羅振宇創(chuàng)業(yè)心法：燒錢買流量，不如聚攏超級用戶

　　“過去，我們提到商業(yè)，腦子里蹦出來的第一個(gè)詞，是“競爭”。而現(xiàn)在，你還來不及擺好姿勢和競爭對手廝殺，用戶就已經(jīng)變成了另一個(gè)物種了。過去商業(yè)世界的主題是和對手競爭，未來商業(yè)世界的主題是追趕上用戶。”在萬眾創(chuàng)業(yè)時(shí)代，想要獲得成功，也許就要像羅振宇所說的一樣，讓轉(zhuǎn)變思維成為王道。

　　時(shí)代不一樣 玩法也不一樣

　　過去，受互聯(lián)網(wǎng)的影響，大家都覺得主流的商業(yè)打法，應(yīng)該是流量思維。一個(gè)網(wǎng)站需要更多的點(diǎn)擊，一個(gè)小店也應(yīng)該開在人流密集的地方。但是這個(gè)詞背后是一種冰冷的心態(tài)。不論你是什么人，你在我的商業(yè)棋盤上，就是一個(gè)數(shù)字，而不是一個(gè)活生生的人。流量，用一個(gè)統(tǒng)一的詞匯，掩蓋了互聯(lián)網(wǎng)世界的豐富性。

　　如今，以往被奉為圭臬的流量思維和免費(fèi)模式，對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，已經(jīng)行不通了。最主要的一個(gè)原因在于，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利釋放殆盡，流量入口則被巨頭把持，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，流量已經(jīng)變得過于昂貴。寄望于用免費(fèi)的產(chǎn)品換來大量用戶駐足，只是一廂情愿;燒錢買流量，更是創(chuàng)業(yè)公司難以承受之重。

　　一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)公司，要想崛起，沒有流量還怎么玩呢?那就換一種玩法。羅振宇總結(jié)出這樣的創(chuàng)業(yè)規(guī)律——創(chuàng)業(yè)公司不能再聚焦于招徠陌生用戶，而是要“轉(zhuǎn)身向內(nèi)”，在蕓蕓眾生中識別出“超級用戶”，用心服務(wù)好他們，為他們創(chuàng)造榮耀感，從而留住他們。

　　用戶重要 超級用戶更重要

　　品牌不光要關(guān)心自己有多少用戶，更要關(guān)心有多少“超級用戶”，也就是愿意為品牌付費(fèi)的用戶。在羅振宇看來，付費(fèi)這一行為背后的實(shí)質(zhì)是會員經(jīng)濟(jì)，“在企業(yè)和消費(fèi)者之間建立了一種可持續(xù)可信任的正式關(guān)系”。

　　從過去的“流量思維”，到現(xiàn)在的“超級用戶思維”，不僅僅是企業(yè)盈利模式的變化，更是一種商業(yè)文化的迭代。在超級用戶思維體系里，品牌不僅為用戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，還希望用戶“以我為榮”。

　　羅振宇舉了一個(gè)例子來說明：“就像新加坡，地方很小，但是政府盡可能提供干凈的市容，良好的法制，寬松的環(huán)境，豐富的全球資源鏈接，你來我這里，給我交點(diǎn)稅，就像你給小區(qū)交的物業(yè)費(fèi)。”

　　“但是這就夠了嗎?不夠，它還有一句更重要的潛臺詞：我希望你以我為榮。就像一個(gè)城市，我不僅要提供你生活的良好設(shè)施，我還要給你提供生活在這個(gè)城市的榮耀感。通過精耕細(xì)作地服務(wù)好‘城邦之內(nèi)’的用戶，品牌能夠創(chuàng)造強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，聚攏更多用戶。”

　　用優(yōu)質(zhì)服務(wù) 絕不給用戶丟臉

　　“超級用戶模式”雖然由美國人首創(chuàng)，但是中國市場正在賦予它更大的想象空間。那么，羅振宇的得到App要用什么樣方式來服務(wù)這些超級用戶呢?

　　一家硅谷著名的創(chuàng)業(yè)公司明確在它的招聘啟事里說，如果應(yīng)聘者在得到App訂閱過五個(gè)專欄，就可以直接進(jìn)入面試。面對這樣的夸獎(jiǎng)，羅振宇顯得很自信：“面對這樣的用戶，我們不用做推廣，你做推廣也沒有用，這樣的用戶是糊弄不了的。但是我們要做兩件事。第一，要盡可能做讓用戶覺得長臉的事。我們要做的第二件事，就是絕不給用戶丟臉。”

　　羅振宇說到了，也做到了。事實(shí)證明，優(yōu)秀的知識服務(wù)產(chǎn)品確實(shí)能大大提高用戶從購買到使用、從使用再到有收獲的轉(zhuǎn)化率。例如：得到App《薛兆豐的北大經(jīng)濟(jì)學(xué)課》專欄，將中國頂尖名校的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程內(nèi)容進(jìn)行重新生產(chǎn)之后，以199元每年的價(jià)格交付給用戶，至今已收獲超過25萬訂閱量，專欄打開率保持在60%以上。而業(yè)界統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)書籍的讀者打開率還不到10%，至于能夠看完的人就更少了。

　　2016年至今，羅振宇創(chuàng)辦的得到App，在付費(fèi)知識服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造了一系列里程碑式的耀眼成績，可以說，正是“超級用戶思維”為品牌提供了源源不斷的生命力。