巨頭入局、廠商亂斗 視頻會議結(jié)束免費時代

　　" 天下沒有免費的會議 。"

　　在 ToB 市場，只有付費才能獲得相應(yīng)的價值，做 SaaS 的廠商是不能永遠(yuǎn)免費的。

　　01

　　領(lǐng)悟：最厲害的殺招，就是把一件事做透

　　WebEx 是領(lǐng)路者

　　2006 年這一日，陳學(xué)軍來到了 WebEx 美國總部，他第一次接觸到了 SaaS 在線會議。

　　由于出身通信領(lǐng)域，對于這種足以改變?nèi)祟惿�產(chǎn)生活方式的工具，他格外的敏感。

　　WebEx 是一家連比爾 · 蓋茨都直呼打不過的公司，它后來以 32 億美元估值被思科收購——這一價格遠(yuǎn)超 MySpace(5.8 億美元)、YouTube(16.5 億美元)和 Skype(26 億美元)等同時期風(fēng)頭正勁的互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　這家公司也曾被稱為 " 企業(yè)服務(wù)第一創(chuàng)業(yè)黑幫 "，原因是它培養(yǎng)了一批非常成功的華人創(chuàng)業(yè)家——以朱敏、袁征為首的一眾核心骨干成員后來都成績斐然。

　　為了同 WebEX 學(xué)習(xí)最先進(jìn)的產(chǎn)研理念，陳學(xué)軍先后 30 多次往返美國，為了和他們的研發(fā)、產(chǎn)品面對面溝通，苦等三天的情況也是有的。

　　WebEx 的創(chuàng)始人是中國人，1000 多個技術(shù)人員也是中國面孔。這也成為此后全時創(chuàng)業(yè)的雛形。

　　多年后，WebEx 中國研發(fā)部門關(guān)閉，他們一半的人去了 Zoom，另一半則來到了全時。

　　絕招就是基礎(chǔ)功能做到極致

　　這是全時發(fā)展歷程中的一個轉(zhuǎn)折點。

　　這些行業(yè)先驅(qū)人才的加入，徹底改變了全時云會議的產(chǎn)品理念——用金庸的話來描述，新理念就是 " 大巧不工，重劍無鋒 "。

　　在此之前，很多國產(chǎn) SaaS 廠商都喜歡在功能創(chuàng)意上做表面文章，整了很多花活，看似有用，實則冗余。

　　做 SaaS，一定要把基本功夫做到極致 , 不要光注重表面文章。全時云會議的理念轉(zhuǎn)變是戰(zhàn)略性的，也成為支撐公司發(fā)展的底層邏輯。

　　全時當(dāng)時的產(chǎn)品架構(gòu)存在很大的問題，新加入的 WebEx 技術(shù)人員認(rèn)為，全時不是面對云的，不是分布式的，也不是全球化的。

　　顯然，全時需要進(jìn)步，同時也將面臨陣痛。為了全面上云，與更先進(jìn)的國際理念接軌，全時的研發(fā)管理者換成了 WebEx 的人，團隊開始進(jìn)行分布式系統(tǒng)構(gòu)建。

　　產(chǎn)品框架改變后，音視頻技術(shù)也必須進(jìn)一步深化。此時，一位普林斯頓博士前來全時應(yīng)聘，他已經(jīng) 50 來歲，有著貝爾實驗室甚至總經(jīng)理的履歷，癡迷于技術(shù)。公司人力資源和 CTO 不敢要他，但 CEO 陳學(xué)軍卻當(dāng)即拍板決定給他機會。

　　這位博士不負(fù)眾望加強了全時的音視頻技術(shù)，構(gòu)建大音實驗室，并重構(gòu)了 WebRTC 架構(gòu)。陳學(xué)軍告訴雷峰網(wǎng)，一個頂級的科學(xué)家才敢于大刀闊斧的改革，一般人肯定不敢改，因為開源的東西，用了很多年，不了解本質(zhì)沒有人敢做。

　　重構(gòu)后的新架構(gòu)給全時云會議系統(tǒng)帶來了很大的優(yōu)勢，視頻傳輸時延更低、流量更少、性能顯著提升。

　　即便產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了當(dāng)時國內(nèi)能達(dá)到的最好水平，但是最尷尬的是，視頻會議市場并沒有像美國一樣蓬勃發(fā)展。直到疫情來臨，屬于在線視頻會議廠商們的窗口期才終于到來。

　　全時作為國內(nèi)最早的 SaaS 會議服務(wù)提供商，抓住了這波紅利，月收入最高達(dá)到 6000 萬。這也證明此前全時的技術(shù)產(chǎn)品改革業(yè)已成功，公司即將進(jìn)入下一階段。

　　疫情期間，視頻會議需求達(dá)到最高值，如果沒有技術(shù)能力承受涌入的巨大流量，全時云會議也不是今天的全時云會議。

　　02

　　沖擊：關(guān)上一道門，打開一扇窗

　　互聯(lián)網(wǎng)大廠免費的沖擊

　　就在全時公司的全體員工還沒好好感受這波喜悅，現(xiàn)實就拉著公司進(jìn)入了另一個極端。公司的中小客戶幾乎全部流失，月收入直線下降到 1000 萬。

　　疫情期間騰訊會議等互聯(lián)網(wǎng)公司采取了較長時間的 C 端用戶免費政策，對價格敏感的中小企業(yè)紛紛掉轉(zhuǎn)船頭選擇了大廠平臺。

　　巨頭高調(diào)搶蛋糕的事情早已屢見不鮮，砸重金入場的他們面臨的最大的問題就是盈利模式的問題，通過免費模式燒錢拉用戶這種 C 端的打法，讓云視頻會議廠商們的中小客戶幾乎全部流失，毫無還手之力。

　　然而，騰訊會議免費的沖擊為全時關(guān)上了一扇門，但同時也打開了一扇更為 " 正確 " 的窗。

　　全時被逼上了一條更難的路，并選擇迎難而上。

　　首先，按照 To b 行業(yè)的邏輯，免費是行不通的，從長遠(yuǎn)來看，" 免費 " 的模式根本不成立;從短期來看，現(xiàn)階段的 " 免費 " 不過是為了以后的收費。

　　其次免費的弊端顯而易見，那就是得有雄厚的資金支持，除了存儲和服務(wù)器的成本外，還有帶寬等資源消耗，這些無一不是 " 吞金獸 "，除了大廠，一般的 SaaS 廠商幾乎挺不住如此高昂的消耗。

　　在互聯(lián)網(wǎng)大廠的擠壓下，全時仍然堅持，繼續(xù)保持收費，并開始加大力度深耕垂直領(lǐng)域業(yè)務(wù)場景這條難而正確的道路。

　　聚焦垂直業(yè)務(wù)場景

　　其實還有一部分公司對于免費的東西是害怕的，不敢用。因為免費等同于免責(zé)，而 To b 行業(yè)是不能出事故的。在疫情期間，類似 " 網(wǎng)課爆破 "，擾亂課堂秩序等安全事件讓人們不得不思考免費東西安全性。所以那些對于安全性和穩(wěn)定性有要求的客戶仍然還會選擇留在全時。

　　SaaS 給用戶提供的是工具和服務(wù)，安全穩(wěn)定的平臺和有價值的服務(wù)才是 SaaS 行業(yè)長久的邏輯。如今，陳學(xué)軍還保持著每年拜訪 500 多個客戶的習(xí)慣，目的就是通過了解客戶的真實需求，聚焦于更深度更垂直的業(yè)務(wù)場景。

　　全時沿著以下三條路線突破自己：

　　第一：滿足行業(yè)針對性需求。有一些行業(yè)或企業(yè)對視頻會議的安全性、穩(wěn)定性、全球化要求極高，比如金融、醫(yī)療、法律、國央企等，它們對于免費不太敏感。

　　第二：開拓新的業(yè)務(wù)場景，比如線上培訓(xùn)、活動營銷、遠(yuǎn)程維修等，聚焦視頻及業(yè)務(wù)的深度融合。而全時不僅有高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)產(chǎn)品，也積累了豐富的行業(yè)理解。

　　第三：搭建中臺，讓企業(yè)能夠靈活地通過低代碼自主去配權(quán)限、布局、功能、界面等。

　　ToB 產(chǎn)品不需要迎合所有人，把自己的東西做好，在值得做的地方創(chuàng)造價值就是成功。在這場互聯(lián)網(wǎng)大廠免費會議模式的沖擊下，全時保持住了定力，并開拓出一片新天地。

　　03

　　新生：全時云會議找到自己的位置

　　大廠做視頻會議的焦慮

　　To B 產(chǎn)品不應(yīng)該免費，這是客觀規(guī)律。前段時間，騰訊會議、釘釘乃至飛書都調(diào)整了收費策略，一方面自然是成本巨大，另一方面作為商業(yè)產(chǎn)品，需要找到適合自己的盈利模式。

　　以騰訊會議為例，三年來其用戶爆發(fā)式增長，達(dá)到 3 億。這種激進(jìn)的高舉高打的模式，也給騰訊會議帶來巨大的成本負(fù)擔(dān)。從騰訊會議渠道商政策的頻繁變動就可見一斑，雷峰網(wǎng)得知，去年騰訊會議的渠道政策從 1 月份一直變到了 9 月份：1~3 月份給渠道的返傭呈下降趨勢，3 月后勉強回升，但 4 月中旬又突然爆跌，一直跌到 7 月份，然后有短暫回升，9 月份開始又臨時往上拉。一番操作下來，把代理商折騰夠嗆，之前做好的各項分潤都要一遍遍推翻重來。有網(wǎng)友吐槽 " 沒有戰(zhàn)略定力的高層，在機會面前來回?fù)u擺。"(更多騰訊會議的盈利焦慮細(xì)節(jié)，雷峰網(wǎng)在 "騰訊會議 VS 釘釘會議，打響終極「內(nèi)卷之戰(zhàn)」前夜" 和 "騰訊會議「生態(tài)」反思錄：找對人、分對錢、管住手" 兩篇文章中都曾經(jīng)做過討論。)

　　而且視頻會議賽道本身就是水淺魚大的一個賽道，" 巨頭玩家進(jìn)來就是大炮打蚊子肉 "。

　　在收費方面，有人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)大廠的定價很不合理，騰訊會議企業(yè)版最低 4788 元 / 年，釘釘每年最低 9800/ 年，而行業(yè)標(biāo)桿 Zoom 收費每年僅有 1000 余元。

　　按月收費和搭售其實在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很常見，但是因為本身視頻會議賽道特殊。先用 " 免費的午餐 " 跑馬圈地占住市場份額，現(xiàn)在又降低補貼并收費，多少有些水土不服。因為本身 SaaS 行業(yè)就是訂閱制，按需使用服務(wù)。

　　而且用 To C 的邏輯做著 To B 的事情是互聯(lián)網(wǎng)公司一以貫之的作風(fēng)，很多時候他們認(rèn)為商業(yè)上的成功就是產(chǎn)品的成功。其實在 SaaS 行業(yè)更重要的是服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)大廠更多的通過合作伙伴做服務(wù)支持，很多時候不能貼近用戶。而全時這樣的服務(wù)商服務(wù)更為直接。

　　此時客戶流失是必然的。騰訊會議、釘釘會議等收費后，來全時詢價的人也多了起來�？蛻粢驗楸阋俗吡�，又因為便宜回來了。而全時的定價一直沒有變過。

　　全時在堅持什么

　　全時與一些大廠 " 什么都做 " 的路線不同，就是堅持長期主義，但也有自己 " 貼地飛行 " 的底氣。

　　從性價比來說，相比 300 方 4000 多的定價模式，或許像全時一樣 100 方 1000 多的定價模式更能符合用戶的需求，因為 99% 的用戶都用不到 300 方的會議。

　　從定價上，由于沒有代理商這一中間環(huán)節(jié)，全時可以將更多價格優(yōu)勢給到企業(yè)，定價與國際相同，收費更加合理。此外，全時按次 / 月 / 年收費的方式也更加靈活，而對于互聯(lián)網(wǎng)大廠會議產(chǎn)品來說，按次收費的結(jié)果可能就是收入不穩(wěn)定、無法實現(xiàn)量入為出，按月收費更能為其帶來長期付費用戶。

　　從產(chǎn)品來說，全時專注于做細(xì)分垂直場景，除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，還有垂直于金融人群的加密會議和醫(yī)療行業(yè)的 Dicom 文檔、培訓(xùn)場景、模板會議。

　　全時作為國內(nèi)最早的 SaaS 會議服務(wù)提供商，一直專注做好自己的產(chǎn)品，行事作風(fēng)一貫低調(diào)。雖然一開始不為人所知，但是卻默默積累著價值和光芒。即便不張揚自己，也總會有璀璨的那一刻。

　　一路走來，全時遇到了太多的南墻，可每一次都闖過去了。" 有時候信心不是來自于你做了什么，而是來自于那些很牛逼的人對你的認(rèn)可。" 陳學(xué)軍深以為然，他清楚的記得全時的第一個大客戶通用電氣，因為這是全時成立以來最大的一個單子，整整 1000 萬。

　　當(dāng)時這個人告訴陳學(xué)軍：" 你們的產(chǎn)品是我見過在中國最好的。我拒絕了你三年，你還是每次都來，但下次再來你的產(chǎn)品進(jìn)步就會很大，我們要找的一定不是一個完美的人。就像人生一樣，你永遠(yuǎn)也不可能找一個完美的妻子或者完美的丈夫，但你應(yīng)該找一個跟你一起成長的妻子或丈夫。"

　　得到國際市場的認(rèn)可

　　自 2020 年起，全時連續(xù)兩年進(jìn)入 Gartner 發(fā)布的《會議解決方案魔力象限》中，被評為魔力四象限的特定領(lǐng)域者。2022 年，全時再次入選 Gartner 首次發(fā)布的《全球視頻會議解決方案市場指南(Market Guide for Meeting Solutions)》，也就是說全時是特定領(lǐng)域細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，也是唯一連續(xù)入選的中國區(qū)純 SaaS 服務(wù)公司。

　　可以說全時已經(jīng)成為了垂直領(lǐng)域的小巨人、領(lǐng)頭羊。

　　全時的底氣在于，一方面是對于企業(yè)用戶更加了解，在某些業(yè)務(wù)場景理解更深，在業(yè)務(wù)上全時更加貼合，因此專業(yè)化的客戶更多一些，并且在安全性和全球化上做的更好，對于有海外業(yè)務(wù)的企業(yè)更加適用。

　　另一方面在服務(wù)大客戶方面更加有優(yōu)勢。過去中國的一些大客戶用慣了 Zoom 或者微軟，由于地緣政治關(guān)系，很多客戶選擇了全時，比如寶潔、輝瑞、香港醫(yī)管局還有一些券商和消費品企業(yè)等。

　　在 Zoom 退出中國的時候，全時也拿下了一部分他們的客戶，比如華潤、萬科以及一些全球企業(yè)，他們已經(jīng)習(xí)慣了 Zoom 這種極簡的風(fēng)格，而在產(chǎn)品的功能和全球化以及服務(wù)上，在國內(nèi)全時是最好的選擇。而這些大企業(yè)又反哺全時，他們按照 Zoom 的標(biāo)準(zhǔn)來要求全時，這也讓全時受益不少，這條路走的艱難，但終歸獲得了回報。

　　面對競爭，陳學(xué)軍認(rèn)為視頻會議市場不太可能出現(xiàn)壟斷，每個產(chǎn)品都會找到自己的位置。" 要能夠洞察用戶未來可能的需求，而不是每天追在別人屁股后面。"

　　在線視頻會議開啟商業(yè)化競賽，新一輪的洗牌在所難免，每一只大象都能找到自己的活法。