朱江明和零跑的黑馬逆襲

　　文丨老吳

　　1月交付25170臺，同比增長105%，2024年全年交付近30萬輛，第四季度凈利潤轉(zhuǎn)正，提前一年達(dá)成季度盈利目標(biāo)——零跑汽車以一份超出市場預(yù)期的成績單，宣告新勢力陣營中第二條盈利路徑的誕生。

　　這家誕生于杭州的企業(yè)，沒有蔚來的用戶運(yùn)營光環(huán)，沒有小鵬的技術(shù)敘事野心，如今卻以凌厲姿態(tài)挺進(jìn)銷量及盈利的領(lǐng)先行列，逐漸躍入大眾視野。

　　這家歷經(jīng)九年打磨的企業(yè)，曾因過于低調(diào)而不被資本青睞，也曾因產(chǎn)品方向不明而遭遇銷量低谷;可它仍然靠著清晰的成本理念、靈活的策略布局，以及對主流家用車市場需求的精準(zhǔn)把握，硬是以“悶聲發(fā)大財”的方式殺出重圍。

　　這一崛起故事的精彩之處在于：零跑并未在競爭異常激烈的新能源賽道中“高喊口號”式地?zé)�錢，而是從成本端、產(chǎn)品規(guī)劃與用戶心智三個維度逐步突破，最終成為繼理想之后第二家在單季度實(shí)現(xiàn)凈利潤轉(zhuǎn)正的新勢力。與理想主打高端有所不同，零跑自詡為“汽車界的優(yōu)衣庫”，坦陳要在大眾市場打“品價比”這張牌，讓更多消費(fèi)者以相對合理的支出，得到更豐富的用車體驗。

　　01 趟過彎路

　　零跑汽車的成長路徑，起初并不被行業(yè)所看好。它并非脫胎于傳統(tǒng)車廠，也沒有來自互聯(lián)網(wǎng)圈的全方位資本背書。要理解零跑的崛起，首先得回到它最初的產(chǎn)品選擇與技術(shù)信仰：全域自研與極致成本管控。

　　這一切開始于2019年初推出的S01，這款雙門小跑車在外觀和定位上都極其小眾。管理層本以為可以通過“差異化”打法打開市場，卻因?qū)ο�費(fèi)結(jié)構(gòu)的預(yù)判不足，導(dǎo)致S01銷量一度跌至谷底。雖然初戰(zhàn)失利，但零跑卻吸收了這一教訓(xùn)：想要在新能源乃至整個汽車行業(yè)站穩(wěn)腳跟，盲目放大“炫酷”元素?zé)o法贏得大部分家庭用戶，“適配主流需求”才是應(yīng)有之道。

　　事實(shí)證明，零跑對此后的產(chǎn)品策略調(diào)整非常果斷。適逢五菱宏光MINI爆火，零跑迅速跟進(jìn)推出T03，以更大尺寸、更豐富配置和同樣走“高性價比”路線的微型車，收獲不少代步需求用戶。然而，僅靠單款微型車并不能帶來可觀的盈利增長，零跑很清楚“廉價小車”雖能短期站穩(wěn)腳跟，卻無助于品牌向上延伸。

　　接著便出現(xiàn)了C11，這款起售價壓在15萬元以內(nèi)的中型SUV，從設(shè)計到智能配置，處處凸顯“好而不貴”的風(fēng)格。它“低價高配”的外在表現(xiàn)，一度被用來和理想、小鵬進(jìn)行對比，卻又在市場中培育起一批擁躉。尤其在2023年，零跑針對C11推出增程版，大幅延長純電續(xù)航里程，以300km的純電模式打破過去增程式普遍只有百余公里續(xù)航的慣例，成功戳中無法安裝家充樁的消費(fèi)者痛點(diǎn)，也讓C11銷量迅速提升，成為該品牌持續(xù)走量的重要支柱。

　　在同樣的平臺之上，零跑再接再厲推出了中大型轎車C01，為“C字輩”形成更為多樣化的產(chǎn)品矩陣。到2024年，C系列逐漸擴(kuò)張到C10、C16，分別主打五座、六座中型或中大型SUV市場，以“15萬價位段”去比拼更高價位的對手，甚至被外界戲稱為“理想平替”。這種“錯位競爭”策略雖然頗具爭議，卻不可否認(rèn)其市場成效——主力車型銷量占比已經(jīng)超過七成，強(qiáng)力拉動零跑整體規(guī)模快速增長，并為其改善盈利結(jié)構(gòu)埋下伏筆。

　　回望零跑在車輛規(guī)劃上的一系列大轉(zhuǎn)折，其核心要義可歸結(jié)為：每一步都圍繞大眾主流用戶的切實(shí)需求展開，不拘泥于單純的技術(shù)噱頭，而是把極致成本管理與功能實(shí)用性深度結(jié)合，形成“好而不貴”的品牌價值認(rèn)知。

　　02 “好而不貴”背后的成本控制

　　零跑能夠在2024年底至2025年初時期獲得如此高的市場熱度，除了產(chǎn)品布局的調(diào)整，其背后的效率和成本話題更值得深入探討。表面上看，“好而不貴”似乎只是把售價往低了定，卻忽略了這背后工程師團(tuán)隊對每一顆零部件的精打細(xì)算。

　　自研能力是零跑得以降本增效的一個關(guān)鍵抓手。這家企業(yè)從三電系統(tǒng)到整車控制器，再到自主研發(fā)的電池包，甚至細(xì)致到車燈、門把手集成控制器等，都盡可能掌握在自己手中。相比同行，在相似的車型配置下，零跑可以更靈活地控制BOM成本。它不求在所有環(huán)節(jié)都“大包大攬”，但非常在意高價值零部件與整車關(guān)鍵技術(shù)的內(nèi)部消化率，而對于座椅、門板等常規(guī)部件，則多采取與供應(yīng)商合資建廠、租賃工廠等輕資產(chǎn)模式來避免過度投入。

　　“集中制造，穩(wěn)定產(chǎn)能，持續(xù)優(yōu)化”是零跑在生產(chǎn)端借鑒豐田經(jīng)驗的體現(xiàn)。它的整車工廠主要集中于浙江金華，零部件同樣在相鄰區(qū)域布點(diǎn)，通過產(chǎn)線共享、工人跨廠支持等方式盡量削減浪費(fèi)。同時，在渠道端，零跑也開始加強(qiáng)對經(jīng)銷商體系的管理，以“1+N”模式去帶動更多衛(wèi)星店、展示店，讓網(wǎng)點(diǎn)能夠有效覆蓋二三線乃至下沉市場。這樣做的背后用意，是期望以最低的人員、租金投入獲得最大限度的用戶觸達(dá)。

　　此外，相對于一些強(qiáng)調(diào)科技領(lǐng)先或品牌溢價的對手，零跑對于營銷的整體投入并不特別豪奢。由于創(chuàng)始人出身于B端安防生意，他的“克制投放”理念在零跑身上有充分體現(xiàn)，更多地將資源投入研發(fā)、供應(yīng)鏈和用戶體驗環(huán)節(jié)。朱江明將這稱為“品價比”：不是在宣傳口號上吹噓高端，而是以“成本+效率”為核心，在保證實(shí)用功能之余給消費(fèi)者更合理的價格。

　　當(dāng)然，“成本定價”也意味著零跑的毛利率難以做到非常高。它的長期規(guī)劃也從不藏著掖著：明年要沖刺50萬臺年銷量，但毛利率目標(biāo)卻相對克制，僅期望能穩(wěn)定在兩位數(shù)左右，并通過更大規(guī)模效應(yīng)來抵消單車?yán)麧櫰�低的壓力。正是這一務(wù)實(shí)的策略，使得零跑既能在2024年的價格戰(zhàn)里快速上量，也能在短短數(shù)年內(nèi)扭虧為盈。

　　它的季報顯示，自2024年第三季度開始，營業(yè)收入、毛利率和自由現(xiàn)金流均創(chuàng)下新高，第四季度更是實(shí)現(xiàn)了凈利潤轉(zhuǎn)正，打響了新勢力盈利“第二槍”。市場競爭已然白熱化，更多公司忙于以虧損換市場份額時，零跑卻踏實(shí)地從規(guī)模、成本與效率三方面推漲到新的高度。

　　03 未來看點(diǎn)

　　當(dāng)零跑逐步在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟并邁入盈利階段，后續(xù)如何抓住新的增量空間并完善品牌價值，便成為它的又一課題。外界更關(guān)注的是：這家以務(wù)實(shí)、高性價比為招牌的車企，能否在全球化競爭中繼續(xù)升級自身護(hù)城河?

　　第一重看點(diǎn)，是繼續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品覆蓋面。零跑不僅在10-20萬區(qū)間推出C10、C16，還規(guī)劃了面向A0級別的A系列、面向更主流緊湊級的B系列，以及20萬-30萬元價位段的D系列。從微型車到中大型SUV，零跑的目標(biāo)是成為大眾消費(fèi)市場里的“全品類選手”。如此大范圍多車型鋪設(shè)，意味著它需要在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等多條線上形成更高水平的協(xié)同，以保證每一次新車推出都能在有限時間內(nèi)達(dá)成盈利。多線作戰(zhàn)或帶來資金壓力，但規(guī)模效應(yīng)加速顯現(xiàn)，也能讓零跑在競爭中占據(jù)先機(jī)。

　　第二重看點(diǎn)，是與海外車企巨頭Stellantis集團(tuán)的聯(lián)姻。2023年10月底，Stellantis注資15億歐元，與零跑共同組建“零跑汽車國際”，利用其成熟的全球網(wǎng)絡(luò)與品牌資源，讓零跑有機(jī)會快速切入歐洲、中東、拉美等細(xì)分市場。

　　這筆交易被視為零跑邁向全球市場的關(guān)鍵步驟，因為它不僅是在簡單輸出產(chǎn)品，更借助海外伙伴的制造、營銷體系大規(guī)模提升產(chǎn)銷效率。C10、T03已率先在歐洲上市，鋪設(shè)了340多家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，后續(xù)B系列也有望緊隨其后登陸海外。如果能順利走通全球化之路，零跑在規(guī)模效應(yīng)上將遠(yuǎn)超目前的格局，對于抵御國內(nèi)愈發(fā)激烈的價格戰(zhàn)無疑是重大利好。

　　第三重看點(diǎn)，是品牌定位的可持續(xù)性。朱江明曾言“我們就是要做汽車界的優(yōu)衣庫”，希望讓消費(fèi)者感知到“并不豪華，卻并不廉價”的品質(zhì)�，F(xiàn)階段，用“平替”方式撬動理想等高價產(chǎn)品用戶倒是奏效，但假若長期戴著“某某平替”的帽子，勢必會影響零跑自身在中高端細(xì)分的發(fā)力。

　　要實(shí)現(xiàn)在更廣闊價位段的突圍，零跑還需要在智能駕駛、車機(jī)系統(tǒng)、品牌調(diào)性等方面強(qiáng)化自我風(fēng)格，讓消費(fèi)者在選購15萬元內(nèi)或20萬以上的車型時，能從零跑的識別度與獨(dú)特體驗上感受到價值。這一點(diǎn)將考驗其對技術(shù)與市場風(fēng)向的平衡把握，也決定了零跑能否在下一個五年里持續(xù)領(lǐng)跑。

　　04 結(jié)語

　　從初代S01無人問津，到T03勉力維系，再到C11、C10、C16一飛沖天，零跑用九年時間踩準(zhǔn)了新能源發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在價格戰(zhàn)愈演愈烈的2024年，它不僅交出了累計近30萬臺的年交付成績單，還在第四季度實(shí)現(xiàn)了凈利潤轉(zhuǎn)正，成為理想之后第二家完成盈利的新勢力，著實(shí)令人刮目相看。

　　零跑的“突圍”，為中國新能源汽車產(chǎn)業(yè)提供了一個非典型樣本。它證明在資本、流量、情懷之外，還存在第四條發(fā)展路徑：用制造業(yè)思維重塑新勢力基因，在效率與成本的毫米級較量中建立比較優(yōu)勢。2025年50萬輛的銷量目標(biāo)，既是對規(guī)模效應(yīng)的追逐，更是對盈利模型的壓力測試——當(dāng)行業(yè)平均利潤率持續(xù)走低時，能否在量價平衡中守住8%的毛利率紅線，將檢驗這套模式的真正成色。

　　但更大的啟示在于其對產(chǎn)業(yè)規(guī)律的尊重。在充斥著顛覆性口號的新能源賽道，零跑始終保持著傳統(tǒng)制造企業(yè)的克制：不過度承諾技術(shù)突破，不沉迷于概念炒作，而是將資源集中于用戶可感知的價值創(chuàng)造。這種“慢哲學(xué)”看似與互聯(lián)網(wǎng)時代的快節(jié)奏格格不入，卻暗合制造業(yè)的本質(zhì)——所有商業(yè)模式的創(chuàng)新，最終都要回歸到對成本、質(zhì)量、效率的極致把控。當(dāng)潮水退去，或許正是這種“反潮流”的堅守，能讓零跑在決賽圈中走得更遠(yuǎn)。