采買流量解不了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的焦慮

　　數(shù)碼3C在二手交易市場中是一個獨特的垂直品類。作為標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高的品類，數(shù)碼3C類產(chǎn)品在二手交易市場具有極大的可量化性;作為高客單價類目，其二手交易的市場規(guī)模也比大多數(shù)品類要高得多。

　　近年來，越來越多的數(shù)碼3C類二手交易平臺進入大眾視野，吸納著大眾手中的二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品。在這個逐步成熟的賽道中，只有背靠巨頭的玩家才有資格坐上牌桌。

　　背靠58趕集集團的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手交易市場表現(xiàn)“亮眼”。2月20日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團發(fā)布了春節(jié)期間二手手機交易情況，數(shù)據(jù)顯示，截至2月18日晚8時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團B2C業(yè)務(wù)手機3C支付成交同比增長151.22%;支付成交GMV增速達到113.66%。

　　但同一時期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻接二連三曝出亂象。2月17日，有媒體曝光轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)誘導(dǎo)商家繳納推廣服務(wù)費，然后給商家做虛假交易數(shù)據(jù)，但商家并未產(chǎn)生真實交易的情況。2月21日，媒體起底了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺不發(fā)貨卻默認(rèn)自動收貨、退款困難的亂象。

　　一邊是光鮮亮麗的交易數(shù)據(jù)，一邊是外界對平臺服務(wù)費、交易數(shù)據(jù)和平臺規(guī)則的多重質(zhì)疑，在極具反差的兩種面目下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)究竟走向了何方?

　　| 重C2C模式的憂傷

　　數(shù)碼3C類商品的二手交易對標(biāo)準(zhǔn)化的要求程度尤高，正因如此，其進化速度也比綜合性二手交易平臺快得多。

　　綜合來看，數(shù)碼3C類二手交易平臺的發(fā)展，其第一階段是C2C模式和C2B2C模式并存，但側(cè)重于C2C模式，即側(cè)重于讓買賣兩端的用戶直接進行溝通和交易，因為C2C模式對用戶來說更有效率，也減輕了平臺的運營、回收和鑒定等成本。

　　平臺進入第二階段，雖然C2C和C2B2C依然并存，但是C2C的比重被大大削減了，也被極大程度的規(guī)范了，平臺開始將重心放在C2B2C模式上，即B端平臺從C端賣方用戶手中回收手機，進行鑒定評估之后售賣給C端買方用戶。

　　比起C2C模式，C2B2C模式相當(dāng)于將交易風(fēng)險和不穩(wěn)定因素轉(zhuǎn)嫁給了平臺，使得交易更加安全有保障，因此這種平臺重心的轉(zhuǎn)移是必然。

　　不過，也存在一些舍棄了C2C模式的數(shù)碼3C類商品二手交易平臺，例如愛回收和找靚機，兩個平臺均沒有用戶發(fā)布商品的功能，相較于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，相當(dāng)于隔絕了兩個C端買賣雙方的直接接觸，通過B端平臺的強制介入，最大程度地保證了平臺交易的規(guī)范化。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前處于從第一階段向第二階段轉(zhuǎn)型的過渡期，即提高C2B2C的比重，以提高交易的安全性。但是，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的總體表現(xiàn)來看，C2C模式仍然是其十分重要的交易模式。最明顯的表現(xiàn)是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首頁最突出的“賣二手”功能下，均是支持C端賣家直接發(fā)布商品的選項，這說明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)傾向于讓兩邊的C端用戶自主交易，而“舊機換錢”(回收)這一功能則隱藏在工具欄中。

　　“賣二手”功能里的選項

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之所以如此依賴C2C模式，根本原因在于缺乏穩(wěn)定的C端貨源。C端貨源具有零散化的特征，這也是沒有背景的二手交易平臺難以存活的根本原因，因為只有資源整合能力強大的電商生態(tài)，才能夠為二手交易平臺輸送巨大且精準(zhǔn)的流量。

　　目前頭部的二手交易平臺，背后基本都符合這個規(guī)律，例如閑魚的背后是淘寶，愛回收和拍拍的背后是京東。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后的58同城，雖然也是頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺，但其落腳點并不是電商，而是本地社區(qū)，而社區(qū)相較于電商來說，側(cè)重于數(shù)據(jù)和信息的整合，在實物商品的整合上，便差了很多。也就是說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后沒有強大的電商生態(tài)給自己提供穩(wěn)定的流量和貨源。

　　例如閑魚和拍拍，除了平臺直接給予的入口外，分別支持用戶將在淘寶和京東平臺購買過的商品一鍵轉(zhuǎn)賣，如此一來，便有效解決了零散的C端貨源不穩(wěn)定的問題。因為借助電商平臺龐大的體量，二手交易平臺獲得了穩(wěn)定的C端賣家和貨源。

　　在二手交易賽道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在基因上就已經(jīng)落后于人。為了彌補這種先天性的不足，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能牢牢抓緊C2C模式，以擴充C端賣家和貨源。

　　但是注重規(guī)模卻不注重規(guī)范的C2C模式無疑是災(zāi)難。在黑貓投訴上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)買賣用戶雙方的糾紛屢見不鮮，輕則強買強賣，重則財貨兩空。

　　拍拍也支持C2C模式，但其C2C模式是優(yōu)化過的。拍拍支持將用戶自己在京東平臺購買過的商品一鍵轉(zhuǎn)賣，但并不支持用戶售賣非京東平臺購買的商品。如果想賣其他電子產(chǎn)品，只能選擇平臺回收功能。如此一來，便有效遏制了大量來路不明的二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品甚至翻新機涌入平臺。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一眾頭部3C數(shù)碼產(chǎn)品二手交易平臺中唯一一個不對C2C交易進行主動干預(yù)的，平臺不主動干預(yù)，信息就會出現(xiàn)很大程度的不透明，而這是二手交易市場最忌諱的。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C模式造成大量沒有被平臺評估鑒定過的商品直接流入到買家手中，消費者的利益難以保障。

　　| “無源之水”，尋找“水源”

　　沒有穩(wěn)定的貨源，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對C2C模式放任自流的根本原因。二手交易平臺的本質(zhì)依舊是電商平臺，貨源的不穩(wěn)定，意味著平臺充滿不確定性。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)很早就意識到貨源的重要性，猶如無源之水的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，開始自行尋找“水源”。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“開源”過程中的大動作，是試圖將C端賣家轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的、專業(yè)的B端賣家。但是這一計劃的實際操作卻引起了用戶的集體反感和抗議。

　　2018年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶可認(rèn)證為專業(yè)賣家，以體驗專業(yè)賣家特權(quán)。但認(rèn)證費用不是一次性的，而是每月10元;認(rèn)證也不是全品類的，而是每一個品類每月10元。此外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還會向?qū)�業(yè)賣家收取5%的傭金。

　　更加令用戶不滿的是，在認(rèn)證為專業(yè)賣家之前，用戶可以發(fā)布全品類的商品，且具備一定的瀏覽量。但是在認(rèn)證為某一品類的專業(yè)賣家之后，用戶無法再發(fā)布其他品類的商品，除非認(rèn)證其他品類的專業(yè)賣家。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提示用戶認(rèn)證為專業(yè)賣家

　　而且許多用戶發(fā)現(xiàn)，自己認(rèn)證為專業(yè)賣家之后，商品瀏覽量遠(yuǎn)不如認(rèn)證之前。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提醒用戶，如果想要瀏覽量，則需要開通流量加油包。

　　這一連串的操作，引發(fā)了用戶的強烈反彈，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被扣上了吃相難看的帽子。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)堅持做B端商家服務(wù)的心近兩年反而愈加堅定了。

　　近日有媒體報道，有3位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商戶反映，因聽信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺的客服推廣，分別損失了6998元、16800元和16800元。

　　平臺客服對其中一位商戶承諾，只要交了服務(wù)費，就可以把他的店鋪置頂，會有精準(zhǔn)客戶到店瀏覽商品。然而充值之后，商戶發(fā)現(xiàn)并沒有任何轉(zhuǎn)化效果，并懷疑瀏覽客戶多是機器人。

　　還有商戶表示，交了服務(wù)費之后，自己沒賣出任何一部手機和電腦，卻每天都有后臺數(shù)據(jù)，顯示每單的成交價格，這讓人不得不懷疑平臺數(shù)據(jù)的真實性。

　　水漲船高的服務(wù)費，也說明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并不滿足于從基礎(chǔ)的寄賣服務(wù)中賺取差價利潤，而是準(zhǔn)備向電商平臺看齊，將B端用戶服務(wù)費作為主要營收。

　　但是，高服務(wù)費和二手交易平臺之間有著天然的不適配性。近年來，職業(yè)賣家大肆涌入各個二手交易平臺，他們貨多價廉，成為平臺的一股重要力量。

　　但職業(yè)賣家的滲透，并不能改變二手交易平臺本身是為大量的C端用戶服務(wù)的事實。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)水漲船高的服務(wù)費，僅對小部分職業(yè)賣家是剛需，迫使普通用戶認(rèn)證為職業(yè)賣家或征收各種平臺服務(wù)費，無異于殺雞取卵。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)堅持引導(dǎo)普通賣家成為專業(yè)賣家，或許是沒有考慮到大多數(shù)C端賣家并不具備成為專業(yè)賣家的能力。當(dāng)用戶難以指望，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要自己成為一個可靠的B端賣家，即探索平臺自營模式。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的部分嚴(yán)選商品，來自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺官方店鋪——優(yōu)質(zhì)貨源旗艦店。旗艦店內(nèi)的二手手機均提供驗機評估報告，以作為用戶的選購參考。但致命問題是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選的評估報告開始失去公信力。

　　在黑貓投訴平臺，以及知乎、貼吧等論壇上，充斥著對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選驗機標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)疑。

　　有用戶表示，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上購買iPhone時，平臺給出的驗機報告是幾乎全綠的(幾乎沒有問題)。一個月后，將該手機郵寄給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)委托保賣，給出的驗機報告卻是幾乎全黃的(存在很多問題)。

　　同一部手機買賣前后檢測結(jié)果有很大差異

　　同一部手機，同一個平臺，完全不一樣的驗機報告，給平臺驗機報告的可信度打上了一個大大的問號。

　　還有不少用戶表示，自己在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買的二手手機，使用不久就會出問題甚至無法使用，嚴(yán)重懷疑是翻新機。

　　糟糕的用戶體驗，其實是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)引導(dǎo)和扶持職業(yè)賣家的反噬。商家有著天然的逐利性，如果平臺自身監(jiān)管能力不足，難免會以次充好，尋求更大的利益空間。

　　而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗機報告的嚴(yán)重失信，既是其監(jiān)管能力不足的體現(xiàn)，又是其重流量采買輕能力建設(shè)的必然結(jié)果。

　　網(wǎng)上疑似公開售賣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗機報告

　　長此以往，用戶好感度會瘋狂下跌。進而造成平臺流量下跌，然后平臺擴大貨源采買規(guī)模，導(dǎo)致用戶體驗更差，用戶和平臺的關(guān)系陷入惡性循環(huán)。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想要沉淀核心競爭力，不僅在于獲得穩(wěn)定的貨源，更在于解決扶持職業(yè)賣家和平臺公信力流失之間的矛盾，以逃脫惡性循環(huán)。

　　| 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的焦慮怎么解

　　一邊是C2C模式的野蠻生長，一邊是平臺極力促進內(nèi)外部的B2C模式發(fā)育，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緊緊抓住的這幾根稻草，不僅能救命，也能把轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推向深淵。

　　實施寬泛的C2C的和B2C模式的后遺癥開始集體顯現(xiàn)。

　　1月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被江蘇省消保委點名存在黑產(chǎn)問題，但是2月份，黑貓投訴上的投訴數(shù)據(jù)依然大量涌現(xiàn)。截至2月25日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴量高達2.4萬余條，僅2月24日一天，投訴量就高達85條。消費者投訴的問題多圍繞在賣家騙術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量兩方面。而二手交易平臺的潰敗，往往就是從人與貨的雙重不靠譜開始的。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的先天實力不足，其實早就在資本市場就有跡可循了。2019年，拍拍并入愛回收，而此前盛傳將收購拍拍的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，聲稱是因?qū)�業(yè)務(wù)發(fā)展方向判斷有差異，所以終止收購�？娠@而易見的事實是，錯過收購拍拍，等于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)親手將3C數(shù)碼二手交易市場最大的兩個對手聯(lián)合起來，以對付自己。

　　回望轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的下載量飆升或估值飆升始終伴隨著流量采買。起初是啟用人氣女星迪麗熱巴代言，對大眾進行廣告轟炸;去年又簽約“真還傳”主角羅永浩，再度吸引了一波流量。此次春節(jié)期間的增長，亦是伴隨著大量的短視頻平臺廣告，Questmobile數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在春節(jié)期間日活快速爬升，而后便快速回落至投放前水平。

　　這也從側(cè)面說明，流量采買往往是“沒招兒的招兒”，當(dāng)企業(yè)難以通過自身實力吸引用戶，就只能通過綁定焦點或話題名人，來達到吸引眼球的效果。

　　而頻繁進行流量采買的背后，隱藏的依然是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對流量的焦慮之心。因為采買的粗放流量就像飲鴆止渴，花費巨大卻無法帶來留存，只重流量采買不重能力建設(shè)的弊端就在于此。沒有穩(wěn)定的線上線下渠道進行源源不斷的輸入以及供應(yīng)鏈能力帶來的貨品質(zhì)量保障，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能陷入“采買→流失→再采買→再流失”的惡性循環(huán)。

　　想要從根本上解決流量焦慮，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能自行開展一手電商業(yè)務(wù)或自建線下渠道，但是兩者的可行性都微乎其微。

　　對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，目前能夠為自己持續(xù)導(dǎo)流的只有找靚機和微信入口，但這兩者能夠帶給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的價值，也就是幫助其維持現(xiàn)狀而已。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是“細(xì)水”無疑，但能不能“長流”，還未可知。