虧損、關(guān)店、退網(wǎng)……汽車經(jīng)銷商的“躺賺”時(shí)代已經(jīng)過去,如何扛過“凜冬”成為每家經(jīng)銷商思考的問題。
面對(duì)汽車行業(yè)與車市轉(zhuǎn)型,各汽車經(jīng)銷商正通過轉(zhuǎn)投熱銷的新能源車品牌、拓展汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)等方式提升利潤。一位汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人認(rèn)為,汽車市場(chǎng)正進(jìn)入全新發(fā)展階段,適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,經(jīng)銷商需培養(yǎng)自身價(jià)值,從售前到售后進(jìn)行全鏈調(diào)整。
一、新能源車躥紅,經(jīng)銷商轉(zhuǎn)身
數(shù)據(jù)顯示,今年10月乘用車零售226.1萬輛,同比增長11.3%。其中,新能源汽車零售119.6萬輛,同比增長56.7%;常規(guī)燃油乘用車零售106.6萬輛,同比下降16.1%。從市場(chǎng)滲透率看,今年10月新能源車零售滲透率達(dá)52.9%。
隨著新能源車持續(xù)熱銷,車市的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已發(fā)生變化,同時(shí)也讓主銷燃油車的汽車經(jīng)銷商壓力倍增。中國汽車流通協(xié)會(huì)(以下簡稱“流通協(xié)會(huì)”)會(huì)長肖政三坦言,傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商普遍存在網(wǎng)點(diǎn)過多過密、盈利能力不足、庫存高企、商務(wù)政策不合理等問題,整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈出現(xiàn)嚴(yán)重惡化。
面對(duì)新車銷售結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)售新能源車正成為部分經(jīng)銷商緩解壓力的選擇。“近兩年,集團(tuán)針對(duì)旗下經(jīng)銷商門店的代理品牌進(jìn)行調(diào)整,引入多個(gè)新能源車品牌。”一位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人透露,從燃油車品牌轉(zhuǎn)售新能源車品牌,經(jīng)銷商的銷售情況持續(xù)改善,集團(tuán)旗下門店的新能源車銷量已連續(xù)兩年增速超50%。
據(jù)了解,具備整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等功能屬性的汽車4S店,由車企授權(quán)經(jīng)銷商開設(shè),擁有統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)以及統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)。從1999年首家廣汽本田4S店在國內(nèi)落地算起,4S店模式在國內(nèi)發(fā)展已20多年,部分經(jīng)銷商也從單店向集團(tuán)化發(fā)展,形成更加系統(tǒng)、規(guī)范的管理模式。
與車企合作售車的模式,也讓經(jīng)銷商在銷售品牌的選擇上更加靈活。流通協(xié)會(huì)副會(huì)長王都表示,車企具有品牌屬性,例如銷售馬自達(dá)就是馬自達(dá)品牌、銷售寶馬就是寶馬品牌,但經(jīng)銷商卻有權(quán)更換不同品牌進(jìn)行銷售,如同在價(jià)格方面經(jīng)銷商有自主權(quán)一樣,在品牌選擇上經(jīng)銷商也有自主權(quán),這也是經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)。
其中,在燃油車時(shí)代,成立于1992年的中國永達(dá)汽車服務(wù)控股有限公司(以下簡稱“永達(dá)汽車”),旗下代理保時(shí)捷、寶馬、賓利、奔馳、奧迪等國際知名豪華汽車品牌。汽車市場(chǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期后,永達(dá)汽車迅速轉(zhuǎn)身,開始與新能源車品牌進(jìn)行合作。永達(dá)汽車官網(wǎng)顯示,目前合作的新能源汽車品牌,包括小鵬汽車、哪吒汽車、鴻蒙智行等。
今年11月,中升集團(tuán)控股有限公司(以下簡稱“中升集團(tuán)”)發(fā)布公告稱,與賽力斯簽訂初步協(xié)商協(xié)議,同意就合作分銷其新能源汽車進(jìn)行進(jìn)一步磋商。資料顯示,成立至今,中升集團(tuán)專注于經(jīng)營豪華和中高端品牌組合,合作品牌包括奔馳、雷克薩斯、奧迪、寶馬、沃爾沃、捷豹路虎等。
值得一提的是,今年以來,阿維塔、騰勢(shì)等新能源汽車品牌也啟用“直營+經(jīng)銷商”雙模式,啟動(dòng)經(jīng)銷商招募,讓不少汽車經(jīng)銷商獲得轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。
據(jù)流通協(xié)會(huì)方面透露,目前退網(wǎng)、虧損嚴(yán)重的經(jīng)銷商基本主營燃油車型,其中大部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型代理新能源品牌,以適應(yīng)市場(chǎng)變化。
二、拓寬汽車后市場(chǎng)邊界
在調(diào)整代理品牌等售前業(yè)務(wù)的同時(shí),更多汽車經(jīng)銷商也將發(fā)展重點(diǎn)放在售后業(yè)務(wù)上。
“在車市價(jià)格戰(zhàn)下,單純依靠新車銷售的利潤早已見底。”一位合資品牌經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示,新車銷售零利潤甚至賠錢賣車,售后業(yè)務(wù)便成為提升利潤的渠道之一,維修、保養(yǎng)以及隨之產(chǎn)生的工時(shí)費(fèi)等,均能產(chǎn)生利潤。
汽車經(jīng)銷商向售后要效益,也直觀反映在賬面數(shù)據(jù)上。其中,中國美東汽車控股有限公司(以下簡稱“美東汽車”)發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示,今年上半年,新車毛利率降至約-5.1%,售后以及按揭申請(qǐng)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率則升至約59.8%。美東汽車在財(cái)報(bào)中表示,售后及按揭申請(qǐng)服務(wù)收入主要包括銷售零件、提供維修及保養(yǎng)服務(wù)、提供車輛登記服務(wù)等若干其他汽車相關(guān)服務(wù)及按揭申請(qǐng)服務(wù)。報(bào)告期內(nèi),由于本集團(tuán)服務(wù)客戶基數(shù)持續(xù)擴(kuò)大且增加按揭申請(qǐng)服務(wù),售后及按揭申請(qǐng)服務(wù)在艱巨經(jīng)營環(huán)境下仍維持健康增長。
此外,隨著新能源車保有量持續(xù)增長,部分新勢(shì)力車企的售后業(yè)務(wù),也被經(jīng)銷商認(rèn)為是提升利潤的突破口。“目前集團(tuán)已布局五家蔚來汽車售后服務(wù)中心。”一位汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示,盡管這類采取直營模式的車企,不會(huì)將銷售端授權(quán)給經(jīng)銷商門店,但經(jīng)銷商會(huì)積極爭取直營品牌的售后業(yè)務(wù)。美東汽車在財(cái)報(bào)中也提到,集團(tuán)配合“單城單店”策略,通過新店及并購等方式持續(xù)擴(kuò)展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。今年上半年,美東汽車在北京、河北、湖北、湖南、江西、福建、廣東、甘肅及安徽等省市共運(yùn)營自營店78間,包括一間由本集團(tuán)運(yùn)營的合營企業(yè)以及2家特斯拉售后服務(wù)中心。
數(shù)據(jù)顯示,截至今年6月底,全國機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)4.4億輛,其中新能源車保有量達(dá)2472萬輛。在顏景輝看來,新車交付實(shí)現(xiàn)規(guī);(yīng)后,采用直營銷售模式的車企,售前、售后業(yè)務(wù)的承載力將受到進(jìn)一步挑戰(zhàn),因此引入具備運(yùn)營實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商承接其售后業(yè)務(wù),更有利于新造車企業(yè)長期發(fā)展。加碼售后業(yè)務(wù)的同時(shí),部分經(jīng)銷商更持續(xù)拓寬汽車后市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)邊界。一位汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人認(rèn)為,如今汽車市場(chǎng)由增量轉(zhuǎn)入存量時(shí)代,而汽車洗護(hù)、美容等消費(fèi)需求持續(xù)提升,抓住市場(chǎng)需求點(diǎn)是經(jīng)銷商增強(qiáng)消費(fèi)黏性的關(guān)鍵。
據(jù)了解,中升集團(tuán)已著手開始布局汽車洗美業(yè)務(wù),其中今年中升洗美在中升GO(中升集團(tuán)旗下的電子商務(wù)平臺(tái))政式上線。北京商報(bào)記者從中升GO上了解到,中升洗美線上選項(xiàng)包括清洗、底盤、漆面等。其中,清洗選項(xiàng)中包括全玻璃鍍膜、輪轂精洗鍍膜、內(nèi)飾精洗等。除洗美業(yè)務(wù)外,2022年億升(大連)汽車—中升鈑噴體驗(yàn)中心正式開業(yè)。目前,中升鈑噴體驗(yàn)中心已承接寶馬、奧迪、沃爾沃、豐田、本田、日產(chǎn)等九個(gè)品牌的鈑噴業(yè)務(wù),按品牌劃分三個(gè)主體車間。
中升集團(tuán)計(jì)劃打造一個(gè)汽車服務(wù)品牌。中升集團(tuán)方面表示,中升全面跨品牌業(yè)務(wù)中包含多個(gè)閉環(huán)商業(yè)模式,車主可通過中升進(jìn)行續(xù)保、保養(yǎng),也可通過中升旗下任意一家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)享受終生汽車洗美業(yè)務(wù)(清洗、拋光、打蠟、貼膜等)。
“經(jīng)銷商作為汽車渠道的價(jià)值核心就在于服務(wù)。”在肖政三看來,經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)從理念和行動(dòng)上轉(zhuǎn)向做服務(wù)商,通過服務(wù)更好地提升客戶黏性,實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長。目前,部分以服務(wù)為核心的經(jīng)銷商,通過積極優(yōu)化品牌網(wǎng)絡(luò)、延伸服務(wù)業(yè)態(tài)和提升客戶體驗(yàn),逆勢(shì)而上取得較大成功。
三、建立健全退出機(jī)制
經(jīng)銷商尋找盈利突破口的同時(shí),流通協(xié)會(huì)方面也積極采取措施幫助經(jīng)銷商渡過難關(guān)。
今年9月,流通協(xié)會(huì)發(fā)文稱,近日已向政府有關(guān)部門正式遞交《關(guān)于當(dāng)前汽車經(jīng)銷商面臨資金困境和關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)情況的緊急報(bào)告》,就目前汽車經(jīng)銷商普遍面臨的資金鏈緊繃致使關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)陡增的問題進(jìn)行分析并提出相關(guān)政策建議,及時(shí)反映汽車經(jīng)銷商急難愁盼的現(xiàn)實(shí)問題,為政府部門決策提供有效依據(jù)。
同時(shí),針對(duì)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)售新能源品牌車型的趨勢(shì),流通協(xié)會(huì)呼吁建立健全退出機(jī)制。“燃油車渠道過多、過密已是不爭的事實(shí),因此經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整和退出正成為新常態(tài)。”肖政三透露,應(yīng)廣大經(jīng)銷商要求,協(xié)會(huì)已報(bào)請(qǐng)政府部門同意并啟動(dòng)汽車品牌經(jīng)銷商退出機(jī)制的相關(guān)工作,并得到品牌方的理解和認(rèn)同。
肖政三表示,這樣做也是為保障經(jīng)銷商合理適當(dāng)?shù)耐顿Y和服務(wù)收益,助力渠道發(fā)揮出更多價(jià)值優(yōu)勢(shì),維護(hù)好經(jīng)銷商與品牌方合法權(quán)益并有效緩解行業(yè)深度調(diào)整期,新車銷售網(wǎng)絡(luò)變革給經(jīng)銷商及消費(fèi)者權(quán)益造成的影響。
除建立退出機(jī)制外,流通協(xié)會(huì)還建議經(jīng)銷商注重對(duì)二手車市場(chǎng)的布局。數(shù)據(jù)顯示,今年前10個(gè)月,二手車?yán)塾?jì)交易1592.83萬輛,同比增長5.48%,累計(jì)交易金額1.05萬億元。近兩年,政府部門針對(duì)二手車全國流通的關(guān)鍵堵點(diǎn)出臺(tái)多項(xiàng)推動(dòng)政策,激活二手車市場(chǎng)活力的同時(shí),也加速二手車行業(yè)轉(zhuǎn)型。
“二手車誠信交易,帶動(dòng)‘以舊換新’再提速,促進(jìn)形成汽車市場(chǎng)強(qiáng)大內(nèi)生動(dòng)力。發(fā)展好二手車將真正激活中國汽車市場(chǎng)的內(nèi)生動(dòng)力。”肖政三認(rèn)為,在全面發(fā)展二手車零售新階段中,新車和二手車應(yīng)進(jìn)一步融通發(fā)展,新車經(jīng)銷商全面布局二手車業(yè)務(wù),同時(shí)二手車交易市場(chǎng)和車商也涉足新車業(yè)務(wù),在市場(chǎng)引導(dǎo)下形成新態(tài)勢(shì)。
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