葉軍揮舞「/」魔法棒，釘釘瞄準(zhǔn)盈利

　　文 / 七公

　　出品 / 節(jié)點(diǎn)商業(yè)組

　　“AI時(shí)代，真正的專業(yè)價(jià)值來自行業(yè)性的專屬大模型。”

　　“所有的技術(shù)必須應(yīng)用于真實(shí)場景，沒有真實(shí)場景的技術(shù)不如不干。”

　　在釘釘總裁葉軍看來，人工智能技術(shù)成熟度曲線的第二次增長得益于它真正進(jìn)入了生產(chǎn)力環(huán)節(jié)，從原來的熱情與興奮階段進(jìn)入到全新的生產(chǎn)力環(huán)節(jié)，由此帶來真正的降本增效的價(jià)值。

　　事實(shí)上，早于4月份阿里云通義千問大模型面世一周后，釘釘便以爭飲“頭啖湯”的精神迅速接入，試圖打造中國版“Copilot”。

　　這意味著，作為協(xié)同辦公場域的“排頭兵”，釘釘率先抓緊AI的“韁繩”，全面走向智能化，既重塑自己，又執(zhí)子落棋，為商業(yè)化進(jìn)程再添一把柴火。

　　大模型加身，釘釘煉化AI魔法棒

　　如何將人工智能與工作流程在同一個(gè)軟件中有機(jī)整合，如何在相應(yīng)場景中高效、簡潔、系統(tǒng)地按需調(diào)動(dòng)AI能力?

　　釘釘給出的答案是一道斜杠。葉軍則將它形容為哈利波特的魔發(fā)棒。

　　就像下面這樣。

　　輸入「/智能摘要」，當(dāng)我們進(jìn)入新群時(shí)，無需“爬樓”翻記錄，便能快速了解上下文，回顧并總結(jié)99+群聊消息的要點(diǎn);

　　輸入「/輔助創(chuàng)作」，可以為我們快速生成營銷策劃、創(chuàng)意故事、推廣文案、陳述報(bào)告、競品分析等豐富內(nèi)容，提升工作效率;

　　輸入「/智能創(chuàng)作」，打破常規(guī)，快速搭建思考框架，發(fā)動(dòng)一場朝著目的地進(jìn)軍的頭腦風(fēng)暴;

　　輸入「/」，準(zhǔn)確命中公式訴求，自動(dòng)補(bǔ)齊公式參數(shù)，更低門檻使用公式;

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　　圖源：釘釘官網(wǎng)

　　束廣就狹，釘釘?shù)娜斯ぶ悄芄δ�，即斜杠調(diào)動(dòng)的功能，集中在摘要提取、創(chuàng)作生成、思維拓展、AI會控和業(yè)務(wù)創(chuàng)新五種類型上，覆蓋溝通交流、文檔創(chuàng)作、視頻會議、腦圖繪制、應(yīng)用開發(fā)等大流量、高頻次場景。

　　換言之，大模型加持后的釘釘不再僅僅是一款冰冷、生硬的工具或作品，它正變得聰明有趣和富于情感;同時(shí)，相較ChatGPT聚焦C端談天論地，釘釘「/」更加致力于在B端解決企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中的各種痛點(diǎn)、堵點(diǎn)、盲點(diǎn)，對困囿職場的打工人施以援手。

　　這恰恰也是釘釘?shù)哪繕?biāo)，由內(nèi)至外，通過對自我的智能化、數(shù)字化改造，把AI落地到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)對企業(yè)現(xiàn)有的管理和協(xié)作范式的顛覆。

　　葉軍認(rèn)為，要達(dá)成這一目標(biāo)，分兩步走。“首先是交互。目前所有的交互都是過于工程化的，重做一遍首先在工程化這個(gè)界面上要全部轉(zhuǎn)換成自然的方式。不要告訴你你進(jìn)電梯了，應(yīng)該是你感覺啥都沒進(jìn)。”

　　“其次，原來我們的模型是靠人的腦子理解然后建模。今天要學(xué)會讓計(jì)算機(jī)自動(dòng)理解然后建模。也就是先交互變革，后模型理解能力升級，到這一步，我認(rèn)為是重做完成了。”

　　顯然，考慮到技術(shù)演進(jìn)的復(fù)雜性、可領(lǐng)會性和適用性，這需要?dú)v經(jīng)N多個(gè)漫長的季節(jié)。

　　客觀來講，無論是釘釘?shù)男备苣Хò簦�還是金山WPS的“WPS AI”、飛書的“My AI”，亦或者印象筆記的“印象AI”，迄今所展現(xiàn)的AI價(jià)值力大同小異，基本都停留在淺層，又因?yàn)橥�質(zhì)化嚴(yán)重，只能圍繞聊天、文檔、會議等幾個(gè)支點(diǎn)卷生卷死，沒有誰是稀缺資源，也沒有誰比誰高大上。

　　所以，在這個(gè)天生存在變現(xiàn)機(jī)會的路徑里，釘釘即便野心勃勃，也吸取前車之鑒，一開始就把某些功能定向開放給專屬版、專業(yè)版付費(fèi)用戶，但該種“砸金蛋”邏輯能否真的所想皆所愿，仍面臨不小的挑戰(zhàn)。

　　為了賺錢，釘釘做了哪些努力?

　　開放特定的AI功能給專屬版、專業(yè)版付費(fèi)用戶，一邊創(chuàng)收開源，挖掘另一條盈利水渠，一邊成本節(jié)流，使算力消耗得到一定程度的控制。

　　眼下，釘釘正窮盡一切辦法賺錢。

　　2022年3月22日，葉軍在2022釘釘發(fā)布會上首次提出釘釘商業(yè)化。之后的一年半時(shí)間里，釘釘瞄準(zhǔn)盈利，眾措并舉，多線突圍。

　　最新動(dòng)作是，釘釘當(dāng)起了助貸“掮客”，在APP上線借款服務(wù)，為新網(wǎng)銀行、中原消費(fèi)金融、馬上消費(fèi)金融、百信銀行等第三方貸款平臺，負(fù)責(zé)引流和進(jìn)行身份信息采集。

　　圖源：釘釘APP

　　而在今年初，于最新版本的釘釘中，其推出“釘選”企業(yè)服務(wù)聚合平臺，除了提供商機(jī)拓展、財(cái)稅管理、辦公租賃等服務(wù)，還捆綁天貓，把米面糧油、休閑零食、居家百貨、生活電器、3C數(shù)碼等商品擺上貨架，像其他電商一樣賣貨抽傭。

　　同時(shí)期，釘釘正式升級智能硬件生態(tài)品牌為“釘巢”，遵循讓利共贏原則，面向合作伙伴打造了“五個(gè)開放”的策略：功能開放、模組開放、算法開放、產(chǎn)品開放和解決方案開放。

　　按照葉軍的說法，“釘釘每收入1元錢，就給生態(tài)合作伙伴帶去9元錢”。他解釋稱，在釘釘開放平臺上，軟件銷售傭金是15%，交付后會根據(jù)客戶滿意度，釘釘再返給合作伙伴約5%的返點(diǎn)。

　　據(jù)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)了解，釘釘過去與合作伙伴的分成比例大約是3：7。

　　一個(gè)典型的例子是，來自青島的卓思越在2021年加入釘釘生態(tài)，此前，其客戶多為大疆、用友、深信服、科技訊飛等傳統(tǒng)硬件廠商。雙方攜手一年后，卓思越的客戶增長到5000多家，其中釘釘貢獻(xiàn)了2200多家，該公司總經(jīng)理李騰飛表示：“我們用一年時(shí)間，完成了原來我們做硬件業(yè)務(wù)從來不敢想的2200多家客戶。”

　　概括下來，釘釘為商業(yè)化開出了三劑“藥方”：一是“三專模式”，即在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，對專業(yè)版、專屬版、專有版三個(gè)版本收取年費(fèi)，分別為9800元/年、10萬元起/年、100萬元起/年;二是平臺分傭模式，通過提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金;三是硬件開放的License授權(quán)模式，也就是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃�開發(fā)硬件產(chǎn)品，收取相關(guān)費(fèi)用。

　　圖源：釘釘官網(wǎng)

　　然而，從現(xiàn)狀來看，把心思動(dòng)到多少和主營業(yè)務(wù)關(guān)系不大的助貸和購物，“三專模式”恐怕還不足以消弭釘釘仰給于人，依仗阿里輸血的焦慮感。

　　賺錢難，難在哪兒?

　　自由競爭的市場，利潤無疑是各經(jīng)濟(jì)體活動(dòng)的首要任務(wù)，但釘釘?shù)?ldquo;錢景”求索路，卻仿佛陷入西西弗斯式困境，遲遲沒有突破。

　　釘釘于2014年成立，2015年先發(fā)出道，初始憑借不收錢的戰(zhàn)術(shù)光速打開市場，也在9年發(fā)展中，收獲了不斷膨脹的身軀和首屈一指的地位。

　　公開資料顯示，截至2022年12月末，釘釘累計(jì)用戶數(shù)量超過6億，企業(yè)組織數(shù)超過2300萬，付費(fèi)日活躍用戶數(shù)(DAU)已達(dá)1500萬;截至2022年9月，釘釘公布平臺內(nèi)百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家，2000人以上企業(yè)組織貢獻(xiàn)了釘釘近1/3的活躍度。

　　根據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)：釘釘2022年3月MAU2.2億，DAU超過1億，位列效率辦公賽道第一，超過2021年峰值。

　　可略顯尷尬的是，用戶多并不代表客戶爽，份額大并不代表食肉強(qiáng)，釘釘一直掙扎在虧損的泥淖里。當(dāng)然，企業(yè)微信、飛書的日子也不好過。

　　探幽索隱，一方面，生存土壤的問題。

　　近期，雪球上一篇《中國不需要 SaaS》的文章被廣泛傳播，該文提到的22條幾乎都命中我國的商業(yè)環(huán)境，比如“我們國人整體缺乏安全感，……不在自己家里種塊地，是放不下心的”;“中國的用戶很多時(shí)候配不上好的產(chǎn)品，SaaS也一樣，所以不需要整日討論SaaS到底是做好產(chǎn)品還是做好服務(wù)，你改變不了客戶，那就多和客戶吃飯，聊天，貼身服務(wù)。”

　　我國的協(xié)同辦公市場，囿于長期積弊的歷史因素，尤其對知識產(chǎn)權(quán)缺乏高度尊重，加上巨頭們前期燒錢拓客，固化“免費(fèi)服務(wù)工具”印記，培養(yǎng)了大、小客戶都熱衷“白嫖”的習(xí)慣，整體付費(fèi)意愿較弱。

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年我國辦公軟件付費(fèi)率不足15%，相比之下，歐美市場辦公軟件付費(fèi)率已經(jīng)超過70%。

　　葉軍也曾坦言，在釘釘上購買專業(yè)、專有、專屬版軟件的企業(yè)甚至不足1%。

　　另一方面，隨著用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，釘釘們成本端的開支，如網(wǎng)絡(luò)帶寬、服務(wù)器、存儲等技術(shù)資源成本和研發(fā)、銷售、管理等人力成本，持續(xù)飆升。

　　而在中國，還有一處獨(dú)特在于大家都喜歡“私人訂制”，而不是通用的標(biāo)準(zhǔn)化，這又在有形中推高了成本。

　　根據(jù)《財(cái)經(jīng)》雜志的報(bào)道，2022年11月，釘釘音視頻技術(shù)資源單月成本約為2.5億元。其中超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本，超過20%為服務(wù)器和存儲成本。過去三年，釘釘每年網(wǎng)絡(luò)帶寬成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。

　　導(dǎo)向業(yè)績，就算最近兩年阿里未披露的釘釘?shù)奶潛p情況，但2020財(cái)年第四季度其利潤損失高達(dá)30.63億元，相較2019年同期的19.32億元增長了近百分之六十，賠錢賺吆喝的窘態(tài)仍可管中窺豹。

　　此番由大模型賦能后，是否有助于扭轉(zhuǎn)釘釘?shù)奈g本狀態(tài)?

　　就像葉軍在媒體訪談中傳達(dá)的意思，事情總有兩面性，利與弊的博弈。

　　“接入大模型后，最直接的變化就是成本上去了，每一次請求背后都要算力、要推理。不過，也將推動(dòng)收入快速增長——“應(yīng)該是百分之幾十個(gè)點(diǎn)，不是一點(diǎn)、兩點(diǎn)的問題。”

　　對釘釘而言，商業(yè)化之路大抵也是如此，充滿了不確定性的考量和未知的可能性。

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