對(duì)話更美劉迪：C輪融資3.45億人民幣，將縱、橫雙向補(bǔ)全“互聯(lián)網(wǎng)+”

       作為醫(yī)美行業(yè)的玩家之一，更美稱其最新完成的C輪融資超過行業(yè)融資總額。這意味著什么?這樣一家公司的業(yè)務(wù)布局邏輯是怎樣的?C輪之后，它又會(huì)有著怎樣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)?

　　在我們與更美創(chuàng)始人兼CEO劉迪的對(duì)話中，不僅包括對(duì)這家公司業(yè)務(wù)模式及戰(zhàn)略布局的解析，也包括劉迪本人對(duì)這個(gè)行業(yè)的思考。

　　C輪投資細(xì)節(jié)：精確到個(gè)位數(shù)的融資總額——3.45385億人民幣，大局已定?

　　2016年7月15日，更美披露C輪首批投資方，并稱本輪金額超過了醫(yī)美行業(yè)的融資總額。8月2日，更美公開具體投資金額——3.45385億人民幣，同時(shí)披露了除了蘇寧環(huán)球、潮宏基集團(tuán)、騰訊眾創(chuàng)空間之外的C輪投資方：中信建投、復(fù)星醫(yī)藥、君聯(lián)資本。

　　另一方面，在更美披露C輪融資之前，僅按醫(yī)美行業(yè)中已經(jīng)披露了數(shù)額的美元投資，都有8900萬美元，按照當(dāng)前1美元合6.6347人民幣的匯率算也有將近6億人民幣。更不用說還沒算上沒有披露數(shù)額和沒有統(tǒng)計(jì)上的融資了。劉迪的解釋是，此次C輪融資是相當(dāng)于行業(yè)除去“水分”后的所有實(shí)際融資總額。

　　本圖來自動(dòng)脈網(wǎng)

　　同時(shí)，C輪之后，劉迪認(rèn)為“大局已定”——模式大體類似，行業(yè)中該站隊(duì)已站隊(duì)。不過，在36氪看來，醫(yī)美行業(yè)各路玩家的方向依然有著細(xì)微的迥異。比如，悅美和新氧的線下診所布局，美黛拉的網(wǎng)紅+買手型醫(yī)美電商、真優(yōu)美的B2B2C給醫(yī)美機(jī)構(gòu)做SaaS服務(wù)，播美的全套金融機(jī)制的玩法(返利、分期、眾銷、保險(xiǎn)等)等等。

　　36氪：蘇寧環(huán)球在發(fā)布會(huì)上披露的投資金額是1.34億人民幣，但實(shí)際上是蘇寧環(huán)球作價(jià)2083美元認(rèn)購了C輪部分股權(quán)，并在認(rèn)購?fù)戤吅笙蚋�美提供價(jià)值2000萬美元的人民幣貸款。這其中的投資細(xì)節(jié)是?

　　劉迪：我們是VIE海外架構(gòu)，在資本運(yùn)作上采用雙重投資。海外我們是平行發(fā)股，即將我們海外的股份平行發(fā)給蘇寧環(huán)球的海外公司，每股以0.01美金，在海外的作價(jià)是2083美金，算是投資;國內(nèi)的話，蘇寧環(huán)球以可轉(zhuǎn)債的方式把錢打到我們國內(nèi)的公司，財(cái)報(bào)中寫的是2000萬美金的等值人民幣。所以，加起來差不多是1.34億人民幣。

　　36氪：這次融資之后，您覺得更美在醫(yī)美行業(yè)是第一了嗎?

　　劉迪：至少在資本市場和行業(yè)數(shù)據(jù)上都是吧。我不管外面怎么吹，但我們對(duì)外說的是，相當(dāng)于行業(yè)所有“實(shí)際”融資總額。你也知道行業(yè)里報(bào)這種東西，水分還是蠻大的。我們公布的這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)精確到個(gè)位數(shù)了，是實(shí)打?qū)嵉�、融到的每一分錢。

　　36氪：您說的行業(yè)數(shù)據(jù)是指什么?

　　劉迪：這個(gè)數(shù)據(jù)發(fā)布會(huì)來公布吧，實(shí)際上每天的數(shù)據(jù)都在變的。(更美發(fā)布會(huì)提供的數(shù)據(jù)是，截止到7月31日，有包括1500多萬用戶，200多萬案例，10000多家合作機(jī)構(gòu)，6000多個(gè)合作醫(yī)生)

　　36氪：您覺得更美拿了C輪融資會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響?

　　劉迪：我覺得大局已定。不管友商是真的假的，至少到現(xiàn)在行業(yè)里已經(jīng)有了2個(gè)C輪公司、3個(gè)B輪公司，還有一大堆A輪和天使公司。而所有這些公司的模式都大同小異，我們并沒有看到三年前剛開始做的時(shí)候，到現(xiàn)在出來的新公司，有什么新的挑戰(zhàn)性的模式。所以，基本這個(gè)行業(yè)的團(tuán)隊(duì)、資本、市場，該站隊(duì)的都站隊(duì)了，這個(gè)市場也將進(jìn)入最后的收割期了。

　　36氪：您提到收割期，會(huì)有投資并購計(jì)劃嗎?

　　劉迪：我覺得我們太小了，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)談這么宏大的計(jì)劃不太適合。對(duì)于發(fā)展這么快的一個(gè)市場來說，其實(shí)沒有一家公司就是龐然大物，大家還在發(fā)展期。

　　36氪：新氧跟更美合并會(huì)有可能嗎?

　　劉迪：我不太清楚這個(gè)事情。說實(shí)話，我們手邊的事情比較多，也不排除行業(yè)并購，但這個(gè)事情還沒有到成熟的階段。

　　36氪：上市計(jì)劃呢?

　　劉迪：投資人還是蠻希望的，包括中信建投算是國內(nèi)證券公司排名前十的吧。他們進(jìn)來也是希望能參與到我們的上市計(jì)劃，但時(shí)間表還沒有明確。

　　36氪：那你們傾向于哪種上市?

　　劉迪：目前是VIE架構(gòu)，但也在看國內(nèi)上市的機(jī)會(huì)，對(duì)于中美兩國的上市沒有特別強(qiáng)的傾向性。

　　業(yè)務(wù)布局邏輯：從消費(fèi)醫(yī)療中的整形做起，縱、橫雙向補(bǔ)全“互聯(lián)網(wǎng)+”內(nèi)容

　　從2013年7月前身完美診所上線至今，更美已經(jīng)3年了。作為一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，劉迪此前是春雨醫(yī)生的聯(lián)合創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)過市場、品牌等。再之前，他還創(chuàng)辦過模仿美國Patientslikeme的罕見病社區(qū)。

　　劉迪說，在過去三年，更美做的是“+”左邊的事情，即互聯(lián)網(wǎng)。但后面，要做“+”號(hào)右邊了。一方面，是醫(yī)美行業(yè)的縱向拓展，把這個(gè)行業(yè)做深做透，比如類保險(xiǎn)、分期等2C的金融服務(wù)，定向消費(fèi)貸款、短期租賃、現(xiàn)金流管理等2B服務(wù)，還有針對(duì)醫(yī)生的空中醫(yī)院和IP計(jì)劃等。另一方面，則是橫向拓展，將醫(yī)美快速拓展到其他品類，比如齒科、眼科、抗衰老、產(chǎn)后恢復(fù)、皮膚等。

　　盡管通過互聯(lián)網(wǎng)的做法(社區(qū)、咨詢、點(diǎn)評(píng)、電商等)聚集了用戶、積累了資源，現(xiàn)在也有了大額的資金支持，但更美面臨的挑戰(zhàn)也是顯而易見的：更專業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建、不同商業(yè)模式的制定與調(diào)整等。

　　36氪：您說的后面的“+”，都是“+”什么呢?

　　劉迪：消費(fèi)醫(yī)療，這四個(gè)字是我們發(fā)明出來的。2013年以前，中國沒有“消費(fèi)醫(yī)療”這個(gè)詞組。當(dāng)時(shí)我們對(duì)標(biāo)的是美國的optional medical，即可選擇性醫(yī)療。它對(duì)標(biāo)的是basical medical，即基礎(chǔ)性醫(yī)療。這兩個(gè)詞在美國是兩個(gè)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的劃分，我給翻譯成了“消費(fèi)醫(yī)療”。提這個(gè)詞的愿景是，不止想做醫(yī)美，而是消費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。

　　36氪：在春雨醫(yī)生期間，就有這種想法了嗎?

　　劉迪：有個(gè)四五年的孕育期吧。最開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，選的是最冷門的罕見病。到了春雨，稍微往這塊靠了一下，問診、治療這塊在美國的語境即basic medical。然后，不管是經(jīng)驗(yàn)的過渡，還是商業(yè)模式認(rèn)知，包括自己的能力，又慢慢地轉(zhuǎn)向了optional medical，即消費(fèi)醫(yī)療這個(gè)大的品類。當(dāng)然，先從哪塊開始做，挑了很久。最后在抗衰老、整形和減肥中間，選了整形。從各種維度來看，整形是最適合進(jìn)來切消費(fèi)醫(yī)療的細(xì)分行業(yè)。于是啟動(dòng)了更美這個(gè)項(xiàng)目。

　　36氪：除了醫(yī)美，更美還會(huì)做哪些其他消費(fèi)醫(yī)療的內(nèi)容?

　　劉迪：齒科、眼科、抗衰老、產(chǎn)后恢復(fù)、皮膚，大概這幾塊吧。有一些我們已經(jīng)在做了，不過整個(gè)產(chǎn)品模式和商業(yè)模式可能會(huì)有變化。有些科室是可以平行嫁接過來的，比如齒科，跟醫(yī)美非常像。但像很高額的，比如幾十萬一百萬一單的，比如抗衰老。你說讓人家用APP付個(gè)一百萬，不現(xiàn)實(shí)吧。我只能說，未來是一定會(huì)切入這塊的。但怎么在產(chǎn)品上面做展現(xiàn)，還要摸索一下。

　　36氪：類保險(xiǎn)和分期打算怎么做?

　　劉迪：像在歐美國家和日本，很多醫(yī)療產(chǎn)業(yè)看不見的頂層是金融機(jī)構(gòu)，在調(diào)動(dòng)這個(gè)行業(yè)里所有的資源。這里面分兩塊：一是大熱的消費(fèi)金融，包括分期、保險(xiǎn)等2C服務(wù)。但我們覺得這在整個(gè)醫(yī)療金融里面，是一半或者一小半;另一個(gè)可操作空間是2B服務(wù)，包括給整形機(jī)構(gòu)和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的定向消費(fèi)貸款、短期租賃、現(xiàn)金流管理等，能幫助醫(yī)生更快速出來創(chuàng)業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)快速建好、讓他們的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)更快，這才是我們覺得最核心的環(huán)節(jié)。

　　至于醫(yī)美分期，這塊也打得不亦樂乎。從去年到現(xiàn)在，十幾二十家是有的。但據(jù)我所知，其實(shí)到現(xiàn)在死的也有十家了。首先，需求必然存在，就是說消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)分期是一定需要的。但問題是，如果你沒有把消費(fèi)場景打通，只是跟機(jī)構(gòu)說提供分期貸款這個(gè)服務(wù)，機(jī)構(gòu)完全可以替代你自己來。所以，我們一直沒有太急于去做。不過衡量現(xiàn)在已經(jīng)入場的對(duì)手，并沒有哪家有核心競爭力，而我們有很穩(wěn)定的現(xiàn)金流的輸出，從上游到下游，所有整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈在打通。至于我們會(huì)什么時(shí)候做，會(huì)做整體的考量。

　　36氪：您提到一個(gè)重要的詞“場景化”，那怎么用您的資源來配合場景化呢?

　　劉迪：消費(fèi)者通過APP進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，提供分期的服務(wù)，這是一塊;其次我們跟線下機(jī)構(gòu)有很強(qiáng)的、互惠互利的交易綁定關(guān)系，會(huì)促使機(jī)構(gòu)更多的把流量導(dǎo)給我們。而不像其他整形分期機(jī)構(gòu)，要重頭開始去教育機(jī)構(gòu)，談合作，最后分成，還要互相防飛單的問題。

　　36氪：像你們這些線下合作機(jī)構(gòu)除了整形機(jī)構(gòu)，還會(huì)包括哪些?

　　劉迪：有牌照的、我們?cè)诜��?wù)的整形機(jī)構(gòu)，都會(huì)做。一些投資機(jī)構(gòu)算是金融行業(yè)的巨頭或大財(cái)團(tuán)，他們?cè)诰�下的業(yè)務(wù)中，也會(huì)給我們很多支持。

　　36氪：悅美自建日間手術(shù)及微整中心，新氧合作云診所，你們有線下布局的計(jì)劃嗎?

　　劉迪：我們認(rèn)為，自建診所很扯。一方面說自己是第三方平臺(tái)，不施加任何對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)性，然后又把流量往自己的診所里導(dǎo)。所以我們不會(huì)自己去開診所。

　　但如果說跟線下要不要結(jié)合的話，我們?cè)诤苷J(rèn)真的做。我們從一開始就給商家提供營銷解決方案和流量服務(wù)，現(xiàn)在我們?cè)趲椭�商家在重塑后臺(tái)、CRM系統(tǒng)、以及線下流程。接下來，我們還會(huì)幫助商家做到上游的供應(yīng)鏈管理服務(wù)。在下游，我們也希望成為醫(yī)生和診所的助手，做咨詢服務(wù)、導(dǎo)診之后的客戶關(guān)系管理和隨訪。我們希望給每一個(gè)想開診所或自由執(zhí)業(yè)的醫(yī)生打包的服務(wù)，如果醫(yī)生想開一家診所，我們幫他開起來。讓醫(yī)生成為這家診所的老板，我們可以成為醫(yī)生的合伙人。

　　36氪：醫(yī)美IP計(jì)劃具體是怎么做?

　　劉迪：我們非�？春弥袊�的醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)和獨(dú)立執(zhí)業(yè)的發(fā)展前景。用熱門的話來說，每個(gè)醫(yī)生相當(dāng)于一個(gè)IP、一個(gè)獨(dú)立的品牌。我們希望能幫助醫(yī)生再往前跨一步，實(shí)現(xiàn)更多的個(gè)人價(jià)值。這些事情和我們前面說的是合在一起的。我們把整個(gè)2B的服務(wù)打包成一個(gè)“空中醫(yī)院”的計(jì)劃，醫(yī)生做好本職工作，其他所有跟商業(yè)化、線下運(yùn)營相關(guān)的事情，包括品牌、IP的打造，我們來承擔(dān)。我們希望讓合作方盡量省心、安心去賺錢，而我們會(huì)從給他們帶來的增值價(jià)值里分到我們的商業(yè)價(jià)值。

　　盈利模式探索：銷售分成、醫(yī)療金融、和企業(yè)服務(wù)，欲16年年底進(jìn)入盈利期

　　作為行業(yè)性難題，盈利模式不僅困擾著商家，同樣困擾著平臺(tái)。不僅困擾著醫(yī)美行業(yè)，同樣困擾著整個(gè)移動(dòng)醫(yī)療。

　　盡管更美稱一直在為平臺(tái)上的商家降低成本，也從中獲得利潤分成。但即使是努力了三年、“在資本和數(shù)據(jù)上行業(yè)第一”，仍處于未盈利狀態(tài)。劉迪預(yù)計(jì)的是，更美在16年年底會(huì)進(jìn)入盈利期，而新增的贏利點(diǎn)即主要在2C的醫(yī)療金融服務(wù)、2B整體服務(wù)上。

　　36氪：對(duì)于醫(yī)美行業(yè)普遍盈利難的問題，更美是怎么解決的呢?

　　劉迪：互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的價(jià)值基本就兩點(diǎn)：增加客源和提升效率。客源方面，線下機(jī)構(gòu)從我們這兒獲得新客的成本大約是傳統(tǒng)渠道的1/10。這已經(jīng)是很大的一個(gè)改變了，這件事情我們動(dòng)了很多中間渠道和醫(yī)院的飯碗;效率方面，因?yàn)槲覀冊(cè)趲椭�整個(gè)行業(yè)在實(shí)實(shí)在在賺錢，在定新的游戲規(guī)則的時(shí)候，很多機(jī)構(gòu)和醫(yī)生會(huì)配合我們。比如B2B進(jìn)貨，我們能幫他們節(jié)約30%~40%的成本。相當(dāng)于他們每一單又可以多賺幾百塊錢，原來一單能賺個(gè)兩三百塊就很不容易了。我們的電商平均客單價(jià)大概兩三千塊，復(fù)購率也很高。接下來，我們還會(huì)在診所和線下的每一個(gè)環(huán)節(jié)里，都盡量以互聯(lián)網(wǎng)的方式幫助他們。

　　36氪：平臺(tái)的盈利?

　　劉迪：做了這么多事情，當(dāng)然要分錢了。除了銷售分成，還有給商家企業(yè)端的服務(wù)、和接下來金融的業(yè)務(wù)。

　　36氪：現(xiàn)在給B端的服務(wù)進(jìn)行到哪一步了?

　　劉迪：我們一直在完善這個(gè)系統(tǒng)，從給商家用的后臺(tái)的第一天起，就在這個(gè)系統(tǒng)上添加商家需要的互聯(lián)網(wǎng)所能提供的支持，包括流量、銷售、客戶關(guān)系管理的服務(wù)。慢慢的，我們還會(huì)有物流服務(wù)加上，這會(huì)是一個(gè)很大很綜合的系統(tǒng)。

　　36氪：這相當(dāng)于服務(wù)打包，按套餐收錢嗎?

　　劉迪：不是，我們會(huì)按照商家的流量和使用頻次收錢。不過說實(shí)話，收費(fèi)的業(yè)務(wù)我們還沒有上，現(xiàn)在給商家提供的是基礎(chǔ)性的服務(wù)。未來什么時(shí)候收錢，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)還沒有確定。我們只是在流量服務(wù)上收一點(diǎn)費(fèi)用，這個(gè)是和銷售分成合在一起的。

　　36氪：您方便透露一下過去幾年的盈利情況嗎?

　　劉迪：在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們不太可能賺錢，但馬上要進(jìn)入盈利期了。我們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是一條很強(qiáng)的曲線，投資人投到我們這邊來，對(duì)于我們的盈利性倒是沒有擔(dān)心。不過我們確實(shí)對(duì)于商業(yè)盈利，還沒有特別明確的時(shí)間表。預(yù)期的是，今年或者明年會(huì)進(jìn)入一個(gè)盈利的狀態(tài)，我們的財(cái)務(wù)報(bào)表是到年底要盈利。

　　36氪：醫(yī)美App的銷售總量還不到行業(yè)的1%，這個(gè)行業(yè)還有很大空間怎么開拓?

　　劉迪：舊有的市場分成了兩大塊，一是既有的客源，是以莆田系的操作方式進(jìn)入市場的，他們的客單價(jià)很高，在貢獻(xiàn)這個(gè)行業(yè)銷售額的很大一部分。但其困境在于，信息越來越透明，他們的增長速度越來越低，砸廣告進(jìn)來的流量的紅利已經(jīng)到頭了;另外是從2012年開始，有一個(gè)非常強(qiáng)的趨勢是，大量80、90后在涌入這個(gè)市場，他們對(duì)醫(yī)美有需求、有消費(fèi)能力，但轉(zhuǎn)化率還是很低，因?yàn)橛脩艚逃龁栴}。更美在解決這兩個(gè)問題，盡量做到信息透明，同時(shí)成為一個(gè)很好的教育渠道。