毛利率大幅提升、MONA M03預售火爆，變革中的小鵬進入新周期

　　面對新能源競爭下半場的激烈內(nèi)卷，已經(jīng)跑進決賽圈的造車新勢力代表“蔚小理”，內(nèi)部競爭格局再度悄然生變。2024年市場對小鵬汽車的質(zhì)疑聲音明顯增多，但小鵬汽車卻用向上增長的業(yè)績回應(yīng)市場種種質(zhì)疑。

　　小鵬汽車2024年Q2財報中有頗多亮點：

　　一是該季度小鵬汽車總交付量和總收入分別為30207輛和81.1億元，較去年同期分別增長30.2%和60.2%。

　　圖源：小鵬汽車財報

　　二是小鵬汽車毛利率從去年同期的-3.9%大幅提升17.9%至14%，得益于連續(xù)四個季度毛利率的持續(xù)提高，讓小鵬汽車毛利率在造車新勢力中位于前列。

　　圖源：基于小鵬汽車財報整理

　　圖源：基于各車企公開財報整理

　　三是截至2024年6月30日，小鵬汽車現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、受限制現(xiàn)金、短期投資及定期存款為人民幣373.3億元。雖較2024年Q1略有降低，但相對充裕的現(xiàn)金流為小鵬汽車持續(xù)擴張和研發(fā)持續(xù)投入奠定強有力的基礎(chǔ)。

　　不僅僅是在國內(nèi)市場表現(xiàn)亮眼，在當前中企出海浪潮下，小鵬汽車在海外表現(xiàn)同樣亮眼。小鵬汽車CEO何小鵬在Q2財報電話會上表示，Q2小鵬汽車在中國純電品牌的中高端車型出口銷量，即售價在三萬美元以上的銷量排名第一，海外銷量貢獻首次超過10%。此外，小鵬G9成為挪威、丹麥、以色列銷量排名第一的中大型純電SUV，在瑞典和荷蘭也進入同級前三名。

　　Q2業(yè)績大幅度增長的背后，正是持續(xù)變革下的小鵬汽車，以技術(shù)深耕降本增效逐漸形成整車銷售和TOB端收費(類SaaS模式)的新商業(yè)模式，以MONA M03和P7+構(gòu)建的強產(chǎn)品周期，以國內(nèi)和國際為抓手構(gòu)建的新業(yè)態(tài)。這不僅讓小鵬汽車進入到順風期，更在助推小鵬汽車開啟新一輪向上周期。

　　一、智駕技術(shù)持續(xù)向上，降本增效打造新商業(yè)模式

　　傳統(tǒng)燃油車歷經(jīng)多年發(fā)展，形成相對清晰的發(fā)展路徑。以核心自研技術(shù)為基石→技術(shù)降本增效→構(gòu)建核心競爭力→銷量持續(xù)增長，形成規(guī)模效應(yīng)→利潤增長，持續(xù)加大研發(fā)費用投入→穩(wěn)定銷量以及高品牌知名度→構(gòu)建寬且深的護城河。如燃油車時代大眾汽車的TSI發(fā)動機技術(shù)、MQB模塊化平臺、Blue Motion技術(shù)、輕量化設(shè)計、選擇性催化還原技術(shù)等等。

　　新能源汽車技術(shù)降本和燃油車存在諸多相似之處，通過技術(shù)升級和深化供應(yīng)鏈管理，降低整車成本，是二者的共通策略。如大眾汽車全球統(tǒng)一采購管理、集中采購降低零部件成本、信息技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理等等。隨著大眾汽車和小鵬汽車戰(zhàn)略合作加深，大眾汽車供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，正持續(xù)彌補小鵬汽車供應(yīng)鏈管理上的短板，降低出貨和供應(yīng)商配合度壓力。

　　此外，張利接棒蔣平出任小鵬汽車制造部門負責人，劉永杰接棒李豐主導小鵬汽車整體供應(yīng)鏈生產(chǎn)配套工作。二人基于多年生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，將持續(xù)帶動小鵬汽車內(nèi)部管理效率提高，供應(yīng)鏈成本降低。

　　但新能源汽車和燃油車的技術(shù)降本又有很大不同，發(fā)動機、變速箱、底盤作為傳統(tǒng)燃油車的三大件，是傳統(tǒng)燃油車企技術(shù)降本的關(guān)鍵。但隨著智能化成為新能源汽車不可逆的趨勢，如何在智能化上降本以及保持競爭力，成為新能源汽車洗牌階段廠商留在牌桌的關(guān)鍵。

　　何小鵬在Q2財報電話會上也指出，接下來數(shù)年，AI定義汽車變革將會帶來比電動化對汽車行業(yè)帶來更大的顛覆，從根本上改變用戶的駕乘體驗，且重塑汽車和出行的商業(yè)模式。

　　如何小鵬所言，以高階智駕為例，目前廠商采用的“模塊化”智駕可簡單理解為：感知硬件采集道路信息→中央電腦計算篩選相應(yīng)定義→選擇應(yīng)對指令→發(fā)送指令到車齡，完成智駕行為。換言之，車輛采集行駛樣本越多，智駕程度愈高。但難點在于，無法應(yīng)對更為復雜的真實道路情況。

　　相較于“模塊化”智駕，端到端智駕簡單理解為：感知硬件采集道路信息→直接發(fā)送給神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(AI)→神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)處理后得出結(jié)論，直接輸出車輛的駕駛命令。優(yōu)勢在于，無需依靠“窮舉法”方式去尋找相應(yīng)指令，且傳感器收取到所有信息都能直接被神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)反復學習利用，無需擔心在計算過程中出現(xiàn)信息丟失與誤差。

　　這正是今年以來各大廠商紛紛押注端到端智駕的原因，但小鵬汽車基于多年在智駕上的優(yōu)勢和投入，智駕領(lǐng)域李力耘順利接棒吳新宙，賦能小鵬汽車高階智駕能力持續(xù)迭代落地，成為全球唯二，全國首家實現(xiàn)端到端智駕上車的主機廠。

　　圖源：基于公開信息整理

　　此外，小鵬汽車升級后的XNGP做到全量推送。除不限定的全國都能開之外，對攝像頭感知離車泊入、100m循跡倒車等功能進行更新，以“100 米循跡倒車”為例，在無法掉頭的死胡同、狹窄小路等極限場景，自動沿原行駛軌跡返回，實現(xiàn)“一鍵駛回原位”。

　　以全國都好用為起點，小鵬汽車高階智駕未來將按照降成本、泛化普及方向逐漸迭代，這在保證小鵬汽車智駕保持高競爭力的同時，后續(xù)也能為小鵬汽車貢獻更多營收增長。

　　圖源：東吳證券

　　除高階智駕外，小鵬汽車對SEPA2.0扶搖全域智能進化架構(gòu)的持續(xù)創(chuàng)新，也在帶動其持續(xù)降本。因扶搖架構(gòu)同時兼具全類型產(chǎn)品可拓展三廂轎車、兩廂車、運動轎跑等全車身造型種類產(chǎn)品;標配全域800V高壓SiC碳化硅平臺;中央超算+域控制通信速度達1,000Mbps;智能平臺與整車控制平臺分區(qū)，金融級別信息安全;數(shù)據(jù)接口標準化，數(shù)據(jù)信息鏈接產(chǎn)研售后全鏈條等多重優(yōu)勢。

　　這意味著小鵬汽車以扶搖架構(gòu)優(yōu)勢為基礎(chǔ)，大幅度降低成本的同時拓展更多車型。何小鵬在Q2財報電話會上也指出，未來3年將有多款充滿競爭力的全新產(chǎn)品車型和改款車型密集上市。

　　持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新上的優(yōu)勢，為小鵬汽車技術(shù)外溢提供強有力的基礎(chǔ)。和智能化相關(guān)的EE架構(gòu)、智能駕駛、智駕平臺技術(shù)的領(lǐng)先是2023年大汽車入股小鵬，雙方就智能電動汽車技術(shù)系列合作的主要原因。隨著雙方戰(zhàn)略合作的持續(xù)推進，已構(gòu)建出就供應(yīng)鏈采購+電動整車平臺+電子電氣EE架構(gòu)等多方面聯(lián)合。

　　何小鵬在Q2財報電話會上也指出，小鵬汽車和大眾汽車集團的長期戰(zhàn)略合作范圍持續(xù)擴大。今年7月，小鵬與大眾汽車集團簽訂了電子電氣架構(gòu)技術(shù)合作的聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，為大眾在華生產(chǎn)的CMP和MEB平臺聯(lián)合開發(fā)行業(yè)領(lǐng)先的電子電氣架構(gòu)。自2026年起，基于CMP和MEB平臺的國產(chǎn)大眾汽車品牌車型上都將搭載該電子電氣架構(gòu)，首個搭載雙方聯(lián)合開發(fā)的電子電氣架構(gòu)的車型預計將在24個月內(nèi)量產(chǎn)。

　　短期來看，大眾汽車能為小鵬汽車帶來技術(shù)授權(quán)費補充現(xiàn)金流。換言之，技術(shù)降本以及和大眾戰(zhàn)略合作的推動，是帶動小鵬汽車毛利率持續(xù)提升的重要因素。長期來看，將逐漸幫助小鵬汽車形成整車銷售和TOB端合作授權(quán)(類SaaS)的新商業(yè)模式，進而持續(xù)帶動小鵬汽車毛利率提升。

　　二、MONA M03上市即火爆，小鵬汽車堅定長期戰(zhàn)略主義

　　高階智駕的強大競爭力，為小鵬汽車多款車型的火爆奠定基礎(chǔ)。以小鵬MONA M03為例，智駕平權(quán)+電機功率+高顏值作為其核心賣點，15萬元級別的MONA M03，整個車輛配置放到同級別車型競爭力明顯。

　　圖源：基于公開信息整理

　　何小鵬在Q2財報電話會議中透露，MONA M03預售反響火爆，其訂單超越去年G6同期表現(xiàn)。作為對比，G6開啟預售的72小時內(nèi)預訂量超過2.5萬輛、上市一周訂單量超過3萬。但G6因產(chǎn)能不足流失不少用戶，吸取此前G6經(jīng)驗，MONA產(chǎn)能準備充分，將在8月27日正式上市后，迅速啟動對用戶的大規(guī)模交付，小鵬已與供應(yīng)鏈伙伴做好準備，將實現(xiàn)MONA M03產(chǎn)能快速爬坡。

　　MONA M03的火爆未來也將同樣復制到小鵬P7+上，P7+以智駕科技+大空間+高顏值為產(chǎn)品的核心賣點，車身整體尺寸相比競品更大，不依賴激光雷達同時支持全場景領(lǐng)航輔助駕駛 XNGP功能。放到同價格帶產(chǎn)品中，同樣具有明顯競爭優(yōu)勢。

　　圖源：基于公開信息整理

　　換言之，小鵬汽車對車型規(guī)劃已經(jīng)相當清晰。以高階智駕、智能化為品牌核心賣點，不斷完成前瞻性布局的同時搶占用戶心智。以供應(yīng)鏈優(yōu)化和深耕為基礎(chǔ)，實現(xiàn)降本增效的同時完成車輛快速交付。以SEPA2.0扶搖全域智能進化架構(gòu)為著力點，保證細分車型的強競爭力。以不同價格帶區(qū)間不同定位差異化，滿足不同細分用戶需求。

　　比如說，以MONA M03為代表的10萬-20萬元的車型，聚焦性價比+智能化。以G6/P7+為代表的車型，以X9為代表的30萬元以上車型聚焦豪華舒適+智能化。

　　從后續(xù)來看，小鵬汽車交付量或?qū)⒏�高提升。一是除上文提到的小鵬汽車智駕、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、交付領(lǐng)域持續(xù)補齊短板外，小鵬汽車也在持續(xù)補營銷領(lǐng)域的短板，目前小鵬汽車的綜合競爭力方面已形成多邊形戰(zhàn)士。

　　王鳳英統(tǒng)籌小鵬汽車產(chǎn)品定義和渠道營銷，除引入谷苑欽和于濤等移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人才，為公司前端營銷環(huán)節(jié)注入新的發(fā)展思路外，對小鵬汽車線下門店也在改革。如淘汰小鵬效能較低的直營門店，聚焦二線以及三四線城市向下開拓經(jīng)銷門店，加大和經(jīng)銷商合作力度等等。

　　其二，何小鵬指出，小鵬將推動XNGP普及到更多15萬元級的車型，成為全球首家能夠在2萬美金級別的車型上實現(xiàn)高階智能輔助駕駛的車企。

　　端到端智駕落地滿足縣域消費者因縣域道路交通情況復雜，不敢輕易使用的痛點。價格下探，解決縣域消費者對車輛性價比關(guān)注較高的痛點。經(jīng)銷商門店持續(xù)變革并通過提供上門試駕服務(wù)，獲得更多意向客戶。整套組合拳打下來，既能幫助小鵬汽車獲得更多縣域市場消費者，經(jīng)過縣域車主輸入圈持續(xù)擴大，將逐漸帶動小鵬汽車在縣域市場的品牌知名度和銷量更大增長。

　　其三，小鵬汽車在高階智駕上的高投入保持高競爭力，實則在解決因新能源二手車尚不完善，廠商需面對新車改款過快，帶來二手車殘值迅速下降對車主背刺的問題，這能幫助小鵬汽車贏得更多車主的自發(fā)推薦和轉(zhuǎn)介紹，持續(xù)提高車主對小鵬汽車的品牌黏性。

　　換言之，用長遠眼光看待短期銷量波動的小鵬汽車，本質(zhì)上是在堅持長期主義發(fā)展戰(zhàn)略，這也不能解釋何小鵬在Q2財報電話會議上會將小鵬汽車Q3總交付量上調(diào)4,000輛至45,000輛的原因。

　　三、本土化出海，海外正貢獻更多增量

　　事實上，小鵬汽車2萬美金級別的車型上實現(xiàn)高階智能輔助駕駛的車型，不僅能帶動小鵬汽車國內(nèi)下沉市場銷量增長，也能帶動其在全球市場銷量增長。如何持續(xù)完成價格持續(xù)下探，是當前國內(nèi)車企出海想要在海外獲取更大增量的阻力之一。

　　樂天對新加坡電動汽車調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過一半受訪者表示，他們只會購買更便宜或最多與內(nèi)燃機汽車價格相似的電動汽車。這里的成本除車輛初始購置成本、日常充電成本、相關(guān)稅率成本外，還包括長期擁有成本。

　　另據(jù)CNA報道稱，俄烏沖突爆發(fā)后，中國車企雖加速攻入俄羅斯市場。中國汽車在俄羅斯平均售價是中國的兩倍，不少俄羅斯人覺得購買一輛中國汽車是遙不可及的夢。

　　除價格下探問題外，如何針對不同區(qū)域市場做好本土化是中國車企出海的必答題，小鵬汽車正在積極探索本土化。

　　以中東地區(qū)為例，其一，面對熱帶沙漠氣候以及相對保守的文化，小鵬G6和G9 SUV在車輛設(shè)計時特別注重車輛空調(diào)系統(tǒng)、內(nèi)部空間和動力電池設(shè)計。且中東地區(qū)各國政策法規(guī)不同，為保證合規(guī)化以及構(gòu)建強大的銷售體系和分銷網(wǎng)絡(luò)，小鵬汽車進入中東市場先后和阿聯(lián)酋的Ali&Sons、埃及的RAYA集團、阿塞拜疆的SR集團、約旦的T Gargour & Fils集團和黎巴嫩的Gargour Asia SAL集團等在中東具有聲量的地方企業(yè)，展開戰(zhàn)略化合作，不斷提高小鵬汽車品牌知名度。

　　其二，受文化、經(jīng)濟和社會因素的影響，中東消費者表現(xiàn)出不同的偏好。豪華汽車因其地位和舒適度而受到青睞，在較富裕的海灣國家占據(jù)市場主導地位。相反，在人口較年輕、購買力較低的國家，消費者對緊湊型轎車和SUV需求較高，這種二分法凸顯了該地區(qū)消費者格局的多樣性。

　　小鵬汽車針對這種格局，除在中東富裕國家重點推出G6和G9 SUV車型外，增加高級皮革內(nèi)飾、豪華音響系統(tǒng)等配置，以及更多個性化選擇，進而滿足中東部分國家消費者對高端化、個性化的需求。

　　其三，受人口結(jié)構(gòu)變化、技術(shù)進步和社會經(jīng)濟格局變化的推動，中東汽車市場的消費者行為正在迅速演變。受數(shù)字連通性和環(huán)保意識的影響，年輕一代在選擇汽車時優(yōu)先考慮價值、可持續(xù)性和技術(shù)創(chuàng)新。

　　此外，AI安全功能和自動駕駛技術(shù)的集成也越來越受歡迎，有望為駕駛員帶來更高的安全性和便利性。車對車 (V2V) 通信和智能城市集成方面的創(chuàng)新有望徹底改變城市交通，滿足該地區(qū)快速增長的城市人口的需求。

　　且中東地區(qū)為重度社交媒體國家，這也在重塑中東地區(qū)汽車營銷格局。GO-Globe數(shù)據(jù)顯示，整個海灣地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)普及率幾乎普遍，五個海灣合作委員會國家的互聯(lián)網(wǎng)普及率達到99%。阿拉伯語是世界上第四大最受歡迎的語言(3.62億)，僅次于英語(37300萬)、西班牙語(48500萬)和中文(13億)，產(chǎn)生最多在線內(nèi)容。基于此，何小鵬也經(jīng)常在YouTube上分享小鵬汽車的智駕體驗，增加中東地區(qū)消費者對小鵬汽車智駕認知。

　　何小鵬在Q2財報電話會上也指出，憑借產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢，小鵬汽車將打造獨樹一幟的高端科技品牌，獲得更多全球消費者的認可。Q3，小鵬G6在海外市場首次上市后的訂單需求強勁，小鵬汽車將在8月和9月開啟G6左舵版本和右舵版本的上市交付。截至7月小鵬通過經(jīng)銷商合作伙伴進入包括歐洲、中東、拉美的30個國家和地區(qū)，并擁有70多家銷售店。

　　今年下半年小鵬將進入更多的右舵市場，包括英國、澳大利亞和東南亞的多個國家，與此同時國際市場銷售門店的數(shù)量預計在今年下半年將會翻倍提升。

　　寫在最后：

　　《只有偏執(zhí)狂才能生存》一書中指出，“成功孕育自滿，自滿帶來失敗。只有偏執(zhí)狂才能生存。”對技術(shù)的偏執(zhí)，不僅讓小鵬汽車通過持續(xù)變革和創(chuàng)新，應(yīng)對內(nèi)部和外部的種種不確定性，更讓小鵬汽車進入新一輪向上發(fā)展周期。