檸檬市場(chǎng)下的閑魚(yú)們：做重資產(chǎn)還是做大規(guī)模

　　本文來(lái)自于微信公眾號(hào)市值榜(ID：shizhibang2021)，作者：武占國(guó)。

　　■二手電商是不是恰逢其時(shí)?

　　■二手電商競(jìng)爭(zhēng)格局如何?

　　■他們競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么?

　　上世紀(jì)30年代，胡適從朋友手里低價(jià)買了一輛二手車;汪曾祺也是一位酷愛(ài)淘二手書(shū)的作家，尤其年輕的時(shí)候酷愛(ài)買打折的書(shū)。

　　倒不是因?yàn)樗麄儹h(huán)保，而是因?yàn)槟鞘俏镔Y極度匱乏的年代，商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，“物盡其用”深入人心。

　　經(jīng)過(guò)幾十年的快速發(fā)展，物質(zhì)已經(jīng)極大豐富，中國(guó)的工業(yè)發(fā)展正在走向中后期，ESG成為國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略，循環(huán)經(jīng)濟(jì)、綠色經(jīng)濟(jì)越來(lái)越重要。

　　11月2日，媒體報(bào)道，近日閑魚(yú)升級(jí)為淘天集團(tuán)的一級(jí)業(yè)務(wù)，中國(guó)最大的二手電商平臺(tái)閑魚(yú)，正在承擔(dān)阿里系更重要的責(zé)任。

　　萬(wàn)物新生背靠京東，旗下有愛(ài)回收、拍拍等二手交易平臺(tái)，騰訊旗下有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、采貨俠等二手交易App，二手電商雖然還處于起步階段，但似乎已形成三足鼎立之勢(shì)。

　　那么，國(guó)內(nèi)的二手電商是不是恰逢其時(shí)?二手電商競(jìng)爭(zhēng)格局如何?他們競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么?本文將回答以上三個(gè)問(wèn)題。

　　01

　　二手經(jīng)濟(jì)

　　是不是恰逢其時(shí)

　　二手電商越來(lái)越受重視了。

　　報(bào)道稱，在阿里內(nèi)部，1688、閑魚(yú)、釘釘、盒馬被視為阿里最具發(fā)展?jié)摿Φ乃膫�(gè)產(chǎn)品。

　　抖音也在加強(qiáng)二手電商的布局，曾經(jīng)還推出“抖音二奢好物節(jié)”，從二手奢侈品切入，布局自己的二手電商。去年3月，抖音商城內(nèi)又上線“二手好物”頻道，正式開(kāi)始入局二手電商。

　　2021年5月，快手投資萬(wàn)物新生，也入局了二手電商。

　　從投融資數(shù)據(jù)看，2021年之后，二手電商頭部企業(yè)融資開(kāi)始回暖，且大多集中在B輪之后。二手電商融資平臺(tái)包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、胖虎、采貨俠、妃魚(yú)、只二、閃回收等。

　　二手電商被大廠重視、受到資本的青睞，背景是二手經(jīng)濟(jì)走到了迅猛增長(zhǎng)的關(guān)鍵期。

　　2014年-2020年，我國(guó)二手經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模從1328億元增長(zhǎng)至10520億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)41.2%。

　　二手經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，有兩個(gè)必要因素。

　　第一，存量商品足夠豐富。

　　去年，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到了44萬(wàn)億元，新品交易規(guī)模足夠大，是二手經(jīng)濟(jì)繁榮的基礎(chǔ)。

　　第二，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了改變。

　　二手商品滿足了一部分消費(fèi)者低價(jià)、品質(zhì)、新奇、收藏的需求，現(xiàn)在人們對(duì)于低價(jià)、品質(zhì)更高的要求，也促使了二手交易市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)。

　　這與國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家二手經(jīng)濟(jì)的發(fā)展軌跡是相似的。

　　二手經(jīng)濟(jì)發(fā)展較早的日本，二戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，社會(huì)零售總額也快速增長(zhǎng)，在此背景下日本居民積攢了大量的閑置物品，這也為此后二手經(jīng)濟(jì)的繁榮打下了基礎(chǔ)。美國(guó)也是在社會(huì)零售總額快速增長(zhǎng)，累積大量的閑置物品的情況下，二手經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

　　不同的是，在中國(guó)，1990年之后，互聯(lián)網(wǎng)打破了二手經(jīng)濟(jì)在城市間的交易邊界，二手電商逐漸成為承接二手經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵場(chǎng)域，呈快速出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　2015年，二手電商市場(chǎng)規(guī)模僅有45.9億元，到2022年已增長(zhǎng)至4802億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)到94.3%。

　　光大證券研報(bào)顯示，2021年-2025年，二手電商將迎來(lái)高速發(fā)展期，2026年以后將進(jìn)入應(yīng)用成熟期。

　　而在美國(guó)和日本，在互聯(lián)網(wǎng)之前，二手經(jīng)濟(jì)的線下交易場(chǎng)景就已經(jīng)相對(duì)成熟，再經(jīng)過(guò)此后二三十年的發(fā)展，相關(guān)交易規(guī)則、習(xí)慣，業(yè)已形成。比如，日本的《舊物經(jīng)營(yíng)法》對(duì)經(jīng)營(yíng)舊物的經(jīng)營(yíng)許可，公平交易方面，做了詳細(xì)的規(guī)定。

　　中國(guó)的二手電商在規(guī)則、法律方面，還不完善，尤其是信任的建立，是當(dāng)下最重要的難題。

　　02

　　二手電商

　　沒(méi)有輕模式

　　二手市場(chǎng)是一個(gè)典型的“檸檬市場(chǎng)”，也就是“次品市場(chǎng)”(檸檬一詞在美國(guó)俚語(yǔ)中有“次品”的意思)，因?yàn)橘I賣雙方對(duì)商品存在著信息不對(duì)稱，賣家往往比買家更有信息優(yōu)勢(shì)，更傾向于隱瞞信息，銷售質(zhì)量較差的產(chǎn)品，以獲取更多的利潤(rùn);而買家只能通過(guò)壓低價(jià)格的辦法，來(lái)避免信息不對(duì)稱帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　價(jià)格越來(lái)越低，質(zhì)量越來(lái)越差，如此惡性循環(huán)，也就形成了劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)稱之為逆向選擇。

　　因此，二手電商是個(gè)極其需要信任的行業(yè)。那么，信任應(yīng)當(dāng)如何建立?

　　閑魚(yú)最初的解法是打造社區(qū)，這是閑魚(yú)區(qū)別于其他二手電商平臺(tái)的獨(dú)特功能。

　　比如閑魚(yú)上有100多萬(wàn)個(gè)“魚(yú)塘”，其中包括蘋(píng)果專區(qū)、潮牌社等都有上百萬(wàn)的粉絲，一個(gè)圈子里的人基于同樣的興趣，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行討論和交流，分享物品來(lái)源和經(jīng)歷，順便發(fā)布二手商品。換句話說(shuō)，二手商品交易的不僅是商品，還有情懷和故事。

　　這種方式雖然可以通過(guò)人與人之間的交流，建立信任達(dá)成交易，但也會(huì)有很多假的經(jīng)歷，混跡于魚(yú)塘之中，這也使很多買家上當(dāng)受騙，甚至還有很多灰色交易，受到不少質(zhì)疑。

　　別說(shuō)是“網(wǎng)友”了，就算是現(xiàn)實(shí)中的朋友，涉及到利益的信任也需要高成本。

　　開(kāi)頭我們提到的胡適，他買到的車是壞的，盡管他是公眾人物，盡管賣給他車的是朋友，仍不能避免。

　　當(dāng)然，不可否認(rèn)，這種模式讓閑魚(yú)的用戶規(guī)�？焖僭鲩L(zhǎng)。2014年上線，2018年用戶就超過(guò)了3億，現(xiàn)在已經(jīng)有5億用戶了。

　　閑魚(yú)的信任建設(shè)，也變得更為急迫。

　　解決逆向選擇問(wèn)題，寄希望于道德、人品，不如寄希望于制度、規(guī)定，比如強(qiáng)制提高信息披露的程度，增加市場(chǎng)的透明度，或者引入第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。

　　尤其是，一些專業(yè)度較高或者價(jià)值較高的商品，比如二手車、手機(jī)3C數(shù)碼、奢侈品、名酒等，保障這些交易，閑魚(yú)很難繼續(xù)“輕”下去。

　　于是，閑魚(yú)前任負(fù)責(zé)人靳科走馬上任后，開(kāi)始大刀闊斧的改革，增加B端屬性，開(kāi)始走上了重資產(chǎn)模式，介入交易的程度也越來(lái)越深。

　　閑魚(yú)于2019年上線了閑魚(yú)優(yōu)品，包括店鋪的官方認(rèn)證，引入第三方鑒定服務(wù)商回收寶、包小鑒等，同時(shí)提供了售后服務(wù)，包括7天無(wú)理由退換、30天包換、180天質(zhì)保等。

　　閑魚(yú)還針對(duì)玩家和專業(yè)賣家，陸續(xù)推出Pro版、魚(yú)小鋪和PC端多賬號(hào)管理工具“閑魚(yú)管家”等專業(yè)化運(yùn)營(yíng)工具，此外，還有新版閑魚(yú)幣，讓賣家可以付費(fèi)推廣。

　　針對(duì)個(gè)人賣家，今年，閑魚(yú)宣布正式上線“幫賣”業(yè)務(wù)，撮合閑置商品的交易，并且由平臺(tái)對(duì)閑置品進(jìn)行把關(guān)質(zhì)檢。這意味著閑魚(yú)在質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，都會(huì)加大投入。

　　C2C模式讓商品更加多樣化、招攬人氣，被關(guān)閉的的魚(yú)塘以及現(xiàn)在的“會(huì)玩”和“海鮮市場(chǎng)”增強(qiáng)用戶黏性，有了用戶規(guī)模和基礎(chǔ)之后，再探索商業(yè)化。這看起來(lái)是一套完美的組合拳。

　　不過(guò)，社區(qū)生態(tài)和商業(yè)化之間的平衡總是很難拿捏，很多平臺(tái)都面臨這樣的難題。

　　阿里拆分之后，閑魚(yú)如何盈利，成為無(wú)可回避的問(wèn)題。

　　03

　　靠什么盈利?

　　二手電商的變現(xiàn)方式，和全新商品電商平臺(tái)沒(méi)有太大差別，主要包括交易傭金抽成、廣告推廣、增值服務(wù)，也包括以賺差價(jià)為目的的自營(yíng)模式，自營(yíng)模式算最重的。

　　二手電商企業(yè)中，最早上市的萬(wàn)物新生，模式也最重。2014年，愛(ài)回收開(kāi)始布局線下門(mén)店，主要做數(shù)碼產(chǎn)品的回收業(yè)務(wù)(C2B)，截至6月30日，其門(mén)店數(shù)量已達(dá)1944家。

　　2018年，愛(ài)回收成立拍機(jī)堂(B2B)，主要為商家提供交易平臺(tái)以及二手電子產(chǎn)品檢測(cè)等，2019年，愛(ài)回收和拍拍(B2C)合并，京東成為大股東，實(shí)現(xiàn)C2B到B2B再到B2C的交易鏈閉環(huán)。

　　B類商家，雖然可以整合二手交易的上下游產(chǎn)業(yè)，能提供更好的信息甄選、品質(zhì)鑒定服務(wù)，提升購(gòu)物體驗(yàn)，但也會(huì)讓交易鏈條變長(zhǎng)，增加交易成本。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)模式也相對(duì)重，因?yàn)樯唐分饕�集中�?C，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)的質(zhì)檢涉及75個(gè)大項(xiàng)檢測(cè)，上千名工程師實(shí)行一機(jī)一驗(yàn)，并有相應(yīng)的質(zhì)檢報(bào)告，并提供一年質(zhì)保，手機(jī)壞了郵寄給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一年內(nèi)可以免費(fèi)維修。

　　閑魚(yú)相對(duì)來(lái)說(shuō)輕一些，但上面我們也提到了，以后的重是不可避免的。

　　從經(jīng)營(yíng)結(jié)果來(lái)看，三家公司的共同點(diǎn)在于盈利能力還沒(méi)有得到驗(yàn)證。

　　其中，萬(wàn)物新生在經(jīng)歷了持久的虧損之后，今年上半年，虧損額大幅收窄，經(jīng)調(diào)整后實(shí)現(xiàn)盈利，調(diào)整后的凈利潤(rùn)(剔除員工股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用、無(wú)形資產(chǎn)攤銷及因收購(gòu)產(chǎn)生的遞延成本)為8651萬(wàn)元。

　　有媒體報(bào)道，閑魚(yú)在2020年實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，但一方面此后，閑魚(yú)的用戶活躍度經(jīng)歷了過(guò)山車，比如2021年6月，閑魚(yú)月活達(dá)到頂峰，突破1.4億，到2023年1月，月活不到1億，另一方面，閑魚(yú)變重也發(fā)生在2020年之后，所以閑魚(yú)的盈利情況并不樂(lè)觀。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的盈利情況沒(méi)有權(quán)威且公開(kāi)的數(shù)據(jù)。

　　照此來(lái)看，最接近盈利的是萬(wàn)物新生。但萬(wàn)物新生是否能順利邁過(guò)盈虧平衡線，還值得進(jìn)一步探討。

　　愛(ài)回收創(chuàng)始人陳雪峰曾直言，重度垂直，是愛(ài)回收的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。“愛(ài)回收是一家非常垂直的公司，只有這樣我們才能做出差異化。”

　　非常垂直也意味著效率更高、成本費(fèi)用相對(duì)更低。但愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都有向綜合發(fā)展的趨勢(shì)，比如線上的愛(ài)回收可以回收黃金，愛(ài)回收部分門(mén)店也可以做箱包、腕表、名酒、鞋服的回收，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在去年底投資紅布林，開(kāi)始涉足二手奢侈品電商。

　　不同的品類有不同的鑒定服務(wù)，在3C數(shù)碼上積累的經(jīng)驗(yàn)，并不能夠粘貼到其他行業(yè)，短期來(lái)看，1+1<2，是非常正常的。

　　閑魚(yú)一直是擁有最多用戶的綜合型二手電商，正在加緊探索廣告推廣和增值服務(wù)之外的變現(xiàn)方式。

　　今年6月6日，閑魚(yú)正式開(kāi)始對(duì)部分商家實(shí)行收費(fèi)政策，收費(fèi)門(mén)檻是成交數(shù)量超過(guò)10件且累計(jì)金額大于1萬(wàn)元的商家，超出金額部分按照1%的比例收取軟件服務(wù)費(fèi)。

　　但按照現(xiàn)任CEO季山的表述，這并非是出于商業(yè)化的考慮，“閑魚(yú)不希望通過(guò)抽傭來(lái)跑通自己的商業(yè)模式”，季山還稱，現(xiàn)階段用戶增長(zhǎng)的重要性還是更高。

　　這意味著什么是二手電商能跑通的盈利模型，還需要長(zhǎng)久的探索。