今年6·18，汽車后市場上演三國殺

　　作者丨青風

　　編輯丨六子

　　618，卷的不只是電商，還有服務，比如汽車服務。遍地開花的連鎖加盟品牌，不斷搶占汽車維修保養(yǎng)的市場，更趁著618的節(jié)點把互聯(lián)網(wǎng)玩法帶入這個行業(yè)，掀起一輪“優(yōu)惠戰(zhàn)”和“套餐戰(zhàn)”。

　　其中的代表，自然是“虎貓狗”——途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車、京東養(yǎng)車為代表的互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車勢力，主打消除信息差、提供高性價比服務。

　　這次618，天貓養(yǎng)車上新了眾多套餐，繼續(xù)強化會員福利心智;京東養(yǎng)車一方面宣布品牌升級，與國貨產(chǎn)品聯(lián)合營銷，一方面死磕途虎，繼續(xù)重點宣傳“震虎價”;而被重點針對的途虎，自然是有兩把刷子的，2023年實現(xiàn)扭虧為盈，今年初因“震虎價”把京東養(yǎng)車告上了法庭，618聯(lián)手眾多米其林等品牌打造專場活動，忙碌中透露出不可小覷的行業(yè)地位。

　　依靠加盟模式快速擴張，途虎當前的規(guī)模遠超“貓狗”。但又因為加盟模式，原本作為立身之本的服務質量和態(tài)度，在出現(xiàn)越來越多的問題。一方出現(xiàn)問題，另一方就會加速搶地盤。一場大戲，正在汽車服務市場上演著。

　　01

　　「“搖錢樹”的加盟店」

　　作為一家能被騰訊和紅杉看上的養(yǎng)車公司，途虎很“爭氣”。2019年到2022年累計調整后虧損37.4億元，上市后迅速扭虧為盈，2023年實現(xiàn)營收136億元、盈利4.8億元，小宇宙爆發(fā)讓它在資本市場硬氣了一把。

　　但是途虎并沒有創(chuàng)造什么奇跡，它的盈利背后有兩個“小秘密”。首先是業(yè)績快速變臉是因為采用了加盟模式，把開店壓力轉嫁給加盟商，自己坐收加盟費。其次是加盟模式?jīng)]有徹底改變它的重資產(chǎn)屬性，因為途虎不斷拓展區(qū)域配送中心(RDC)和前端配送中心(FDC)的建設，發(fā)展壓力放在了供應鏈上。

　　作為汽車后市場霸主，途虎近年來堅持做整合潛力比較大的下沉市場，建立了一支正規(guī)軍。所以，出于對履約的需求，它目前運營了39個區(qū)域配送中心和267個前端配送中心。雖然沒有門店壓力，但中間的成本并不低，所以盈利規(guī)模還遠比不上當初的虧損規(guī)模。

　　但是如果加盟規(guī)模越做越大，那么能收上來的加盟費自然會持續(xù)增加。早期途虎的虧損，主要是由于一開始建設了太多自營養(yǎng)車工廠店，但加盟模式幾乎顛覆了原來的商業(yè)模式。從數(shù)量上看，途虎用了28個月建成首批500家工廠店，第二個500家已經(jīng)只用了11個月，第三個500家縮短到9個月。2023年全年，途虎直營工廠店從162家減少到152家，新增1256家加盟門店，加盟模式堪稱擴張神器。

　　根據(jù)最新數(shù)據(jù)，途虎工廠店已有6000家以上，這些門店既能一年給途虎帶來7個多億、毛利率88.8%的加盟費，又幫助途虎銷售輪胎、零部件和保養(yǎng)服務，同時還迅速抓到了市場用戶。隨著加盟店開到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，途虎2023年用戶也突破1900萬，今年大概率會破兩千萬。

　　這兩千萬用戶，串起了途虎的所有商品和服務交易，成為中國汽車服務市場最值得爭搶的資產(chǎn)。

　　但好運不常在，如果把過去幾年的數(shù)據(jù)拉通，途虎的增長其實已經(jīng)看到了壓力。年交易用戶的同比增速在2021年及之前都在28%以上，2023年已經(jīng)放緩到16.9%，營收同樣如此。更大的難題是，加盟模式向來在口碑上存在巨大風險，規(guī)�？焖僭鲩L意味著服務質量的把控能力減弱。

　　途虎，解決不了這個問題。

　　02

　　「“難把控”的投訴」

　　途虎去年有七成以上的新增門店位于二線及以下城市。這些地方的汽車服務，曾經(jīng)沒有標準，也缺乏保障。途虎的快速擴張，正是因為它有服務標準透明的優(yōu)勢。但要管理六千多家加盟店，要想讓每個員工、每家店都遵守規(guī)范，難度越來越大。

　　在網(wǎng)絡上，途虎加盟店被曝光最多的問題就是誘導服務和區(qū)別對待。雖然途虎曾經(jīng)主打項目收費透明，但抵不過加盟店對利潤的需求。2023年，途虎輪胎業(yè)務占營收的40.8%，保養(yǎng)業(yè)務占營收的36.3%，交易越多，利潤越大。

　　有用戶爆料，途虎提供免費檢查，但卻在檢查后報出車輛存在很多問題，要更換零部件。更有用戶在途虎收到近六千元的修車單，結果到了外面的汽修店只需要一千六百元就解決了問題。另一方面，售賣途虎自有產(chǎn)品的利潤肯定大于僅安裝，所以“不在店里買配件，到時候就等著受氣了”。對此，用戶無可奈何。

　　另一方面，加盟店擴張帶來大量員工需求，但社會供給不足，不少門店用上了學徒工。但如果是因為門店技術不到位，導致保養(yǎng)后車輛出問題，途虎售后可不一定會解決。

　　有用戶因途虎更換輪胎后爆胎導致車禍，途虎作為平臺卻認為應該有輪胎廠家負責，用戶迫于無奈只能走法律渠道起訴解決。至于修車保養(yǎng)后出現(xiàn)的拉缸爆缸、零部件損壞等問題更是屢見不鮮。此時，途虎平臺、加盟店、配件廠家三方一旦踢皮球，用戶將很難維護自己的權益。作為平臺，途虎顯然不應該在出問題時首先把自己摘出去。

　　最后，這些有問題的產(chǎn)品到底是哪來的?居然有一些是途虎自己提供的產(chǎn)品。據(jù)悉，途虎既是殼牌、固特異等不少機油、輪胎知名品牌的零售商，也建立了專供產(chǎn)品和自有品牌體系。但是據(jù)用戶反映，途虎使用的輪胎，和其他線下門店提供的同品牌、同型號、同尺寸和花紋的輪胎，存在明顯的質量差異。

　　這一方面可能是自供產(chǎn)品出現(xiàn)了質量問題，另一方面還有一些問題就是加盟店導致的，加盟商理論上應當采用途虎規(guī)定的產(chǎn)品，但出于對利潤的追求，他們也有可能違規(guī)對外采購不明產(chǎn)品，以次充好。這種情況只能靠用戶舉報和途虎巡查解決，效率不高，所以很難規(guī)避。

　　隨著上市后賺錢需求的增長，和加盟店對利益的追求，曾經(jīng)靠透明高性價比挑戰(zhàn)4S店的屠龍少年途虎，正在長出“惡龍的鱗片”。

　　03

　　「“被圍毆”的酸爽」

　　途虎有沒有可能暫時放下高速增長，先保證整頓好服務質量?答案是不可能。根源在于那幾千萬用戶都是香餑餑，途虎如果不先把規(guī)模鋪開，他們就要被競爭對手的牌子吸引走了。

　　這里有一個行業(yè)現(xiàn)象：根據(jù)汽車服務世界去年的一份統(tǒng)計，天貓養(yǎng)車的門店數(shù)量在1800家左右，京東養(yǎng)車則在1400家左右，理論上離途虎的6000家還遠得很。但正是因為途虎能開6000家，這兩個互聯(lián)網(wǎng)巨頭就會更有動力繼續(xù)做大，因為它們認為自己自帶品牌和流量，不應該輸給途虎。

　　所以，途虎規(guī)模的斷層式領先根本嚇不倒對手，只會讓它們狼性大發(fā)。再加上像米其林馳加、美孚這種機油和輪胎品牌商的連鎖店，和北汽、上汽這種主機廠的連鎖店也都超過了千店，汽車后市場形成了“圍剿途虎”的局面。

　　據(jù)汽車服務世界的統(tǒng)計，按照2023年的招商政策，如果要成為途虎的加盟店，那需要付出的加盟費、保證金、管理費合計在18.1萬元到29.6萬元一年之間。對比之下，天貓養(yǎng)車的綜合收費大概是15.5萬元～17.2萬元/年，京東養(yǎng)車是12.8萬元～18.2萬元/年。不過按照上市招股書的披露，每個加盟途虎工廠店的初始投資成本也不低，約66.4萬元，同行業(yè)的馳加約為69.9萬元。

　　也就是說，途虎的初始固定投資加上每年的固定費用，在行業(yè)基本屬于第一梯隊的收費水平。考慮到在差不多水平的城市或者地區(qū)，開一家門店的成本應該也差不多，所以天貓養(yǎng)車、京東養(yǎng)車和其他品牌，一定會抓住機會，盡可能地向加盟商推銷自己有流量、更便宜的優(yōu)勢——畢竟，先把一個地區(qū)的加盟商和優(yōu)質點位占了，途虎后續(xù)就有可能擠不進來了，這也是一種策略。

　　為此，各大品牌間有不少摩擦，甚至對簿公堂。去年9月，趁著途虎上市，京東養(yǎng)車推出“震虎價”，強行把服務價格壓到途虎之下，引來途虎不滿。今年1月，途虎起訴京東養(yǎng)車主體公司在內(nèi)的三個被告，認為“震虎價”影響了途虎商譽，要求被告刪除表述并賠償500萬元。但京東顯然不可能因此退卻，它在618前夕的合作伙伴大會上反而越發(fā)“張狂”，稱要助力十大國貨品牌取得超100億銷售，培養(yǎng)5萬名復合型專業(yè)技師。

　　品牌大戰(zhàn)愈演愈烈，有互聯(lián)網(wǎng)巨頭支持的品牌家底更厚，要打長期戰(zhàn)，比途虎更有底氣。

　　截至2023年末，中國汽車保有量3.36億輛，其中全國乘用車平均車齡在2022年超過6年，進入集中保養(yǎng)期，所以市場一定會放大，這是“虎貓狗”們攻城略地的主要原因。

　　往長期看，有人說新能源車會改變汽車保養(yǎng)行業(yè)，但全國去年底的保有量還不到兩千萬輛，距離維修保養(yǎng)集中期還很遠，暫時改變不了市場格局。這就意味著，如果哪個品牌能徹底在這個時期建立絕對優(yōu)勢，那么后續(xù)即使要轉型，也會更容易——大戰(zhàn)，根本不可能停止。

　　混亂創(chuàng)造整合的機遇，也讓人迷失初心。途虎的成功，本就源自改變市場收費不透明、標準不統(tǒng)一的能力，結果在混戰(zhàn)之下，它卻開起了倒車，品牌價值受到傷害，這無疑是自亂陣腳。一旦消費者選擇越來越多，他們是否還會鐘情于途虎的品牌?今天途虎在圍剿中尚能保持優(yōu)勢，但生于憂患死于安樂的道理它應該明白。正視問題、對得起用戶，才是服務業(yè)的底線。