玄武云·玄訊智研：搭建數(shù)字化運營體系，實現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動的新模式

　　快消百億俱樂部為連接各快消精英，多年來充分植根于玄訊沉淀多年的業(yè)界資源和強大的行業(yè)號召力，促進業(yè)內(nèi)緊密合作，形成資源共享型組織，聚焦行業(yè)前沿動態(tài)，分享成功實踐;激發(fā)行業(yè)活力，迎接行業(yè)挑戰(zhàn);打造業(yè)界智庫，共促行業(yè)發(fā)展。

　　自創(chuàng)辦以來，舉辦了多場交流會，本文梳理節(jié)選了華彬快消品集團CIO謝旭暉近期由快消百億俱樂部主辦的華北快消百億俱樂部四周年年會暨走進華彬快消品上的精彩發(fā)言。

　　華彬快消品集團CIO 謝旭暉

　　我們是誰

　　華彬集團成立于1984年，由嚴彬先生創(chuàng)辦。業(yè)務(wù)涵蓋快速消費品、綠色健康、通用航空、地標地產(chǎn)、資源能源及文化體育等眾多領(lǐng)域，在亞洲、歐洲、北美等地分布著100余家分支機構(gòu)、子公司。

　　華彬快消品集團是華彬集團旗下的重要的快消品的板塊，于2015年成立，曾在國內(nèi)創(chuàng)造了單SKU的銷售奇跡。多年來始終專注于“以健康飲品開創(chuàng)健康生活”的理念。近年來推出戰(zhàn)馬、紅牛(中國)、芙絲、唯他可可、果倍爽五大品牌品類。

　　環(huán)境變化與挑戰(zhàn)

　　進入正題之前我想講一下我們面臨的環(huán)境變化與挑戰(zhàn)。2022年，數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模達到50.2萬億元，占GDP比重達到41.5%。黨的二十大報告也明確指出，要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟，促進數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合，打造具有國際競爭力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群。發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟已成為推進中國式現(xiàn)代化的重要驅(qū)動力量。

　　在這樣的情況下，傳統(tǒng)行業(yè)如何能為數(shù)字經(jīng)濟貢獻呢?答案是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。就是如我們一般的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用數(shù)字技術(shù)所帶來的產(chǎn)出的增加，即利用數(shù)字技術(shù)賦能實體經(jīng)濟取得增量的部分，這是我們面臨的環(huán)境的變化。

　　挑戰(zhàn)則在于，數(shù)字經(jīng)濟時代背景下，創(chuàng)新的變革中只關(guān)注內(nèi)部的管理和協(xié)同是遠遠不夠的，我們需要關(guān)注到與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的生態(tài)系統(tǒng)中其他生態(tài)合作伙伴的特征和需求，建立起以企業(yè)為中心的動態(tài)開放的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，即數(shù)字化運營體系，以體系化的模式幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化驅(qū)動。

　　基于此，今天我將重點與各位分享我們企業(yè)在應(yīng)對環(huán)境變化及增強自身抵御風險等方面的一些探索實踐。

　　01

　　流程數(shù)字化

　　-業(yè)財一體的共享服務(wù)平臺

　　業(yè)務(wù)和財務(wù)實際各自關(guān)注的核心點不同，業(yè)務(wù)關(guān)心如何提升銷售業(yè)績，財務(wù)關(guān)心經(jīng)營質(zhì)量和風險管控。如果要將這兩者進行融合，那么應(yīng)該在流程的初級階段就進行融合。

　　我們?yōu)槭裁茨茉诠蚕砥脚_的建設(shè)上實現(xiàn)業(yè)務(wù)和財務(wù)的融合呢?

　　關(guān)鍵點在于，將財務(wù)的管控及資源配置功能前移，在業(yè)務(wù)做資源投放計劃時，讓財務(wù)介入一同規(guī)劃實時評估，讓財務(wù)在做監(jiān)管職能的同時兼顧服務(wù)。

　　現(xiàn)在我們已經(jīng)實現(xiàn)了所有財務(wù)和稅務(wù)的自動生成，不需要純?nèi)斯とプ瞿昴┒悇?wù)申報，包括稅務(wù)的統(tǒng)籌，都可以通過平臺進行。投入了如此之多，就是為了讓財務(wù)人員的精力能夠轉(zhuǎn)移介入至業(yè)務(wù)前端，在業(yè)務(wù)事項發(fā)生的最開始就能夠進行專業(yè)的服務(wù)，實現(xiàn)風險的管控，這才有機會推動業(yè)財融合。

　　02

　　員工的數(shù)字化

　　-AI助力下的SFA平臺

　　員工的數(shù)字化，主要指業(yè)務(wù)團隊的員工在做日�；�礎(chǔ)工作時，將他的所有動作以數(shù)字化的形式落至系統(tǒng)里。實際操作中，就是將業(yè)務(wù)員的拜訪八步驟根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特性將其標準化，并錄入SFA系統(tǒng)，讓業(yè)務(wù)人員通過SFA能知道每天的計劃是什么、需要做的事情有哪些、如何做這些事情、能達到什么樣的結(jié)果即績效，為業(yè)務(wù)員帶來什么樣的收益。

　　近幾年，玄武云的AI技術(shù)得到了長足的發(fā)展，SFA中也利用了AI技術(shù)來簡化業(yè)務(wù)員工作程序，減輕業(yè)務(wù)員工作量。拜訪時，業(yè)務(wù)員僅需拍幾張門店相關(guān)的照片就完成工作，不再需要繁瑣地填寫數(shù)字內(nèi)容。業(yè)務(wù)員完成了工作后工作結(jié)果也會實時反饋在業(yè)績看板上。

　　對于企業(yè)來說，通過SFA的業(yè)務(wù)拜訪駕駛艙，可以實時了解業(yè)務(wù)員處于拜訪的哪個階段、位置、門店以及當日/月的情況如何，對于基層管理人員和決策層來說都能起到很好的支撐作用。

　　另外，我們在SFA上也做了很多個性化的深入應(yīng)用。

　　第一，為各級管理人員、財務(wù)人員、市場稽核人員設(shè)定了角色。各個角色人員在“下市場”時，都會帶上SFA工具，在工具中找到自己角色需要進行的工作及對應(yīng)的工作要求，方便工作人員了解應(yīng)該如何檢核市場、檢核結(jié)果會如何影響到市場等。

　　第二，把冰柜的管理也納入SFA系統(tǒng)，包括冰柜相關(guān)的定位、拜訪記錄、所屬維護人員以及冰柜的狀態(tài)都可隨時查看。

　　第三，連通一物一碼。通過一物一碼的掃碼和注冊情況，抓取到優(yōu)質(zhì)門店信息，把這些門店信息實時推回至SFA中，每天業(yè)務(wù)人員打開SFA時，系統(tǒng)會通過前面抓取到的信息搜索業(yè)務(wù)員周邊非拜訪線路內(nèi)的優(yōu)質(zhì)門店，方便業(yè)務(wù)員為這些門店提供更好的服務(wù)和業(yè)務(wù)支持，以達成更高的銷量。

　　接下來就細聊一下關(guān)于一物一碼。

　　03

　　渠道數(shù)字化

　　-基于一物一碼的超連接平臺

　　從目前的行業(yè)情況看，雖然行業(yè)中很多新銳品牌主要為線上分銷模式，但線下分銷模式依舊在快消行業(yè)中占據(jù)了很大的份額，畢竟就現(xiàn)階段而言，線上分銷模式在投入產(chǎn)出比和市場規(guī)模上還是遠不及傳統(tǒng)線下分銷模式。

　　但是，在數(shù)字化時代背景下，傳統(tǒng)營銷模式在快速變化的環(huán)境中也逐漸顯得格格不入。

　　傳統(tǒng)分銷模式的運行效率在呈現(xiàn)邊際效應(yīng)遞減的趨勢，銷售費用占比持續(xù)高企、營業(yè)收入承壓、利潤不斷被蠶食、新品的線下推廣難度大增，過高的時間和費用成本讓過去的深度暴力分銷模式逐漸消弭。

　　所以，華彬快消品集團采用了一物一碼的技術(shù)，將渠道客戶以及消費者主動連接起來，為我們開啟用戶運營和直達渠道為核心的模式帶來莫大助力。

　　利用罐碼和箱碼的技術(shù)讓銷售鏈路上的所有角色主動介入并和我們產(chǎn)生聯(lián)系，降低溝通和推廣成本。

　　將罐碼分為明碼和暗碼，明碼用于識別產(chǎn)品身份，方便消費者識別產(chǎn)品基本信息如生產(chǎn)日期、批次號等;暗碼置于拉環(huán)內(nèi)，作為營銷活動的重要入口，激勵消費者再次消費。除去在罐上添加碼，我們在箱上也有碼，箱碼承擔的營銷職能為激勵終端。

　　從供應(yīng)商、生產(chǎn)端到物流端最終到營銷端，在每個環(huán)節(jié)都進行了大量的設(shè)計，實現(xiàn)分銷渠道、門店以及消費者的主動數(shù)字化鏈接。這里也體現(xiàn)了我開始講的，企業(yè)數(shù)字化不僅僅是要內(nèi)部的數(shù)字化，還需要傳導到生態(tài)合作伙伴上，將供應(yīng)商、客戶都拉入數(shù)字化的生態(tài)中，做全鏈條的數(shù)字化建設(shè)和規(guī)劃。

　　04

　　數(shù)據(jù)價值化

　　-基于分布式架構(gòu)的數(shù)據(jù)中臺

　　企業(yè)的數(shù)字化建設(shè)并不是在一開始就全部規(guī)劃完成，之后按部就班地按照規(guī)劃進行就可以的。

　　拿華彬快消品集團的數(shù)據(jù)中臺來說，經(jīng)歷了二十多年的持續(xù)建設(shè)，在數(shù)字化建設(shè)過程中，根據(jù)當時的業(yè)務(wù)重點和企業(yè)戰(zhàn)略重點優(yōu)先側(cè)重部署某些數(shù)字化的工具或平臺，這些工具和平臺在不同時期都發(fā)揮著不可替代的重要作用，包括SAP、CRM、SFA、采購、資源等平臺。

　　這些平臺都是跨時代多體系的，擁有大量的數(shù)據(jù)積累，如何將這些數(shù)據(jù)的價值激活?曾經(jīng)我們是缺乏行之有效的手段的。

　　在三年前，我們著手在開源的數(shù)據(jù)技術(shù)之上構(gòu)建屬于我們自己的數(shù)據(jù)中臺。對接SFA的數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)實時呈現(xiàn)。

　　面向管理層，我們建立了推送體系，每天將不同主題的數(shù)據(jù)報表推送給不同權(quán)限的高級管理者，將企業(yè)核心決策層所需要的數(shù)據(jù)，及時地推送到他們手中，支撐決策。數(shù)據(jù)主題包括預算執(zhí)行情況、SFA中門店的分布、門店拜訪情況、門店月均銷量、業(yè)務(wù)人員工作進度等，并且將SFA系統(tǒng)中每日7000多個業(yè)務(wù)員在全國各地做業(yè)務(wù)拜訪時產(chǎn)生的上百萬條拜訪記錄和幾十萬張照片通過數(shù)據(jù)平臺呈現(xiàn)在大屏中，包括業(yè)務(wù)員拜訪門店數(shù)、計劃差值、拜訪實際情況等，供決策者實時查看、了解。面向業(yè)務(wù)員，推送體系的內(nèi)容則跟他自己息息相關(guān)，業(yè)務(wù)員需要及時的激勵，因此在SFA系統(tǒng)中會實時呈現(xiàn)業(yè)務(wù)員業(yè)績達成情況。

　　最后想和大家分享一點感想。

　　數(shù)字化時代促使大家更頻繁地考慮企業(yè)步伐是否和行業(yè)的步伐一致，有沒有落后。但是我認為數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是有了規(guī)劃就能嚴絲合縫地按照規(guī)劃執(zhí)行。每個企業(yè)面臨的市場環(huán)境、所處的競爭地位、階段內(nèi)的關(guān)注重點及企業(yè)戰(zhàn)略各不相同，數(shù)字化的建設(shè)規(guī)劃就需要改變。

　　我們應(yīng)該遵循商業(yè)的本質(zhì)，增加利潤、開源節(jié)流、提質(zhì)增效，對于數(shù)字化的投入建設(shè)同樣需要遵循這些原則。只要它符合這些原則就是好的數(shù)字化，相反如果違背這個原則，那么就不值得進行投資。

　　路雖遠，行則將至。無論做什么樣的數(shù)字化建設(shè)，找準企業(yè)當下最緊要的突破口，勇敢行動，逢山開路，遇水搭橋。如此這般，再小的數(shù)字化項目的上線，都是成功的數(shù)字化。