共享充電寶就是個地推生意

　　共享充電寶的概念出現不到七年，行業(yè)里的第一家上市公司浮出水面。

　　如果把2014年10月來電科技做出的首臺共享充電設備作為這個行業(yè)的起點，共享充電寶的出現甚至在“共享經濟”這個名詞走紅之前。隨著共享單車在2016年左右的爆火，“三電一獸”們也順利搭上共享經濟的金字招牌，在一年后年紛紛拿到第一筆融資，霸占大街小巷。

　　平行來看，這六年半是中國移動智能設備軟硬件生態(tài)迅速成型的時期。期間中國智能手機用戶也總體增加2.3億人，4G替代3G，《王者榮耀》《和平精英》與抖音快手等殺能耗、殺時間的產品相繼問世。Mob研究院的數據顯示，2020年人均手機使用時長逼近6小時。手機電池持續(xù)擴容，但仍然無法趕上需求。

　　兩頭相會，共享充電寶眼下已經很少再被人說成是泡沫，而演變成了剛需。我們對充電寶的需求，更甚橫在家和地鐵站之間的那輛黃色單車。

　　雖然這些共享充電寶公司以及行業(yè)內一直強調它作為一款互聯(lián)網產品的科技底色，但對于用戶來說，選擇的標準其實很簡單——“有電，離我近，容易借還”。滿足這些需求背后并不需要太多科技。

　　小電創(chuàng)始人兼CEO唐永波此前也公開表示，先觸及400萬POI和拿到10億美金融資額的那個競爭者將成為行業(yè)老大。在此次怪獸充電的招股書中顯示，其POI(點位)達到66.4萬個，以這樣的預期來說，行業(yè)競爭勝負未出。

　　無論是解決用戶端核心需求的方法，還是各公司盯著的指標，共享充電寶這生意本質上仍是一個地推生意。

　　一個直觀的例子是，在各大招聘平臺的共享充電寶公司頁面下，無一例外的都以地推銷售崗位占據絕大多數比例，業(yè)務內容則以客戶拓展和鋪設維護為主。

　　目前在某一線城市擔任怪獸充電業(yè)務拓展經理的李成向品玩表示，怪獸充電目前全國范圍內的地推人員數量在8000人左右，并且仍然在急速擴張。

　　“公司可能在上半年就要完成上市，現在這個階段需要把數據做上去，所以地推方面仍然非常缺人。”

　　李成透露了更多關于地推的細節(jié)指標。在其所在的地區(qū)范圍內，每個地推員工基本要保證每天新簽一家商戶，一個月完成20單以上的底線要求。而在提成方面主要分成兩部分，一是在公司拿到的四成流水(六成歸商戶)中可以分到12-18個點的流水分成;二是固定的新簽商戶獎勵提成，商戶按其本身規(guī)模和人流量又被劃定為40、60或者100元獎勵不等。

　　怪獸充電的地推員工實行新簽與維護一體的模式，即員工把一個商戶簽下來，這個點位日后的充電寶補充或者維修工作都有他負責。這就意味著對應的商戶的流水就一直在其名下，員工每天都能拿到流水分成。這種非常直接的激勵機制刺激著地推員工不斷去開發(fā)更多新商戶和優(yōu)質商戶，而提成方面公司不設上限。曾有業(yè)績突出的員工一個月新簽了70多家商戶。

　　“這個崗位純看自己能力，你如果有能力去談下來醫(yī)院或者學校這樣的大商戶，一天(總流水)就能跑一兩千。”

　　而另一位三線城市的怪獸充電銷售人員則向品玩表示，在其所在區(qū)域，每日的新簽指標是兩家。

　　以“三電一獸”為首的共享充電寶在一二線城市的競爭已經看不到增量空間。一方面充電寶企業(yè)一直在增加商戶的流水分成比例以換來進店機會，另一方面一些客流量較大的場所給共享充電寶設置的“入場費”在提高。近期頻頻傳出租金上漲和分場景定價的負面消息也顯示出其拓新成本越來越大。

　　所以，最理想的情況是，一二線城市人群在被培養(yǎng)出使用習慣后成為“韭菜”。但問題是，共享充電寶目前來看仍然無法成為鐮刀。一些商店主此前在媒體采訪中表示，共享充電寶租金漲價后“租用的人明顯少了”，不少用戶也重新開始隨身攜帶充電寶。

　　以此來看，共享充電寶未來的想象空間并不豐富，在無法從老用戶身上薅到更多羊毛的情況下，謀求進一步增長的空間就仍然回到新店的地推上，于是下沉到三四線城市將是未來重心，相關地區(qū)的地推人員將會負擔更重的業(yè)績壓力。

　　但下沉市場又與一線城市不同。雖然下沉市場有更多空白，但商鋪密集程度和客流量的下降也會導致共享充電寶使用效率變低，設備安置成本升高。此次怪獸充電招股書中顯示，2020年其凈利潤為7540萬元人民幣，同比下降54.86%。2.7%的凈利率相比2019年的8.2%也下滑明顯。哪怕將疫情以及自身抬價的兩方影響考慮在內，這樣的下滑依然指向業(yè)務增長的逐漸乏力。

　　李成還透露了近期的另外一項變動。怪獸充電近半年開始針對地推人員有一項提成增量獎勵措施，即如果本月拿到的提成多于上月，增加的部分將以2倍形式發(fā)放，新員工的前四個月則是2.6倍。這意味著員工只要比上個月多開一家新店，就可以拿到至少三家新店的提成獎勵。“你跑個二十家店，總能談成一個吧”。

　　這無疑是納斯達克敲鐘前夕，怪獸充電給地推團隊打得的又一管雞血。

　　像唐永波所說，共享充電寶的生命線就在于POI和及時拿到熱錢進一步給POI的增長續(xù)費。對于怪獸充電來說，盡快上市拿到計劃中的三億美元非常重要。這除了上面提到的共享充電寶行業(yè)自身的壓力，也來自新進入的更大的怪獸——美團。

　　相比“三電”，去年重新加入競爭的美團是更危險的敵人。

　　招股書中顯示，怪獸充電以34.4%的市場份額位列第一，成為2020年中國最大的共享充電運營商。但同時，怪獸充電2020年28.09億人民幣的總營收中，租賃收入為27.12億人民幣，占比高達96.5%，收入來源非常單一。

　　目前看來，更多時候共享充電寶企業(yè)們更像是一位積極出現在各種熱鬧場合，但卻不與場景本身發(fā)生關聯(lián)的“旁聽生”，而這也是其現階段入駐時面臨入場費越來越高的原因之一。而在POI和融資之外，美團顯然在“商家粘性”上優(yōu)勢明顯。

　　在收購大眾點評并在與餓了么的競爭中確立領先后，美團由此成為本地生活消費最重要的參考平臺，用戶端的成功自然讓商家也陷入“被動”，處于美團的陰影之下。據“投資界”報道，美團共享充電寶項目在去年年中已經開始瘋狂地推，新成立的美團共享充電寶事業(yè)部已經有一兩千人，深度依賴美團體系獲客的商戶則“不敢不用”，市面上“美團充電”字樣的出現頻率也越來越高。

　　位于三里屯的一家餐廳向品玩透露，去年開始，其店內共享充電寶先是從小電替換成了怪獸充電，而到去年年底，美團的地推已經多次上門來商談共享充電寶進店，給出的條件包括在大眾點評上給予曝光度和點擊量方面的“好處”。對于商戶來說，接納或拒絕美團的共享充電寶是一種不進則退的選擇，而“三電一獸”的市場版圖面臨被美團步步侵蝕的危險。

　　現在的時間節(jié)點，對于怪獸充電來說更像是一個“趁人沒來齊之前多吃兩口熱乎飯”的微妙階段，晚一步上市都可能錯過其自身價值的最高點。而品玩還從怪獸充電內部了解到，公司的下一個新業(yè)務將是一款與充電寶毫無關聯(lián)的白酒產品，主攻年輕人，定位與江小白類似。去年年底不少內部員工已經參與了這款白酒的試喝。

　　一個共享充電寶公司，在剛搶到領先身位時就分心做起了白酒?這其中的轉折看似古怪。但其實也很明顯——這些都是依賴渠道的生意，當前期的投入都是在圍繞地推展開，白酒可能確實能把這些高投入換回的渠道資源“再利用”起來。而這也再次提醒著人們共享充電寶這門生意的“地推”本質。