玄武云·玄訊智研：搭建數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的新模式

　　快消百億俱樂部為連接各快消精英，多年來充分植根于玄訊沉淀多年的業(yè)界資源和強(qiáng)大的行業(yè)號(hào)召力，促進(jìn)業(yè)內(nèi)緊密合作，形成資源共享型組織，聚焦行業(yè)前沿動(dòng)態(tài)，分享成功實(shí)踐;激發(fā)行業(yè)活力，迎接行業(yè)挑戰(zhàn);打造業(yè)界智庫(kù)，共促行業(yè)發(fā)展。

　　自創(chuàng)辦以來，舉辦了多場(chǎng)交流會(huì)，本文梳理節(jié)選了華彬快消品集團(tuán)CIO謝旭暉近期由快消百億俱樂部主辦的華北快消百億俱樂部四周年年會(huì)暨走進(jìn)華彬快消品上的精彩發(fā)言。

　　華彬快消品集團(tuán)CIO 謝旭暉

　　我們是誰(shuí)

　　華彬集團(tuán)成立于1984年，由嚴(yán)彬先生創(chuàng)辦。業(yè)務(wù)涵蓋快速消費(fèi)品、綠色健康、通用航空、地標(biāo)地產(chǎn)、資源能源及文化體育等眾多領(lǐng)域，在亞洲、歐洲、北美等地分布著100余家分支機(jī)構(gòu)、子公司。

　　華彬快消品集團(tuán)是華彬集團(tuán)旗下的重要的快消品的板塊，于2015年成立，曾在國(guó)內(nèi)創(chuàng)造了單SKU的銷售奇跡。多年來始終專注于“以健康飲品開創(chuàng)健康生活”的理念。近年來推出戰(zhàn)馬、紅牛(中國(guó))、芙絲、唯他可可、果倍爽五大品牌品類。

　　環(huán)境變化與挑戰(zhàn)

　　進(jìn)入正題之前我想講一下我們面臨的環(huán)境變化與挑戰(zhàn)。2022年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到50.2萬億元，占GDP比重達(dá)到41.5%。黨的二十大報(bào)告也明確指出，要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群。發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)已成為推進(jìn)中國(guó)式現(xiàn)代化的重要驅(qū)動(dòng)力量。

　　在這樣的情況下，傳統(tǒng)行業(yè)如何能為數(shù)字經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)呢?答案是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。就是如我們一般的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用數(shù)字技術(shù)所帶來的產(chǎn)出的增加，即利用數(shù)字技術(shù)賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)取得增量的部分，這是我們面臨的環(huán)境的變化。

　　挑戰(zhàn)則在于，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，創(chuàng)新的變革中只關(guān)注內(nèi)部的管理和協(xié)同是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要關(guān)注到與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的生態(tài)系統(tǒng)中其他生態(tài)合作伙伴的特征和需求，建立起以企業(yè)為中心的動(dòng)態(tài)開放的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，即數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，以體系化的模式幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)。

　　基于此，今天我將重點(diǎn)與各位分享我們企業(yè)在應(yīng)對(duì)環(huán)境變化及增強(qiáng)自身抵御風(fēng)險(xiǎn)等方面的一些探索實(shí)踐。

　　01

　　流程數(shù)字化

　　-業(yè)財(cái)一體的共享服務(wù)平臺(tái)

　　業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)實(shí)際各自關(guān)注的核心點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)關(guān)心如何提升銷售業(yè)績(jī)，財(cái)務(wù)關(guān)心經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)管控。如果要將這兩者進(jìn)行融合，那么應(yīng)該在流程的初級(jí)階段就進(jìn)行融合。

　　我們?yōu)槭裁茨茉诠蚕砥脚_(tái)的建設(shè)上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的融合呢?

　　關(guān)鍵點(diǎn)在于，將財(cái)務(wù)的管控及資源配置功能前移，在業(yè)務(wù)做資源投放計(jì)劃時(shí)，讓財(cái)務(wù)介入一同規(guī)劃實(shí)時(shí)評(píng)估，讓財(cái)務(wù)在做監(jiān)管職能的同時(shí)兼顧服務(wù)。

　　現(xiàn)在我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了所有財(cái)務(wù)和稅務(wù)的自動(dòng)生成，不需要純?nèi)斯とプ瞿昴┒悇?wù)申報(bào)，包括稅務(wù)的統(tǒng)籌，都可以通過平臺(tái)進(jìn)行。投入了如此之多，就是為了讓財(cái)務(wù)人員的精力能夠轉(zhuǎn)移介入至業(yè)務(wù)前端，在業(yè)務(wù)事項(xiàng)發(fā)生的最開始就能夠進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的管控，這才有機(jī)會(huì)推動(dòng)業(yè)財(cái)融合。

　　02

　　員工的數(shù)字化

　　-AI助力下的SFA平臺(tái)

　　員工的數(shù)字化，主要指業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的員工在做日�；�礎(chǔ)工作時(shí)，將他的所有動(dòng)作以數(shù)字化的形式落至系統(tǒng)里。實(shí)際操作中，就是將業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特性將其標(biāo)準(zhǔn)化，并錄入SFA系統(tǒng)，讓業(yè)務(wù)人員通過SFA能知道每天的計(jì)劃是什么、需要做的事情有哪些、如何做這些事情、能達(dá)到什么樣的結(jié)果即績(jī)效，為業(yè)務(wù)員帶來什么樣的收益。

　　近幾年，玄武云的AI技術(shù)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，SFA中也利用了AI技術(shù)來簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)員工作程序，減輕業(yè)務(wù)員工作量。拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)員僅需拍幾張門店相關(guān)的照片就完成工作，不再需要繁瑣地填寫數(shù)字內(nèi)容。業(yè)務(wù)員完成了工作后工作結(jié)果也會(huì)實(shí)時(shí)反饋在業(yè)績(jī)看板上。

　　對(duì)于企業(yè)來說，通過SFA的業(yè)務(wù)拜訪駕駛艙，可以實(shí)時(shí)了解業(yè)務(wù)員處于拜訪的哪個(gè)階段、位置、門店以及當(dāng)日/月的情況如何，對(duì)于基層管理人員和決策層來說都能起到很好的支撐作用。

　　另外，我們?cè)赟FA上也做了很多個(gè)性化的深入應(yīng)用。

　　第一，為各級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)人員、市場(chǎng)稽核人員設(shè)定了角色。各個(gè)角色人員在“下市場(chǎng)”時(shí)，都會(huì)帶上SFA工具，在工具中找到自己角色需要進(jìn)行的工作及對(duì)應(yīng)的工作要求，方便工作人員了解應(yīng)該如何檢核市場(chǎng)、檢核結(jié)果會(huì)如何影響到市場(chǎng)等。

　　第二，把冰柜的管理也納入SFA系統(tǒng)，包括冰柜相關(guān)的定位、拜訪記錄、所屬維護(hù)人員以及冰柜的狀態(tài)都可隨時(shí)查看。

　　第三，連通一物一碼。通過一物一碼的掃碼和注冊(cè)情況，抓取到優(yōu)質(zhì)門店信息，把這些門店信息實(shí)時(shí)推回至SFA中，每天業(yè)務(wù)人員打開SFA時(shí)，系統(tǒng)會(huì)通過前面抓取到的信息搜索業(yè)務(wù)員周邊非拜訪線路內(nèi)的優(yōu)質(zhì)門店，方便業(yè)務(wù)員為這些門店提供更好的服務(wù)和業(yè)務(wù)支持，以達(dá)成更高的銷量。

　　接下來就細(xì)聊一下關(guān)于一物一碼。

　　03

　　渠道數(shù)字化

　　-基于一物一碼的超連接平臺(tái)

　　從目前的行業(yè)情況看，雖然行業(yè)中很多新銳品牌主要為線上分銷模式，但線下分銷模式依舊在快消行業(yè)中占據(jù)了很大的份額，畢竟就現(xiàn)階段而言，線上分銷模式在投入產(chǎn)出比和市場(chǎng)規(guī)模上還是遠(yuǎn)不及傳統(tǒng)線下分銷模式。

　　但是，在數(shù)字化時(shí)代背景下，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在快速變化的環(huán)境中也逐漸顯得格格不入。

　　傳統(tǒng)分銷模式的運(yùn)行效率在呈現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減的趨勢(shì)，銷售費(fèi)用占比持續(xù)高企、營(yíng)業(yè)收入承壓、利潤(rùn)不斷被蠶食、新品的線下推廣難度大增，過高的時(shí)間和費(fèi)用成本讓過去的深度暴力分銷模式逐漸消弭。

　　所以，華彬快消品集團(tuán)采用了一物一碼的技術(shù)，將渠道客戶以及消費(fèi)者主動(dòng)連接起來，為我們開啟用戶運(yùn)營(yíng)和直達(dá)渠道為核心的模式帶來莫大助力。

　　利用罐碼和箱碼的技術(shù)讓銷售鏈路上的所有角色主動(dòng)介入并和我們產(chǎn)生聯(lián)系，降低溝通和推廣成本。

　　將罐碼分為明碼和暗碼，明碼用于識(shí)別產(chǎn)品身份，方便消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品基本信息如生產(chǎn)日期、批次號(hào)等;暗碼置于拉環(huán)內(nèi)，作為營(yíng)銷活動(dòng)的重要入口，激勵(lì)消費(fèi)者再次消費(fèi)。除去在罐上添加碼，我們?cè)谙渖弦灿写a，箱碼承擔(dān)的營(yíng)銷職能為激勵(lì)終端。

　　從供應(yīng)商、生產(chǎn)端到物流端最終到營(yíng)銷端，在每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了大量的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)分銷渠道、門店以及消費(fèi)者的主動(dòng)數(shù)字化鏈接。這里也體現(xiàn)了我開始講的，企業(yè)數(shù)字化不僅僅是要內(nèi)部的數(shù)字化，還需要傳導(dǎo)到生態(tài)合作伙伴上，將供應(yīng)商、客戶都拉入數(shù)字化的生態(tài)中，做全鏈條的數(shù)字化建設(shè)和規(guī)劃。

　　04

　　數(shù)據(jù)價(jià)值化

　　-基于分布式架構(gòu)的數(shù)據(jù)中臺(tái)

　　企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)并不是在一開始就全部規(guī)劃完成，之后按部就班地按照規(guī)劃進(jìn)行就可以的。

　　拿華彬快消品集團(tuán)的數(shù)據(jù)中臺(tái)來說，經(jīng)歷了二十多年的持續(xù)建設(shè)，在數(shù)字化建設(shè)過程中，根據(jù)當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)優(yōu)先側(cè)重部署某些數(shù)字化的工具或平臺(tái)，這些工具和平臺(tái)在不同時(shí)期都發(fā)揮著不可替代的重要作用，包括SAP、CRM、SFA、采購(gòu)、資源等平臺(tái)。

　　這些平臺(tái)都是跨時(shí)代多體系的，擁有大量的數(shù)據(jù)積累，如何將這些數(shù)據(jù)的價(jià)值激活?曾經(jīng)我們是缺乏行之有效的手段的。

　　在三年前，我們著手在開源的數(shù)據(jù)技術(shù)之上構(gòu)建屬于我們自己的數(shù)據(jù)中臺(tái)。對(duì)接SFA的數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)。

　　面向管理層，我們建立了推送體系，每天將不同主題的數(shù)據(jù)報(bào)表推送給不同權(quán)限的高級(jí)管理者，將企業(yè)核心決策層所需要的數(shù)據(jù)，及時(shí)地推送到他們手中，支撐決策。數(shù)據(jù)主題包括預(yù)算執(zhí)行情況、SFA中門店的分布、門店拜訪情況、門店月均銷量、業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度等，并且將SFA系統(tǒng)中每日7000多個(gè)業(yè)務(wù)員在全國(guó)各地做業(yè)務(wù)拜訪時(shí)產(chǎn)生的上百萬條拜訪記錄和幾十萬張照片通過數(shù)據(jù)平臺(tái)呈現(xiàn)在大屏中，包括業(yè)務(wù)員拜訪門店數(shù)、計(jì)劃差值、拜訪實(shí)際情況等，供決策者實(shí)時(shí)查看、了解。面向業(yè)務(wù)員，推送體系的內(nèi)容則跟他自己息息相關(guān)，業(yè)務(wù)員需要及時(shí)的激勵(lì)，因此在SFA系統(tǒng)中會(huì)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)達(dá)成情況。

　　最后想和大家分享一點(diǎn)感想。

　　數(shù)字化時(shí)代促使大家更頻繁地考慮企業(yè)步伐是否和行業(yè)的步伐一致，有沒有落后。但是我認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是有了規(guī)劃就能嚴(yán)絲合縫地按照規(guī)劃執(zhí)行。每個(gè)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境、所處的競(jìng)爭(zhēng)地位、階段內(nèi)的關(guān)注重點(diǎn)及企業(yè)戰(zhàn)略各不相同，數(shù)字化的建設(shè)規(guī)劃就需要改變。

　　我們應(yīng)該遵循商業(yè)的本質(zhì)，增加利潤(rùn)、開源節(jié)流、提質(zhì)增效，對(duì)于數(shù)字化的投入建設(shè)同樣需要遵循這些原則。只要它符合這些原則就是好的數(shù)字化，相反如果違背這個(gè)原則，那么就不值得進(jìn)行投資。

　　路雖遠(yuǎn)，行則將至。無論做什么樣的數(shù)字化建設(shè)，找準(zhǔn)企業(yè)當(dāng)下最緊要的突破口，勇敢行動(dòng)，逢山開路，遇水搭橋。如此這般，再小的數(shù)字化項(xiàng)目的上線，都是成功的數(shù)字化。