空調(diào)銷量增長(zhǎng)3-4倍 為何吐槽與擔(dān)憂仍不止

　　6月的最后一周，成都連續(xù)發(fā)布高溫預(yù)警，35℃以上的高溫下，成都進(jìn)入高“烤”模式。隨之而來的是空調(diào)的旺銷，一成都空調(diào)經(jīng)銷商表示：“最近一周空調(diào)銷量是之前的三至四倍。”高溫催生空調(diào)消費(fèi)熱情，但是在銷售規(guī)模增長(zhǎng)之際，該經(jīng)銷商卻沒有意料之中欣喜，而是袒露了意料之外的擔(dān)憂。

　　短暫的旺銷決定不了整體

　　“往年618期間我所操作的品牌分公司都會(huì)出搶單的榜單，但是今年沒有這個(gè)榜單，可想而知今年618銷售并不理想。現(xiàn)在大家對(duì)市場(chǎng)預(yù)期都不高，就以我自己為例，我下單的量?jī)H為品牌方要求的十分之一。”從618這一重大節(jié)點(diǎn)中經(jīng)銷商的態(tài)度可以看出，商家對(duì)待市場(chǎng)都比以往更加謹(jǐn)慎。

　　“現(xiàn)在也只有空調(diào)賣得好，但之前銷售情況都不理想，整體的日子還是很難過。”從這位經(jīng)銷商的言語中，我們可以讀出他對(duì)今年上半年銷售情況的不滿意、對(duì)未來市場(chǎng)形勢(shì)的不樂觀。

　　“其實(shí)這只是這一周的時(shí)間，我這里銷售提升了，但對(duì)整體起不了決定性作用，靠天吃飯已經(jīng)在空調(diào)行業(yè)已經(jīng)不頂用了。”經(jīng)銷商對(duì)旺季銷售的觀念發(fā)生了改變。

　　低價(jià)低端賣多卻不盈利

　　按照傳統(tǒng)認(rèn)知，持續(xù)的高溫天氣對(duì)空調(diào)市場(chǎng)市場(chǎng)是極大的利好，旺季銷售情況將對(duì)全年銷售規(guī)模起到關(guān)鍵性作用，但是該經(jīng)銷商對(duì)眼下的旺銷卻有不少吐槽。

　　這位經(jīng)銷商用非常形象的話說道：“這個(gè)季節(jié)買空調(diào)的用戶更看重價(jià)格，對(duì)于安裝時(shí)間要求也高，我們安裝工人辛苦，但我們賺得卻少。”可見，銷售數(shù)量已經(jīng)不是經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)，客單價(jià)和利潤(rùn)率才是他們關(guān)心的。

　　他總結(jié)到：“以前買空調(diào)很多都是掛機(jī)柜機(jī)一起購買，客單價(jià)高，現(xiàn)在購買都是以低端為主，柜機(jī)比重小、套餐少，因此客單價(jià)會(huì)比較低。”

　　旺季用戶結(jié)構(gòu)決定了銷售額和利潤(rùn)空間并不高。而激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)使得價(jià)格水平越拉越低。

　　”我們這一個(gè)縣城同品牌專賣店就有10多家，我們商家感覺就是被用戶‘拿捏’了，他們隨時(shí)可以另外一家，而且他們說這話不是嚇你，真是的‘分分鐘可以去別家’。另外，家裝公司也進(jìn)入家電渠道，甚至定全屋裝修送家電;京東、天貓進(jìn)來開店，他們走低價(jià)低端路線，導(dǎo)致我們這些踏踏實(shí)實(shí)跟著品牌做市場(chǎng)的經(jīng)銷商在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)更沒有優(yōu)勢(shì)了。市場(chǎng)給我們我們傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)留下的份額寥寥無幾。”

　　聯(lián)盟建材費(fèi)用高玩不起

　　商家之前的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、建材渠道的‘殺入’、電商巨頭線下分一杯羹，這些都讓經(jīng)銷商煩惱不已，與此同時(shí)，在獲客成本上也有經(jīng)銷商不能承受之重。

　　談及新裝修用戶、高端用戶群，必然涉及渠道前置化，與家裝建材商家的聯(lián)合是提前獲客的渠道之一。但是作為單個(gè)經(jīng)銷商而言，他們卻有些“玩不轉(zhuǎn)”。

　　這位經(jīng)銷商對(duì)此也是頗有微詞：“我們?cè)��?jīng)參加過建材聯(lián)盟，聯(lián)合開展促銷互動(dòng)，但是費(fèi)用很高，我們家電經(jīng)銷商產(chǎn)品賣不出高價(jià)、利潤(rùn)微薄，承擔(dān)不起這個(gè)活動(dòng)費(fèi)用，而且家電產(chǎn)品已經(jīng)同質(zhì)化，消費(fèi)者不在我這里買，很快可以在其他商家那找到同樣或類似的產(chǎn)品。反觀建材商家，一般在當(dāng)?shù)囟际仟?dú)家經(jīng)營(yíng)，不同區(qū)域都會(huì)有意識(shí)地維護(hù)好當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格體系，價(jià)格高、毛利高。所以和他們一起做活動(dòng)，我們‘玩不起’。”

　　于是這位成都經(jīng)銷商將銷售重心放在高端產(chǎn)品，用服務(wù)贏得市場(chǎng)。

　　“我的宗旨就是推高賣新，讓用戶用合適的錢買最好的產(chǎn)品。對(duì)于那些計(jì)較價(jià)格的消費(fèi)者，我選擇放棄，讓他去‘折磨’別人吧。我們每天可以裝的空調(diào)量在那的，我寧愿選擇愿意買高端產(chǎn)品的用戶。但是一旦成為我的顧客，我一定會(huì)把服務(wù)做到位，因此我的回頭客比較多，還有很多都是熟人介紹。十一是我這里銷售額占比比較高的節(jié)點(diǎn)，以新裝修的用戶居多，購買以高端機(jī)、柜機(jī)掛機(jī)套餐居多。”利潤(rùn)導(dǎo)向下，這位經(jīng)銷商更看重高端用戶群。

　　進(jìn)入存量市場(chǎng)后，更新?lián)Q代需求成為刺激增量的主要渠道，顯然經(jīng)銷商也更加青睞中高端產(chǎn)品的銷售，旺季短時(shí)間的井噴反而成為了一種雞肋，競(jìng)爭(zhēng)也從簡(jiǎn)單粗暴的低價(jià)轉(zhuǎn)向服務(wù)至上，良好的產(chǎn)品體驗(yàn)、周到的售后服務(wù)被經(jīng)銷商視為打開市場(chǎng)的鑰匙。