跨境支付的中場戰(zhàn)事：時機、耐心與挑戰(zhàn)

　　作者 | 李小天

　　編輯 | 劉景豐

　　一家跨境支付公司的東南亞團隊有過這樣一次印象頗為深刻的經(jīng)歷：印尼本地一家主流電子錢包的辦公大樓突發(fā)火災(zāi)，直接導致支付系統(tǒng)宕機。

　　“這樣的情況在新興市場屢見不鮮，只有不斷完善支付基建、多渠道備用，才能保證有備無患。”其工作人員對霞光社說。

　　在數(shù)字經(jīng)濟全球化浪潮中，全球化正成為愈來愈多的中國企業(yè)堅定不移的選擇。出海人不約而同地來到海外，尋找新的增長曲線與生命周期。而面對海外完全陌生的環(huán)境，尤其是數(shù)字基建有待完善的新興市場，支付成了影響企業(yè)變現(xiàn)的一大關(guān)鍵。

　　位于產(chǎn)業(yè)鏈上游的跨境支付平臺，因此越來越受到關(guān)注。面對時代賦予的機會與挑戰(zhàn)，跨境支付公司，又將如何應(yīng)對?

　　縱觀中國跨境支付發(fā)展史，2013年，無疑是跨境支付行業(yè)的一個關(guān)鍵性節(jié)點。在這一年，中國跨境電商交易規(guī)模達到2.7萬億元，蓬勃發(fā)展的跨境電商行業(yè)為第三方跨境支付的成長壯大提供了肥沃土壤。也正是在這一年，國家批準第三方支付公司參與跨境支付業(yè)務(wù)，伴隨中國制造與中國品牌，共同征戰(zhàn)海外。

　　回顧這一行業(yè)此后十年間的發(fā)展歷程，金融科技公司PayerMax的CEO Liam向霞光社分享道：“我是一個支付老兵了。在過去十年，大部分中國跨境支付公司，都在涌入同一個賽道，就是歐美市場，比如Airwallex、連連支付、螞蟻集團等等。原因很簡單：歐美市場GMV大，消費能力強，因此增長速度也快。”

　　Liam介紹，歐美市場，已經(jīng)有一套發(fā)展成熟的支付體系。這套體系，首先是建立在大型的全球性卡組織上的，如Mastercard、Visa、America  Express;其次，它的清算體系建立在很成熟的全球性銀行之上，比如摩根大通、渣打，以及基于這些成熟金融體系的全球性的清算組織，如SWIFT。由此誕生出如Stripe、Paypal這樣的歐美支付公司，無論從估值、服務(wù)對象，到覆蓋的地區(qū)，都處于全球領(lǐng)先地位。

　　跨境支付的目的地選擇無疑與中國出海企業(yè)的市場遷移有關(guān)。無論是最早的外貿(mào)出口，還是后來以百度、獵豹等公司開啟的移動互聯(lián)網(wǎng)出海，市場成熟與用戶消費能力高的歐美市場，是大多中企全球掘金的第一站。

　　但隨著全球供應(yīng)鏈重組、歐美經(jīng)濟增長放緩和出海競爭的日益激烈，以東南亞、中東、拉美為代表的新興市場，因其廣闊的市場潛力與發(fā)展前景，吸引著愈來愈多的中國企業(yè)前來開拓商機。

　　根據(jù)2023年9月普華永道發(fā)布的報告顯示，中國獨角獸企業(yè)海外擴張預(yù)計將加速，67%的獨角獸企業(yè)表示計劃維持或加大海外擴張力度，2020 年這一比例為 41%。在海外擴張目的地方面，36%的受訪企業(yè)選擇亞太地區(qū)，其次是北美，占32%。其他熱點市場包括區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系成員以及“一帶一路”沿線國家和地區(qū)。

　　對此，Liam的判斷是，“東南亞的格局較為穩(wěn)定，中東和拉美不確定性較強，不過要么有足夠購買能力，要么有足夠的人口紅利，機會也較大。”

　　而中國跨境支付公司也是在這樣的背景下，跟隨出海企業(yè)的腳步，布局新興市場。

　　但這次支付公司需要面對的，是完全陌生的商業(yè)模式和亟待改善的數(shù)字基建環(huán)境，過去的經(jīng)驗無法移植復制，想要在短時間內(nèi)扎根并不容易，一切需要從頭開始。

　　與隨著出海企業(yè)從歐美市場遷移而至的思路不同，PayerMax從誕生起就是面向新興市場的。

　　在大家尚未關(guān)注到這個龐大的區(qū)域市場之前，PayerMax 便在這里發(fā)現(xiàn)了不同于歐美支付體系的另外一個生態(tài)系統(tǒng)的存在，積極擁抱當?shù)乇O(jiān)管，和當?shù)亟鹑跈C構(gòu)交朋友，PayerMax用數(shù)年時間，慢慢建立起一套自己的跨境支付網(wǎng)絡(luò)，走在了其他人的前面。

　　將時間往回溯。2016年，為了打擊假鈔市場，印度政府出臺“廢鈔令”。這個驚人之舉產(chǎn)生了一個意想不到的結(jié)果：許多印度人被倒逼著使用移動支付，電子錢包蓬勃發(fā)展，有“印度支付寶”之稱的Paytm因為線下有很多網(wǎng)點，迅速崛起，在2017年一躍成為排在微信、支付寶之后的全球第三大電子錢包。

　　在此背景下，2018年，PayerMax在印度做了電子錢包業(yè)務(wù)的冷啟動。不過這次冷啟動，并不是一次特別成功的試驗。

　　原因之一，是谷歌、沃爾瑪、Facebook等海外巨頭此時都已入局，競爭太過激烈。其二，是PayerMax原以為“得用戶者得天下”，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，用戶只對羊毛有忠誠度，而不是對電子錢包。“短期內(nèi)其實看不到可以盈利的商業(yè)模式，所以我們決定了要轉(zhuǎn)型。”Liam回憶道。

　　在與出海企業(yè)的頻繁交流過程中，PayerMax發(fā)現(xiàn)，新興市場本地支付方式極其分散復雜，接入成本高昂;支付數(shù)字基建與金融監(jiān)管系統(tǒng)都不夠完善，出海企業(yè)要面臨著稅務(wù)、合規(guī)、資金安全等方面的風險。

　　“由于地緣政治、疫情等原因，全球經(jīng)濟發(fā)展疲軟，不確定性增多。這種不確定性使得很多大的金融機構(gòu)的風險偏好產(chǎn)生了變化。他們不愿意在新興市場花很大的代價去做投入，因此其滲透力度也有限。新興市場開展業(yè)務(wù)的很多出�？蛻�，事實上是得不到很好的服務(wù)的。”Liam說。

　　于是在2019年到2020年，PayerMax決定將這部分“苦活和累活”做了，業(yè)務(wù)方向從to c轉(zhuǎn)向了to b，分別在印度和印尼開始嘗試。

　　這是巨頭們不屑一顧的領(lǐng)域。幾年前，整個東南亞支付的交易規(guī)模加起來可能還沒有浙江省的大。PayerMax卻認為：“把業(yè)務(wù)先做起來，資源掌握在自己手里，才是最關(guān)鍵的。”

　　在這個過程中，PayerMax慢慢摸索出一套自己的業(yè)務(wù)模式，即跳脫出歐美成熟銀行卡組織體系，與本地支付方式、本地發(fā)卡行、支付公司合作，建立基于本地的收單能力;同時與本地銀行合作，實現(xiàn)跨境清算，從而建立自己的支付游戲規(guī)則，并將這套模式與打法，快速“復制”到其他新興市場，實現(xiàn)全球性的覆蓋與連接。

　　這么做的好處是，“PayerMax錨定的這部分市場群體，是過去歐美支付網(wǎng)絡(luò)難以滲透和觸達的。另外，新興市場的支付網(wǎng)絡(luò)，其網(wǎng)點有很多冗余，這意味著它能實現(xiàn)比傳統(tǒng)歐美金融網(wǎng)絡(luò)更快的服務(wù)時效。比如國際資金清算系統(tǒng)SWIFT是沒辦法7X24小時全天候服務(wù)的，它有自己的工作時間，但新興市場不一樣，如果現(xiàn)在一個商戶向我們發(fā)起一筆銀行轉(zhuǎn)賬，PayerMax自己的網(wǎng)絡(luò)可以繞過SWIFT運轉(zhuǎn)。”Liam說到。

　　2020年，新冠疫情的全球爆發(fā)，加速了人類生活方式的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。網(wǎng)購、外賣、網(wǎng)游、線上社交等數(shù)字經(jīng)濟的體驗成為疫情期間生活的重要組成部分。世界銀行在2022年6月發(fā)布的報告顯示，大流行導致數(shù)字支付的使用增加，在低收入和中等收入經(jīng)濟體(不包括中國)，超過 40% 的成年人使用銀行卡、電話或互聯(lián)網(wǎng)進行在線支付，數(shù)字革命深刻改變了人們付款和收款、借貸和儲蓄的方式。

　　許多數(shù)字泛娛樂APP在疫情期間實現(xiàn)了急速增長，而PayerMax通過對接本地金融機構(gòu)，用超過95%的主流支付覆蓋率搭建了安全可靠的支付平臺，助力互聯(lián)網(wǎng)出海企業(yè)的發(fā)展。“那個時候，我們進一步確信了在新興市場里做 to b業(yè)務(wù)，為中國的出海互聯(lián)網(wǎng)公司服務(wù)，這個方向是對的。”Liam說。

　　自2021年起，PayerMax迎來業(yè)務(wù)高速發(fā)展期，伴隨著中國出海企業(yè)開拓全球市場的步伐，將業(yè)務(wù)拓展到更多新興市場。截至目前，PayerMax業(yè)務(wù)遍及東南亞、中東、拉美等全球83個國家及地區(qū)，涵蓋電子商務(wù)、數(shù)字娛樂、游戲、互聯(lián)網(wǎng)金融、在線教育等領(lǐng)域，與出海TOP100品牌中泛娛樂領(lǐng)域的商家基本實現(xiàn)合作，展現(xiàn)著豐富的一站式出海支付解決方案成功經(jīng)驗。

　　對出海人們來說，“時光機理論”無不耳熟能詳。新興市場與成熟市場之間存在著客觀的發(fā)展時差，而這個關(guān)鍵的時間窗口期，就是留給出海企業(yè)們開疆拓土的重要時機。

　　“出海中東、拉美的企業(yè)，他們的服務(wù)需求，還遠遠沒有像在國內(nèi)以及歐美那樣得到滿足，還處于一個進化發(fā)展的階段。這個時候，誰有耐心能夠把本地化的服務(wù)能力做得足夠好，誰就可以占得先機，贏得客戶。所以我覺得這場激烈的競爭還有很長的路要走。”Liam說。

　　2022 年 PayerMax 受邀參加中東地區(qū)最大規(guī)模的在線支付領(lǐng)域全球展會“中東迪拜在線支付及電子銀行展覽會”(Seamless Middle East)

　　在他看來，跨境支付公司，首先比拼的就是極致的交付能力。

　　“跨境支付如果打價格戰(zhàn)，其實是最笨的商業(yè)競爭方式。”Liam介紹，跨境支付行業(yè)的毛利很低，賺取的是手續(xù)費和部分附加值，如果從一個出海企業(yè)的整體經(jīng)營成本去計算，占比很低，遠比不上廣告與人員支出的成本。

　　“跨境支付公司可能降一個百分點的手續(xù)費，就已經(jīng)傷筋動骨，但對客戶來說，只占了很低的成本，并沒有那么重要。”

　　但是跨境支付公司的服務(wù)品質(zhì)，卻會對客戶的收入產(chǎn)生實際影響。“如果幫助客戶提高支付成功率5到10個百分點，那就相當于為客戶增加了5到10個點的收益，這遠比那點手續(xù)費關(guān)鍵。”

　　這也是極致交付能力的意義所在，尤其在基建不夠完善、充滿不確定性的新興市場。Liam回憶，因為網(wǎng)絡(luò)問題，PayerMax遇到過因為地震導致的當?shù)叵到y(tǒng)宕機，“如果loading的支付頁面做得太華麗，還會因為網(wǎng)太差加載不出來，所以提供穩(wěn)定、持續(xù)、高效的服務(wù)，讓用戶的支付盡快完成，比什么都重要。”

　　除了極致的交付，跨境支付還要考驗支付公司對客戶商業(yè)模式的深入洞察和透徹理解。“如果不了解客戶本身的商業(yè)模式，不能通過他的支付需求，去挖掘背后的整條資金鏈路，就無法為他提供一攬子的解決方案，很難建立長期密切的商業(yè)合作。”

　　Liam介紹，為了更好地理解客戶的商業(yè)模式，PayerMax會有專門的產(chǎn)品經(jīng)理和售前人員向客戶持續(xù)了解情況;本地的解決方案員工亦會直接在當?shù)亓私�、觀察客戶的運營狀況，以洞悉客戶的深層痛點與需求。

　　除此之外，新興市場的本地化能力，亦是核心競爭壁壘之一。

　　“真正做好跨境支付業(yè)務(wù)，需要做時間的朋友，要擁抱當?shù)乇O(jiān)管，跟本地的金融機構(gòu)交朋友，要花很長的時間將支付體系建立起來。并且在建立一個本地化團隊的過程中，充分了解當?shù)氐氖袌龊拖�費者，而不是賺快錢。”Liam總結(jié)說。

　　無論是更快的響應(yīng)速度，更好的服務(wù)品質(zhì)，都需要跨境支付公司耐心申請本地支付牌照，逐漸建立本地化支付的能力。此外，優(yōu)秀的本地化能力還能提供更多附加服務(wù)，如為還沒有在當?shù)卦O(shè)立主體的出海企業(yè)提供代繳稅服務(wù)，為商戶提供資金合規(guī)建議，利用本地資源為客戶提供營銷、運營的有力支持。

　　在多年的發(fā)展中，PayerMax亦在不斷試圖建立起自己新興市場跨境支付的“護城河”，將自己的先發(fā)優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

　　“PayerMax要做一個長期主義的投資者。”

　　Liam表示，一直以來PayerMax對自身的定位，就是一個連接者的角色：一方面連接新興市場中還沒有融入數(shù)字經(jīng)濟時代的消費者，另一方面連接出海中企與新興市場，幫助他們更快更穩(wěn)地邁向遠方。

　　因為地緣政治關(guān)系，PayerMax曾被迫放棄印度市場。但基于對客戶需求的精準把握，PayerMax利用原來的市場經(jīng)驗和發(fā)展策略開始開拓東南亞市場，用兩個月的時間將印尼交易量提升至原來市場的兩倍，迅速承接住了遷移至此的客戶的大量需求。這個經(jīng)歷也給了PayerMax一個“教訓”，“新興市場的地緣政治復雜多變，我們更需要拓展自身的業(yè)務(wù)版圖，通過擴大地域性的覆蓋來增強業(yè)務(wù)的確定性。”Liam告訴霞光社。

　　在PayerMax的發(fā)展歷程中，還有一個里程碑式的節(jié)點，令Liam印象尤為深刻。在轉(zhuǎn)型to b后，PayerMax為國內(nèi)的一家泛娛樂公司量身定制印尼本地的支付解決方案，迅速將本地排名最靠后的一家支付公司，在支付平臺上的占比量提升至Top 1，第二與第三名的份額總和也難以望其項背。

　　“在此之前，我們一直覺得，PayerMax只是在踏實做好服務(wù)出海客戶這件事，在市場上是一個nobody的角色，當年僅擁有幾十人的小團隊，怎么可能攪動新興市場的支付格局呢?但是通過這件事，我們發(fā)現(xiàn)，只要服務(wù)好客戶，真的會對本地的支付格局產(chǎn)生影響。”

　　就從那一刻開始，PayerMax定下了內(nèi)部的一套服務(wù)KA客戶(KeyAccount，即“關(guān)鍵客戶”)的體系：跟著客戶的需求走，了解客戶的生意模式，了解客戶需要在哪里開展業(yè)務(wù)。“成就了客戶，也就成就了我們自己。”

　　縱觀新興市場的跨境支付，這是一個沒有被歐美支付體系滲透的領(lǐng)域，還沒有出現(xiàn)能夠統(tǒng)治市場的頭部公司。

　　從服務(wù)區(qū)域來看，很多公司只服務(wù)中東或者東南亞等某一個市場;從服務(wù)行業(yè)來看，大多僅聚焦于電商、游戲、社交等某一個細分賽道;從服務(wù)類型來看，很少有跨境支付公司能夠提供收單、收款、付款等全方位服務(wù)。

　　而PayerMax目前正在致力于在各個新興市場構(gòu)建全方位、全球性的支付生態(tài)能力，走一條與以往支付體系截然不同的道路，這也注定是一條難走的拓荒之路。

　　起步于新興市場，PayerMax天然對這里有不同于其他團隊的敏感度與理解能力，清楚地知道每個市場內(nèi)有哪些新興行業(yè)、頭部玩家，對當?shù)氐挠脩粢嘤凶銐虻牧私�。而在另一方面，PayerMax對新興市場的認識，也經(jīng)歷了慢慢變化的過程。

　　“通常理解的新興市場，指的是發(fā)展中國家或欠發(fā)達地區(qū)。如果以這個為標準，那人均GDP比肩歐美、銀行卡持有率與消費能力很高的中東地區(qū)，就不太符合。那為什么中東地區(qū)是新興市場?”在PayerMax看來，中東的“新興”，在于其線上支付的滲透率還比較低(其電商貨到付款比例占整個市場的70%-80%)，與歐美市場大相徑庭。

　　這也是PayerMax對新興市場的一個基本判斷，跨境支付在這里的真正機會在于如何把線下消費行為轉(zhuǎn)移到線上來，這遠比從競爭對手中搶份額大得多。

　　而PayerMax之所以能在不同的市場開拓版圖，不僅有賴于自身的深耕，還與客戶需求的日漸多元化有關(guān)。

　　“客戶的嗅覺遠比我們更靈敏。”

　　Liam表示，PayerMax目前已經(jīng)有足夠多的客戶樣本。每拿到一項新的客戶需求，都會先評估這是一項特殊需求還是行業(yè)的普遍性需求。如果在行業(yè)內(nèi)有足夠的代表性，PayerMax就會提前布局，跟隨客戶的腳步開拓新市場，與客戶一起成長。

　　PayerMax邁向全球化的成長之路是由一支背景多元、文化各異的高效團隊支撐的。用Liam的話說，“我們一直在尋找身上‘味道’差不多的人，就是那群對于構(gòu)建屬于自己的跨境支付網(wǎng)絡(luò)，有著強烈共識的人。這不僅僅是簡單的文化融合。”

　　人才一直被視為PayerMax的核心資產(chǎn)，和其開疆拓土的基石。在這里，每個人都被期待能找到自己的價值。而在另一方面，PayerMax的高速發(fā)展，也賦予團隊充足的信心與能量，迎接挑戰(zhàn)、攻破難題。“業(yè)績的增長是員工最好的心靈雞湯，打勝仗的團隊才最有士氣。”Liam說。

　　據(jù)了解，目前，PayerMax業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及東南亞、中東、拉美等全球83個國家及地區(qū)，在新加坡、印尼、泰國、菲律賓、馬來西亞、阿聯(lián)酋、沙特、巴林、巴西和中國大陸、中國香港等地都設(shè)立本地辦公室。時下大熱的中東市場，PayerMax從兩年前就未雨綢繆，組建了一只由沙特、埃及、黎巴嫩、敘利亞、印度、英國、巴基斯坦、中國八個國家員工共同構(gòu)成的本地化團隊，成為在阿聯(lián)酋第一家拿到支付牌照的亞洲公司，同時也是第一家在沙特開出本地獨立辦公室的亞洲支付公司。

　　足夠耐心“與時間做朋友”，讓PayerMax最終在新興市場生根結(jié)果。

　　在PayerMax的上海辦公室，員工一出電梯，就可以看到正對面的公司墻上印著這樣一句話：讓客戶的每一分鐘和每一分錢都得到最大的回報。

　　“PayerMax無意做顛覆者。我們給自己定義的使命，就是做墊腳石，成就客戶更快更穩(wěn)地邁向遠方。”Liam說。

　　如今，數(shù)字經(jīng)濟浪潮席卷全球，新興市場也加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。根據(jù)最新版東南亞數(shù)字經(jīng)濟報告e-Conomy SEA 2023，當?shù)噩F(xiàn)金為王的時代即將終結(jié)，數(shù)字支付已達到交易總規(guī)模中的50%，并有望在后續(xù)繼續(xù)超過現(xiàn)金支付;在中東，ICT、數(shù)字創(chuàng)新基建、智能制造等創(chuàng)新性科技產(chǎn)業(yè)，正逐漸取代傳統(tǒng)的石油經(jīng)濟，成為中東未來的發(fā)展支柱;在拉美，根據(jù)美洲市場情報公司(Americas Market Intelligence)的預(yù)測，拉美的數(shù)字經(jīng)濟在 2021 年至 2025 年間將增長 25%，價值將達到 7000 億美元。

　　正如經(jīng)濟學家Richard Baldwin在其著述《大合流》中所說，信息與通信技術(shù)革命，推動全球經(jīng)濟版圖的重塑;在此輪信息革命中脫穎而出的國家，將成為主導經(jīng)濟全球化進程的中堅力量。

　　在這樣的時代機遇下，中國企業(yè)憑借強大的數(shù)字基建能力，迅速在新興市場開疆拓土，發(fā)展一日千里。而中國跨境支付公司，將與出海企業(yè)共同成長，用扎實的本地化能力與一站式解決方案，助力中國企業(yè)乘風破浪、逐鹿全球。