一個(gè)55歲女人的10億化妝品生意！

　　年成交總額過(guò)10億元，孫書(shū)梅在快手上打造了自己的護(hù)膚品帝國(guó)。這個(gè)55歲的女人總是在直播間里和粉絲們掏心窩子——出身自蘇北小鎮(zhèn)，早早結(jié)婚有了娃，遭遇丈夫家暴和出軌。

　　孫書(shū)梅打破了祥林嫂式的命運(yùn)困局，刷新了自己的人生。她有1734萬(wàn)粉絲，她們?cè)�是一類人，被護(hù)膚、口紅和化妝這些字眼拋棄的人。

　　直播間女王

　　6月6日，孫書(shū)梅的直播間又創(chuàng)造了4000萬(wàn)元的成交額。

　　她55歲了，齊劉海，齊肩的短發(fā)，妝容精致，蘇北口音高亢而有力。“你們所有人，不要聽(tīng)主播說(shuō)產(chǎn)品有多牛�？匆幌履愕暮凶�，(看清)你的產(chǎn)品來(lái)自哪里。”她很坦誠(chéng)。在線觀看的近10萬(wàn)人，也相信她家的護(hù)膚產(chǎn)品。

　　孫書(shū)梅的語(yǔ)速極快，向一米外的助手示意：“來(lái)，加單!再加5000單!”共同出鏡的女兒七七趕緊向粉絲們解釋：“平常我們只賣99元2瓶，(像這次)99元賣5瓶的從來(lái)沒(méi)有過(guò)!”

　　“阿姨給力!”“牛!”評(píng)論區(qū)里，類似的粉絲反饋輪番刷屏，屏幕左下角的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)也隨之瘋狂跳動(dòng)。一分鐘后，一個(gè)興奮的女聲從幕后傳來(lái)：“5000單已經(jīng)(賣)沒(méi)了!”

　　這樣的高潮在12個(gè)小時(shí)的直播中出現(xiàn)過(guò)數(shù)十次，一直持續(xù)到當(dāng)天凌晨，不到30平米的直播間被一種熱血?jiǎng)潘�籠罩。除了孫書(shū)梅和七七。進(jìn)駐快手的兩年里，她們從零將粉絲增長(zhǎng)到1734萬(wàn)，也經(jīng)歷過(guò)單場(chǎng)直播銷售總額破億的時(shí)刻。

　　這本應(yīng)是一場(chǎng)在4號(hào)發(fā)生的直播。作為快手賬號(hào)“貓七七”的寵粉專場(chǎng)，也是參與快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)的重要節(jié)點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)為這場(chǎng)直播提前準(zhǔn)備了十幾天。距離公司40多公里外的倉(cāng)庫(kù)里，1000萬(wàn)瓶貨物蓄勢(shì)待發(fā)。

　　圖 | 直播間里的孫書(shū)梅

　　畢竟年紀(jì)不輕了，6月初夜間直播時(shí)，由于過(guò)度勞累，頸椎壓迫神經(jīng)，孫書(shū)梅突然病倒。她不得不發(fā)布就醫(yī)視頻，宣布活動(dòng)推遲兩天。

　　反倒是粉絲們擔(dān)驚受怕。來(lái)自內(nèi)蒙古呼倫貝爾的一位寶媽在視頻下留言：“阿姨應(yīng)該多休息，活動(dòng)可以不做了，身體最重要。”另一位來(lái)自黑龍江哈爾濱的阿姨，大約五十出頭，緊接著跟帖：“主播姐姐要注意身體哦。”

　　類似的關(guān)心和提醒，七七也會(huì)時(shí)常在孫書(shū)梅耳邊念叨。但媽媽對(duì)這份工作的熱愛(ài)，超乎她的想象。在這座年成交額超過(guò)10億的護(hù)膚品王國(guó)里，孫書(shū)梅是絕對(duì)的女王，她不愿意停下。

　　從小鎮(zhèn)出走

　　在快手世界里，孫書(shū)梅是粉絲們熟悉的“阿姨”，甚至比她小16歲的丈夫都這么稱呼她。

　　她前半生的故事，就像農(nóng)村悲情劇一樣俗套。早早輟學(xué)，進(jìn)過(guò)啤酒廠洗瓶子，也在窯廠搬過(guò)磚。之后不顧家人反對(duì)結(jié)了婚，很快生了娃。丈夫并不管事，一個(gè)月家暴四五次是常事。

　　在痛苦中忍受的日子似乎是無(wú)窮盡的。直到有一天，孫書(shū)梅騎車去買鹽，一個(gè)妝容艷麗的女人對(duì)著她指指點(diǎn)點(diǎn)。在蘇北的農(nóng)村，農(nóng)婦們是和化妝絕緣的，那是她第一次看到化妝的女人，那張白皙的臉和涂了口紅的唇，過(guò)了二十多年還記得深刻。

　　感到蹊蹺的孫書(shū)梅和人打聽(tīng)，很快察覺(jué)了真相：這是丈夫的出軌對(duì)象。她受不了打擊，臥床一周。

　　她決定把自己收拾起來(lái)，不再圍著鍋臺(tái)轉(zhuǎn)。23歲，孫書(shū)梅把娘家的牲畜都賣了，揣著一萬(wàn)多塊錢，在鎮(zhèn)上開(kāi)了一家化妝品店。她不服氣，自己以及和自己同樣命運(yùn)的女人，也應(yīng)該化妝。沒(méi)想到生意格外好，外出5天進(jìn)來(lái)的貨，1天就能賣光，“能賺5000塊。”

　　她就這么干了四年。等丈夫再次出軌，她在街坊鄰居的閑言碎語(yǔ)中離了婚，凈身出戶。

　　真正離開(kāi)出生的小鎮(zhèn)是在2004年年末。孫書(shū)梅決定和比自己小16歲的尹海波在一起，周圍又是一陣閑言碎語(yǔ)。兩人不愿忍受鎮(zhèn)上異樣的眼光，跑到連云港市一家商場(chǎng)里，開(kāi)了家店賣化妝品和女裝。

　　那是最苦的時(shí)候。兩人沒(méi)什么錢，住在地下車庫(kù)里。17年后，尹海波還能夠清晰地復(fù)述出那個(gè)地方的細(xì)節(jié)：只有幾平米的空間里，上頭半扇窗戶可以看到陽(yáng)光，地上一張席夢(mèng)思床墊，馬桶上搭著做飯的煤氣灶。為了省錢，他們買菜自己做飯吃。

　　這樣的日子持續(xù)了兩三年，逐漸有了起色，從地下車庫(kù)搬到出租屋。命運(yùn)開(kāi)始垂青他們。2010年，得知他們要去上海做生意，電梯里結(jié)識(shí)的鄰居借了他們八萬(wàn)塊錢。做童裝生意時(shí)，他們新認(rèn)識(shí)了做貼牌化妝品生意的朋友。孫書(shū)梅和丈夫決定重回化妝品行業(yè)，開(kāi)始替國(guó)外品牌做代理加工。短短四年過(guò)去，她已經(jīng)是年收入千萬(wàn)的店鋪老板。后來(lái)他們決定自己干，創(chuàng)立了自己的護(hù)膚品品牌，起名“黛萊皙”。

　　圖 | 孫書(shū)梅和丈夫、兒子一起直播

　　直播間里的“家人們”

　　2018年10月，孫書(shū)梅在大兒子的婚禮上結(jié)識(shí)了一位快手主播。他是兒子的同學(xué)，據(jù)說(shuō)直播賣貨收入可觀。

　　當(dāng)時(shí)正值快手直播電商迅猛發(fā)展的前夜。同年7月，快手電商小黃車上線。據(jù)官方數(shù)據(jù)，2018年快手電商交易總額為0.966億元;兩年后，這一數(shù)據(jù)增長(zhǎng)至3812億元。

　　孫書(shū)梅還不懂什么是快手。但當(dāng)她點(diǎn)開(kāi)這個(gè)APP的界面，立即意識(shí)到，這會(huì)是自己的主戰(zhàn)場(chǎng)——他們絕大多數(shù)和自己一樣，都是普通老百姓。

　　命運(yùn)就像是一個(gè)回環(huán)。在護(hù)膚品行業(yè)摸爬滾打十幾年，又像是回到了當(dāng)初鎮(zhèn)里開(kāi)小店的關(guān)口。

　　她進(jìn)過(guò)好些賣護(hù)膚品的直播間，很快就退了出來(lái)。直播電商剛發(fā)展起來(lái)，其中售賣的商品魚(yú)龍混雜，不明就里的粉絲們花了冤枉錢，而他們中的大多數(shù)家境并不富裕。孫書(shū)梅為此感到心疼和憤怒。她也知道，有人因?yàn)槿狈ψo(hù)膚知識(shí)，臉上的黑斑一輩子都下不去，這會(huì)讓她們感到自卑。

　　她開(kāi)始琢磨在快手上直播帶貨的事。在這里，也許她能做成一些事：將好產(chǎn)品賣給真正的老百姓——那些曾經(jīng)和她一樣在農(nóng)村生活，但迫于經(jīng)濟(jì)壓力買不起好護(hù)膚品、美妝產(chǎn)品的人。

　　2018年11月，孫書(shū)梅在快手上創(chuàng)建了賬號(hào)“貓七七”。發(fā)布的第一條視頻，是給大兒子和二女兒過(guò)生日買的蛋糕。那條視頻當(dāng)天沖上了熱門，純屬意料之外。就這樣積累了原始的六萬(wàn)粉絲。緊接著，孫書(shū)梅和女兒七七輪流直播聊天、帶貨，去大主播直播間掛榜吸引新粉絲。

　　最初的幾個(gè)月，局勢(shì)并不明朗。當(dāng)時(shí)，在快手上直播帶貨還處于較為野生的狀態(tài)，大部分人都在摸石頭過(guò)河。尹海波和七七對(duì)這件事半信半疑。他們不大理解，為何做著千萬(wàn)生意的幕后老板，要在眾多陌生人面前拋頭露臉地賣貨。

　　尹海波不止一次因?yàn)檫@件事和孫書(shū)梅吵架，好幾次還在直播間連麥吵架。其中一些粉絲只當(dāng)這是博眼球的作秀，在評(píng)論區(qū)回應(yīng)：“都是假的。”孫書(shū)梅并不理會(huì)，“我就是按照自己最真實(shí)的經(jīng)歷聊的，真實(shí)的東西說(shuō)100遍都是真的。”

　　和尹海波吵完架，她繼續(xù)跟粉絲聊家常。說(shuō)自己從小鎮(zhèn)走出的經(jīng)歷，說(shuō)過(guò)去照顧幾個(gè)孩子的日常。有時(shí)，聊起傷心往事，平日遇到再大困難都不會(huì)退縮的孫書(shū)梅，會(huì)在直播間落淚。

　　大概一個(gè)月后，直播間里質(zhì)疑的聲音越來(lái)越少。每次孫書(shū)梅開(kāi)播，一些粉絲會(huì)親切地在評(píng)論區(qū)里打招呼：“阿姨，我來(lái)了”“干媽，晚上好”“姐姐你好”。

　　圖 | 在寧夏，孫書(shū)梅和自己的粉絲們吃飯、合照

　　一位叫“小梅”的網(wǎng)友來(lái)自山西呂梁，她是兩個(gè)孩子的媽媽。6月2號(hào)那天，她把孩子的20來(lái)件衣服洗了晾干，還把一家老小的鞋都洗了晾好。一位名為“真心”的50歲阿姨，喜歡分享美顏?zhàn)耘暮团畠旱娜粘�。在一條記錄自己替客人腰部涂藥的視頻里，配樂(lè)里的低沉男聲唱著：“勤勤懇懇，把活兒干好。踏踏實(shí)實(shí)，把活兒干好。”還有來(lái)自吉林白城的“姜華”，她在一家手機(jī)營(yíng)業(yè)廳工作。她喜歡分享自己的護(hù)膚過(guò)程，并配文“每天早晚噴一下，46歲也可以美美噠。”

　　類似的境遇帶來(lái)共情。從2019年年初至今，快手賬號(hào)貓七七的粉絲已經(jīng)漲至1734萬(wàn)。在6月6號(hào)那場(chǎng)寵粉活動(dòng)的直播里，回憶起一家走過(guò)來(lái)的點(diǎn)滴，孫書(shū)梅和七七忍不住在數(shù)萬(wàn)人觀看的直播間里哭泣。

　　直播間的評(píng)論中，有粉絲發(fā)出擁抱的表情，并安慰“不要哭了”。還有人發(fā)來(lái)祝福，希望他們一家人能過(guò)得幸福。

　　在這個(gè)虛擬的空間里，孫書(shū)梅一家曾與身處各地的人們發(fā)生了千萬(wàn)次互動(dòng)，她們交心，互遞問(wèn)候。漸漸地，孫書(shū)梅他們開(kāi)始感覺(jué)到，自己和粉絲之間，有一種超越血緣、勝似“家人”的聯(lián)系。

　　信任的生意

　　近些年，都市年輕人中刮起了“成分黨”風(fēng)潮。人們不再只迷信大品牌，開(kāi)始研究產(chǎn)品背后的成分和功效，尋找適合自己膚質(zhì)的產(chǎn)品。

　　孫書(shū)梅和七七也將這股風(fēng)潮帶入了快手直播間。

　　黛萊皙主打功能型護(hù)膚產(chǎn)品。二裂酵母、蝦青素、富勒烯、煙酰胺……這些護(hù)膚品配方和成效，孫書(shū)梅信手拈來(lái)。直播的時(shí)候，她和七七會(huì)不厭其煩地向粉絲說(shuō)明自家產(chǎn)品背后的成分和功效，還會(huì)告訴她們注意甄別產(chǎn)品具體的生產(chǎn)廠家，“買護(hù)膚品不要買貴的，要買適合自己的、有用的。”

　　作為一個(gè)兩年間只依托于快手平臺(tái)生長(zhǎng)的品牌，黛萊皙走的路子和大多數(shù)國(guó)內(nèi)外護(hù)膚品牌都不一樣。人們往往對(duì)新生事物充滿警惕。許多首次聽(tīng)說(shuō)黛萊皙的人，第一反應(yīng)是：“它靠譜嗎?”

　　孫書(shū)梅決定靠產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)話。

　　“做人要靠做事，不要光靠嘴說(shuō)，要對(duì)得起自己的良心。”6月中旬，在家直播的孫書(shū)梅和直播間里一萬(wàn)多觀眾聊天，“可能就是我媽教的。小時(shí)候和我媽一起賣豆腐，(她和我說(shuō))不能缺斤少兩。”

　　不能缺斤少兩，是孫書(shū)梅的底線。

　　事實(shí)上，在品牌創(chuàng)始之初，她就將產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)標(biāo)國(guó)際一線水平。位于上海的科絲美詩(shī)，是黛萊皙一百多款產(chǎn)品背后的加工廠。在這家來(lái)自韓國(guó)的代工廠生產(chǎn)線上，不止生產(chǎn)著迪奧、歐萊雅、香奈兒等一線國(guó)際品牌產(chǎn)品，還有完美日記、花西子等國(guó)產(chǎn)彩妝護(hù)膚品新秀。

　　圖 | 孫書(shū)梅在工廠試用新品

　　由于只采用科絲美詩(shī)這一家代工廠，生產(chǎn)能力有限，黛萊皙的產(chǎn)品時(shí)常斷貨。但在孫書(shū)梅眼里，這是值得的。幾乎每周，她都要與來(lái)自科絲美詩(shī)的研究員聊產(chǎn)品研發(fā)、包材事項(xiàng)。孫書(shū)梅形容這件事“跟在家里做飯一樣”。產(chǎn)品的成分和好壞，她需要親自把控。

　　“我們的復(fù)購(gòu)率達(dá)到近90%。”孫書(shū)梅自豪地說(shuō)出了這個(gè)數(shù)字。

　　在貓七七的直播間里，聚集了許多黛萊皙的“自來(lái)水”粉絲。每次，孫書(shū)梅隨機(jī)和粉絲連麥時(shí)，粉絲都會(huì)主動(dòng)說(shuō)起使用產(chǎn)品的感受，并聊起自己如何推薦周圍人使用這款產(chǎn)品。這種模式在電商直播間里并不常見(jiàn)，畢竟，假如產(chǎn)品反饋不好，隨機(jī)連麥容易導(dǎo)致品牌翻車。

　　一位來(lái)自哈爾濱的50歲大姐，向直播間里的觀眾展示自己囤了一柜的黛萊皙面膜，聊天過(guò)程中，還拉來(lái)自己也在使用同款產(chǎn)品的女兒，和孫書(shū)梅打招呼，“來(lái)，看看你大姨。”在北京大興，一位20多歲的女生說(shuō)起媽媽使用面膜后的改變，“用了之后臉蛋特別亮。”一位來(lái)自江蘇的寶媽，連線說(shuō)自己想為另一位被激素臉困擾的朋友買這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樽约菏褂眠^(guò)確實(shí)有效。

　　這些鐵粉的反饋，成為黛萊皙產(chǎn)品有溫度的信任背書(shū)。有粉絲說(shuō)過(guò)：“在這里，買的不止是產(chǎn)品，還有人生故事。”曾經(jīng)有一位連麥的粉絲，聽(tīng)了孫書(shū)梅的故事，產(chǎn)生了對(duì)抗抑郁的勇氣。“阿姨經(jīng)歷了這么多人生坎坷，還依然可以過(guò)這么陽(yáng)光燦爛的人生。他說(shuō)他也要好好活下去。”

　　55歲的孫書(shū)梅呈現(xiàn)出同齡人少有的活力。放在別處，其他人此時(shí)可能正在抱孫子，或是找好友去廣場(chǎng)跳舞。而孫書(shū)梅除卻身體不適，一般每天都會(huì)直播，“不直播，粉絲會(huì)想我。”她常常需要在直播前喝一杯咖啡，好在鏡頭前集中精力。

　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)高強(qiáng)度的輸出，孫書(shū)梅往往在下播后陷入沉默的狀態(tài)。有時(shí)候，忙于工作的她和丈夫尹海波一天說(shuō)不過(guò)三句話。

　　“黛萊皙”這個(gè)品牌名背后，包含著孫書(shū)梅一個(gè)樸素的愿望：給全天下女人帶來(lái)希望。如今，黛萊皙團(tuán)隊(duì)也從最開(kāi)始的十幾個(gè)人擴(kuò)充至近兩百人。

　　6月13日晚11點(diǎn)，孫書(shū)梅穿著粉色的T恤出現(xiàn)在直播間，頭上隨意扎了個(gè)小揪。她和粉絲又聊起了天，提及自己沒(méi)有任何偶像。這并非自大。她會(huì)尊敬一些成功人士，但這并不意味著非得成為誰(shuí)。

　　她曾經(jīng)對(duì)身邊的人說(shuō)過(guò)：“你們不要管我，我脾氣就是倔。(直播賣貨)我可能會(huì)干到80歲。”

　　(來(lái)源:公眾號(hào)“真實(shí)故事計(jì)劃”)