阿里的“618”選擇題

　　5月6日，淘天集團(tuán)大促項目組在商家大會上公布了2024年618大促的規(guī)則調(diào)整，最重要的變化是取消預(yù)售 ——5月20日晚八點直接售賣，全程價保。京東也在兩天后，宣布取消預(yù)售。

　　在此之前，預(yù)售這套規(guī)則已經(jīng)實行了10年之久。

　　把時間調(diào)回2022年以前，取消預(yù)售這件事是足以證明平臺轉(zhuǎn)變風(fēng)向的大事件。但在今天，不過是淘天人事和戰(zhàn)略調(diào)整的余波。

　　過去幾年，國內(nèi)電商行業(yè)格局生變。面對來自拼多多和抖音的猛烈沖擊，阿里進(jìn)入了調(diào)整期。

　　用戶體驗被管理層放到了最重要的地位。在挪威主權(quán)財富基金發(fā)布的訪談視頻中，阿里巴巴聯(lián)合創(chuàng)始人、董事局主席蔡崇信做出反思:“我們忘記了真正的客戶是誰。我們的客戶是使用APP進(jìn)行購物的人，而我們沒有給他們最好的體驗。”

　　用戶可見的是，之前的兩年里，淘天對于用戶體驗的改善:百億補貼、跟隨的“僅退款”政策、重啟網(wǎng)頁版淘寶。

　　不過做出改變的難題不僅僅是行動本身。預(yù)售制影響了相當(dāng)部分的大促收入，主打“大而全”的淘寶需要解決的商家關(guān)系也遠(yuǎn)遠(yuǎn)復(fù)雜于友商。

　　從不再執(zhí)著于 GMV到追求用戶體驗，這是阿里面對新競爭做出的選擇，但選擇顯然不止于此。

　　為了抓住用戶，可以放棄短期收入

　　消費者們早就苦“預(yù)售”久矣。

　　在黑貓投訴平臺，關(guān)于預(yù)售的投訴已經(jīng)超過8萬條。比如現(xiàn)貨商品下單變預(yù)售，預(yù)售的商品不能按期發(fā)貨，補差價出現(xiàn)漲價情況并不少見。甚至在大促期間，本可以下單三天內(nèi)就收到貨，但因為活動，從支付定金到簽收快遞，通常要一周以上，嚴(yán)重影響了消費者的體驗。

　　不過在一些內(nèi)部人員看來，預(yù)售是天貓的核心玩法，不會那么容易取消。

　　比如，過去很多預(yù)售商品都通過淘寶直播售賣，尤其是美容護(hù)膚、彩妝等品類。

　　而這些品類對淘天很重要。根據(jù)魔鏡市場情報數(shù)據(jù)，2023年天貓618預(yù)售中，預(yù)售額第一的行業(yè)為美容護(hù)膚，其預(yù)售銷售額為62.2億元。據(jù)晚點latepost報道，一位淘寶直播前員工稱，2022年的雙11大促預(yù)售是主力，大主播的預(yù)售成交額在總成交額中占比超50%。

　　同時，淘天去年618預(yù)售期間的成交額在整場大促中占比約5%-10%。

　　但淘天仍然取消了618預(yù)售。

　　原因在于2024年阿里電商的主旋律:用戶意味著一切。對此管理層給了一條路徑:一切以消費者的需求和體驗為中心優(yōu)化所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，強調(diào) “好貨”“好價”“好服務(wù)”。

　　一，阿里全力打造資源，發(fā)力淘天核心電商的發(fā)展。比如批發(fā)平臺1688到淘寶開店提供便宜的商品，淘特的商家和商品遷回淘寶等等。

　　二，為拿出“好價”，淘天活動不歇。

　　比如4月23日晚8點開始，淘寶上線持續(xù)六天的百億秒殺節(jié)。其中蘋果、戴森等知名品牌的產(chǎn)品組合補貼力度約為原價的三到七折;不少參與補貼的單品價格也創(chuàng)下新低。

　　5月6日，大量淘寶用戶突然被大規(guī)模免單，此前官方并未發(fā)布任何活動玩法和游戲規(guī)則，隨后官方宣布，淘寶周年慶開啟了答題免單活動，據(jù)悉，活動周期內(nèi)預(yù)計將發(fā)放100萬個免 單名額。加上五一、母親節(jié)等各種節(jié)日促點，今年上半年的淘天似乎一直在“打折”。

　　三，彎下腰身，和競爭對手學(xué)習(xí)，比如 “僅退款”和“送貨上門”。

　　拼多多的僅退款政策上線于2021年初，用戶發(fā)起退款，無需退回商品，拼多多對單筆20元以下的訂單直接退款，涉及更高金額訂單時，系統(tǒng)通常綜合多項指標(biāo)考慮，主動為信用記錄優(yōu)秀的用戶部分退款。

　　即便受到商家諸多詬病，但其他電商平臺還是選擇跟進(jìn)。

　　2023年9月抖音宣布“僅退款”政策，淘寶和京東在年底跟進(jìn)，24年1月，快手也加入“僅退款”的隊伍。

　　阿里還學(xué)習(xí)了京東的 “送貨上門” 服務(wù)。京東物流一直頗受好評，而淘寶的物流已經(jīng)被部分消費者吐槽多年。

　　因為價格戰(zhàn)，配送一個淘寶、拼多多的快遞，快遞公司一單通常只能掙幾毛錢，為了提高效率，快遞員習(xí)慣把電商包裹直接送到驛站，用戶得自己去驛站取貨，當(dāng)然比不過送貨上門方便。對此，淘天掏出預(yù)算，在全國招聘十萬個外包給菜鳥驛站，專門負(fù)責(zé)把驛站里的包裹給消費者送貨上門。

　　一面是阿里為了抓住用戶，不斷變化，甚至主動犧牲了一些短期收入，換取更好的購物體驗，刺激更多消費。但另一面是，在“變”的同時，混亂和質(zhì)疑也出現(xiàn)了。

　　變化與混亂交雜

　　追求用戶體驗的一系列動作并不全獲得了好評。

　　比如為了提升用戶體驗的“送貨上門”，各個社交平臺吐槽聲一片。一個是送貨上門規(guī)定要打電話，就算不喜歡接電話也不行。另一個是因為送貨上門，快遞人員為了加快配送效率，常常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把包裹滑到房間門前，給消費者的觀感并不好。

　　同時，來自商家端的反饋則更為常見。

　　淘寶上的一位大賣家“雕爺”在其微信公眾號提到“現(xiàn)在感覺淘天內(nèi)部一切都亂糟糟的，按理說，每年年初，各個品牌商都要和天貓簽‘年框’，這既是天貓綁定各個品牌的一個手段，也是收入的一個大來源，可問題是，現(xiàn)在可都四月份啦，對接我們的小二一直換來換去，就沒人搭理我們簽?zāi)昕蜻@事，我們拎著豬頭找不到廟門。”雕爺表示。

　　有類似看法的商家并不少，有商家表示，“淘系下的各個平臺都在亂搞政策，不穩(wěn)定，莫名其妙。”比如一位商家分享，5月9日下午一點多發(fā)布規(guī)則，5月10號起，平臺對商家生成催發(fā)貨工單的處理時效從原來的24小時縮短至30分鐘。因時效縮短太夸張，眾多商家反饋后，又停止了這個規(guī)則。

　　伯虎財經(jīng)關(guān)注的一位淘寶女裝店博主也表示自己在研究其他平臺的玩法和規(guī)則，據(jù)她分享，“淘寶現(xiàn)在運費險由賣家承擔(dān)，不管客人退不退貨都由賣家承擔(dān)”。同時吐槽淘寶愛“罰錢”。無論是消費者要求晚發(fā)貨或者快遞原因沒能按時發(fā)貨，都得罰錢。

　　而關(guān)于“僅退款”，爭議就更大了。

　　但其實這也不僅僅是淘天的問題。“僅退款”政策一定是利好消費者，但也必定會引來部分羊毛黨的濫用，友商平臺也曾因為這個政策引發(fā)和商家的矛盾。

　　同時，一些消費者也擔(dān)心，商家會將僅退款導(dǎo)致的售后成本增加，甚至是羊毛黨導(dǎo)致的損失，轉(zhuǎn)嫁到普通消費者身上，拉高定價。

　　隨著電商進(jìn)入存量搏殺的階段，平臺之間的博弈開始圍繞幾個主要的維度展開:價格、服務(wù)，而這一切的主線是用戶。過去淘寶、京東和拼多多都各有特點，但現(xiàn)在它們正在越來越像。

　　寫在最后

　　阿里要變，阿里在變，阿里不得不變。

　　前有后起之秀拼多多。2023年11月29日，拼多多盤中市值首次超過阿里巴巴;2024年1月3日，拼多多市值達(dá)到了1978.93億美元，超過阿里的1950.58億美元以及京東的432.24億美元。

　　同時還有抖音爭搶阿里的利潤來源—品牌廣告。據(jù)《晚點 LatePost》報道，有內(nèi)部人士透露，“抖音最麻煩的是像刺猬，隨便直播一場就有幾千萬元，阿里內(nèi)部對這類非計劃性的行為很難有解法，也做不出一個8億日活的內(nèi)容平臺。” 多位阿里員工認(rèn)為抖音成長遠(yuǎn)超預(yù)期，比拼多多更難對付。了解到，抖音美妝護(hù)膚大類目的成交額在去年底逼近淘寶、天貓。

　　阿里不可能不急。

　　與此同時，其他平臺也在爭分奪秒。比如京東跟進(jìn)百億補貼，僅退款，一直被學(xué)習(xí)的拼多多也在補齊內(nèi)容建設(shè)。根據(jù)月狐 iApp 去年雙11大促期間的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，淘寶、京東、拼多多的用戶重合率高達(dá)50% 以上，其中淘寶與其他兩個平臺的用戶重合度最高。

　　同位競爭，意味著最忌出現(xiàn)“人有我無”的情況。目前的情況是，各家手上都握著一副包含了低價、供應(yīng)鏈、內(nèi)容、物流等的牌時，靠出奇制勝很難獲得長久勝利，執(zhí)行力、耐力、細(xì)節(jié)成了關(guān)鍵。

　　參考來源:

　　1、新立場pro:激進(jìn)吳泳銘“超前備戰(zhàn)”618，商家直呼“扛不住了”

　　2、晚點LatePost:馬云三次內(nèi)部表態(tài)，阿里重組的真正結(jié)束

　　3、全天候科技:阿里做了個艱難的決定