蔚來(lái)摸了一塊「燙手山芋」

　　趕在年度狂歡NIO Day之前，蔚來(lái)“拍了拍”老車主和潛在新用戶，正式推出了自己的二手車業(yè)務(wù)。

　　1月3日，蔚來(lái)官方二手車業(yè)務(wù)NIO Certified正式上線，蔚來(lái)將通過自營(yíng)方式運(yùn)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)，為用戶提供車輛檢測(cè)、評(píng)估、收購(gòu)、售賣等全流程服務(wù)。這也被稱作蔚來(lái)商業(yè)模式的最后一塊拼圖。

　　“二手車其實(shí)就是一個(gè)買賣，把車賣給誰(shuí)和從哪里買”，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌表示。相比傳統(tǒng)汽車廠商認(rèn)證的二手車業(yè)務(wù)，經(jīng)歷“經(jīng)銷商收車—主機(jī)廠開具認(rèn)證證書—經(jīng)銷商賣車”一整套流程，蔚來(lái)希望自己的二手車業(yè)務(wù)仍具備“蔚來(lái)特色”，“車主可以把車賣給蔚來(lái)，消費(fèi)者再?gòu)奈祦?lái)買”。

　　事實(shí)上在二手車市場(chǎng)，因存在保值率低等問題，新能源二手車幾乎“人見人嫌”，堪稱一塊“燙手山芋”。“很多新能源汽車使用兩年后，價(jià)格會(huì)直接腰斬”，有二手車行業(yè)評(píng)估師向未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)(ID：auto-time)透露。

　　二手車價(jià)格的殺手之一是電池。作為占據(jù)電動(dòng)汽車車輛購(gòu)置成本30%-40%左右的核心部件，后期換電池成本居高不下、損耗較大、電池包貶值速度快等都是導(dǎo)致車輛保值率低的重要原因。悟空出行創(chuàng)始人胡顯河曾向未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)感嘆，“由于電池的性能和價(jià)值隨著時(shí)間推移而快速下滑，有些新能源車殘值趨近于‘賣鐵’”。

　　好不容易熬過最慘的日子，暫時(shí)領(lǐng)跑中國(guó)造車新勢(shì)力的蔚來(lái)，為什么要啃這塊硬骨頭?

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　　商業(yè)閉環(huán)，看上去很美

　　“作為一個(gè)已經(jīng)上市三年多的產(chǎn)品，我們?cè)缙贓S8的很多用戶，已經(jīng)開始有換車需求了。在各種平臺(tái)上，也有一些用戶想買蔚來(lái)的二手車”，在1月3日的發(fā)布會(huì)上，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌這樣解釋NIO Certified推出的初衷。

　　一般來(lái)說，消費(fèi)者的購(gòu)買行為都會(huì)受到價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)三大因素影響。蔚來(lái)的二手車業(yè)務(wù)也繞不開這三點(diǎn)。

　　第一，價(jià)格怎么定？李斌承諾蔚來(lái)會(huì)給想要賣車的車主一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的“一口價(jià)”。

　　“蔚來(lái)不敢說會(huì)搞一個(gè)全網(wǎng)最高價(jià)，”李斌說，“但正常情況下，等同于或接近于全網(wǎng)最高價(jià)，七天內(nèi)有效。交易還能獲得3萬(wàn)蔚來(lái)積分，不賣給蔚來(lái)賣給誰(shuí)?”

　　針對(duì)新能源二手車保值率較低的問題，李斌介紹稱，在此前蔚來(lái)二手車業(yè)務(wù)試運(yùn)營(yíng)的半年中，NIO ES8七座版、NIO ES8六座版的保值率分別為69.7%和65.8%，與寶馬X5 2018版 xDrive28i的保值率68.2%不相上下。而李斌表示，蔚來(lái)推出的BaaS電池租賃服務(wù)支持“買車可以不買電池，電池只是租用”的方式，在某種程度上也可以解決電動(dòng)汽車保值率不高的問題。

　　未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)截圖自發(fā)布會(huì)

　　此外，保證新車價(jià)格和二手車的收購(gòu)價(jià)格穩(wěn)定，是蔚來(lái)做二手車業(yè)務(wù)的主要考慮。新車價(jià)格頻繁降低，是造成二手新能源車貶值的原因之一。據(jù)上述二手車行業(yè)評(píng)估師介紹，以經(jīng)常降價(jià)的特斯拉Model 3舉例，“(降價(jià)后的)新車和二手車也就差幾千元、最高一萬(wàn)元，賣車的車主根本不賺錢”。

　　“不要一年降7次價(jià)”，李斌在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也將矛頭對(duì)準(zhǔn)了特斯拉，“如果你的新車的價(jià)格一直往下降，人家為什么買二手車呢?買新車就可以了。”

　　第二，二手車的質(zhì)量如何保證？

　　“我們會(huì)確保這個(gè)車況是透明的，包括它的歷史維修記錄等數(shù)據(jù)，同時(shí)我們還會(huì)做286項(xiàng)專項(xiàng)檢測(cè)。”李斌表示，“用車的數(shù)據(jù)很完整，可疑的車不會(huì)銷售給用戶，這是我們的底線。”

　　此外，在交付之前，蔚來(lái)會(huì)對(duì)二手車進(jìn)行細(xì)致的整備和翻新。硬件層面，需要更換的配件會(huì)使用原廠配件;軟件層面，會(huì)用車輛翻新技術(shù)，將軟件升級(jí)到最新。

　　蔚來(lái)還會(huì)保證電池的安全和健康，針對(duì)因?yàn)槟承┰�因而流入市�?chǎng)的全損車，蔚來(lái)會(huì)定期公布這些車的車架號(hào)，“絕不允許其進(jìn)入到蔚來(lái)的換電流通體系”。

　　第三，二手車車主可以享受“蔚來(lái)式服務(wù)”嗎？

　　李斌介紹稱，購(gòu)車后，蔚來(lái)官方二手車用戶可享受1年或3萬(wàn)公里原廠延保、免費(fèi)7kW家用充電樁、終身免費(fèi)道路救援、終身免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)，并同享BaaS電池租用服務(wù)。

　　同時(shí)，蔚來(lái)還推出官方復(fù)購(gòu)權(quán)益，用戶將獲得復(fù)購(gòu)積分、蔚來(lái)值獎(jiǎng)勵(lì)、6折電池升級(jí)權(quán)益、換電權(quán)益轉(zhuǎn)移、ES8創(chuàng)始版用戶身份延續(xù)，以及NIO Pilot及自動(dòng)駕駛折扣等權(quán)益，確�，F(xiàn)有用戶購(gòu)車無(wú)憂。

　　以用戶為中心，做好價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，將新車、二手車、服務(wù)、生態(tài)等組成一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)，蔚來(lái)的理想看上去很美。

　　為了展現(xiàn)決心，李斌在現(xiàn)場(chǎng)表示，蔚來(lái)5年內(nèi)將投入30億元做二手車業(yè)務(wù)。但截至目前，蔚來(lái)雖然毛利率轉(zhuǎn)正，仍未實(shí)現(xiàn)造血功能。

　　蔚來(lái)發(fā)布的2020年第三季度財(cái)報(bào)顯示，雖然與去年同期相比收窄58.5%，但其三季度凈虧損仍達(dá)到10.47億元。而在即將到來(lái)的2021年，除經(jīng)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)外，蔚來(lái)還有很多燒錢的地方，包括發(fā)布新車、鋪設(shè)換電站、BaaS業(yè)務(wù)、出海歐洲等。

　　李斌也坦言蔚來(lái)做二手車不為賺錢，而是認(rèn)為“把二手車業(yè)務(wù)做好是對(duì)現(xiàn)有用戶最大的利益保障”，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是有一點(diǎn)微利，“最好不要賠錢”。

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　　是甜蜜還是負(fù)擔(dān)？

　　早在2019年，蔚來(lái)汽車總裁秦力洪就曾透露蔚來(lái)將推出官方二手車計(jì)劃。彼時(shí)他承諾，“蔚來(lái)二手車的殘值，至少要相當(dāng)于同級(jí)別豪華燃油車的水平，如果達(dá)不到，蔚來(lái)將出錢‘兜底’。”

　　但對(duì)于羽翼仍不豐滿的蔚來(lái)而言，“兜底”也意味著重重壓力。

　　蔚來(lái)想要通過官方二手車業(yè)務(wù)拓展用戶規(guī)模的心思很明顯，但面對(duì)不斷涌入的新增用戶，如何做好用戶運(yùn)營(yíng)又成為難題。

　　“我認(rèn)為蔚來(lái)的最大的挑戰(zhàn)，就是保有量增加快，用戶增加快，服務(wù)需要繼續(xù)努力”，李斌在發(fā)布會(huì)上坦承已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問題，并表示蔚來(lái)會(huì)從4個(gè)方向上努力：1、增加更多的授權(quán)服務(wù)中心;2、增加換電站;3、后臺(tái)的體系更有效率;4、增加必要的人手，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。

　　此外，巨大的成本投入也成為蔚來(lái)需要解決的煩惱。

　　瓜子二手車相關(guān)人士告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)，認(rèn)證二手車的成本除了車輛本身價(jià)值，還包括了檢測(cè)、認(rèn)證的費(fèi)用。“合資品牌二手車以消費(fèi)者期望的價(jià)格銷售，往往是賠本生意，如果按照可以盈利的價(jià)格銷售，則無(wú)人問津。”他表示，考慮到二手車促進(jìn)新車銷售、最大化車輛生命周期價(jià)值等因素，合資品牌主機(jī)廠往往選擇賠本賺吆喝，用補(bǔ)貼的手段激勵(lì)經(jīng)銷商開展認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)。

　　相比遲來(lái)的蔚來(lái)，寶馬、奔馳等豪華車品牌在官方二手車領(lǐng)域的顯得經(jīng)驗(yàn)更足。

　　早在2003年，寶馬在全球推出首個(gè)豪華品牌認(rèn)證二手車項(xiàng)目——“BMW尊選二手車”。2006年，寶馬將該項(xiàng)目引入中國(guó)市場(chǎng)，并于2008年啟動(dòng)旗下MINI品牌的MINI NEXT認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)。

　　奔馳在華的二手車業(yè)務(wù)也已走過11年。2009年，梅賽德斯-奔馳正式在華打造“星睿”二手車業(yè)務(wù)品牌。2020年11月，奔馳對(duì)二手車戰(zhàn)略進(jìn)行了升級(jí)，將星睿二手車正式更名為“梅賽德斯-奔馳官方認(rèn)證二手車”。

　　據(jù)寶馬官方介紹，其在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)所有寶馬授權(quán)二手車經(jīng)銷商會(huì)展開線上及線下的全方位培訓(xùn)，保證從車源、檢測(cè)、認(rèn)證、整備、購(gòu)買到售后維護(hù)每一個(gè)環(huán)節(jié)符合官方品質(zhì)，“實(shí)現(xiàn)新車及二手車用戶、廠家和經(jīng)銷商的共贏”。奔馳同樣介紹，“在戰(zhàn)略升級(jí)之后，將與經(jīng)銷商合作伙伴進(jìn)一步鞏固品牌價(jià)值，促進(jìn)新車、二手車業(yè)務(wù)的雙向提升”。

　　但和傳統(tǒng)汽車銷售體系存在經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)不同的是，蔚來(lái)一直采用的是直營(yíng)模式。“我們和別的廠家做二手車的邏輯不一樣”，李斌表示，“我們是自己上場(chǎng)收車賣車，別人都是發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，我們蔚來(lái)本身沒有經(jīng)銷商，我們自己收購(gòu)、出售”。

　　在蔚來(lái)正式下場(chǎng)之前，新能源汽車賽道的其它玩家們也盯上了二手車這塊蛋糕。

　　2020年1月，威馬汽車上線了名為“威馬直購(gòu)”的新零售模式，承諾通過官方新能源二手車回購(gòu)體系，保證用戶裸車兩年最高6折的官方保值回購(gòu)權(quán)益。而小鵬汽車尚未有相關(guān)計(jì)劃，不過在2019年，針對(duì)G3 2019款車型，小鵬汽車推出了二手車回購(gòu)和置換計(jì)劃，如三年按60%折價(jià)回購(gòu)等。

　　而正式推出官方認(rèn)證二手車的特斯拉，此前因?yàn)橘|(zhì)量問題被告上法庭。

　　北京大興區(qū)人民法院2020年12月4日出具的一份民事判決書顯示，特斯拉銷售一輛Model S二手車時(shí)，隱瞞了車輛曾經(jīng)發(fā)生過的事故和維修情況，構(gòu)成欺詐，一審判定特斯拉向二手車車主韓潮退還37.97萬(wàn)元購(gòu)車款，并依照《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定賠償3倍購(gòu)車款113.91萬(wàn)元。

　　韓潮告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)(ID：auto-time)，購(gòu)車之前，特斯拉承諾其銷售的二手車在置換車輛完成過戶前經(jīng)過了200多道工序的車輛檢測(cè)，但車輛曾經(jīng)被切割一事，特斯拉方面并未告知。

　　盡管蔚來(lái)信心很足，但目前新能源二手車市場(chǎng)尚未成熟，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。一位業(yè)內(nèi)人士告訴未來(lái)汽車日?qǐng)?bào)(ID：auto-time)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，新玩家們想要走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，就需要在新車銷售、售后和用戶忠誠(chéng)度之間形成良性循環(huán)的生態(tài)鏈。

　　在這樣的情況下，暫居國(guó)內(nèi)新勢(shì)力“一哥”之位的蔚來(lái)會(huì)交出怎樣的二手車答卷?