過資本手段擴充服務(wù)半徑，但To B無法像To C那樣用價格戰(zhàn)占領(lǐng)市場，資本需要用得更加“講究”。

　　和消費領(lǐng)域不同，B端客戶采購企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，首先看中的必然是產(chǎn)品好不好用、能在多大程度上幫助公司降本增效，補貼反倒是其次。

　　漢能投資集團董事長、CEO陳宏曾在采訪中告訴「資本偵探」，To B有服務(wù)成分在里面，垂直領(lǐng)域玩家的增長速度沒有辦法像To C那么快。滴滴可以砸錢砸出一個市場來，但在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域沒辦法用虧錢的方式把市場拿下。

　　京東零售集團企業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理海凝也告訴「資本偵探」，與To C市場常常能夠靠燒錢補貼實現(xiàn)初始用戶積累、快速“圈地”不同，To B市場打價格戰(zhàn)這條路走不通。因為企業(yè)客戶考慮的是綜合成本而非商品成本，關(guān)注的是服務(wù)價值而非服務(wù)價格。能夠減少管理成本、資源投入，提升企業(yè)管理效率，在To B客戶眼中遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“價格低”更有競爭力。

　　相比補貼，投融資是更契合To B邏輯的資本運作手段。

　　之前之所以說企業(yè)服務(wù)是慢生意，很大程度上是因為它不像To C的創(chuàng)業(yè)“一勞永逸”，一個App可以承載千萬億用戶。雖然企業(yè)服務(wù)的很多底層邏輯是一致的，但建筑在其上的企業(yè)分布在各行各業(yè)，隔行如隔山，每個行業(yè)都有獨特的Know-How。例如同樣是網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)，金融企業(yè)的需求和醫(yī)療企業(yè)的需求是有很大不同的。

　　這就意味著To B玩家每突破一個行業(yè)都花費巨大的時間人力和精力，如果每一個行業(yè)都自己做，發(fā)展速度會很慢。于是，通過投資并購加速能力互補或許是一條行之有效的路徑。

　　更何況，相比C端產(chǎn)品動輒百億的估值，To B賽道的投資并購并沒有太多泡沫。2014年，美國軟件公司Concur以80億美金估值賣給德國軟件巨頭SAP，這一價格史無前例，是SAP當(dāng)時最大的一筆收購，行業(yè)為之震動，但就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值——從并購的角度，這相當(dāng)劃算。

　　如果把視野再放大一些，你會發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域成熟度顯著高于中國的歐美市場，投資并購已是巨頭成長的必經(jīng)之路。像Salesforce、Oracle這樣的企業(yè)占了美國科技業(yè)的半壁江山。回顧這些B端巨頭的成長路徑則會發(fā)現(xiàn)，投資并購對于企業(yè)中后期發(fā)展非常重要。

　　Salesforce被業(yè)界稱為“收購狂魔”，僅在2018年到2019年間，Salesforce就收購了10家公司，且這些公司大多專注于技術(shù)研發(fā)。對于Salesforce來說，這些公司可以為其帶來最前沿的技術(shù)，以此來完善其底層技術(shù)構(gòu)架和技術(shù)儲備，同時還能為Salesforce完善產(chǎn)業(yè)鏈提供幫助。

　　同樣愛好收購的還有Oracle，除了2009年對Sun的收購案震動業(yè)界，這些年Oracle在數(shù)據(jù)庫、中間件、管理軟件、服務(wù)器和存儲系統(tǒng)等諸多領(lǐng)域也有著大量收購動作，而上文提及的SAP一樣有著長長的收購清單。

　　盡管現(xiàn)在都愛提“Copy from China”，但國外B端巨頭的發(fā)展歷史仍有相當(dāng)?shù)慕梃b意義。從Salesforce、Oracle共同的“取長補短”思路來看，接下來國內(nèi)To B的發(fā)展趨勢已經(jīng)相對明朗，并購成為主流資本操作或許只是時間問題。

　　如上文所述，企業(yè)服務(wù)賽道是今年上半年最受投資人青睞的板塊，獲得了最多的投資筆數(shù)，但相關(guān)投資事件分?jǐn)傁聛淼耐顿Y金額并不高，投資方的表現(xiàn)更多還是經(jīng)歷了過去兩年的“風(fēng)口”教育，逐漸開始投石問路似的掃描行業(yè)。

　　可以預(yù)見的是，隨著行業(yè)成熟度的提升，更多細(xì)分創(chuàng)業(yè)公司將成長起來，頭部玩家在坐穩(wěn)位置后則會以資本運作的形式進入擴張階段，并通過自身資源和技術(shù)來加速被投企業(yè)成長，這一點在京東企業(yè)業(yè)務(wù)對小熊U租的投資中已初見端倪。

　　「資本偵探」獲悉，小熊U租除了得到京東的資金支持，還將接入京東全域流量入口，獲得京東企業(yè)業(yè)務(wù)800萬企業(yè)客戶的精準(zhǔn)流量資源扶持。此外，雙方正在推進京東技術(shù)中臺與小熊U租IT全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)對接，打通商品中臺、訂單中臺、客戶中臺、采購中臺等核心技術(shù)中臺系統(tǒng)。

　　系統(tǒng)打通后，小熊U租的租賃及回收服務(wù)將以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的形式對接到京東體系中，B端客戶的需求將得到一站式解決，不再需要經(jīng)歷繁瑣的平臺跳轉(zhuǎn)、二次注冊。

　　更深層的技術(shù)層面，雙方還將加大對小熊U管家(小熊U租旗下一款資產(chǎn)管理SaaS產(chǎn)品)各板塊功能的開發(fā)投入。企業(yè)用戶通過該平臺不僅能一站式發(fā)起租賃、回收、IT支持服務(wù)等業(yè)務(wù)請求，還能對消費場景進行智能化預(yù)測。

　　在看似平常的投融資信息之下，隱藏的是京東企業(yè)業(yè)務(wù)對小熊U租業(yè)務(wù)的多維“加速”——資金、流量、技術(shù)缺一不可，這或許也是資本加速To B這門慢生意的正確方式。

　　不難看出，國外巨頭的經(jīng)驗和國內(nèi)玩家的實踐都有共同指向——資本的加速作用也能在To B賽道得到顯現(xiàn)，且這樣的速度不是“催熟”，而是換一種方式拓展服務(wù)半徑，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，其長期張力在于體系化的服務(wù)整合，為客戶提供更具價值的長鏈服務(wù)。