「POS機」也瘋狂：美團向左 Toast向右

　　在美國，Toast POS被廣泛應(yīng)用在餐廳和酒吧管理。

　　Toast POS結(jié)合了內(nèi)置支付處理、前端搭建以及后端維護，為餐廳提供點餐和刷卡支付設(shè)備，是一款適用于食品業(yè)務(wù)的一體化POS系統(tǒng)。具體來說，它通過聚合的方式推出多平臺集成管理系統(tǒng)，提供了在線點餐、即時支付、配送到家、員工管理、廚房管理、營銷推廣等服務(wù)，在很大程度上解決餐廳的運營管理問題。

　　時至今日，Toast已經(jīng)成為美國最大的POS軟件系統(tǒng)供應(yīng)商。

　　它為全國超4萬家餐廳提供服務(wù)，遍及美國230多座城市，并將業(yè)務(wù)拓展至愛爾蘭等國家或地區(qū)。Toast的快速擴張一度引起了眾多資本的投注，它的身價也從2018年估值14億變成開盤上市首日的312億，某種程度上，Toast的成功也為美團RMS餐廳管理提供了方向。為此，這篇文章我們將主要探討：

　　Toast究竟是如何實現(xiàn)「跨越式」發(fā)展的？

　　聚焦國內(nèi)外，關(guān)于餐飲服務(wù)商的主要矛盾討論。

　　01拆分Toast

　　成立于2011年的Toast，一直專注于發(fā)展智慧餐飲業(yè)務(wù)。

　　龐大的餐飲市場需求，是Toast業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)實基礎(chǔ)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美國擁有超100萬家餐廳，超1560萬的相關(guān)從業(yè)人員，2020年的餐飲板塊占美國GDP的4%。在消費升級的大背景下，Toast的出現(xiàn)變得十分必要。

　　總的來說，Toast的發(fā)展經(jīng)歷了2個階段：

　　第一階段為2011-2018年，憑借多平臺集成管理系統(tǒng)Toast Point Sale在波士頓餐廳社區(qū)進行推廣：通過推廣有獎形式進一步擴大用戶市場，推出在線訂購系統(tǒng)、ToastGo、Toast Flex，在平臺服務(wù)和硬件設(shè)備支持方面同時推進。

　　具體來說，多平臺集成管理系統(tǒng)為餐廳提供了桌邊服務(wù)、業(yè)績分析報告、實時菜單管理等功能，Toast讓店家可以對庫存、廚房、前臺以及工作人員進行一體化管理，根據(jù)Toast官網(wǎng)數(shù)據(jù)，82%的客戶選擇通過網(wǎng)站或APP自助點餐，遠程點單完成后，也為商家開辟了外送業(yè)務(wù)。

　　第二階段為2019年后，Toast開始走上了收購道路，StratEx是它完成的第一筆收購，也是它對人力資源和薪資服務(wù)的新嘗試；在原本合作的基礎(chǔ)上收購了ctraCHEF，增強了應(yīng)付賬款自動化和庫存管理；至于Toast Capital，是它在2019年上線的金融業(yè)務(wù)，為訂閱服務(wù)達6個月以上的餐廳提供5000-25000美元的貸款服務(wù)，從每日營業(yè)額中抽取一定比例作為還款。

　　疫情時期，不少實體餐廳因經(jīng)營問題選擇閉店，在這個背景下，Toast也裁員近一半(裁員前大約有3000名員工)，但數(shù)字化的配送和到店自提模式讓餐飲店恢復(fù)生機，Toast趁勢推出了獨立的掃描付款功能，到店客戶可以自行掃描餐桌上的二維碼下單、結(jié)算，避免了長時間的等待和不必要的接觸。

　　Toast主打硬件產(chǎn)品和非接觸式POS終端Toast Tap，除了硬件銷售，Toast還通過內(nèi)置在餐館的POS設(shè)備收集客戶消費信息，將每日的客戶互動轉(zhuǎn)化成郵箱列表，針對新顧客、�？秃蜐撛诹魇ь櫩桶l(fā)送不同的營銷內(nèi)容。

　　用戶在購買Toast的產(chǎn)品和服務(wù)時，有兩種套餐可選擇：一站式POS系統(tǒng)套餐(包含軟件、硬件)和軟件服務(wù)。硬件設(shè)備是一次性付費，軟件服務(wù)通常是按月付費，包含軟件安裝、使用培訓(xùn)、維修等，在這個基礎(chǔ)上，平臺付費分成占據(jù)了Toast營收近80%。

　　02付費市場下的服務(wù)體系

　　傳統(tǒng)大型POS供應(yīng)商與新興的POS科技公司，是Toast的主要對手。

　　傳統(tǒng)大型POS供應(yīng)商以Micros、NCR為代表，占據(jù)了近12%餐廳POS市場份額;Square作為新興的POS科技公司代表，在2015年就完成上市。值得一提的是，同樣是向企業(yè)提供全額支付和員工管理套件，Square的覆蓋范圍更廣，與零售商和餐廳均有合作。

　　特定的目標(biāo)用戶讓Toast的服務(wù)能力變得更加專業(yè)化，但也局限了它的市場范圍。

　　與傳統(tǒng)大型POS供應(yīng)商相比，Toast的優(yōu)勢在于在提供設(shè)備及服務(wù)的基礎(chǔ)上打造了一個良性循環(huán)機制(軟禁、硬件、售前、售后以及成本、庫存管理等)。但作為后來者，面對傳統(tǒng)POS供應(yīng)商占據(jù)已久的用戶市場，短時間內(nèi)無法讓商戶拋棄原有的設(shè)備轉(zhuǎn)換新設(shè)備。

　　以Vend POS為例，它成立于2009年，是一個老牌玩家，它支持與其他應(yīng)用的深度集成，比如Shopify、Apple等，還可以在Ipad、Mac或windows上運行實現(xiàn)云同步，多用于出口零售和庫存管理，但它的定價要高于市場均價，相比之下，Toast側(cè)重于搭建安卓生態(tài)體系，且在同類型應(yīng)用集成上較少。

　　Toast在2019年、2020年分別獲得了6244萬美元和1.01億美元的訂閱收入;今年上半年，訂閱收入就已經(jīng)達到了6804萬美元，同比增長約52%。歸根結(jié)底，是國外用戶的付費意識讓訂閱服務(wù)獲得成功。

　　反觀國內(nèi)市場，餓了么和美團占據(jù)了這個行業(yè)的大半江山。

　　2016年，餓了么外賣登陸淘寶商城，同年年底，美團外賣入駐微信錢包。2017年，餓了么正式接入支付寶與口碑的外賣板塊，隨后，餓了么和美團外賣以公眾號服務(wù)和小程序形式接入微信。

　　C端用戶流量是美團的固有優(yōu)勢，對于吸引B端餐廳而言是一個不小的吸引力，在進軍B端市場時，美團推出自己的智能收銀系統(tǒng)—美團收銀，同樣是提供硬件和配套系統(tǒng)，但有了C端流量加持和平臺化營銷，為餐廳增加了曝光度。

　　美團切入RMS餐廳管理系統(tǒng)時前有強敵客如云(已被阿里并購)，后有餓了么強勢追趕，在自研還是尋求市場合作時陷入困難抉擇，最終還是選擇了平臺化和適當(dāng)自研，到2019年，已有超過600家技術(shù)服務(wù)商加入平臺。

　　美團對于RMS系統(tǒng)的定位是充當(dāng)B端業(yè)務(wù)的大腦。

　　在收銀環(huán)節(jié)，美團RMS可以為餐廳提供點餐、收銀、外賣、廚房管理、進銷存、會員營銷、財務(wù)報表等在內(nèi)的解決方案，實現(xiàn)真正意義上的精細化運營;在收單環(huán)節(jié)，美團智能POS目前位列國內(nèi)餐飲市場覆蓋第一，入駐大量商家的支付設(shè)備美團小白盒解決了商家人力收銀記賬的陳舊模式。

　　值得注意的是，美團的RMS系統(tǒng)不僅是圍繞收銀系統(tǒng)，還有庫存管理、供應(yīng)鏈、營業(yè)報表分析等。除此之外，美團金融開通了信用卡、借錢業(yè)務(wù)，為商家、消費者提供借款、月付等增值功能。

　　在此之后美團收銀，經(jīng)歷了一系列升級迭代，發(fā)展出餐飲、零售、茶飲等多款收銀服務(wù)產(chǎn)品，即美團RMS茶飲版(即美團收銀茶飲版)，同時也涉及獨立的支付產(chǎn)品。

　　例如美團推出快驢等一系列B端服務(wù)功能，形成一整套圍繞餐企前后臺的配套系統(tǒng)服務(wù)。

　　另外，在投資層面，美團就領(lǐng)投餐飲信息化服務(wù)提供商奧琦瑋，而后又全資收購屏芯科技;后美團又入股了另一餐飲頭部企業(yè)嘩啦啦。

　　近兩年，美團創(chuàng)始人王興又提出“供給側(cè)數(shù)字化”的概念，推出了餐飲供應(yīng)鏈B2B平臺“快驢”，大力推動中小商家在采購、倉儲、招聘與融資等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，旨在成為數(shù)字經(jīng)濟時代生活服務(wù)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

　　總體來看，美團的RMS系統(tǒng)更側(cè)重于平臺和生態(tài)建設(shè)，美團收銀也不會局限于餐飲，而是在美團平臺的范圍內(nèi)多場景覆蓋。

　　03生存空間

　　面對龐大的餐飲服務(wù)市場，優(yōu)化產(chǎn)品是Toast未來的大方向。

　　在國際市場上，對于付費訂閱的接受能力較強，Toast繼續(xù)提升軟硬件的性能，滿足商家用戶更多新的需求，提升服務(wù)效率。這同時要求了Toast要保持體系健全的團隊模式，不同的業(yè)務(wù)模塊要有相應(yīng)的團隊負(fù)責(zé)，導(dǎo)致了人力成本和運營成本增加，降低了利潤空間。某種程度上來說，作為Toast的競爭對手，Square在上市4年后首次實現(xiàn)年度盈利正是這一事實的寫照。

　　從POS系統(tǒng)和消費端業(yè)務(wù)開始，緊接著開發(fā)硬件設(shè)施和數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)，之后發(fā)展商戶后臺業(yè)務(wù)，是Toast運營的底層邏輯。

　　在提供服務(wù)的過程中，Toast似乎顯露出了平臺化的雛形。

　　對用戶而言，當(dāng)服務(wù)范圍過于廣泛，通常會擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量未必能跟上，Toast似乎也意識到要回歸自身的業(yè)務(wù)重心，美團和阿里都在深耕本地生活領(lǐng)域，而Toast將目光放在了支付硬件的國際市場。

　　就目前來看，國內(nèi)消費端的點餐、外賣和客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)形成了寡頭趨勢，由美團、餓了么、微信小程序瓜分市場，新進入的企業(yè)很難在消費端獲取足夠的市場份額來發(fā)展其他業(yè)務(wù)，再加上付費模式在國內(nèi)接受度不高，也就難以復(fù)制Toast的成功之路，但它的業(yè)務(wù)模式仍舊可以為智慧餐飲服務(wù)和在線支付提供參考。

　　Toast的核心競爭力在于：為用戶提供一站式的解決方案、數(shù)據(jù)分析功能與售后服務(wù)。從餐飲角度來看，國內(nèi)較大的互聯(lián)網(wǎng)餐飲平臺也可以拓展業(yè)務(wù)范圍，自身研發(fā)或借助外部工具，為餐飲商家提供經(jīng)營數(shù)據(jù)分析和營銷服務(wù)，這也正是它們當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

　　相比之下，美團的RMS系統(tǒng)只是美團餐飲業(yè)務(wù)的B端布局，初衷是搭建完善的餐飲供應(yīng)鏈平臺，以技術(shù)和服務(wù)增加用戶流量。Toast未來在智慧餐飲和支付系統(tǒng)方面的布局，同樣可以為國內(nèi)競爭激烈的餐飲SaaS市場，提供一定的借鑒意義。